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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判能力培养,廖志刚讲授,1,全心参与 由零开始,快乐成长 欢呼收割,请将手机 关机或静音, ,请您准时 参加培训,Win-win Agreement,2,商务谈判能力培养,Chapter 1、商务谈判基础理念认知篇,Chapter 2、商务谈判议价原理技巧篇,Chapter 3、双赢谈判成交原则运用篇,3,开 篇 案 例,：,It doesnt work,4,It does not,WORK,W,-,Wronged,O,-,Overlooked,R,-,Rejected,K,-,Knocked,5,商务谈判基础概念,6,商务谈判类型,参加人数,：,个体谈判 集体谈判,利益主体数量,：,双边谈判 多边谈判,谈判地点,：,主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判,谈判方式,：,纵向谈判 横向谈判,谈判性质,：,意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判,7,谈 判 的 含 义,谈判,是具有_的各方为了,满足各自的需要,，,就所关心的问题进行_，就所争执的问题相互_与_，努力达成协议的_和_,谈判的基础需要,：,_需要 _需要 _需要 _需要,_需要 _需要 _需要,8,谈判内容,商品_谈判,技术_谈判,工程_谈判,_业务谈判,合资_谈判,_经营谈判,9,谈判的实质利益切换,利益切换，即利益的_和_,谈判双方在利益的追求方面是既_又_的,谈判的最高境界_（,Win-Win,),10,商 务 谈 判,属于_的范畴,是指买卖双方为实现某种_的_而就_进行磋商的活动 _,11,商务谈判的特征,以_作为谈判的目的,以_作为谈判的核心,以_作为谈判成功的关键,12,商务谈判的原则,1、_,2、_,3、_,4、_,13,案例分析与思考,14,商务谈判心理与行为,商务谈判心理,是_的精神活动，是一种_的观念形态,商务谈判行为,是_的物质活动，是一种_的_运动和_变化,15,商务谈判心理和行为的关系,谈判中心理_与_行为,谈判中行为_和_心理,商务谈判中，心理与行为是一种比较普遍的_,16,双赢谈判,=,_,+ _,双赢,4 Rights:,创造_接洽,Right People,找到_契入,Right Position,使,用_磋商,Right Ways,去做_流程,Right Things,+,_,17,商务谈判的,7,大成功策略,18,策略一,：,谈判的三个重要因素,1,对方对你及你_似乎总比你对他们,知道的_,2 对方并不了解你在公司_,3. 对方所拥有的_和_似乎总比你,认为你所拥有的_,19,策略二：,谈判的三个重要步骤,建立,控制,获得,谈判高手应建立的三个态度,：,1,.,能与,共存,2. 勇于面对,的精神,3. 没有,讨人喜欢的需求,20,策略三,：,求大同 存小异,1,清楚共同利益的_,2在既定策略中建立_,3 _,4. 扩大_,5. 设计不同的_，但要欲取_,6. 找出彼此_的方案,21,策略四,：,谈判的准备,-,如何制敌占先,1 谈判前,的收集与管理,2 事先充分掌握,规则,3 选择有利的谈判_,4 . 做好,_,与,_,上的准备,5 . 合理安排_,22,谈判高手应具备的三个信条,1犹如_，谈判的过程是,_,2犹如_，谈判的过程有,_,3.,_,是最简单的开埸白,那不是_是 _而已,23,案例分析与思考,24,策略五,：,SWOT分析-知彼知己,我们的优势,（strength）,是,:,1._,2._,3._,4._,5._,25,策略五,：,SWOT分析-知彼知己,我们的劣势,（weakness）,是,:,1._,2._,3._,4._,5._,26,策略五,：,SWOT分析-知彼知己,我们的机会,（opportunity）,是,:,1._,2._,3._,4._,5._,27,策略五,：,SWOT分析-知彼知己,我们的威胁,（threaten）,是,:,1._,2._,3._,4._,5._,28,案例分析与思考,29,策略六：,确立谈判目标,须做到,:,1列出谈判目标_,2确定谈判目标_,3明确,_,的谈判空间,4. 确定每个谈判_的目标,30,S,pecific,_ _,M,easurable,_,A,chievable,_,R,elevant,_,T,ractable _,谈判目标设定之,SMART,原则,31,案例分析与思考,32,策略七,：,选择合适的谈判时间,须做到:,1确定,准备充分,2判断谈判人员的_,应避免,:,a. _,b. _,c. _,d. _状况下谈判,3,保证有利的,_,条件,4. 