寿险假日经营方案大全

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,狂欢的盛宴,-,-假日营销系列策划案,1,参加本课程，学员可将获得以下利益：,全面深刻了解假日营销的理论；,全面了解年度假日营销的营销案；,全面了解年度激励员工的具体方法和要领；,详细掌握营销策划以及激励方案操作的要领和方法；,可以轻松轻松制定年度假日营销计划；,可以把产说会改制为理念推广会，提升销售层面；,可以通过复制理念推广会，不断推动业务发展；,可以掌握迅速持续强化代理人销售精神意愿的方法；,可以掌握提升代理人的销售技能的方法；,可以帮助公司持续提升业绩。,2,课程大纲：,踏上“长假”节拍寿险假日营销起源与发展,“我送父母去北京”假日营销经典案例分享,马斯洛需求理论假日营销的理论基础,营销策划和激励策划假日营销的两大支柱,文化营销假日营销的飞翔之翼,年度假日营销计划完全曝光,3,踏上“长假”节拍,寿险假日营销起源与发展,4,节庆是节日庆典的简称，,包括传统节日以及,在新时期创新的各种节日,节事：节日和特殊事件,5,文化庆典：节日、狂欢节、宗教事件、,大型展览、历史纪念活动,文化娱乐事件：音乐节、其他表演、,文艺展览、授奖仪式,商贸以及会展：展览会、展销会、博览会、,广告促销、募捐、筹资活动,体育赛事：职业比赛、业务竞赛,教育科学事件：研讨班、专题学术会议、教科发布会,休闲事件：游戏和趣味体育、娱乐事件,政治/政府事件,私人事件：个人庆典、家庭假日，,社交事件，舞会、亲友联欢会等,6,节庆营销：,在节庆期间，利用消费者的节庆消费心理，,综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，,进行的产品、品牌的推介活动，,旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。,它是整个营销规划的一部分，,而不是短期的售卖活动。,7,“我送父母去北京”,假日营销经典案例分享,8,马斯洛需求理论,假日营销的理论基础,9,愿 意 做,有能力做,应该做,10,个人意愿,个人技能,个人目标,说明：阴影中的文字为：个人绩效,11,个人绩率,说明：左边为：个人技能 右边为：个人目标,12,阴影中的文字为：个人绩效,13,说明：阴影中的文字为：个人绩效 个人目标,14,营销策划和激励策划,假日营销的两大支柱,15,营销策划的目的,传播理念，培育市场；,获取拜访权限，掌握话语力量；,扫除拜访路障，引发客户体验。,16,营销策划方案,解决销售过程客户存在中的问题，,它不是激励方案，,激励方案只是策划方案的组成部分。,17,营销策划方案是,主动进攻型的战术，,激励方案只是,被动防御的无奈之举。,18,对于业务伙伴和公司而言，,无论是在业务低迷还是高潮的时期，,最需要的是营销策划方案，,而不是激励方案。,当经理人为激励方案的制定,而苦恼的时候，,恰恰是最需要,营销策划方案的时候。,19,营销策划的终极目的是：,四量拨千斤。,与其为业务人员准备庆功的宴会，,不如给他们帮助他们克服前进中的障碍，,踏平坦途。,20,保险是爱，是责任；,销售保险是销售,一种普遍的而普通的生活方式，,因此，保险营销的理论基础是：,马斯洛的层次需求理论,21,营销的盛宴假日经营,22,假日经营的五大优势,客户的时间优势,沟通的优势,感情升华的优势,转介绍的优势,促成的优势,23,五大困惑,短期性的客户行为,无缝隙的追踪带来的累,缺乏体验和参与的方案乏味,保费前移与业绩整体增长,方案的持续性,24,假日经营的实质是：,服务与保费,假日保费不等于签单,假日保费等同于假日活动,25,文化营销，,让假日经营腾飞,26,寿险文化营销定义：,在产品以及销售中注入文化的因子，,以文化的定位、文化的理念,传播产品的文化内涵，,从而引发市场和客户,在文化认知上的共鸣，,满足客户愉悦的体验需求，,并最终促进营销可持续性的进行,。