终端陈列技巧培训材料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,Page,1,终端陈列技巧培训材料,学 习 目 标：,学习：,“,零售终端陈列规则,”,掌握：,“,零售终端陈列技术,”,练习：,“,零售终端陈列技术的运用,”,什么是,零 售 终 端 陈 列？,前 言,什 么 是 零 售 终 端 陈 列,概念：,零售终端陈列是从,销售的角度,对产品进行,可视化,陈述，以吸引消费者,购买,。,前 言,零售终端陈列是：,让消费者真实的看到产品,感觉到产品的存在,让消费者愿意感受产品,领会到产品的优势,对消费者进行感官刺激,勾起好奇引发欲望,对消费者进行再提示,激发对产品或品牌的记忆或回忆,让消费者最接近真实进行使用体验,促成购买可能,前 言,良 好 的 零 售 终 端 陈 列带给我们的？,促进产品销售,突显品牌形象,制造市场差别,前 言,问 题 的 零 售 终 端 陈 列会带给我们什么？,拉低品牌感受,降低产品属性,带来销售压力,降低顾客购买欲望,前 言,终 端 陈 列 的 5P 要 素,P,osition:,位置,P,roduct Range:,产品系列,P,roduct Blocking:,区域化,P,rice:,价格,P,OP:,宣传品,二、陈列原则及技巧,终端陈列的VADS评价原则：,V,isual,视线,A,ctivity,符合目标消费群的消费行为,习惯,D,ifference,差异化,S,ale,销量,提升与形象提升是陈列的根本目标,二、陈列原则及技巧,5P陈列法则介绍：,位置法则,店外位置,店内位置,柜内位置,二、陈列原则及技巧,店内陈列黄金点：,正门对面（墙面或立柱）,其它立柱,左墙面,右墙面,右过道,左过道,天花板,地面,二、陈列原则及技巧,柜台内陈列黄金点：,铜点,铜点,银点,金点,银点,二、陈列原则及技巧,区域化法则,高端产品,智能明星手机,个性化产品, 3G,手机,大众化产品,低端与超低端,5P陈列法则介绍：,二、陈列原则及技巧,借势陈列,关联陈列,凸出陈列,比较陈列,生动陈列,差异陈列,5P陈列法则介绍：,产品系列化法则,二、陈列原则及技巧,借势陈列的类别,借相关产品,借旺销产品,借新品上市,借节日活动、事件,消费者购买行为（冲动型、目的型）,二、陈列原则及技巧,关联陈列：,根据机型的某种共同特性,同一类别的机型,同一活动内容的机型,凸出陈列,为了凸出要表达的同一重要特征,二、陈列原则及技巧,比较陈列：,通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合,比较陈列切忌：,同质化严重,将不符合表达统一主题,要将同一品牌的产品放在一起进行陈列,生动化陈列：,突现品牌形象、产品特征,利用美观的辅助物料、多元化的造型,二、陈列原则及技巧,大众化产品（低端/,超低端）,原则：,突出丰富性和可选择性,火热的销售气氛（卖相）,要点：,机模,/物料不足的情况下，为营造气氛,方法：,借势陈列,关联陈列,重复陈列！重复陈列！,二、陈列原则及技巧,个性化产品（3G,系列手机）,原则：,突出产品功能和个性,满足独特需求,要点：,差异可对比，对比出个性！,方法：,比较陈列,差异陈列,二、陈列原则及技巧,高端产品（智能明星手机）,原则：,突显品牌,突显产品品质,适合目标消费者的生活格调,要点：,象卖钻石一样销售手机,象卖名表一样销售手机,方法：,凸显陈列,生动陈列,二、陈列原则及技巧,价格陈列法则,65%的顾客在购买中会参阅标价签,没有人会买没有价格的产品,二、陈列原则及技巧,5P陈列法则介绍：,POP,法则,什么是,POP,英文,P,oint of,P,urchase Advertising 的缩写，即,“,售点广告,”,广义：凡指在购买场所、零售店周围、入口、内部，以及在商品陈设的地方所设置的广告物。,如：商店的牌匾、店面的装潢和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅、商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示、店内发放的广告刊物，进行的广告表演、及广播和影视广告等,狭义：,仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜，在商品周围吊挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒介,。