工程大客户技巧培训材料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,大客户销售技巧,目录,大客户销售简介,战略客户开发,项目客户开发,客户公关方案,投标报价,客户组织架构及决策链,大客户销售核心竞争力,销售与销售的区别,公司与公司的区别,PASSION ,热情,UNIQUE VALUE ,独特价值,目标导向,客户导向,执着缜密,产品方案,技术方案,服务方案,大客户销售简述,大客户销售,指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务，具有规模大、量身定做的解决方案、相对公开的决策流程、销售过程长和长效的客户管理管理等特点,直单销售两种形式,做客户,做项目,董事长等,副董等,公关方案,产品方案,技术方案,项目总,副总,公关方案,产品方案,技术方案,商务方案,商务方案,零竞标赢标,资源互换,双赢共生,文化交流,成本与合约,定位与营销,配合与履约,战略合作,项目合作,企业长青,核心竞争力,企业文化,运营与管理,发展战略,销售与考核,发展与布局,团队管理,经营与成本,大客户销售,大客户销售简介,战略客户开发,项目客户开发,客户公关方案,投标报价,客户组织架构及决策链,为什么签战略？,战略,低成本,品牌、口碑,售后服务统一,标准化配套,一致的品质质量,高效率,低运营成本,可持续的定单,低财务风险,大规模低成本,高效率销售,供货方,采购方,大客户销售,战略客户开发,客户信息获取,获取信息途径,拜访客户,公开网络,外围人脉,行业、对手,获取信息内容,总部地址电话,组织架构,项目信息,公司规划,公司历史文化,战略定位,价值主张,战略合作,集团董事长,集团总经理,集团分管副总,集团部门主管,大客户销售,战略客户开发,IBM大客户开发客户 需求分析,大客户销售,战略客户开发,Homebody,的组织结构地图,CEO,Wolfgang,Overall,COO,Yoshi Goto,CIO,Susan Notetakei,CFO,Boris Balance,VP Sales &,Marketing,(,主管销售和,市场的副总,),Sarah Updow,VP,Manufacturing,(,主管制造业的,副总,),Jose Makit,VP Strategy,(,主管公司战略,的副总,),Barbara Futura,VP I/S,(,主管信息系统,的副总,),Tony,Technology,VP Customer,Satisfaction,(,主管客户关系,的副总,),Steve Panic,Controller,(,负责公司内部,管控,),Nancy Dinero,IBM,大客户开发客户,大客户销售,战略客户开发,Homebody:,疼痛链,CEO,痛：股价持续下跌,因：公司营业额持续减少,COO,痛：公司营业额持续减少,因：市场占有率逐步减少,VP Sales & Marketing,痛：市场占有率逐步减少,因：不了解客户的购买方式,CIO,痛：公司现行的,IT,技术无法满,足,VP Sales and Marketing,因：缺乏对新技术的认知和运用,IBM,大客户开发客户,大客户销售,战略客户开发,高,低,关注,成本,低,高,关注,收入,运营高效企业,行业领先企业,行业落后企业,市场主导企业,B1,B2,战略协调模式（,SAM,）,IBM,大客户开发客户,大客户销售,战略客户开发,策略效果模式（,TIM,）,高,低,关注成本,低,高,关注收入,战略发展方向,达成目标所预计的时间,?,将会采取的具体行动,?,通过帮助客户更好的利用客户服务中心,来提高欧洲客户的忠诚度,通过建立新的销售渠道,来提高对小型客户的覆盖率,通过收购一家电子商务公司,使全球市场的销售额翻一备,通过重新设计产品开发流程,来提高产品进入市场的速度,关注收入的业务发展方针,通过关闭,3,号车间，来优化制 造资产配置,通过集中管理对原材料的采购和收货来提高生产质量,通过对运输进行集中运营来提高后勤行政方面的效率,关注成本的业务发展方针,IBM,大客户开发客户,大客户销售,战略客户开发,Homebody:,疼痛链,CEO,Pain:,股价持续下跌,R:,利润额日益下滑,R:,公众形象不佳（失去大客户）,CFO,Pain:,利润额日益下降,R:,成本不断增长,R:,业务收入却不断降低,VP Sales & Marketing,Pain:,市场份额减少,R:,客户种程度降低,R:,不甚了解客户的购买模式,R:,客户服务质量下降,R:,开发新产品的周期延长,COO,Pain:,业务收入不断降低,R:,市场份额减少,VP Manufacturing,Pain:,开发新产品的周期延长,R:,产品开发工程在不同的区域工作,R:,设计师无法与供应商密切配合,R:,制造部门制造出的新产品与设计不,吻合,VP Customer Service,Pain:,客户服务质量下降,R:,客户服务响应速度变慢,R:,何时的零件缺货,R:,服务质量下降,CIO,Pain:,无法满足制造部门和客户服务部门,的需求,R:,设备维护的咨源匮乏,R:,缺乏对新技术的掌握,R:,没有向电子商务转型的计划,VP Strategy,Pain:,没有向电子商务转型的计划,R:,缺乏资源,VP I/S,Pain:,系统的工作量增加,R:,大范围的改动针对制造部门的,MRP,系统,IBM,大客户开发客户,大客户销售,战略客户开发,案例分析,客户组织体系,问题与需求,战略定位,整体解决方案,产品,技术,服务,所谓的解决方案：满足客户需求，满足客户各部门的工作需求,大客户销售,战略客户开发,HR地产公司与H家电公司商空战略介绍,H,家电集团公司,X,总,副总裁：资源提供者,F,总,大客户总监：公关方案、信息获取者,D,总,商空,总监：产品、技术、商务方案提供者,HR,地产公司,Y,总,招投标部负责人,Z,总,主管领导,公关方案,香港见面,集团首席执行官,ZH,总,集团首席执行官,S,总,大客户销售,战略客户开发,大客户销售,大客户销售简介,战略客户开发,项目客户开发,客户公关方案,投标报价,客户组织架构及决策链,大客户销售管理漏斗,R1,R2,R3,R4,R5,R6,R1,：了解客户,R2,：验证机会,R3,：确认机会,R4A,：方案制定,R4B:,方案提交及客户谈判,R5:,项目已定待签约,R6,：签约实施,R7,：新机会,R7,产品与企划方案,技术方案,商务方案,服务、履约方案,精品工程,公关方案,客户销售,项目开发,大客户销售项目开发,决策链,公关路线,信息流,获取公关信息,验证公关路线与效果,获取基本信息,决策链,不管做客户还是拿项目，还是大项目或者小项目，很重要的一步就找出项目决策链，简而言之就是画出项目销售的,流程图,，同时标出每个,流程节点,的相关,执行人员或负责人员,。,公关路线,在时间、过程和节点上针对对应人进行公关,信息链,依托在客户多方向的人脉，收集各种信息，为做到信息对称,先决条件,有效公关,获取新的公关信息,调整、确认决策链,决策链种类,“决策链”，实际上是公司的管理流程，因公司的内部管理文化影响。一般领导的级别越高，在“决策链”中的决策的权利越重，起的作用越大。 “决策链”决策链会收到不同类型的公司而有差异,中、小型民营、私营企业,这种类型企业基本上就是“直筒式”控制，典型的位高权重。项目的决策链类型为“直链”，最终的决策权由最上面的负责人拍板钉钉；,大型连锁型企业、外资企业,这种类型企业基本上就是“树状式”控制，典型的不在其位，不谋其政。项目的决策链类型为“树链”，最终的决策权由项目的主管人负责。,国营企业、政府机关,这种类型企业基本上就是“网状式”控制，典型的利益关系。项目的决策链类型为“网链”，最终的决策权由多种利益结合后方能产生决定人。,老板,副总,主管,项目总,技术部,采购部,成本部,工程师,职员,职员,审计部,设计部,合约部,工程部,营销部,预算部,项目,决策链还需要考虑公司的授权问题,大客户销售,项目开发,“决策链”与公司政治,政治销售,关键点,客户得到结果，但只有个人是,“,赢,”,；,没有个人的,“,赢,”,，就没有人支持你；,行动,和有影响力的人建立关系,添加价值，并帮助他们被认可,证明你对他们的影响力,职位,权限,影响力,了解,影响者,Infuencer,评估者,Evaluator,使用者,User,批准者,Approver,决定着,Decision Maker,给予客户决策过程非正式,的影响,方案进行分析和评估,推荐方案,有权力说,NO,，没有资格说,YES,评估对于用户业绩的影响,给予采购的最终批准,有时也是业务成败的关键,听取推荐意见,既可以对你说,YES,，也可以说,NO,敌对者,Hostile,不支持者,Non-supporter,中立者,Neutral,支持者,Supporter,赞助者,Sponsor,坚定赞助者,Power