避免己方的,_,程度,33,Tips：,双赢,谈判的基本原则,1,原则,:,分析_环境;寻求_,2,原则,:,_所至,_为开,3,原则,:,_平等._所需,但非_,4 .,原则,:,适当的_以寻求双方_的利益,5 .,原则,:,双方虽不_满意,但彼此均能_,34,影响之道-,意识冰山图,The Mental Iceberg,35,KASH=C_=M_,影响之道,-,商务谈判者成功四要素,_,_,_,_,36,成功商务谈判的模式,APRAM,模式,Appraisal,Maintenance,Agreement,Relationship,Plan,37,谈,判,尽,在掌 握,38,谈判尽在掌握之观点总结,找到您的_，进而培育成为您的_,会使您的商务谈判之路变得熠熠生辉,纵横交错的纹路象征_,而_是其中唯一的保证,“事不过三”是指先理清_，然后再_的过程,你未来商务谈判圆满的真正转机在于_,而其中的关键诀窍就是_,39,商务谈判能力培养,Chapter 1、商务谈判基础理念认知篇,Chapter 2、商务谈判议价原理技巧篇,Chapter 3、双赢谈判成交原则运用篇,40,人格冰山图,The Iceberg of Personality,41,商务谈判沟通失败的主要原因,不善于表达、表达不清晰，_差,_（态度）,有_不能放开沟通（心理）,_,_有问题,_不良,_无效，_表达,_的差距、_差异,42,第一条：认清,与,_,第二条：帮对方,_,第三条：请坐,，请喝,_,第四条：,给你，,给我,第五条：我,，你,_,第六条：看身体说出,_,第七条：先,，再,_,第八条：原来都是,_,第九条：,_,常是最好的沟通,第十条：要亲吻，请找,_,双 赢 谈 判 沟 通 兵 法,43,商务谈判,之,POWER,P,-,坚定的_,(,Purpose,),O,-,开放的_,(,Open-Minded,),W,-,实战的_,(,Wisdom,),E,-,充沛的_,(,Energy,),R,-,持续的_,(,Responsibility,),44,【,風,】【,生,】【,水,】【,起,】,风,：,_,生,：,_,水,：,_,起,：,_,45,风生水起谈判沟通双要素,与,46,首先整理并写下将发表的_,设计_，并有系统地_要点,搜集相关_以_发表内容,考虑_和_关系，清晰_,使听众听得清楚_，不生_,风生水起_,47,_,_,_,_,_,_,_,风生水起_,48,DRUKER,谈判说话四诀,必须知道_,必须知道_,必须知道_,必须知道_,49,谈判风生水起言语诀窍,目的要_，主题要_，观点要_,陈述事实要简洁，说明要点_,用_交待清楚内容,_,_,50,双赢沟通的特征,_是沟通的目的,_是沟通的本质,_是沟通的特质,51,人与人之间交流之初会产生距离感,彼此凝聚共同点后较为容易沟通,距 离,人与人之间的信任与互动,52,合法化,：,_ _,厘清及控场技巧询问,QUESTIONING,53,_,：,P,ERMISSION,_,：,C,LOSE,_,：,O,PEN,厘清与发现：询问技巧,54,卡瑞斯模式,(CARESS),专注,_于讲话人,示意,向说话人表明你在_,研究,提出_或_话题的问题,感知非语言信息,特别注意说话人的_,构建,把你从说话人那里得到的讯息_,气氛,_,风生水起好听众策略与技巧,55,阴黑风与无情水,56,沟通效果,听,触,嗅,味,?,57,看,_距离：,_距离：_距离：,_距离：,手前臂的长度,1米,1.52米,3米以上,留心捕捉,_,表情,洞察,_,的变化,_,可以增添色彩与气氛,_,代表亲疏,暗示地位的,_,信号,58,风歇水戚-消极的身体语言,_你 快速_,_鼻子 有限的_,_ 捂_,_拳头 _呼吸,身体_ ,59,风生水起-积极的身体语言,_的点头 身体_,_向你 _的附和声,身体_ _的注视,面带_ _的距离,60,无处不在 柔软渗透,61,水之道-,上,善,若,水,水的位置是,_,_, 滋养万物，德被众生，不忘回报 随方就圆，可变应变，无所困顿 依势而走，不违天时，不逆地势 无孔不入，无缝不钻，无坚不摧 滴水穿石，以柔克刚，至柔至刚 千变万化，春露夏雨秋霜冬雾，皆是风景 波涛汹涌，气象万千，排山倒海 渊深清明，虚静自持，以静制动,62,谈判沟通是一个把自己的_通过_和_让对方感觉感受而最终变成对方_的_过程,谈 判 沟 通 之 道,63,_,_,_,_,_,_,_,_,_,完美的谈判沟通天使,_,64,1,、专业的,_,2、,_,的运用,3、,_,的技巧,4、,_,的交流,5、真诚的,_,6、使对方感到,_,谈判开启：取得对方好感的重点,65,谈判风格分析,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,66,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）,事先,_,分析,_,关注,_,_,的方式,_,_,的,_,的,驾驭型（Dominance）,_,式答复,关注,_,强调,_,提供,_,，自由及机会,问,_,？