商务谈判绪论

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现代商务谈判,1,现代商务谈判,讲 授 人： 贾 蔚,职 称： 教 授,时 间： 2014年3月至5月,授课班级： 国贸1101班,2,绪 论,世界为什么是一张谈判桌？,如何成为谈判高手？,商务谈判学什么？,如何学习商务谈判？,3,世界就是一张谈判桌！,4,1 世界为什么是一张谈判桌？,上至国家首脑间有关军事、商贸、领土战争大事，下至贫民百姓的柴米油盐酱等鸡毛蒜皮的小事，无不涉及谈判的活动和行为。,当今世界，无论是在政治、经济、军事、外交领域，还是在文化、科技、教育部门；,无论是政府、企业、社会团体之间，还是个人、家庭之间的联系与沟通，谈判都扮演了重要的角色，成为人们处理各种社会关系的重要手段。,5,工作情景1：,如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。,这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？,在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？,如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？,6,工作情景2：,工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；,如何与客户、竞争对手进行沟通？,如果你是一家公司采购供应部的部长，接到单位一笔采购任务，如何去做？,如果你是一家南方公司销售部经理，单位要求你去开拓东北市场，如何去做？,7,生活情境1：,在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，你考试的成绩不好，想想回家怎么向家长交代？,你特别喜欢一款新手机，可现在的手机还能用，如何向家长说？,8,生活情境2：,长大了，开始要谈恋爱了，你喜欢上一个女孩，如何追到手？,两人谈好了，准备结婚，如何得到双方父母的认可，得到老人的祝福？,谈恋爱、结婚也是一个谈判的过程。,9,谈判在生活中无处不在！,10,谈判，对我们来说是一个既熟悉又陌生的字眼。说它熟悉，是因为在现实生活中，我们每个人都曾或多或少的参与谈判活动，获得谈判经验 。,说它陌生，是因为工作实际中，人们对谈判的基本规律、基本策略、基本技巧了解不多，以致造成工作中的许多失误和生活中的诸多不满意。,11,【自检】,你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？,_,_,12,2 如何成为谈判高手？,必胜的心态；,坚强的意志；,必要的知识；,过硬的技能；,高超的技巧；,广泛的人脉,13,谈判并不是一件轻而易举的事情，可能我们天生就具有谈判的禀赋，可能在某种情况下我们都会以一个谈判者的姿态出现，但要想使自己成为谈判高手并不容易，必须付出艰苦的努力，需要掌握各种谈判技巧和策略。,需要用心观察对手，适时选用恰当策略去实现谈判目标。,14,精通谈判理论；,掌握谈判技巧；,选对谈判策略！,15,谈判理论的精通、谈判技巧的掌握、谈判策略的选用，并非一朝一夕之功，它需要我们切切实实的知识积累和千辛万苦的努力磨练。,我们可以通过学习、训练来提高自己的谈判能力，不断塑造自己，提升自己的谈判水平，使自己应有的利益不受外来的侵犯。,16,谈判是一种才能，如果你认为自己有，那么它就有；如果你认为自己没有，那么它就没有。,每个人都有谈判的潜能，只要你努力去训练它，认真地使用它，它就会越来越强。,谈判能力就像一把小刀一样，经常使用，经常打磨，这把小刀就会越来越锋利，使用起来就会越来越顺手。谈判能力的训练也是如此。,17,谈判是一门学问，越研究、越使用，它就越深奥，也会越来越简单，它会使你在社会生活、商务往来、工作事业中踏上成功的巅峰，以胜利者的姿态面对纷纭复杂的社会而游刃有余。,18,3 商务谈判学什么？,正因为谈判是一门学问，所以我们必须学习它，也因为谈判是一种生存的手段，所以我们必须掌握它、了解它。