销售冠军手册培训

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售冠军手册,成功思维的三十个模式,一、外表：为成功而打扮。,1,、职业套装是,“,第一笔,”,投资。,2,、设想,“,你心目中的成功者的妆 扮,”,是怎么样的？,二、思维会影响行动,行动会影响情感。,1,、你有潜意识。,2,、你有潜能。,3,、成功只须选择正确的习惯。,三、专家的自信：,以微笑的目光,“,直视,”,对方。,大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。,四、目标培训法：,让我们来看看你会以,“,此项事业,”,中，获得哪些益处？,五、演讲能力训练：,运用你的潜意识。,列出你感兴趣的任何话题。,将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作,“,即兴演讲,”,。,三段论式演讲：,A,、要讲什么；,B,讲故事；,C,讲了什么。,立刻纠正姿式、发言、表情。,六、成功的定义：,达成目标、享受过程、为社会做贡献。,成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。,成功者具有：,良好的心态，优秀的能力技巧，每天练习,1000,次,希望就是绝望。想成功,=,不成功。一定要成功,=,成功,苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。,七、如何策划：抓住最大的趋势。,行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。,八、冠军是一种习惯。,1,、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。,2,、积极但不要心急，准确地思维。,3,、每天要问自己两个问题：,1,、我今天学习了 什么？,2,、我明天如何能做得更好？,4,、大成就是小成绩的累积。,5,、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。,6,、相信自己 相信公司 相信产品,7,、销售冠军：重信用，守承诺。,8,、销售冠军：一马当先，乘胜追击。,9,、销售冠军从每天电话,120,个客户开始。,10,、销售冠军没有借口。,12,、销售冠军绝对不低估竞争对手。,13,、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。,14,、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。,15,、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。,九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。,1,、人要自信，但不能自大。,2,、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。,3,、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。,4,、自己白纸黑字写下：,“,我可以做得更好的,10,个方面,”,？,十、行动力来自于活力。,1,、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。,2,、管好前景。,3,、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。,4,、我人生没任何问题，只是态度有问题。,5,、态度是一种选择，你自己完全可做选择。,6,、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。,十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。,1,、下定决心,=,切断一切退路！,2,、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。,3,、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。,4,、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。,5,、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。,6,、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。,7,、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。,十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。,1,、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。,2,、更强烈的动机（今年！本月！）,3,、动机举例：给自己买一台电脑为自己买几套漂亮衣服为父母开一家小店为企业提供更好的培训,十三、说服任何人的二个方法：,给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），,给他快乐。,十四、冠军的持质：,诚恳,脚踏实地,谦虚的学习态度,良好的性格，良好的个性,保持感恩的心态,良好的形象,丰富的知识,永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）,向不可能挑战,永远比别人多走一里路（多做一些）。,十五、冠军诞生于持续的,“,学,”,和,“,练,”,。,1,、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。,2,、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。,3,、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。,4,、拥有成功者的形象。,5,、尽力不如比别人更努力！,十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。,1,、拜访上市公司的老板,2,、拜访当地最大的前几家企业。,3,、绝大部分人缺乏的是勇气。,4,、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。,5,、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。,电话拜访关键技巧举例：,“,我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？,”,（对秘书）,“,我找老总有私事,”,。,“,我可提高贵企业的业绩,”,。我可免费为贵企业做讲座。,十七、成功者的信念：,1,、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。,2,、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。,3,、过去不等于未来。,4,、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。,5,、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。,6,、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。,7,、因为我悲惨，所以我马上行动。,8,、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。,9,、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。,10,、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。,11,、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。,12,、成绩的差别只在自己，对自己的结果要,100%,的负责任。,13,、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。,14,、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想,行为,结果。,十八、一次性的制胜法：,1,、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名,“,5,分钟成交法,”,）。,2,、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。,3,、好的教练第一次就要纠正过失。,4,、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。