而非,_,？,亲切型（Steadiness）,_,的,耐心的,_,出目标,保留,_,关注,_,澄清,_,表现型（Influence）,亲切，,_,关注,_,而非,_,重视,_,而非,_,提供,_,的活动,提供,_,提供,_,的机会,67,开放式问句,目的：,A.,取得,_,B.,让客户,_,封闭式问句,目的：,A.,取得,_,B.,引导客户,_,C.,缩小,_,D.,确定,_,斡旋,对策,：,水落石出,之,询 问 技 巧,68,九五之“遵”-中场议价的五大策略,一、掌握利用决定权的游戏,不要让对方知道你有,_,的权利,诉诸更高决策阶层必须是个,的集合名词,而不是,_,用下列三个方法使对方犯措,激起对方,_,的心理,让对方,_,传达正面意见给更高阶层,加注,_,为结尾,69,二、声东击西、掩人耳目,小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的,_,用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题,_,运用,_,技巧诉诸更高决策层,九五之“遵”-中场议价的五大策略,70,三、意见分歧的处理,意见分歧,=,针对某一议题，双方看法不同，_谈判进行,现实情况中，,_,经常发生,暂时,_,是理想破解之道,千万不能只有单一,_,九五之“遵”-中场议价的五大策略,71,四、陷入胶着的处理,陷入胶着,=,虽然沟通仍旧进行，但始终无法_,解决方法参考,：,更换,改变谈判,暂停一下，缓和,凝聚,共识。,多方面条件上的,九五之“遵”-中场议价的五大策略,72,五、形成僵局的处理,僵局,=,双方均感_和_、认为_的必要,僵局出现时，唯一化解之道就是邀请,介入,扮演,或,的角色,若是,谈判的双方必须,_,其决定,若是,则是利用,_,技巧,不要认为,_,是自己能力不足,稍作让步以取得谈判,_,与,_,九五之“遵”-中场议价的五大策略,73,商务谈判能力培养,Chapter 1、商务谈判基础理念认知篇,Chapter 2、商务谈判议价原理技巧篇,Chapter 3、双赢谈判成交原则运用篇,74,顺水推舟-中国人的特性,好_而喜_,厌_而憎_,好_而喜_,厌_而憎_,逢事不愿讲_,而喜欢先讲_,不愿意被_,而喜欢被_,不喜欢被_,自己的事_,凡事讲求_,不喜_,75,六六大顺-收场成交的六大策略,一、投桃报李,对方要求你作小小的让步，你一定要要求,_,因为：,1.,你可能,_,2.,提升让步的,_,以便事后讨人情,3.,最重要的是可避免,的效应,你可以这么说：,_,_,要小心，不要主动指名,_,76,二、白脸黑脸,人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得,_ !,黑白脸可以有效的向对方,，又不会导致,_,反制对方运用黑白脸的方法就是,_,，但小心,_,六六大顺-收场成交的六大策略,77,三、逐步蚕食,施展蚕食的时机应在谈判的,你可以得到原先在谈判进行中对方,_,的条件,对方一旦作下决定，考虑,_,就截然不同了,谈判之初，他考虑的是否要,_,应付蚕食的方法可以,1,、以,轻松,_,的方式暗示对方,_,2,、以,_,的方式列出对方要求应,_,六六大顺-收场成交的六大策略,78,四每况愈下,让步的方式会导致对方的,_,每次降价,的相同，会使对方持续,_,让步太大，会导致猜疑,_,的气氛,轻易告知对方,，是片面,_,不要害怕对手称不喜欢,或说只剩,问题，,你就轻易让步,逐渐缩小,_,，让对方了解这已是,条件,六六大顺-收场成交的六大策略,79,五撤回承诺,撤回承诺的策略是一项,，施用的对象限于给你,_,的对手,所提出的条件和原承诺的差距不能,_,设计一个模糊的较高权利人物扮演,，自己以同一阵线的,出现,对方运用此策略时，要坚持对方先处理,再重新开始,_,六六大顺-收场成交的六大策略,80,六略施小惠,如果对方是谈判高手，他的,会是谈判时最大障碍,略施小惠要在,才使用，有,_,的作用,让步的,_,比让步的幅度更重要,六六大顺-收场成交的六大策略,81,我们一起来深思,：,为什么我们经常说：一个中国人是一条龙，一群中国人就是一窝虫?,为什么在企业中反复强调团队精神，团队协作？,为什么我们每个人的智商都超过120，但是我们走到一起的智商却不足80？,三个臭皮匠顶一个诸葛亮，那么三个诸葛亮又顶一个什么呢？,团队究竟是什么玩意儿？怎样才能成为高效的团队？