Sponsor,发起者,执行者,Executive,整个项目前期准备、执行和评价,大客户销售,项目开发,决策链角色与态度,A ,批准者,Approver,U ,使用者,User,I ,影响者,Influencer,D ,决定者,Decision Maker,E ,评估者,Evaluator,SP ,支持者,Supporter,SN ,赞助者,Sponsor,PS ,坚定赞助者,Power Sponsor,H -,敌对者,Hostile,N -,中立者,Neutral,CEO,CTO,Manufacture,Director,U,I,A,CFO,D,E,SN,PS,H,SP,N,建立你自己的影响圈；,了解客户的个人需求；,NO SPONSOR = NO SALE,Sales Director,HR,Director,小结,大客户销售,项目开发,项目总,设计部,技术部,成本部,合约部,分管副总,招采部,职员,职员,职员,职员,职员,职员,职员,职员,职员,职员,职员,A,P,=,决策链,隐性关系与决策,大客户销售,项目开发,信息流,获取企业内部信息是实现销售的另一个关键因素,采购信息,了解公司派系,了解管理文化,了解目标人,验证教练,大客户销售,项目开发,公关路线,技术,采购,主管,决策链,决策,公关路线,决策点,流程,时间点,信息流,原则：决策链上的人都要见到，让支持我们的人发挥作用，让反对我们的人保持中立，让中立的人支持我们。,大客户销售,项目开发,客户信息获取,获取信息途径,拜访客户,公开网络,外围人脉,行业、对手,获取信息内容,分公司地址电话,分公司组织架构,项目竞争信息,分公司规划,分公司往期项目情况,即期项目信息,往期项目配套,项目合作,项目总,项目副总,部门主管,部门职员,锁定竞争品牌,大客户销售,项目开发,如何入手？,项目总,副总,2,副总,3,副总,1,采购部,成本部,工程部,营销部,等等,部门主管,部门主管,部门主管,部门主管,部员人员,部员人员,部员人员,部员人员,文员,文员,文员,文员,我们面对一个公司时，是这样一种情况,公关方案,了解项目公司的组织架构是第一位的事,公关方案,破冰,信息,信息,信息,教练,信息,信息,信息,低：底层职员,教练,中：部门主管,高：分管副总,领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复杂、关键人物很多时,“教练”一定是在客户单位,有广泛人脉,、,有影响力,，,且愿意帮助你成功,的人；,这一人物需在客户组织内有一定资历，职位不高但关键，信息灵通，渴望关爱。,公关方案锁定教练,公关方案锁定教练,Independent,Xiao Quan,政治小圈,Influence,影响,Authority,职权,Dependent,依赖的,Independent,独立的,Inter dependent,互为依赖的,教练在公司中角色、地位,公关方案锁定教练,能随时约见对方,主动帮引见领导，主动透露决策层的相关信息,主动指导我们做下一步工作,主动帮助我们屏蔽竞争对手,和对方绑定个人利益并得到对方认可,主动提交给领导倾向我们产品的测试报告,主动透露竞争对手的信息（对手方案，价格和投标信息等）,判断是不是自己的教练，需要由很多方面去验证,同时，还需要通过别的途径去验证教练是否起到了关键作用,公关方案方法和资源,客户公关切入方式,自下而上拜访,客户心中的六大问题,你是谁？,直接拜访高层,通过关系人拜访,公关活动接触,通过关联方接触,你要跟我谈什么？,你谈的事情对我有什么好处？,如何证明你讲的是事实？,为什么我要跟你买？,为什么我要现在跟你买？,公关方案方法和资源,生活中,的角色,内心的,渴望,兴趣,爱好,公司,个人的,发展,部门,职位,人的需求分析,人的社会关联,领导下属关系,老师,同学,人,家庭关系,朋友关系,同事与盟友,其他,公关方案方法和资源,1225,42875,1500625,52521875,1838265625,35,1,人,一个人，能认识多少人？,公关方案方法和资源,我们拥有的资源有哪些,我们的资源,工贸,修养,出游,知识,平台,人脉,家乡,公关方案方法和资源,大客户销售,大客户销售简介,战略客户开发,项目客户开发,客户公关方案,投标报价,客户组织架构及决策链,组织属性,锁定教练,第一级,执行层,部门主管,部门职员,工程师、设计师、采购经理、合约经理、成本经理,项目方案预审者,项目方案提报者,项目方案执行者,项目方案无权决策,个人需求胃口小,部门主管亲信,职能属性,权利属性,个人属性,教练候选者,大客户销售,客户公关,“我需要考虑一下。”