如何做王牌销售员（PPT44页)

,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何成为优秀销售员,1,心态篇,促进业务成交策略,自我管理,目录,2,正确认识销售这一职业,树立正确的“客户观”,成功销售的3、4、5、6,心态篇,3,正确认识“销售”这一职业,心态篇,4,1,、 销售是一种光荣、高尚的职业，勇于承认自己是一名销售顾问。,2,、销售员的心理角色,（,1,）乞丐心理：推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,（,2,）使者心理：销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,3,、销售是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,4,、销售是一门综合学科：市场营销学、消费心理学、组织行为 学等等,社会,80%,人从事销售，销售员的数量供大于求，质量供不应求,一、正确认识“销售”这一职业,5,树立正确的“客户观”,心态篇,6,客户是什么？,客户喜欢什么样的销售顾问？,二、树立正确的“客户观”,7,客户是什么？,误区,1,： “对手” 今天搞定了几个客户,误区,2,：“猎物” 这个客户有没有上钩,误区,3,：“上帝” 客户是我们的衣食父母,二、树立正确的“客户观”（,1,）,8,客户喜欢什么样的销售顾问,1,、工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,2,、知识丰富,掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当的缺点；能准确提供信息；了解市场上其他公司的产品,3,、关系客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做准确地选择,二、树立正确的“客户观”（,2,）,9,成功销售员的“客户观”,1,、客户是熟人、朋友，是我们服务的对象，是事业双赢的伙伴。,2,、关注客户利益，真心帮助客户，让客户成功、快乐。,二、树立正确的“客户观”（,3,）,10,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯,客户的拒绝是自我财富的积累,二、树立正确的“客户观”（,4,）,11,成功销售的3、4、5、6,心态篇,12,蹲的越低，跳的越高,想爬多高，功夫就得下多深,有效的时间管理造就成功的销售员,必须做到三件事,13,找寻动力的源泉：我为什么要做销售顾问,自我肯定的态度：你喜欢自己吗,拥有成功的渴望：我要成功，我能成功,坚持不懈的精神：绝不放弃，永不放弃,必须具备四种态度,14,相信自己，足够的自信,真心诚意地关心您的客户,始终保持积极和热忱,鞭策自己的意志力,尊重您的客户,必须坚持五种信念,15,我是老板（我为自己工作）,我是顾问而非“销售顾问”,我是医生、专家,我要立即行动，拒绝等等,我要把工作做好用心做,我立志出类拔萃-执着（举例：剩者为王）,倍增业绩的六大原则,16,房地产销售成交技巧,技巧篇,17,了解客户需求,1,、建立档案,按照客户分级管理原则（,a/b/c/d),对有意向的客户，要进行深入的追踪和 分析，建立客户档案，善于从客户的言语中了解真实需求,2,、分析需求,一般需求：基本购买动机（项目产品符合客户基本需要）,特殊需求：不要客户对产品有不同的理解和要求，了解这点可使销售更具有针对性。,优先需求：客户特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其他因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。,成交技巧（,1,）,18,成交时机出现后的“四不要”,1,、不要给客户太多的选择机会,2,、不要给客户太多的思考时间,3,、不要有不愉快的中断,4,、不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）,成交技巧（,2,）,19,促进业务成交策略,1,、,引领造势法,接待第一次看房客户，不急于说产品本身或直接去看房，而是让其了解地段优势、产品特点，使客户了解产品优势和特点，从而激发其购买欲望，为后面成交打下基础。,成交技巧（,3,）,20,促进业务成交策略,2,、,欲擒故纵法,当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。,成交技巧（,3,）,21,促进业务成交策略,3,、,激将促销法,当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺寸）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观成客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。,成交技巧（,3,）,22,促进业务成交策略,4,、,机会不再法,告诉客户，优惠即将结束、公司的产品要涨价，成这种户型面积只剩一套，再不定有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村没有这个店”的心理，从而下定决心购买。,成交技巧（,3,）,23,促进业务成交策略,5,、,从众关联法,人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。,（,集中时间安排更多客户看房或签约,）,成交技巧（,3,）,24,促进业务成交策略,6,、,双龙抢珠法,在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。,或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子，销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了。,成交技巧（,3,）,25,促进业务成交策略,7,、,结果提示法,如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“,客户才是主角,”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。