,82,谈判back-up游戏之星星点灯,了解_的重要性,强化_的意义,激发队员的_,_意味着_,帮助_其实就是_,83,群体团队 核心是,_,个人主义在商务谈判中的危害,84,协作制胜,:,TEAM,的 内 涵,T _,E _,A _,M _,_,谈判团队由_组织，这些人具有_的技能，对一个_、_及方法_并_,85,团队游戏互动星星点灯,解决问题的_要_,凡事要敢于_,_才是_最大的源泉,我们最大的敌人是_、_、 _,_,86,谈判团队有效协作的三种人,需要具有_的成员,需要具有解决问题和决策技能，能够_，提出解决问题的_，并权衡这些建议，然后作出_的成员,团队需要善于凝听、反馈、解决冲突及其他_技能的成员,87,选对伙伴，成功一半 强强联手，共促发展,导 师 赠 言,88,温克勒谈判实力模式,第四种谈判模式,课后阅读,89,美国谈判学家约翰温克勒是最早从事谈判技巧研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的习惯进行分析和总结，发现在绝大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解,他认为技巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或制造关于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加主动、灵活的运用打下了基础,90,谈判实力与通常认识上的公司实力既有一定联系，又有一定区别。,公司实力主要由三大实力要素构成：,一、关于实力,（一）公司的财政实力：公司的资本总额及其增长速度如何?固定资产与流动资金的结构比怎样?公司的资金筹措能力大小等等,（二）公司的技术实力与管理水平：技术实力与管理水平是影响企业综合经营效益的、不能彼此分离的重要实力因素，单纯强调技术或单纯强调管理是没有任何实际意义的。虽然从形式上讲技术实力与管理水平可以有不同的组合，但如果这种实力与水平的差异太大，在实践中它们是无法产生良好的综合效益的。,在任何情况下，我们都应当将技术实力与管理水平看作是一个实力要素。,（三）公司的信誉：公司的信誉是公司无形资产的重要组成部分，在其他实力要素大致相当的公司之间，信誉卓著的公司由于其无形资产随时能为有形的竞争提供强大的支持，因此其公司实力必强于对手,（四）谈判实力,通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能力具有个体差异性，所以，谈判实力有时显得比公司实力强，有时又可能显得比公司实力弱,91,对彼此间谈判实力的判断,谈判是在具体的人与人之间进行的。有经验的谈判人员总是特别注意他所面对的对手，看看这位对手在多大程度上能将其所代表的公司的实力展示出来,对彼此间谈判实力的判断，并不是要等双方已经正式接触之后才进行，而是要在与对手正式接触之前，通过各种可能的渠道和方式，“不动声色”地进行,对手作为一个具体的人，他究竟是那种极易被我们所控制的小人物呢，还是那种很想控制我们并且能够控制我们的难以对付的人物?这一点对于我们至关重要。在正式谈判开始前，我们有必要得出结论性的印象,92,谈判甲方与谈判乙方的实力对比,（1）,甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务强弱,（2）甲方一直受到乙方的崇拜强弱,（3）对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度弱、强,（4）甲方热情大方，但对谈判却吹毛求疵强弱,（5）甲方衣着正规、整洁，乙方衣着脏乱强弱,（6）甲方人员权力较大，乙方人员则常要请示上司强弱,（7）甲方对这笔业务兴趣高，愿亲自跑腿弱强,（8）甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判强弱,（9）甲方私下贿赂乙方人员弱强,（10）乙方接受甲方私下的贿赂强弱,93,（11）甲方论证问题资料充足，乙方无法甄别真伪强弱,（12）甲方对该谈判的成败不关心，或表现出兴趣不大强弱,（13）甲方人员办事一直给人未出错的感觉强弱,（14）甲方在一项协议达成时又给乙方一点甜头强弱,（15）甲方最高首领是业务行家，乙方首领是行政领导强弱,（16）甲方对乙方的谈话表现出漫不经心，问多答少强弱,（17）甲方希望乙方开放乙方所拥有的市场弱强,（18）甲方以常规技术与乙方合资开辟乙方占有的市场弱强,（19）甲方请乙方的主管部门干预乙方的立场弱强,（20）甲方去函乙方邀请其到甲方所在地谈判弱强,（21）乙方接受邀请，但希甲方去乙方所在地谈判弱强,（22）甲方的邀请无回音，但已知乙方接到了邀请弱强,94,3。如何增强自己的谈判实力,由于谈判实力在谈判过程中对每一方都是动态变化着的，我们也只有在谈判过程中来加强自己的实力，离开谈判过程来谈实力都不是谈判实力的概念。