如何做好终端生动化陈列

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好终端生动化陈列,1,一、终端三大概念,2,两者是一致的，实质和目的是相同的。“渠道为主”的实质是指发力于“渠道”，最终目的作用于“终端”，不能有效服务于“终端”，作用于终端的渠道是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”两者最终目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说“千秋大业始于终端”。,1、,“,渠道为王,”,还是,“,终端为王,”,3,2、终端的力量在于持续,4,现象一：公司花重金买下黄金陈列位，缺乏落实、维护，最终自己花钱买的货架摆的却是别人的产品。,现象二、公司花大价钱请导购小姐做促销，缺乏管理监督，而导购要么不在岗，要么做“地下”导购，为别的公司卖产品。,现象三、公司前几个月抓陈列，做促销，终端工作开展的热热闹闹，但只要取得了一点成绩，就慢慢松懈下去。不久终端状况又回到了原点，然后再抓、再好、再松懈，又恢复原样，这怎能“决胜终端”？怎能形成终端战略优势？,2、终端的力量在于持续,5,所以说，终端在于持续。只有持续才能形成优势，只有持续才能形成战略，只有持续才能形成竞争力！优秀的终端不是一朝一夕建成的，终端建设是一项长期、持续的工作。终端建设的优势也不是一两天所能体现出来的，终端建设要体现出优势，就必须持之以恒的做下去。终端建设是一个没有终点的马拉松，永远没有松懈的时候。只有这样，终端才有战略优势，才会发挥出强大的竞争力！,终端建设贯穿整个营销过程，终端建设是一个不息的循环，只要营销还在进行，终端建设就不能停止，否则就被淘汰出局！,2、终端的力量在于持续,6,3、终端无小事，但终端也无大事,7,3、终端无小事，但终端也无大事,8,终端工作是不是做的好，它决定这产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力。没有好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的工作如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，甚至还会损害品牌形象。所以说终端无小事。,为什么说终端无大事呢？因为要建设好终端，并没有多少很了不起的窍门，就是要做好每一件具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工作持之以恒。,3、终端无小事，但终端也无大事,9,二、生动化陈列促成销售的最后机会,10,1,、商品生动化陈列概念：在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品地利益、价值和品质等相关信息，使顾客对产品产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦，刺激商品销售的目的。,二、生动化陈列促成销售的最后机会,11,2,、商品生动化陈列的目的为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销量。,二、生动化陈列促成销售的最后机会,12,3,、几组调查数据：,1,）,70,的顾客去超市不知道要买什么；,2,）顾客一般在售点平均逗留的时间为,15,分钟，,75,的消费者是在,5,秒钟内决定是否购买；,3,）如果顾客买不到要买的商品，,40,的人就会买其它品牌的产品。,二、生动化陈列促成销售的最后机会,13,三、商品生动化陈列的原则,14,1,、最大化陈列,陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增加商品的陈列数量。,三、商品生动化陈列原则,15,2,、全品项原则,尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。,三、商品生动化陈列原则,16,3,、满陈列原则,尽可能将产品摆满陈列架，放满陈列，既可增加产品展示的饱和度和可见度，又可防止陈列位置被竞品挤开。,三、商品生动化陈列原则,17,4,、重点突出原则,陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，做到主次分明让顾客一目了然。,三、商品生动化陈列原则,18,5,、伸手可取原则,要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点进行有效地陈列。,三、商品生动化陈列原则,19,6,、整体性原则,所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并要和购物环境相匹配。,三、商品生动化陈列原则,20,1,、争取好的陈列位置,2,、价格必须正确醒目,3,、正确摆放商品,4,、宣传品配合陈列,四、如何做好商品生动化陈列,21,1,、争取好的陈列位置,1,）掌握与陈列位置有关的知识点,22,货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是：,A,、,商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售下降,15,B,、,商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售上升,20,C,、,商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售上升,30,50,D,、,商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售下降,30,60,E,、,商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售下降,15,知识点,1,：,23,A,、,货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即,70,170,。