,5,、主动的人会掌握一切。,6,、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。,十九、学习的,5,个步骤：,初步的了解,重复为学习之母,开始使用,融会贯通,再一次的加强,回忆术：分段记忆。,二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机,1,、女儿买电脑,2,、儿子买一套书,3,、妻子开店,4,、父母存钱,5,、办一家企业,6,、买更大的房子,7,、买自己喜欢的车、衣服,8,、带全家旅行,9,、出版书籍,10,、给女儿出书,11,、给女儿建一个实验室,12,、乡村修桥,13,、给政府捐款,14,、狂买喜欢的书,15,、投资兴办高新企业,16,、让父母去旅行,17,、出国旅行,18,、为儿子的未来投资,19,、还人情债,20,、更多有时间沉思人生的意义,21,、为以后的人生抱负打下经济基础,22,、回家乡旅行，宴请乡亲,23,、给奶奶买一台大彩电,24,、有时间写爱情诗,25,、获得工作的乐趣,26,、随便吃水果,27,、订阅很多报刊并免费提供给别人看,28,、奖励乡村希望小学,29,、帮助自强自立的残疾人,30,、培养孤儿。,二十一、我一生中渴望达成,9,大目标（为此我愿意做一切,）：,当总统,成功创办持续成长的企业,办一所自由思想的大学,研究哲学,创作优秀的绘画,写诗歌,写一本教人们如何沟通的书籍,儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年,夫妻恩爱和睦。,为此我愿意：,每天要锻练身体,10,分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴,绝不贪污受贿，不乱搞两性关系,忍辱,不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处,每天打,10,通以上的电话，每天静坐,10,分钟以上，沉思冥想前景,每天练习演讲（朗诵）,10,分钟以上，每天打扫,10,分钟以上的家庭卫生,绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通,每天看,10,分钟以上的书,二十二、超级培训模式：,1,、主持人介绍,2,、讲师主讲,3,、,VCD,播放,4,、群体舞蹈（由人领舞）,5,、热身锻炼运动,5,、热身锻炼运动,6,、高呼激励语,7,、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）,8,、上台游戏示范,9,、提问与思维训练,二十三、高手的特征：,强烈的求胜心,永不服输,进入得心应手的艺境,下定决心朝选择的目标前进,团队精神，为国争光,经常反省,认真工作，努力玩,更多的投入,二十四、改变自己：,1,、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。,2,、一流的人做一流的事。,3,、看人看结果。,4,、收入是不会骗人的。,5,、价值观,对我重要的事情,你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游,6,、潜力,导致,行动信念,导致,结果。,7,、任何冠军总是先相信自己的能力。,二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。,1,、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。,2,、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。,3,、拥有冠军的价值观：,敢于成为伟人向纪录挑战以最短的时间，采取最大量的行动永无止境地追求进步永远比别人认真、努力凡事坚持到底。,4,、走冠军之路：,用心,认真,努力,负责任,二十六、冠军推销员：,1,、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。,2,、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。,3,、严格的朋友是最大的资产。,4,、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私,自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。,二十七、超级培训游戏：,互相拥抱：你是最棒的,50,遍，,20,遍地高喊：我是全世界最捧的,互相对喊：我会取得伟大的成功,做大幅度鼓掌,互相接触、按摸、拍打。,二十八、,20/80,法则：,1,、花,80%,的时间做,20%,的结果。,2,、用,20%,的结果，带动,80%,的结果。,二十九、马上行动：,为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。,如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。,三十、达成百分百销售的,10,项步骤：,成功者练习基本动作。以销售为例：,事先的准备,使情绪达到巅峰状态,跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）,了解顾客的问题，要求，渴望,提出解决方案，并塑造产品的价值,做竞争对手的分析。,解除反对意见,成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。,要求顾客转介绍。,做售后服务。,一：事先的准备：,专业知识，复习产品的优点。, 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。, 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。, 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值,远远物超所值。,列出公司伟大的,1-10,个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。, 给自己做一个梦想版,每个人的梦想版，列在墙上！, 精神状态的准备。静坐,15,分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善,自我放松,听激励性的磁带。,二：让自己的情绪达到巅峰状态。,大幅改变肢体状态，动作创造情绪。, 人生最大的弱点是没有激情。, 起飞前必须将自己的排档推到极限！, 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。,食物会影响人体的磁场。,素食带来耐力,牛马。,肉食带来爆发力,虎、狼。,多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。,三：与顾客建立信赖感。,通过第三者来分享，至少有第三者的见证。, 透过倾听。,80%,的时间应由顾客讲话。, 推销是用问的。, 问的原则：先问简单、容易回答的问题。,要问,“,是,”,的问题,要从小,“,事,”,开始发问,问约束性的问题。,顾客可谈的答案,尽量不要可能回答,“,否,”,的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题,直接问顾客的问题、需求、渴望）。,永远坐在顾客的左边,适度地看着他,保持适度的提问方式,做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。,不要插嘴，认真听。,等全部讲完之后，复述一遍给对方听。, 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。, 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）, 文字声调语气肢体语言。,喜欢引起共鸣。,为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占,7%,，声音占,38%,，肢体语言占,55%,。,沟通中的人物分类：,视觉性（讲话特别快）,听觉性,触觉性。,握手,沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。,服装形象：与顾客的环境相吻合。,四：了解顾客的问题、需求,渴望：,现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变,决策人是谁,解决方案（是不是唯一的决策者）,当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲 财务状况,推销中的提问：很详细询问：, 你对产品的各项需求, 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的,“,购买价值观,”,！）此为,“,测试成交,”,。,关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。