,温克勒认为一个较为完整的谈判过程包括,：,收集情报,分析形势,评估讨价还价的力量,确定目标,研究策略,构造对方的期望,调查对方的需要；,开局；,95,取得进展,回顾目标,战术性动作,和解范围,终结讨价还价,确定最后文本,在这个过程中，作为本方的谈判代表，应该,：,适当地展示自己公司的实力；例如用各种数据、各种媒体的宣传,展示产品、工厂、公司的图片等,适当地表示对某一些业务不屑一顾问,故作轻松等,96,在传递有关实力信号给对方方面，我们可以将上述经验概括为,：,(1)首先判断是否非此时传递不可?,(2)什么时机传递最佳?,(3)这种时机我们具备吗?,(4)我们可否营造这种时机?,(5)在这种时机传递的后果和对方的反应可能如何?,(6)我们对预后是否有准备或对策?,97,以实力进行谈判的六大原则,温克勒在研究谈判的规律性方面，并不完全采取以纯学术的方法来对那些间接的资料进行分析，他更倾向于通过调查和实证性研究的方法。由于他的这种方法既能对前人和同行的研究成果进行更深入的分析，又避免了纯理论研究的某些方面只能依靠常理和“猜想”进行判断的弊端，所以，他的研究成果更能突破原有理论的局限，并使之得到一定的修正。这也是温克勒的研究成果能广泛地得到世界范围内的认同的一个重要原因,谈判的十大原则，正是他多年潜心调查、分析、总结人类在谈判领域里的经验的结晶,(1),谈判的第一大原则,：不轻易给对方讨价还价的余地。如果遇到的某些问题大致是确定性的，就应努力使自己处于一种没有必要进行谈判的地位，或至多只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的,98,(2),谈判的第二大原则,：,当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判,在条件许可时应事先进行一些调查研究工作，努力了解对方，其现状如何?利益何在?问题是什么?谁是对方做决策的人物等等。特别是在谈判的初始阶段双方的接触对整个谈判的影响极大,那些进行了充分准备和调查研究的谈判者，他们的亮相将分外有力。反之，如果谈判者不懂得这种博奕知识，那么在未来临近的谈判中他们的地位将是极其脆弱的,99,(3),谈判的第三大原则,：,设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力,这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既保持那种看似难以松动的地位，又采取某种微妙的措施使对方对谈判保持极大的兴趣，让对方“感觉”到他的成功，增加其自我满足感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近并做出行动的决定就越快,在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态的一方，总是能够获得更多的好处。谈判者应当注意，在采取这一原则时，虽然做出顽强的、看似难以动摇的姿态是必要的，但并不是唯一地固守这一姿态。你还应当积极地设法“引诱”对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势地位才越巩固,100,(4),谈判的第四大原则,：,在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式,。,如通过让对方感到内疚、有愧、有罪过、自觉实力不济等形式。,有时也可以在谈判之前通过第三方的影响，或舆论压力的形式等加强自己的实力地位。,对方约会时不守时、付帐时款额不足、合作中曾出现过差错等，这些都是谈判者可以利用的因素,101,(5),谈判的第五大原则,：,要为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措将于事无补,有的谈判者由于对某些生意项目表现出过分热情和兴趣，很快失去了自己的竞争优势地位,温克勒强调指出，孤注一掷在讨价还价中是一大忌讳。你的热情和兴趣会使对方放心。谈判者所表现出的过于急切的姿态是一种虚弱的信号，不要这样做，而要使对方为了得到你的注意而竞争。如果谈判者想迫使对方同意某个决定，那他需要一种选择适当时机的敏感，还需要有一个能成为对方竞争者的势均力敌的对手,102,(6),谈判的第六大原则,：,给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地,当你要获取时，应提出比你原预想的成交目标还高些的要求(而不应恰处于原预想的成交目标上),当你要付出时，应提出比你原预想的付出更少的付出要求(而不应恰处于原预想的付出水平上),无论何种情况，让步要稳、要让在明处、要小步实施、要大肆渲染、要对等让步,OVER,103,
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