若,10,高的货架位置销售指数为,100,，则,70,指数为,169,；,95,为,208,；,120,为,129,；大于,170,为,90,。,B,、,货架层次：五层货架（从上往下数）,一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。,C,、,货架长度：随着人流走动方向，争取货架,1/4,至,1/2,的位置。若货架开始位置的销售指数为,100,。则,1/4,位置的销售指数为,106,；,1/2,位置指数为,104,；,3/4,位置的销售指数是,101,；最后为,98,。,知识点,2,：,24,知识点,3,：,A,、,安全陈列线：,常规陈列货架高,165,180,，长,90,120,，最佳陈列位置不是上段而是上段和中段之间的位置。这种段位称为黄金陈列线。,165,的货架黄金陈列线的高度在,85,120,之间，即货架的第二、三层（上往下数），是眼镜最容易看到，手最容易拿到商品的陈列位置。,B,、,120,分界线：,120,以上是成人视线与手臂可及的区域，,120,以下是孩子们视线与手臂能及的区域。,25,知识点,4,：,消费者的行为习惯特征：,A,、,90,的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品；,B,、,消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方；,C,、,消费者不愿俯身垫脚、挺身等；,D,、,消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视；,E,、,在超市消费者移动的平均速度为,1,米,/,秒，眼睛看东西如果小于,1/3,秒是不能够留下印象的。,26,2,）争取好的陈列位，避免差的陈列位。,1,、争取好的陈列位置,27,A,、,超市的最佳陈列位：,l,与目标消费者视线层是等高的货架，通常为二、三层；,l,顾客出入的集中区，人流量最大的通道（主通道）；,l,货架两端或靠墙货架的转角处；,l,靠近大品牌、名品牌的位置；,l,正对门、入门可见位置；,l,收银台陈列（小商品）,28,B,、,小店的最佳陈列位置,l,柜台后与视线等高的位置；,l,中靠左的货架位置；,l,靠收银台的位置；,l,离老板近的位置；,l,柜台上展示位置；,l,柜台前的陈列架，路边摊位等,29,C,、,避免差的陈列位置,l,仓库、厕所入口处；,l,气味强烈的商品旁；,l,黑暗角落；,l,过高过低的位置；,l,店门口两侧的死角。,30,2,、价格必须正确醒目,1,）标示清楚、醒目的价格牌是增加购买的动力之一。,2,）增加商品陈列的醒目宣传告示效果（特价与折扣）。,A,、,所有产品要有相应的价格标签；,B,、,价格标签要反映准确的价格；,C,、,价格标签应清晰醒目。,31,3,、正确摆放商品,1）以包装正面面对消费者进行商品摆放，商标、品名有深刻音响，侧面摆放商品销售下降,25,。,2,）多盒陈列面能够提高冲动性购买率。单个销售系数为,100,；两个为,120,；三个为,140,；四个为,154,。,3,）商品摆放应考虑周围邻居商品的情况（颜色）。,4,）确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。,5,）陈列预留两个缺口，让人感觉产品在热销。,32,6,）最好货架位置放最畅销的品种。,7,）新产品或重点推荐产品等销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。,8,）商品摆放应从左到右，标价牌在第一件商品下端作为商品位置起始标记，和隔离商品的分界线。,9,）商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客看清楚。,10,）不同品种产品应安排不同的排面单独摆放，不能重叠摆放、侧面摆放商品，否则销售下降,16,。,3,、正确摆放商品,33,4,、宣传品配合陈列,1,）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单独陈列的,1.8,倍。,2,）使用最新的宣传品。,3,）使用相应品牌的宣传品。,4,）定期更新宣传品。,5,）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促销陈列、商店内门口等。,6,）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。,34,5,、先进先出及时补货,1,）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序；,2,）高峰期及时将凹进商品外移；,3,）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。,35,五、商品生动化陈列实战技巧,36,1,、借势陈列,37,1,）巧借时机陈列（卡通指甲钳，六一促销）；,38,2,）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）；,39,3,）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）；,40,4,）巧借旺销商品陈列（新品）,；,41,5,）巧借消费者购买习惯陈列，案例：沃尔玛的啤酒与尿不湿,。,42,2,、没有最佳陈列位置怎么办,?,43,案例一：往前走十米如有收获；,44,案例二：巧用不干胶脚印引导消费者。,45,3,、如何做好堆头陈列,1,）堆头陈列要讲究美感（包装）；,2,）堆头陈列要有层次，照顾到消费者的视线及随手可及；,3,）堆头陈列要注重产品与产品的关连性；,4,）一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳；,5,）堆头应保持稳固，考虑到加货方便及消费者整件购买。,46,4,、好的陈列是观察出来的,47,1,）观察顾客在卖场的走动路线、购买区域；,2,）观察顾客的选购习惯；,3,）观察卖场中适合做售点广告的位置。,4、好的陈列是观察出来,48,培 训 结 束,49,