如何了解客户的问题、需求及渴望

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,四.如何了解客户的问题、需求及渴望？,1,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,2,问对问题赚大钱,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。,封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。,开放型询问在大生意中起重要作用。,3,S P I N,在竞争中你必须掌握.,4,S,ITUATION,（,状况询问）,收集有关客户现状的.的问题。,事实,背景,问题,5,状况询问目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,问题点,6,状况询问,你的意见如何？,你从事什么行业？,你的年销售额是多少？,你们公司有多少员工？,你用它多长时间了？,那些部门在用它？,7,P,ROBLEM,（问题询问）,针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。,难点,困难,不满,8,问题询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,9,问题询问,对你现在的设备你是否满意？,你们正在使用的方案有什么缺陷？,你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？,有没有考虑过供应商的信用问题？,10,I,MPLICATIONS,（暗示询问）,询问客户关心的问题产生的后果的询问,11,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,12,暗示询问,你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？,如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？,这种人事变动对培训费用来说意味着什么？,这样会导致成本增加吗？,13,N,EED PAYOFF,（需求-满足询问）,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自,己找到解决问题,的方式。,14,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的,需求,解决方案,利益,15,需求满足询问,解决这个问题对你很重要吗？,你为什么觉的这个对策如此重要？,还有没有其它可以帮助你的方法？,16,