,成交技巧（,3,）,26,促进业务成交策略,8,、,晓之以利法,通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。,利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。,成交技巧（,3,）,27,促进成交业务策略,9,、,动之以情法,抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。,成交技巧（,3,）,28,促进业务成交策略,10,、,反客为主法,如果客户认同销售顾问，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。,成交技巧（,3,）,29,促进业务成交策略,11,、,叮咛确认法,“,您一定要想清楚,！”“,您想好了吗,”。在最后关键时刻通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。,需注意，这是一种,强势行销方法,！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的时候慎用,成交技巧（,3,）,30,促进业务成交策略,12,、,擒贼擒王法,当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出决定力量的人，集中火力与交流洽谈，从而促进成交。,成交技巧（,3,）,31,促进业务成交策略,13,、,差异战术法,如果公司所卖产品价格定得比周边其他同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述乙方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其他 同类产品比较分析，使客户了解价格差异原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。,成交技巧（,3,）,32,促进业务成交策略,14,、,坦诚比较法,面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点（,不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻击竞争对手,），让客户了解乙方产品与其他产品的不同之处和优势所在。,成交技巧（,3,）,33,促进业务成交策略,15,、,等待无益法,很多时候，当销售顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会拨亮！具体方法：,请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，销售顾问列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。,成交技巧（,3,）,34,促进业务成交策略,16,、,以攻为守法,在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提问之前，有针对地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。,成交技巧（,3,）,35,概述：,现代生活中，为什么有些人能够在有限的时间里既完成了辉煌事业又能充分分享亲情和友情，还能使自己的业余生活过的多姿多彩呢？难得他们有三头六臂，会分身术吗？不，关键秘诀就在于他们善于进行自我管理。自我管理，是现代营销人必须面对的一个课程。只有做好自我管理，才能够全身心的为自己的明天而工作。那么如何做好自我管理呢？,自我管理,36,解决方案：,他山之石，可以攻玉！,虽然不同行业的销售人员在进行自我管理时，都有不同策略，但万变不离其宗！接下来从实战经验中给大家总结一些技巧方法，以便大家参考！,销售是一份自主比较强的工作，对于每一个销售人员而言，成功或失败很大程度上都取决于自己，因此，销售人员做好自我管理更是一件至关重要的事。,自我管理,37,做好时间管理,做好目标管理,做好情绪管理,做好学习管理,做好健康管理,自我管理,38,做好时间管理,时间对于我们每一个销售人员来说最大、最宝贵的财富。 可如何有效的管理这份财富呢？,第一，我们要学会科学的分配时间。,第二，要有计划的使用时间。,第三，要将一天要做的事情进行罗列。,第四，将要做事情根据优先程度先后排序。,第五，对没有意义的事情采用有意忽略原则，总之，我们要做好时间管理，绝不让时间浪费在无意义的事情上。,自我管理,39,做好目标管理,首先，运用,smart,法则（,Specific(,具体的,), Measurable(,可衡量的,), Attainable(,可实现的,), Relevant(,相关的,), Time-based(,有时限的,),。设立目标不是一个很简单的事情。人们经常会犯一些基本的错误，即过于理想化、不符合客观情况、不容易执行落实，因此计划容易变成一种,美好的,愿望,而已,）设定可行性目标，其次，目标设定后，我们尽自己最大努力来达成这一目标，最后一步一步走向成功。,1,、设定目标,2,、达成目标,自我管理,40,做好情绪管理,销售是一份很艰难的工作，它对应的另一个名词就是“拒绝”。拒绝后会带来悲伤、挫折、失意等负面情绪。,作为一名优秀的销售人员，要做好自我情绪的管理，及时体察自己的情绪，然后管理好自己的情绪，最后用积极的情绪来感染客户，赢得客户。,1,、体察自己的情绪,2,、管理好自己的情绪,3,、用积极的情绪来感染客户,自我管理,41,做好学习管理,做好学习管理。当今社会，竞争十分激烈。销售人员单靠“耍嘴皮”是无法赢得一笔生意的。只有学习并掌握一些专业知识和个人技能。才能在面对市场挑战时，应对自如。当然，除了学习专业知识、个人技能外，对于社会常识、生活常识也不容乐观。,1,、专业知识,2,、个人技能,3,、社会常识,4,、生活常识,自我管理,42,做好健康管理,身体是革命的本钱。一名好的销售人员更应该把身体健康摆在第一位。早睡早起、保持充足的睡眠、合理饮食、适当的锻炼自己，只有这样才能保持精力充沛、轻松地应对工作和生活,1,、早睡早起,2,、睡眠充足,3,、合理饮食,4,、适当锻炼,自我管理,43,thank you !,44,