如何做个市场营销高手

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何使您成为市场营销高手,1,目录：,一、关于市场营销,二、如何使你成为市场营销高手,三、关于管理,四、案例,五、测试题,2,一、,关于市场营销,3,1、什么是营销,清楚知道你的购买者（目标消费群）是谁？,清楚知道你的购买者（目标消费群）心想的是什么？,清楚知道你采取何种方式而能达到你所期望的目标；,清楚知道你所处的环境、行业趋势、未来所要达到的目标；,4,2、什么是整合营销：,是将营销因素和非营销因素的有机结合，,综合规划，即在消费者个性化的时代，留,给其比较清楚的认识。,5,3、营销组合的基本思想,在于从可控的变量的寻求，以自身资源影,响需求变化的方案。,4P,组合是营销组合,的最基本的要素。,6,4、关于产品线的组合,同一产品口味口感的延伸、变化，,同一产品不同包装容量的变化：,扩大产品展列面,区隔消费群,市场细分,提升销量,7,举例：,娃哈哈的单一产品线 螺旋式交替上升,可口可乐三角形产品线 旗舰两翼式梯进,8,5、关于完整产品的概念,整体体验,整个产品,整体价值,完整产品,9,6、麦当劳、肯德基的启示：,你要知道你的消费者非买不可的理由！,你要比你的消费者更了解他的需求！,（吸引力）功夫在广告外！“门前跳舞”、,“,收集礼品”,你一定要了解你的目标消费群的心理需求，且了解的更多！,竞争优势、技能让目标消费者消费时你的完整产品,全过程，值不值,10,7、从4P到4C（或者是一种延伸）,4P,4C,产品,把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求，不要再卖你可能制造的产品，而是要卖消费者所确定想购买的产品。,价格,暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需求所付出的成本。,通路,暂时忘掉通路策略，应该着力思考如何给消费者以方便而购得商品。,广告与促销,暂时忘掉广告与促销，应先学会了解如何与消费者沟通。,11,二、如何使你成为市场营销的高手,12,你企业产品的特性，优点与不足；,你企业的产品竞争者，首要竞争者，产品市,场得替代者。,你企业所处的得市场环境，变化趋势。,你企业产品的目标消费者、消费习性。,你企业产品的分销通路（销售渠道）有没有。,新的未被充分开发，未被发现的新的通路点。,1、深度了解：,13,2、熟悉掌握：,各类媒体的运作方式、媒体特征。,所辖区域每位经销商顾客的行为特征。,如数家珍的各区域消费、流通特征。,各区域消费者购买季节、日常特征。,同业者或相关行业者在本区域随时的人员、产品、销售、促销等动态最新情况。,14,3、自知之明：,知道自己的优弱点，性格特点与行为,知道自己可干什么，不可干什么,知道自己往何方向发展，近,3,5,年的目标是什么,不停给自己以“必要的充电”、学习,功夫在诗外,-,训练自己的敏感性思维，吸收新的事物，学会欣赏。,15,4、杂说,学习与感悟：活学与活用,对思维方式的感悟远远大于内容：,（不怕做不到，就怕想不到）,（对待不同事物的不同看法）,（对待同一事物的不同看法）,营销既是科学又是艺术,-,复制、套用与创新、独一。,听,（明白）,=,想,（明白）,=,做,（明白）,=,说,（明白,=,（别人）听,（明白）,观念 思维 行为 过程 结果,16,5、要学会透过现象看本质,饮料的消费属性：,（即时性冲动购买）,（青少年儿童、年轻女性）,（以此为主流而引领消费）,不买不喝，少买少喝，多买多喝,17,举例,哈尔滨老鼎峰、秋林俄式大面包,西安德懋恭水晶饼（白皮点心）,干点（小食品）扩大销售地域、延长货架期。,日本圆珠笔芯、斜口玻璃杯缺点、难点往往是机会的突破点。,冰淇淋家庭组合装（瓜果期、价格、心理价位）,果冰不动心（抓住时尚、抓住口味心理的潜在需求）,18,6、关于人才的新说,：,人、才、材、财,何为,21,世纪的人才（或者说有市场价值的人）：,能够将知识转化为商品的人，必须具有创新意识，创新能力，创新价值。,能使自己具有吸纳广博知识和更大范围的创新空间，是能否创造财富的关键。