27·销售与恋爱

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,与客户关系似恋爱长跑,1,供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱史甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。,快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。我们今后的任务，是帮助业务初练者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。,男人来自火星，女人来自金星。男人理解女人的心思，就类似销售员揣摩客户的心理。以下是女人最想让男人知道的27件事，对照客户最想让销售员知道的27件事。,2,要理解你的客户吗，先学会和他们谈恋爱吧。,我哭，无论是否是你的错，你都一定要哄我。,不论客户如何对待你，你都要首先学会认同客户；,我也不会每秒钟都记着你，彼此彼此。,不要想着客户会主动记着你，联络你，如果你不注意跟进，客户说不定会完全忘记你；,我见到帅哥都会观望，这也是天生的。,现在竞争很激烈，和你相类似的产品或服务层出不穷，不要认为客户只会在乎你；,我见到帅哥都会观望，这也是天生的。,客户对你产生抱怨，你不但不要泄气，而是要暗自庆幸，嫌货人才是买货人；,你不需要是有钱人，但最好有比较远大的目标和理想，在未来有成为一个有钱人的可能。,让你的客户对拥有你的产品产生无限的想像，从而激发购买的欲望；,3,跟我去逛街，能不能梳一下头和剃一下胡须？,作为专业的销售人士，第一印象是非常重要的，人的潜意识的作用是有意识作用的三万倍；,我知道我不是全世界最漂亮的，但我希望你觉得我是，要常常赞我漂亮、歌甜、身材好、可爱、温柔；,美言一句三春暖，人人都爱赞美，不光是女人。赞美要具体到某一点，最好有实例佐证，不要泛泛而谈；,当我剪了头发画了一点眼影穿了新鞋子，希望你会留意到。,随时注意客户所在行业、公司及客户本人的最新动向，让客户感觉到你一直在关注着他；,所以各种纪念日跟生日，你必须全部都记得。,每逢重要的节假日，或客户的重要纪念日，你都要问候；,我所有的事情都好想跟你分享、例如我用什么化妆品什么护肤品，虽然你不一定明白但是希望你会装作你在听。,客户说的越多，她越喜欢你。不要打断她的滔滔不绝，听比说更重要；,4,你临睡前可不可以刷牙？,见面时的细节很重要，见面之前请检查一下你有没有口气；,你不需要好帅，但一定要干净。,干净整洁的仪表永远是形象管理的第一要素；,我会假设你懂的遥控及修理任何电器，包括电脑相机电视机录影机以及hifi等等。,客户总是认为你可以帮他做任何事，包括产品购买到售后服务，不要奇怪他的种种过分要求；,同一个笑话跟话题，可不可以尽量不要说得超过廿次？,每次聊天或会谈，注意话题的转换，保持新鲜感，不要总是谈价格或条款；,我发脾气甩你电话，其实是想你立刻打电话来哄我。,不要害怕客户的极端抱怨，及时处理才重要；,5,在我的朋友面前，我希望你可以表现得比平时更疼爱我和紧张我的样子。,不论任何场合，让客户觉得自己才是最重要的；,琴棋书画各类运动唱歌写文章当中，希望你最少有一样精通（打游戏机不算），其他的最好每一样都知道一点点。,顶尖的销售员一定是一专多能，兴趣爱好广泛的人士；,大男人不等于霸道。,谈判要双赢，不等于一定要让对方妥协；,温柔不等于没主见。,销售高手懂得最基本的礼貌，但同时要有理、有利、有节；,我煮晚饭你自动地去洗碗，我扫完地你就要去拖地。,主动承担责任的销售员客户很欣赏；,6,我喜欢你努力工作，但都要尽量抽时间陪我。,不管工作多么繁忙，都不要忘记冷落了你的老客户，跟进你的新客户；,不要老是在我问你回去那里比较好的时候说随便，这不等于是你在迁就我，只表示你没有心思跟我约会。,当客户向你征询主意的时候，不要随便应付，而要认真回答，给出专家型的建议，引导客户；,我很有兴趣想知道你跟你旧女友之间的事，愈详尽愈好。,无论什么行业的客户，他们都对同行使用你产品的情况感兴趣，用同行来激发客户的购买欲望，效果显著；,虽然已经有了你，但我还是希望有别的人追求我。,不要认为客户和你签定了合同，客户就一直是你的了，成交只是销售的开始；,口是心非是我的专长，尤其发脾气时大多说时候都是在说假？不去就是去，不要就是要，不好就是好的意思。,真正有意向的客户在他最关心的环节上通常“正话反说”，你要能听出客户的弦外之音；,7,女朋友说过的话最好好记得一点，不要随便假装听到。,不论电话或面谈，都要养成做好笔记的习惯，从中分析可以知道客户的真正意图；,我说有一首歌很动听的时候，希望你会留意歌词，因为事实上我是想凭歌寄语。,谈话不要只记得合同、价格等与销售相关的内容，更重要的是要明白客户的暗示与寓意。客户购买的原因永远只有二种原因：,一种是你听得到的原因，即明确需求；还有一种是客户心里真正的原因，即潜在要求，销售高手与普通销售员最大的区别就是他们擅长将潜在需求转化为明确需求；,8,第二讲 营销就是谈恋爱,客户购买产品过程12步曲不了解模糊,了解,认知,接近,接受,亲近,亲密,冲动,拥有,忠诚,跟随,9,用谈恋爱的态度去做销售,将做销售和谈恋爱进行对比分析，其实两者之间的相似性非常强，做销售如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。,人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程，因为客户的心思如同女孩的心思难以揣摩，特别是漂亮女孩的心思更难猜，特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代，到处充满了不确定性，虽然今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天又有可能对你是阴云密布，那么，如何快速成交呢？,10,“胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则，其实，做销售又何尝不是呢？将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。,你中意的女孩一般都很难追到手的，因为竞争比较激烈，当然，越是不容易得到的你越懂得珍惜，反思客户，大客户的销售同样充满竞争，需要提供项目组式的销售，需要提供全方位的服务，做销售VS谈恋爱，至少体现在以下几个方面：,11,一是模式与思路,“,普遍撒网”与“重点捕捞”是两种不同的战略思维，精准销售要求在销售的过程中要知己知彼，知天知地，因为销售需要效率，需要对目标客户进行“重点捕捞”，谈恋爱同样如此，先锁定几个对象，在主动出击。