,为了使学生在未来的商海中成为令人赞赏的谈判高手，在学校学习期间，有必要系统了解谈判有关知识。,19,讲授七章，自学三章。,讲授,现代商务谈判导论,现代商务谈判的组织与管理,现代商务谈判的基本过程,现代商务谈判进程的驾驭,现代商务谈判的主要技巧,现代商务谈判的常用策略,现代商人素养、仪态和现代商务礼仪,自 学,谈判学主要理论简介,现代商务谈判实践,各国谈判风格,20,学时安排（理论24，实践8）,现代商务谈判导论 4学时,现代商人素养、仪态和现代商务礼仪 4学时,现代商务谈判的组织与管理 2学时,现代商务谈判的基本过程 4学时,现代商务谈判进程的驾驭 2学时,现代商务谈判的主要技巧 4学时,现代商务谈判的常用策略 4学时,21,谈判实践谈判演练,商务礼仪如何与陌生人打交道 2学时,谈判过程 2学时,谈判技巧与策略 2学时,综合演练 2学时,22,4 如何学习商务谈判？,博览群书；,勤于思考；,勇于实践；,不断反省；,逐步提升！,23,参考书,教材类,经验类,自传类,专著类,文学类,24,教材类,张强著,.,谈判学,.武汉：,华中科技大学出版社,，2003,李先国等编,.,商务谈判理论与实务,.北京：,中国建材工业,，1996,蒋春堂编著.经济谈判案例精选评析.武汉：武汉测绘科技大学出版社，1998,刘园主编,.,国际商务谈判考试指南,.北京：,经济贸易大学出版社,，2002,丁建忠编著.商务谈判教学案例.北京：中国人民大学出版社，2005,万成林，舒平主编,.,营销商务谈判,.天津：,天津大学出版社,，2004,李品媛.现代商务谈判.大连：东北财经大学出版社，2003,郭秀闳等编,.,商务谈判名家示范,.,山东：山东人民出版社，1995,25,张隆华,王荣生编,.,经济谈判,.北京：,经济科学出版社,，1995,李伟,聂玉河编,.,谈判与对策,.北京：,经济科学出版社,，1995,张晓豪,焦志忠编,.,谈判控制,.北京：,经济科学出版社,，1995,张爱文,张德江编著,.,谈判礼仪,.北京：,经济科学出版社,，1995,何志勇编著,.,策划谈判新思维,.成都：,西南财经大学出版社,，1998,26,李鸿彬编著.对外经贸实用谈判技术.北京：对外贸易教育出版社，1991,MBA核心课程编译组.谈判与沟通.北京：九州出版社，2002,刘文广等.商务谈判.北京：高等教育出版社，2001,刘园等.国际商务谈判.北京：中国对外经济贸易出版社，2001,潘肖珏,谢承志.商务谈判与沟通技巧.上海：复旦大学出版社，2000,许晓明.经济谈判.上海：复旦大学出版社，1998,27,丁建忠.国际商业谈判学.北京：中信出版社，1996,王超.谈判分析学.北京：中国对外经济贸易出版社，1999,28,经验类,晓其编.谈判幽默技巧.北京：北京燕山出版社，1998,周莉等.哈佛学不到.北京：中国审计出版社，1992,高天.商用口才干谈判老手.北京：北京燕山出版社，1997,战胜哈佛,29,专著类,加杰夫瑞鲍切尔著.致胜奇谋现代西方谈判艺术.成都：,西南财经大学出版社,，1999,张强著.赢家正道西方八大谈判模式.成都：,西南财经大学出版社,，1999,美杰勒德.哈佛谈判学.成都：西南财经大学出版社，1998,英比尔斯科特.贸易洽谈技巧.北京：中国对外经济贸易出版社，1986,英盖温肯尼迪著.谈判是什么.北京：中国宇航出版社，2004,30,美弗兰克L阿库夫.国际商务谈判.上海：上海人民出版社，1999,英霍奇森(J.Hodgson)著,.,谈判中的独立思考,.北京：,经济管理出版社,，1999.,袁庆峰编著,.,谈判高招,.北京：,中国物资出版社,，2004,乔伊吉拉德.谈判圣经.呼和浩特：远方出版社，1997,英吉思希尔特伯,希拉尤德尔.谈判.北京：中国人民大学出版社，1997,31,英吉思希尔特伯,希拉尤德尔.谈判.北京：中国人民大学出版社，1997,史尔顿编.哈佛智慧与口才.北京：宗教文化出版社，1997,英盖温肯尼迪著.谈判人.北京：外文出版社，1997,32,文学类,大染坊,乔家大院,走西口,沧浪之水,国画,赢-输,赢在执行等,33,