,五：提出解决方案并塑造产品的价值,（钱是价值的交换）,顾客购买，因为对他有价值。,不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。,你认为什么对自己一生最重要：,一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）,然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？,顾客购买的是价值观，先告诉顾客,“,痛苦,”,：,过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐,推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。,一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。,六：做竞争对手的分析,不可批评竞争对手，如何比较呢？,点出产品的三大特色,举出最大的优点,举出对手最弱的缺点,跟价格贵的产品做比较。,（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。,视觉性的人：多谈,“,你看,”,，听觉性的人：多谈,“,你听,”,，触觉性的人：多谈,“,你摸摸,”,。,塑造产品价值的方法：,先给痛苦扩大伤口再给解药,顾客价值观分类：, 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证, 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。, 成熟型：与众不同，最好的, 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。, 生存型：便宜、省钱。,如何设计产品介绍：,顾客的头脑都会想：,顾客的头脑都会想：,你是谁？, 我为什么听你讲？, 听你讲对我有你好处？, 为什么我应该购买你的产品？购买产品的,5-10,大理由。, 为什么你不应该购买竞争对手的产品？, 为什么你现在就购买产品？,设计销售话术：,你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？,我们正是您所需要的综合性广告公司。, 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。, 您知道我们的服务提高您的销售额和利润,30%,以上吗？设计会提高,10%,，计划性提高,10%,，包装、创意整体统一的形象提高,10%,，我们的服务可以做到。,你的企业追求哪,6,项指标？（记录）你认为那项最重要,第二重要,第三重要,（记录）？我们的合作有,10,个理由（购买的理由）, 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。, 请问你现在最困扰的是哪,4,件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）,七：解除反对意见,预先框视，假设成交法,.,未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以,“,解除,”,（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过,6,个，所以预先列出如：,A,时间,B,钱,C,有效,D,决策人（成功者自己决定）。,E,不了解,F,不需要, 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选,“,烂,”,。, 所有的抗拒点，都通过,“,发问,”,解决。因为答案在客户心中,(,公主的月亮,),八：成交,宠物成交法,二选一成交法, 确认单签名成交法（预先设计完整的,“,确认单,”,）, 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。,对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）,回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。,假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。,九：请顾客转介绍,给你价值，令你满意, 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值, 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？, 请写出他们的名字好吗？, 你可以立刻打电话给他们吗？,OK,！（当场打电话）, 赞美新顾客（借推荐人之口）, 确认对方的需求, 预约拜访时间。,十：售后服务,做售后服务，不如做售前服务。, 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。, （一个月后或半个月后）寄资料给对方。, 再寄资料。, 持续半年、一年、二年、十年。, 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。,服务客户唯一的诀窍：定时回访,立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。,立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。,让顾客感动。,感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。,与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。,李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。,排除顾客反对意见的,9,大成交法,顾客说：就要考虑一下,张先生，您要考虑一下，一定是对我们,的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不,会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，,我可以假设，您会很认真地考虑我们的,产品是吗？,王小姐，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。王小姐，讲真的，会不会是钱的问题呢？,顾客说：太贵了,到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按,年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花,钱，就可获得？！？！？！,顾客说：市场不景气,张先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？,顾客说，等一下（拖延）,从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写,“,确认单,”,。,顾客：能不能便宜一些,张先生，有时候以价格引导我们做决策，,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投,资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。,顾客说：别的地方更便宜,张先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这,2,项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？张先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？,没有预算（没有钱）,张先生，我可以了解这一切，一个完善管,理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助,公司达成目标的重要工具。但是工具本身,须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产,品能帮助您公司提升业绩并增加利润，张,先生，你今天是让预算控制你，还是你来,调整预算？,顾客讲：它真的值那么多钱吗？,张先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起,10,倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多,10,倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出,10,倍的价格来拥有它,顾客讲：不，我不要,张先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。张先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以张先生今天我也不会让你对我说不。,实战演练,:,