,二、陈列原则及技巧,5P陈列法则介绍：,物料内容包括但不限于：,海报、单页、吊旗、易拉宝、堆头、桌卡、柜前贴、摇摇卡、手写海报、价签等；,保证促销物料最大化露出，优先陈列促销物料，结合店内陈列特色与实际情况，保证促销期内整体促销氛围。针对营业区的面积大小，进行终端销售区域规划。,分类,种类,说明,基本物料,海报、单页、桌卡、易拉宝/X展架、吊旗、堆头、横幅,为达成一定促销氛围的基础物料种类,补充物料,手写海报、价格海报、柜内贴、柜前帖、灯箱片、臂贴、摇摇卡、吊牌、手写海报、价签、包柱、手提袋、门贴、促销台,充分渲染促销氛围，因地制宜进行选择,物料介绍,二、陈列原则及技巧,竖版海报,横版海报,手写海报,价格海报,易拉宝,串旗,DM,单页,二、陈列原则及技巧,包柱,柜前围挡,门头包装,柜前贴,横幅,二、陈列原则及技巧,堆头,灯箱片,桌卡,手机贴,价签牌,手提袋,吊旗,二、陈列原则及技巧,电梯贴,柜内贴,地贴引导,帽子,摇摇卡,臂帖,促销礼品,二、陈列原则及技巧,区域,参考位置,POP种类,陈列要求,店内通道,通道立柱,海报,沿人流主要方向占据店内空间，达到最佳效果,X-展架/易拉宝,堆头,公共位置堆头上，可酌情陈列礼品实物或外包装,悬挂空间,专区内/公共位置,横幅,专区内横幅面向外，通道横幅面向人流方向,吊旗,专区内吊旗面向外，通道吊旗面向人流方向,立地空间,专区内/公共位置,堆头,根据场地情况，大、小堆头灵活陈列,X-展架 /易拉宝,面向主人流方向，无遮挡,专柜空间,柜内,手机贴,贴于活动手机机型背面,活动价签牌,促销机型旁摆放活动价签牌,专区内,堆头,根据场地情况，大、小堆头灵活陈列,柜上,桌卡,面向主人流方向顾客视线,单页,放在单页架内，将促销单页正面放在前面。,如没有单页架整齐摆放在柜台右下角,柜背贴,柜台内背板，促销期内张贴,张贴空间,专区背板/专区立柱/其他公共位置,海报 /包柱,面向主人流方向顾客视线,店外空间,门头,根据各地实际情况，有条件的进行展示,门柱,二、陈列原则及技巧,物料陈列细则,柜台陈列,柜台陈列,整体陈列要求：,整体柜台按照“尊、智、炫、爱”四个终端系列分柜展示；,柜内陈列前可铺好海报，请勿露出柜底颜色；,桌上桌卡、摇摇卡优先陈列在有礼品的热卖柜上，以形成整体促销氛围。,摇摇卡,单页,柜前贴,柜内贴,二、陈列原则及技巧,物料陈列细则,柜台陈列,柜台陈列,柜内产品陈列要求：,在单个柜台内，应该突出促销期间重点推广机型。具体而言：,柜台内按位置的优劣性分为金点，银点和铜点。,金点位置,需陈列促销期间重点推广机型，如华为,C8500,三星,I909,等；,银点位置,用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳的机型，当期热销产品；,铜点位置,用于陈列,该系列剩余产品。,铜点,银点,金点,银点,铜点,二、陈列原则及技巧,改变前期柜台内单一陈列方式。通过对柜台内产品进行适当的变化,使得产品陈列重点突出,呈现生动状态。,物料陈列细则,柜台陈列,各分公司应根据营业厅柜台情况统一选取一类陈列方式，或根据柜台内陈列产品系列交错不同的陈列方式。主要的四种陈列方式见下表。,二、陈列原则及技巧,价格,柜内终端摆放示例图,陈列方式,1,陈列方式,2,陈列方式,3,陈列方式,4,二、陈列原则及技巧,（,1,）,产品,POP,物料陈列准确无误，店面物料顺应产品陈列，各种物料要摆放于显眼位置。,（,2,）,店面物料陈列统一、整齐、规范，物料陈列尽量保持位置统一，保持整个店面风格整齐美观。,（,3,）,店面物料陈列要适应购物习惯，各种物料陈列不要影响消费者的购物参观通道顺畅，落地的物料不要摆放在来往的通道上，悬挂的物料不要过低，影响消费者通过。,（,4,）,店面物料统一管理统一布置，店面物料在管理上要由专人负责，及时更换、补充和维护，在终端店面形成整体氛围，同时减少陈列过程中的冲突和损耗。,（,5,）,店面物料在陈列中要符合当地消费者的地区习惯，及时调整物料，以拉近消费者与产品的距离。,整体陈列效果及要求,二、陈列原则及技巧,横幅,吊旗,地贴引导,X,展架,灯箱片,堆头,易拉保,柜台贴,海报,桌卡及摇摇卡,二、陈列原则及技巧,感谢聆听！,Thank You For Your Attention,结束语,