,12,二是执行力,勤劳对做销售和谈恋爱都是重要的环节，如我们要长队客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”类的话语，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人（公司）造成你对他很“在意”的氛围。,这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常打电话给她）、腿勤（常见到他），这些需要切实的执行力，光想是没用的，“单相思”和“梦中情人”始终是思想上的，行动上的执行力是关键，想让客户主动和你交朋友，你需要打动对方，让其感动。,13,三是心态方面,追女孩遭受拒绝时正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。,第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够告诉你什么时候招聘还是成功，如果她购买我们服务的时候主动来找你，那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振。,要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧，要有平常心。,14,四是过程决定结果,女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。尤其他们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”（就好比是购买我们的产品或服务吧），太简单了，早就听腻了。,于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户，如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料、经常约出来喝茶或车个饭，以情感人，这样终于有一天客户会被你打动的，因为只有投其所好，客户才会知恩图报。,15,五是善于包装和宣传,现在社会是经济社会，女孩子以经济实力来衡量将来的对象也是可以理解的。,有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，但需要包装，需要让客户感觉你的产品有技术含量，你的企业有实力，虽然目前不是很好但成长性比较好，是具有广阔成长前景的潜力股，善于通过比较发现自身的优势，善于进行自我营销，如服务比其他服务更适合于客户，如快速响应速度快，最真心对待客户的， 对客户来说是最好的。,16,六是需要追求天长地久,女孩子不喜欢没有责任感的男孩子，一旦被你感动，就希望天长地久，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，一辈子的生意比一锤子买卖更有深远的意义。,对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。,17,总之，做销售如同谈恋爱，谈不成客户就是她还没有完全的信任你。,所以还需要考验你的勤快情况、坚韧情况、经济能力、浪漫指数、责任感强度等等，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。,18,营销就是和消费者谈恋爱,世界上第一个推销员是谁？是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。营销Fro。cn是媒人，品牌就是丘比特。,营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌！,19,情人眼里出西施,一个女子，在素未平生的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成为像西施一样的美丽佳人，一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感“反映”所约束的结果。,消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要产品具有能偶满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、价格敏感度低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。,20,在1938年之前，美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感可言，但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性便蜂拥而至百货公司和零售店抢购，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数。据说，当时一双长筒丝袜的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一家古董。,为什么能让女性消费者趋之若鹜呢？为什么这种穿着并不舒适的尼龙袜能够卖到如此之高的价格呢？,答案是她们并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是男人们在腿部留恋的目光，购买的是女性朋友的羡慕眼神，购买的是跻身于主流时尚圈子的入场劵，购买的是一个性感的自我。,21,你是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。,有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其销售，高出价值的那部分价格正式情感属性的价格，情感让商品产生了溢价。,试想，有几个新娘会在年“钻石恒久远，一颗永流传”这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后，在意De beers冷冰冰的垄断和赤裸裸的商业较量呢？,22,情感：销售过程中的润滑剂,美国推销大王坎多尔福曾说过推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。如今的商场，已经不仅仅是战场了，更是情感。一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不算是一个成功的营销人。