,27,文化营销包含,传统民俗文化，,也包括流行时尚文化。,文化营销契合了,客户消费的个体性、情感性、体验性,等精神层面。,28,文化营销的大功能,文化增值功能,文化升华功能,文化调和功能,文化差异功能,文化引导功能,文化聚集功能,29,文化营销的大类型,知识文化营销,责任文化营销,爱心文化营销,流行文化营销,感情文化营销,艺术文化营销,30,假日营销策划案成功因素,决策力,执行力,形象塑造,营销氛围,主顾积累,保费达成,31,年度假日营销计划完全曝光,32,策划案之一:,策划活动：“感恩有你”成长之夜文艺晚会,解决问题：,、建立影响力中心,获取转介绍,、招募促成,、意愿/信仰的养成,目标：老客户,时机:,感恩节（11月的第四个星期四）,激励活动：,感恩有你早会,配套工具：,感恩有你手册,寿险理赔指南,33,策划案之二:,策划活动：让你的祝福感动深圳,解决问题：,、获取准客户，促成,、招募促成,目标：准客户/需加保客户,时机:平安夜、圣诞节（月日、日）,激励活动：祝福你，我爱的人,配套工具：圣诞，我们一同快乐！,34,策划案之三:,策划活动：“有你相伴，人生美满”迎新文艺晚会,解决问题：,、获取客户，促成,、招募,目标：新老客户,时机:元旦,激励活动：“动感之夜”,酒会,配套工具：福满新春,保险购买完全手册,寿险理赔指南,35,策划案之四:,策划活动：福满万家,解决问题：,、主顾开拓,、获取客户转介绍名单,、向客户家人亲友销售,目标：准客户、老客户,时机:春节,激励活动：保险，我为你骄傲！,配套工具：福满新春,寿险理赔指南,明天，谁为你养老？,36,策划案之五:,策划活动：社会关怀义卖日,解决问题：促成,目标：事业有成中年人,时机:,世界抗癌日,激励活动：爱心大使评选,配套工具：寿险理赔指南,谁来为你的健康买单？,37,策划案之六:,策划活动：让我的爱伴着你爱情保鲜论坛,解决问题：,、促成,、服务,目标：成家已婚家庭,时机:,情人节（月日）,激励活动：红玫瑰只能送佳人,配套工具：玫瑰、情人和保险,38,策划案之七:,策划活动：聆听你的心跳,解决问题：,、促成,、招募,、理念养成,时机:,爱耳日（月日）,激励活动：活力无限，动力无限,配套工具：,谁来为你的健康买单？,39,策划案之八:,策划活动：女人，谁来疼爱你？产品说明会,解决问题：,、寻找准客户,、促成,目标：成熟女性,时机:,三八节（月日）,激励活动：巾帼英雄风采展示,配套工具：,女人，请为幸福买保险！,世上只有妈妈好,明天，谁为你养老？,40,策划案之九:,策划活动：“血”誓诚信,解决问题：,、树立形象,、建立信仰,时机: 消费者权益保护日,（月日）,激励活动：营养晚餐配送,配套工具：分红保险，掀起你的盖头来,让财富自由的秘诀！理财规划手册,保险购买完全手册,寿险理赔指南,41,策划案之十:,策划活动： “祝您美梦成真”真情问候,解决问题：,、,主顾开拓，解决拜访量,、,服务老客户,目标：中老年客户,时机:,世界睡眠日（月日）,激励活动：,美梦成真心愿的故事,配套工具：,谁来为你的健康买单？,42,策划案之十一:,策划活动： *公司诚信开放日,解决问题：,、加强信任与沟通,、促成,、招募,目标：准客户以及准增员对象,时机:,愚人节（月日）,激励活动：诚信签名早会,配套工具：,43,策划案之十二:,策划活动： 为生命估价,解决问题：、培养意愿和信仰,、促成,目标：高端客户,时机:,清明节,（月日）,激励活动：比比谁的身价最高？,悼亡仪式上的哀思,配套工具：谁来为你的健康买单？ ,44,策划案之十二:,策划活动： 百名服务业人员访谈,解决问题：,、拜访量不足,、区域行销,、建立影响力中心,时机:,世界卫生日（月日）,激励活动：今天我最靓,配套工具： 分红保险，掀起你的盖头来,让财富自由的秘诀！理财规划手册,保险购买完全手册,寿险理赔指南,45,策划案之十三:,策划活动： 走访,帕金森病人,解决问题：,、意愿养成,、促成,目标：中老年客户,时机:,世界帕金森病日（月日）,激励活动：帕金森病知识问答早会,配套工具：,谁来为你的健康买单？,46,策划案之十四:,策划活动： 问候身边的个人,解决问题：,、拜访量不足；,、促成,目标：易患癌症人群,时机:,全国肿瘤防治宣传周（月日）,世界哮喘日（月日）,激励活动：肿瘤防治知识特训班,配套工具：,谁来为你的健康买单？,47,策划案之十五:,策划活动： 关心孩子，从今天开始,解决问题：,、 拜访量不足,目标：岁的爸爸妈妈,时机:,全国预防接种宣传日（月日）,激励活动：预防接种知识讲座,配套工具：世上只有妈妈好,48,策划案之十六:,策划活动： 工作着是美丽的,解决问题：,、,拜访量不足,、,促成,目标：中高端客户,时机:,五一劳动节,激励活动：节后游，更自由,配套工具：,劳动最快乐,明天，谁为你养老？,人在旅途，一路平安,49,策划案之十七:,策划活动： 向白衣天使学习,解决问题：,、,拜访量不足；,、,影响力中心建立,、,意愿养成,时机:,护士节（月日）,激励活动：护理一次自己的父母,配套工具：向白衣天使致敬,50,策划案之十八:,策划活动： 爱，就要拿出行动来,解决问题：,、促成,、积累准客户,、获取家人支持,目标：年轻的子女,时机:,母亲节（月第个周日）,激励活动：,最爱是母亲,配套工具：,世上只有妈妈好,明天，谁为你养老？,51,策划案之十九:,策划活动：“我们与你同行”公益活动,解决问题：,、形象塑造,、意愿养成,、促成,时机:,全国助残日（5月第三个星期日）,激励活动：假若我残疾了体验早会,配套工具：,谁来为你的健康买单？,52,策划案之二十:,策划活动： “爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、,拜访量不足,、,服务老客户,目标：吸烟客户,时机:,世界无烟日（5月31日）,配套工具：,分红保险，掀起你的盖头来,让财富自由的秘诀！理财规划手册,保险购买完全手册,寿险理赔指南,53,策划案之二十一:,策划活动：,让孩子赢在起跑线上亲子教育讲座主顾促成,我为未来添色彩六一活动策划案,解决问题：少儿客户的积累拜访量,时机:儿童节,（月日）,激励活动：给孩子一个梦想,配套工具：,给孩子撑起一把保护伞,世上只有妈妈好,54,策划案之二十二:,策划活动：“爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、拜访量不足,、服务老客户,目标：戴眼镜的客户,时机:,全国爱眼日（月6日）,激励活动：关怀就是力量免费体检活动,配套工具：,谁来为你的健康买单？,55,策划案之二十三:,策划活动：不让家庭支柱倒塌的方法,才智女性大讲堂系列之一,解决问题：,、拜访量不足,、促成,、服务老客户,目标：已婚女性,时机:,父亲节（6月的第三个星期日）,激励活动：给爱人一点温柔,配套工具：,父爱如山,谁来为你的健康买单？,明天，谁为你养老？,56,策划案之二十四:,策划活动： 寻找百岁老人公益活动,解决问题：,、,拜访量不足；,、,促成,、,意愿养成,时机:,重阳节,激励活动：关爱老人,配套工具：明天，谁为你养老？,57,策划案之二十五:,策划活动：,“,请您赐教！”