大客户销售讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,科华公司,*,科华公司销售系列培训,大客户销售,科华公司人力资源部,9/20/2024,1,科华公司,目 录,促使客户采购的因素,大客户分析,挖掘需求与介绍宣传,建立互信和超越希望,客户采购的六大步骤,针对采购流程的六步销售法,对销售类型的分析,八种武器,认清产生业绩的因素,面对面的销售活动,销售呈现技巧,谈判技巧,9/20/2024,2,科华公司,第1讲 促使客户采购的因素,1.影响客户采购的要素,9/20/2024,3,科华公司,2.以产品为导向的营销策略,经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年代。,第一个P：Product，高质量的产品；,第二个P：Price，有竞争力的价格；,第三个P：place，方便的分销渠道；,第四个,P,：,Promotion,，强有力的促销活动。,9/20/2024,4,科华公司,3.以客户为导向的营销策略,以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。,所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。,9/20/2024,5,科华公司,4.销售的四种力量,1.介绍和宣传,2.,挖掘和引导需求,3.,建立互信,4.,超越期望,9/20/2024,6,科华公司,第,2,讲,大客户分析,知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。,孙子兵法,9/20/2024,7,科华公司,第,2,讲,大客户分析,客户的分类,个人和家庭客户，常称消费品客户,商业客户 ，也称大客户或行业,9/20/2024,8,科华公司,第,2,讲,大客户分析,1、大客户的特征,1.,采购对象不同,2.,采购金额不同,3.,销售方式不同,4.,服务要求不同,9/20/2024,9,科华公司,两种客户比较,消费品客户,大客户,采购方式,现场交易，现金交易，无合约,选型、投标、合约、后付款,采购对象,一个人基本可以做主,一个人基本可以做主,采购金额,许多人与采购有关,许多人与采购有关,销售方式,较小，大金额重复购买少,较小，大金额重复购买少,服务要求,较大，会重复购买,较大，会重复购买,9/20/2024,10,科华公司,2、大客户资料的收集,1.,搜集客户资料,2.,竞争对手的资料,3.,项目的资料,4.,客户的个人资料,9/20/2024,11,科华公司,搜集客户资料,客户背景资料包括以下几个方面：,客户组织机构,各种形式的通讯方式,区分客户的使用部门、采购部门、支持部门,了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户,同类产品安装和使用情况,客户的业务情况,客户所在的行业基本状况等,9/20/2024,12,科华公司,竞争对手的资料,竞争对手资料包括以下几方面：,产品使用情况,客户对其产品的满意度,竞争对手的销售代表的名字、销售的特点,该销售代表与客户的关系等,9/20/2024,13,科华公司,项目的资料,项目资料可以包括以下内容：,客户最近的采购计划,通过这个项目要解决什么问题,决策人和影响者,采购时间表,采购预算,采购流程等,9/20/2024,14,科华公司,客户的个人资料,客户的个人资料包括:,家庭状况和家乡,毕业的大学,喜欢的运动,喜爱的餐厅和食物,宠物,喜欢阅读的书籍,上次度假的地点和下次休假的计划,行程,在机构中的作用,同事之间的关系,今年的工作目标,个人发展计划和志向等,9/20/2024,15,科华公司,3,、影响采购的六类客户,9/20/2024,16,科华公司,第,3,讲,挖掘需求与介绍宣传,1.,挖掘需求,9/20/2024,17,科华公司,挖掘客户的需求,9/20/2024,18,科华公司,2,、介绍宣传,在介绍的过程中有3个非常重要的方面：,特性,优势,益处,9/20/2024,19,科华公司,介绍流程,9/20/2024,20,科华公司,万科介绍,9/20/2024,21,科华公司,第,4,讲,建立互信和超越期望,市场营销的关键在于，人们购买的是对问题的解决。,大卫H,班斯,9/20/2024,22,科华公司,第,4,讲,建立互信和超越期望,1,、建立互信,销售人员和客户的关系分成四种类型：,不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；,能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；,不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；,既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。,9/20/2024,23,科华公司,建立互信的原则,既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。,9/20/2024,24,科华公司,2,、超越客户的期望,1.,首先不要做过高的承诺,2.,积极倾听客户的意见反馈,3.,帮助客户解决问题，超越期望,4,索取推荐名单,9/20/2024,25,科华公司,超越期望的原则,9/20/2024,26,科华公司,第,5,讲,客户采购的六大步骤,1,、客户采购流程分析,9/20/2024,27,科华公司,2,、采购流程包括哪些步骤,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,9/20/2024,28,科华公司,第,6,讲,针对采购流程的六步销售法,1,、计划和准备,建立整个客户关系的基础,针对“发现需求”要素,2,、掌握接触客户的原则,树立良好形象，博取好感,9/20/2024,29,科华公司,第,6,讲,针对采购流程的六步销售法,3、需求分析,发现客户的真正需求，让客户了解公司,4,、销售定位，有效推荐,针对客户的需求重点进行介绍产品,9/20/2024,30,科华公司,第,6,讲,针对采购流程的六步销售法,5,、赢取定单,给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。