,19,知识层结构,智慧知识,技能知识,基础知识,20,人与“环境”,做任何事情，都要特别注意你所处的环境，任何高深的理论，任何高明的方法，如果你不能对你所处的环境特点进行调整、适应；那么，这个理论和办法就没,有可操作性。,其原则就是追求理论上的完美和可操作,性的有机结合,21,7,、,批判性、逆向形、多角度思维,敢于多问几个为什么,角色、空间、时间、物质转换与变通,22,关于思维认识的进步（企业与个人的境界）,随心所欲（下意识） 胸有成竹（理性的）,4 3,1 2,盲目自信（无知者无谓） 自知者明（比较以往、别人的）,不知道,知道,知道,不知道,感觉/意识,知识,23,思考方式,：,从不同的角度去大胆设想、甚至狂想、但要精确求证。,市场营销人员是集合“脑力型”的，而不是单纯的“体力型”的。,找到正确的方法，往往事情成功一半。,24,三、关于管理,25,管理：,管理循环：,计划 执行 检查 处置,P D C A,一般管理者期望能成为中、高级管理人员；高级管理人员期望企业不断的壮大，不断发展；一个企业要能够生生不息，管理者的能力更需要的是“永无休止”，不断磨练，不断挑战。,26,PLAN:计划,要认清目的，即：计划项目、计划目标；,要充分掌握与计划有关的事项；,现状分析；,以“人、事、时、地、物”，“成本与效果”的方法来思考；,做成实施方案及实施时间；,可分阶段性，但要有连贯性；,应有数据可衡量及成果评估；,27,DO:执行,依计划实施方案进行。,实施前的准备和预备工作。,其他部门的沟通、协力合作。,过程中有异常应及时处理。,28,CHECK:查核,执行过程中的信息、资料回馈。,检讨、总结结果。,29,ACTION：处置,检讨结果与原计划比较,再利用鱼骨图法分析,整理、修订下次计划,30,小结：,管理循环（,PDCA,）,它是周而复始，永不停止，也是永无之境的。,是企业不可缺少的工具，研发、人事、财富、营销、生产、品质、物事、成本、任何一项管理工作，如力求改善，均可使用。,31,四、案例,让世界享用法国黑面包,小卒也能做英雄,32,说起营销，很多人认为只有做大买卖才讲究营销技巧，其实生意无论大小，营销作用不可或缺，即使是小买卖也可以做出大名堂。,55,岁的波廉，,30,年前从父亲手中接下面包店。由于立志走不一样的路，他们决定不作新口味面包（差异化），而是找回几乎被人们遗忘的老口味的黑面包（市场细分）。,于是在,2,位学生的协助下，波廉花了,2,年时间，登门求教不下,1,万个老烘焙师傅，等研究结束，他已尝了,75,种从没吃过的面包，而且还就整个研究过程写了本书。这本书仍是法国各地烹饪学校必备的教科书之一。（博广而聚焦）,33,续,：,经过长期的研究，波廉发现以前法国的面包是黑色的，而不是现在人们熟悉的白面包。波廉解释说：“传统的黑面包，因为是穷人吃的，二次大战以后，几乎销声匿迹。而来自外地的白面包，象征着有钱及自由，于是成为新宠”。,基于民族情感和市场定位，波廉不做白面包，他将精力全部投入复古味的黑面包。（善用文化与传统）。,波廉坚持要用砖及泥土制造的烤炉，而且燃料一定要用木材。因为经过数年试验，他发现唯有如此，生产出来的面包，送到其他地方，再加温才能保持原味（质量、特色）。,34,续：,由于各地条件不一定能完全配合，所以波廉也就没有打算在全球各地开分店，为了做世界各地的生意，波廉的方法便是将面包厂设在巴黎机场附近，然后依靠机场旁的联邦快递（,FEDEX,）,转运中心，及时将面包送至世界各地。,35,小结与启示,虽然只是做面包，却能顾客满天下，波廉,的秘诀：,全心投入、差异化竞争、品质保证、以及,善用通路。,那么结合到我们的企业、产品、销售有何,启 发呢？,36,五、测试题,37,题目：,A.4个脚步快慢不同的人，在黑夜里要过一条每次只能走2人的木桥，只有一只电筒。,4个人全部安全走过的话，自然要按先后分批使用电筒，其间更有人传递电筒接应。,4个人走路快慢不同：A用1分钟；B用2分钟；C用5分钟；D用10分钟；已知最省时的一个运筹组合（4个人都过去）只需17分钟，请问4个人之间如何调配过桥？,38,B.下图中要求必须用三笔画完，不得回笔，重笔,39,谢 谢！,40,