策划案,解决问题：,、建立影响力中心；,、促成,时机:,教师节（世界清洁日9月10日）,激励活动：保险导师海选活动,配套工具：献给恩师,58,策划案之二十六:,策划活动： “爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、,拜访量,、,促成,、,服务老客户,目标：牙齿有病的客户,时机:,全国爱牙日（9月20日 ）,激励活动：优惠清洗，洁净牙齿,配套工具：,分红保险，掀起你的盖头来,让财富自由的秘诀！理财规划手册,保险购买完全手册,寿险理赔指南,59,策划案之二十七:,策划活动：手语舞蹈文艺晚会,解决问题：,、树立形象,、开拓客户,时机:,国际聋人节（9月日）,配套工具：谁来为你的健康买单？,60,策划案之二十八:,策划活动： “祖国万岁”大型歌咏文艺演出,解决问题：,、积累准客户,、树立形象,、服务老客户,时机:,国庆节,激励活动：“与祖国同庆”酒会,配套工具：,人在旅途，一路平安,明天，谁为你养老？,61,策划案之二十九:,策划活动：谁是你最牵挂的人？,解决问题：,、服务老客户,目标：中高端客户,时机: 中秋节,激励活动：月圆中秋，情系团队,配套工具：月圆中秋人团圆,62,策划案之三十：,策划活动：幸福家庭每一刻,解决问题：,、服务老客户,、开拓客户,时机:,世界精神卫生日（10月10日）,激励活动：快乐行销为营销伙伴减压,配套工具：,男人，谁来照顾你？,谁来为你的健康买单？,63,策划案之三十一:,策划活动： 寻找“三高”人,“爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、服务老客户,、提高拜访量,时机:,全国高血压日,激励活动：营销高手授勋仪式,配套工具：,男人，谁来照顾你？,谁来为你的健康买单？,64,策划案之三十二:,策划活动：新家装修知识,“爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、服务老客户,、开拓新客户,、促成,目标：即将装修或者已经装修的家庭,时机:,居室卫生日（10月日）,激励活动：参观致富家庭,配套工具：,谁来为你的健康买单？,65,策划案之三十三：,策划活动： “爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、服务老客户,、开拓新客户,、促成,目标：户外作业工作者,时机:,世界关节炎日（10月12日）,激励活动：观看舞蹈演出,配套工具：,男人，谁来照顾你？,谁来为你的健康买单？,66,策划案之三十四:,策划活动：“爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、服务老客户,、开拓新客户,、促成,目标：中老年客户,时机:,世界保健日（10月13日）,激励活动：优惠健身卡,配套工具：,男人，谁来照顾你？,谁来为你的健康买单？,67,策划案之三十五:,策划活动： 我是你的眼睛,解决问题：拜访量,时机:,国际盲人节（10月日）,配套工具：,谁来为你的健康买单？,68,策划案之三十六：,策划活动：“爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、服务老客户,、开拓新客户,、促成,目标：中老年客户(男女专场),时机:,全国男性健康日（10月28日）,激励活动：,配套工具：,男人，谁来照顾你？,谁来为你的健康买单？,69,策划案之三十七:,策划活动：“爱与责任”系列健康讲座,解决问题：,、服务老客户,、开拓新客户,、促成,目标：中老年客户,时机:,世界糖尿病日（11月14日）,激励活动：糖尿病人食谱大全知识竞赛,配套工具：,谁来为你的健康买单？