,6,、跟,进,超越客户期望，赢取新机会,9/20/2024,31,科华公司,第,7,讲,对销售类型的分析,1,、什么是优秀的销售人员,客户的采购流程有六个步骤：,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,9/20/2024,32,科华公司,2,、销售类型分析,猎手型销售,顾问型销售,伙伴型销售,9/20/2024,33,科华公司,阶段名称,行为特点,销售结果,第一阶段,猎手型销售,以定单为导向的销售活动,在采购的比较和评估阶段介入联系,仅限于采购直接相关的人员,懂得产品知识,依赖价格和性能进行竞争销售,预测不准确,销售不稳定,适合拓展新市场,第二阶段,顾问型销售,以客户为导向的销售活动,帮助客户制定采购指标,与客户管理层建立稳定的关系,具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售,准确的成为客户倾向性的选择之一,客户对公司较为满意,销售预计,连续和稳定的销售成绩,适于巩固销售领地,第三阶段,伙伴型销售,以人为导向建立起长期的伙伴关系,与客户建立广泛和深入的联系,使用公司资源提高客户满意度,可以影响客户的采购流程,了解客户的业务和行业解决方案,控制客户的相关产品采购,客户对公司产品和服务形成口碑,连续和稳定的销售成绩准确的销售预计,9/20/2024,34,科华公司,第,8,讲,八种武器,对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。,玫琳凯艾施,9/20/2024,35,科华公司,第,8,讲,八种武器,1,、展,会,展会的作用,展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。,展会的费用,9/20/2024,36,科华公司,2,、技术交流,交流的作用,交流的费用,9/20/2024,37,科华公司,3,、登门拜访,登门拜访的作用,拜访客户的代价,拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，让自己的眼睛更明亮一些，仔细地去观察客户，仔细地去倾听客户，仔细地去提问，真正挖掘到客户的需求。,9/20/2024,38,科华公司,4,、赠,品,赠品的作用,赠品的代价,9/20/2024,39,科华公司,5,、商务活动,商务活动的作用,商务活动的代价,9/20/2024,40,科华公司,6,、参观考察,参观考察的作用,参观考察的代价,9/20/2024,41,科华公司,7,、电话销售,电话销售的作用,电话销售的代价,9/20/2024,42,科华公司,8,、八种武器组合,9/20/2024,43,科华公司,有道理噢,超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户间的融洽和谐关系，而使他能立即与潜在客户发展出友好关系。,茱蒂麦柯依,一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会让事情有转机的余地。,史丹赫曼,9/20/2024,44,科华公司,第,9,讲,认清产生业绩的因素,永不放弃,决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。,团队合作,销售人员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量，圆满完成销售任务。,1,、态度决定一切,9/20/2024,45,科华公司,第,9,讲,认清产生业绩的因素,产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件,销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。,9/20/2024,46,科华公司,2,、技能决定销售效果,销售的四种技能：,核心技能：一对一、一对多,辅助技能：处理异议、谈判,技能的培养,学习,实践,9/20/2024,47,科华公司,3,、客户覆盖指标,1.,第一个指标：客户接触次数,2.,第二个指标：覆盖比例,9/20/2024,48,科华公司,第,10,讲,面对面的销售活动,专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。,尼巴利内洛,9/20/2024,49,科华公司,第,10,讲,面对面的销售活动,9/20/2024,50,科华公司,第,10,讲,面对面的销售活动,1、精彩的开场白,充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段,2、进入议题展开销售询问、倾听、建议（认可需求并赞美，后给建议）、行动,3、销售人员的个人形象,9/20/2024,51,科华公司,第,11,讲,销售呈现（销售演讲）技巧,许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。,兰第瓦达海,9/20/2024,52,科华公司,第,11,讲,销售呈现技巧,9/20/2024,53,科华公司,第,11,讲,销售呈现技巧,1,、销售呈现的重要意义,沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧,2,、销售呈现的四个步骤,计划充分收集客户资料,准备第一印象 、结束印象 、精彩的故事、思维的转换 、不停的重复,练习,演讲,9/20/2024,54,科华公司,第,11,讲,销售呈现技巧,9/20/2024,55,科华公司,第,12,讲,谈判技巧,一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步。记住，永远不要。,鲍伯沃夫,9/20/2024,56,科华公司,第,12,讲,谈判技巧,1,、谈判技巧,谈判技巧是一个用于收获的技巧,2、谈判的四个步骤：,了解对方的立场和利益,分析谈判的内容有哪些,谈判就是妥协、不要直接谈最关键的话题,找到对方的谈判底线,脱离谈判桌,9/20/2024,57,科华公司,2,、处理异议的技巧,对客户提出的问题，无论是否有理，销售人员要以开放的态度，去认可、去称赞客户。,9/20/2024,58,科华公司,谢谢大家！,9/20/2024,59,科华公司,