,客户可能存在的想法,销售人员只关心自己的产品，不了解我的需求,“对不起，我没空。”,“我想再多比较两家供货商。”,“我想买，但价钱太贵了。”,“老实说，我们的预算已经花光了！”,初期拜访被拒绝的情况,“我对现在的手里的产品很满意。”,“我需要总部批准”,销售人员专业知识太肤浅，没法交流,对前任代表有看法,对公司有成见,客户自身有问题,原来的供应商比较满意,客户认为产品不理想,销售拜访紧张，相互间地位不平等,客户对陌生的销售人员天然拒绝,不知该如何提醒兑现前期承诺,锁定教练初期拜访,大客户销售,客户公关,锁定教练,初期拜访,这个人值得去接触吗？,这个人可信吗？,这个人能满足我的需求吗？,我能提供的，需要对方认真对待,我在交易中需要具有绝对主动权,先看看这人如何,考验对方是否有诚意,用态度去说明问题,产品、公司辅之,保持拜访的频次,谦恭、职业、尊严与强烈的欲望,大客户销售,客户公关,最好的销售人员是与客户泡在一起的人；,因为日久见真情，人脉,=,钱脉！,不能同流，那能交流,不能交流，那能交心,不能交心，那能交易,锁定教练,初期拜访,应约，开启成功之门,赴约，不是为了去吃吃饭，搓搓麻将，为的是观察面前的这个人，符不符合交往的标准,其根本是为了满足个人需求,如何获取个人需求？,如何邀请客户？,如何宴请？,大客户销售,客户公关,组织属性,锁定教练,第二级,主管层,项目组织者,项目评价者,项目招投标呈报者,个人需求大,集团、公司副总亲信,职能属性,权利属性,个人属性,教练候选者,项目绕不开的决策环节,必须搞定,集团副总,项目总,项目副总,部门主管,采购部经理、合约部经理,成本部经理、预算部经理,建议者,/,决策者,大客户销售,客户公关,组织属性,高层领导,项目发起者,战略、策略制定者,个人需求胃口大,组织和权利核心,职能属性,权利属性,个人属性,不一定会成为教练，注意分寸,锁定教练,第三级,决策层,集团副总、项目总、项目副总,项目方案决策者,教练候选者,决策链核心,大客户销售,客户公关,公司考察,如何接近高层客户,样板工程考察,展会、商务公关活动,朋友、领导推荐,高层拜访,直接拜访,下级引荐,大客户销售,客户公关,大客户销售,大客户销售简介,战略客户开发,项目客户开发,客户公关方案,投标报价,客户组织架构及决策链,大客户销售,投标报价,生产环节,渠道环节,安装环节,客户与策略,合约因素,影响投标的自我要素,生产成本,利润,生产规模,材料价格,工厂所在地域,税费,渠道利润,渠道成本,销售费用,渠道税费,渠道税费,运输成本,材料成本及浮动,人工成本,安装设备成本,管理费,税费,规费,利润,辅助,安装优化,客户的重要程度,客户所在地区,付款条件,付款周期,付款形式,签约主体,客户预算价格,业务模式,标书约定,竞争对手价格,出厂价,经销商价,市场政策,以往投标价,竞品投标价,投标价,倒逼后投标价,安装价,大客户销售,投标报价,大客户销售,大客户销售简介,战略客户开发,项目客户开发,客户公关方案,投标报价,客户组织架构及决策链,中海地产青岛,客户部门,适用太阳能产品对接部门,技术部经理,技术部,成本负责人,采购负责人,合约负责人,营销部,可靠的成熟的好方案,好产品,职能部门,职能关注内容,成本核算；最大程度降低采购成本,找到合适数量的公司，进行招标,项目部,部门负责人,付款条款等,采购部经理,项目部经理,营销部经理,品牌、形象，便于对外宣传,施工的可行性,施工质量,中海地产青岛,客户部门,决策流程及权利分布图,技术部,提供技术建议,项目部,提供施工建议,部门经理,成本负责人,采购负责人,合约负责人,招投标,华润置地公司结构,集团公司,设计部,采购招标部,成本部,合约部,烟台,青岛,临沂,持有物业,住宅,山东,北京,上海,广东,设计部,成本合约部,人力资源部,项目部,行政部,大区公司,城市公司,华润置地公司决策链,白电项目,商空项目,精装设计师,暖通设计师,施工工程师,城市公司,成本合约部,项目总,推荐方案,推荐公司,大区公司,采购招标部,招投标,精装设计师,暖通设计师,施工工程师,管理者,决定性节点,关键重要节点,中标,基础环节,否决权,谢谢,