,70,策划案之三十八:,策划活动：做爱前，要保险,解决问题：,、普及观念，吸引眼球,时机:,世界艾滋病日（12月01日）,激励活动：预防艾滋病知识讲座,配套工具：,女人，请为幸福买保险！,71,策划案之三十九：,策划活动：,保险有情，真爱无边残疾人的故事,解决问题：,、建立销售意愿；,、建立影响力中心,、促成,时机:,世界残疾人日（12月3日）,激励活动：“爱与你同在”文艺晚会,配套工具：,谁来为你的健康买单？,丰盛人生选择决定命运,72,策划案之四十:,策划活动：,“爱责任心愿”主题论坛策划案,解决问题：,、促成,加保,、服务老客户,、影响力中心建立,、拜访量不足,目标市场:,孤儿保单客户、退保客户、犹豫期客户、,宽限期客户、小额保单客户、意外险客户、,理赔客户、受益人等,时机:,双休日,73,操作方案与流程,：,、公司提供相关客户资料，分配至相关团队；,、团队依据分配资料二次分配；,、确定主题论坛主办的时间、地点、,内容、流程以及相关事宜；,、业务员使用邀约函邀请客户；,、论坛定时举办；,、跟踪问候与追催。,74,论坛内容、流程与准备,主题：爱责任心愿,场地要求：职场/会议厅，,可容纳人左右，,单座，客户前面不宜有桌，,环境洁净，光线明亮，布置整齐，,装饰画面：,去世的名人，令人有哀伤追忆,或美好快乐的感觉，,依据具体推销的产品而定。,75,时间：下午点/点，,不宜长于分钟。,产品：健康险为主,演讲嘉宾：,投保人/受益人/代理人,被保险人/投保人/代理人,优秀代理人（讲师）总结性演讲，,同时演示说明上述或现在产品,76,其他注意事项：,热场电视短片要与本次产品保险责任相吻合，,可以播出公司理赔的记录短片；,演讲嘉宾演讲稿要提前定位、修饰润色、演练；,投保人着重讲述其购买保险的过程，尤其是心理活动过程；,受益人/被保险人重点讲自己受益后或现在被保障后的感受；,代理人讲销售过程中的难度，期望和心态。,受益人/被保险人要尽量煽情，调动听众的情绪。,代理人要冷静客观平和，强调价值观。,注重互动。,77,促成未必在现场，可在/个工作内,音乐：,父亲/烛光里的妈妈/世上只有妈妈好等,辅助工具：,生命的呐喊保险见证爱的真谛,谁来为你的健康买单？,丰盛人生选择决定命运,我的未来我做主！人生规划手册,分红保险，掀起你的盖头来,让财富自由的秘诀！理财规划手册,保险购买完全手册,寿险理赔指南,78,策划案之四十一:,风险在哪里营销策划案,策划案之四十二:,“千名人大代表诚信见证”策划案,策划案之四十三:,“风云对话”企业家周末开放论坛策划案,策划案之四十四:,“企业风险管理”主题论坛,79,策划案之其他,拓展训练,体验水木清华，畅想锦绣前程VIP客户沙龙活动,温泉一日，满意十分,全面拜访住院客户,召开客户恳谈会，岁末信函大回访,司庆日，短信传真情,开放周末文化广场,十万张免费读书卡赠客户,。,80,策划案之其他时机:,3月12日：植树节，,月14日：国际警察日,3月21日：世界儿歌日,3月24日：世界防治结核病日,81,3月25日：全国中小学生安全教育日,5月5日：碘缺乏病防治日,5月8日：世界红十字日,5月15日：国际家庭日,5月17日：国际电信日,5月20日：全国学生营养日,5月21日：全国助残日,5月23日：国际牛奶日,82,5月31日：端午节,6月5日：世界环境保护日,8月1日：建军节,9月14日：世界清洁地球日,9月25日：国际聋人节，国际儿童日，世界海事日,10月1日：世界音乐日，国际老人节,10月4日：世界动物日,10月6日：老人节,83,10月9日：世界邮政日,11月8日：中国记者日,11月9日：全国消防安全宣传教育日,11月21日：世界问候日,12月9日：世界足球日,12月21日：国际篮球日,84,谢谢大家，,并祝愿各位同仁、朋友,一切顺利！,85,