,谈恋爱与营销的共同之处：锁定目标消费者就是确定追求目标；锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球；要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广，广告要卖给消费者“愿景”，促销手段要足够有力，这样才能促成消费者与产品的“联姻”；在“结婚之后”也不可以怠慢，售后服务要让消费者满意，要用附加价值使消费者忠诚情感是销售过程中的润滑剂，是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。,23,品牌就是丘比特,统营销犹如媒人，掏空心思使劲浑身法术，其中之艰辛不必多说，但结果却经常不尽如人意。,如若不成功，所有的努力皆付之东流；就算成功，之后的事还是未知数；交了朋友未必结婚，结了婚难保不离婚；看了你的产品未必购买；购买了你的产品难保下次在惠顾,因此，中国企业需要的不光是媒人，我们更期待丘比特的出现。,24,品牌好比丘比特，他会说话、会放电、散发着消费者不可抗拒的吸引力。,品牌不像营销，它不是一场市场工具，却又运筹帷幄的本领；它没有五花八门的装扮，但却有让消费者爱不释手的魅力；它不曾练就十八般武艺，但却有让竞争对手望而却步的威力。,媒人是要有，但关键还是要有丘比特神助。和消费者“谈恋爱”，建立一种“情感魔力”深深的吸引住消费者，让消费者对品牌忠诚恒久、不离不弃。这样，企业才能够叱咤风云、基业长青！,25,销售与恋爱,销售是恋爱，谈客户就是谈对象，谈业务就是谈恋爱。要循序渐进，慢慢培养感情，不能霸王硬上弓。好汉没好妻，赖汉取个娇滴滴。婚姻要门当户对，但不一定是金童玉女郎才女貌。现实往往是反面。我们要勇于追求。不要自卑，要脸皮够厚，不要觉得自己不够好，要有足够的诚意。另外也要勇于当第三者，看到别人婚姻不和谐，有机可乘，马上坚决的介入，破坏他人婚姻，成了自己的好事。当然也要防备自己的老婆被别人拐跑。好的业务员往往是妻妾成群，而且情感稳定。,销售就像你去追女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小，如海底的针；她心思善变，如天上的云，欲迎还拒、难以捉摸。,26,客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的产品与条件诸多挑剔，他们所要的“聘礼”让人为难，客大欺店、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。,争取客户极像追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力、拼决心的“爱情长跑”。,最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门尖山直奔主题，而要先交朋友，这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，总部可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！没准还会甩给你一句：“神经病！”然后拒你千里之外，以后再也没有任何机会。,27,要增进了解，首先要找机会相处。追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；要经常嘘寒问暖，在她受到欺负时敢于挺身而出，寂寞时要及时陪她聊天，哭鼻子时要想法把她都笑，让她对你产生好感，最起码也要她不烦你，时常能想起你。营销人对目标客户也应如此，一旦通过各种方式“认识”后，要紧盯不放，时不时的发个短信问候，打个电话，聊聊近况，但不又能使其对你嫌憎，时间一长，也不怕“客户”不对你产生印象。,发起“鲜花攻势”。“鲜花攻势”也很重要，浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物没准能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。如果每次拜访客户时都能给其带上不同的礼物，说明你心里始终装着她，她与你的感情能不与日俱增吗？,28,要学会增加“存在价值”。追女孩子，经过“鲜花攻势”之后，她生活中已经习惯了你的存在，对你也产生了一定的感情。但对于想把女孩子追到手的呢来说，这还远远不够，这时就要寻找你更大的“存在价值”了，怎么办？,人生不如意常八九，每人心中总有太多的烦恼和困惑，你所追的女孩也不例外，因此，你要有颗善解人意的心，打开她心灵的门锁，成为她倾诉的港湾，并且要产生情感的碰撞与升华。久而久之，等她到了高兴的时候想起你，痛苦的时候想起你的程度就基本成功一半了。,对于追客户也是这样，如果到了客户有事就想和你商量的时候还有什么不能摆平的呢？,29,下一步就要找机会提出你的想法了，目的是什么，当然是长久厮守，但提出求婚之前还要多找机会和时间畅谈美好未来，构思将来的幸福生活。一定要她认识到全世界也只有你最适合她，最值得她托付一生给你，而且要她认识到找了你是最聪明、睿智的选择。如果她另择他而嫁，虽然可能再找到一个或比你英俊的、或有钱的、或有势的、或有才的，但肯定不会找到比你更合适，更幸福的（而这些又很难去证明的）。想一想，到了这种地步，她不跟你还能跟谁！,而同“客户”相处也是如此，到了一定程度就要多谈和你合作如何的有利，和你合作既能降低成本，又能提高产品质量，还没有后顾之忧 。,30,总之，只要和你合作，就能开开心心赚钱，加之前面的工作铺垫，客户能不要你的产品吗？有时候，也要勇担责任。君不见，女孩子偶尔挠挠小脾气，使使小性子，可能是为了连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂的差不多时，还关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子柔肠寸断，甜从心起？然后死心塌地跟你到老。,对客户，初期试用产品时，可能会产生这样或那样的不合适，或者根本不是产品原因也会将怨气洒在我方身上，只要耐心倾听，帮其分析问题，找出原因，客户就会慢慢转变态度，并逐渐成为忠实客户的。,31,还有，追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天，如即如离，才最能撩动她的芳心，但最重要的是要把握好火候。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就是如此。,一味迎合退让，只会让你看不起；不亢部卑才是正确的交友、为商之道。,以上几个环节有长有短，有高有低，又时顺利，有时波折，但规律不变，效果明显。不过最忌讳生搬硬套，邯郸学步，运于无形，才是最高境界。,32,