中国电信新员主动营销技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,72,72,72,中国电信深圳分公司,72,企业机密 严禁复制,*,盐田分公司市场部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,盐田分公司市场部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,盐田分公司市场部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,盐田分公司市场部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,盐田分公司市场部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,盐田分公司市场部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,盐田分公司市场部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,*,*,中国电信深圳分公司,*,企业机密 严禁复制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,新员主动营销技巧培训,目录,营销示例,主动营销步骤,主要产品卖点回顾,主动营销,天翼,3G,营销宝典,天翼,3G,营销宝典,一、3G概念,全称为3rd Generation，中文含义就是指第三代数字通信。,二、3G的特点,由于3G在速度上的大幅提升，因此它能够更好的处理图像、音乐、视频流等多媒体形式，能够提供网页浏览、会议电话、电子商务等多种信息服务；并且由于3G网络覆盖广泛并且能够向下兼容，因此它能够在全球范围内更好的无缝漫游。,三、天翼3G的优势,带宽最宽、覆盖范围广、网络性能稳定，信息资源丰富、网络架构先进等等。,天翼,3G,营销宝典,四、天翼3G业务营销要点是什么？,天翼,3G,营销宝典,天翼3G业务营销要点（五大关键点）,1、备好七个一的装备，领会天翼3G业务核心营销理念。,2、吸引眼球。,3、掌握天翼3G重点业务演示技能。,4、打动客户。,5、精通天翼3G业务五星说辞，明确七类客户互动切入点，掌握天翼3G业务销售技巧。,天翼,3G,营销宝典,五、七个一的装备是哪些？,天翼,3G,营销宝典,五、七个一的装备,1、一部天翼189互联网手机,2、一个189演示号码,3、一张天翼3G无线上网卡,4、一条数据线,5、一本天翼3G营销宝典,6、一本天翼3G互联网手机使用指南,7、一张天翼3G业务FLASH演示及常用软件光盘,六、天翼,3G,业务核心营销理念,互联网手机传播理念,189四号合一是什么含义？,189,手机四号合一的含义,手机号码,邮箱号码,上网帐号,聊天帐号,七、天翼,3G,业务核心营销理念,1,、商务篇,2,、娱乐篇,3,、生活篇,七、天翼,3G,业务核心营销理念,1、商务篇,天翼3G业务可以满足多种商务方面的需求，能够随时随地地收发邮件，进行远程实时监控以及移动综合办公，天翼3G业务可以搭建起一个高效灵活的移动商务平台，一切商机尽在在掌握。,手机邮箱、无线上网等,七、天翼,3G,业务核心营销理念,2、娱乐篇,天翼3G业务可以应用在日常娱乐中的各个方面，有了天翼3G业务，娱乐节目更加丰富多彩，娱乐方式更加方便轻松，可以随时随地享受天翼3G业务带来的无限欢乐。,手机游戏、七彩铃音、天翼LIVE等,七、天翼,3G,业务核心营销理念,3、生活篇,天翼3G业务可以渗透到日常生活中的各个角落，无论是外出旅行、订票付款还是交流，天翼3G业务都能够提供全方位服务，方便快捷的满足各类需求，使生活从此与众不同。,手机炒股、天翼LIVE等,天翼全业务,(,家客,)189,放号的营销思路,189,放号,手机话音产品,手机无线宽带产品,商 旅 套 餐,E6,手 机 版,E9,共 享 版,E9,加 装 版,天 翼,T2,无 线 宽 带,E8+,目标用户：无宽带固话用户（包括新装固话和存量固话客户）,关键词：申请,E6,手机版免费装固话（交叉营销）,申请新装固话客户的优惠：,A、,可以免费新装固话（可省,100元,装机工料费）,B、,预存300元可获300元终端补贴，300元每月可用于冲减套餐月租费；,C、,套餐包括一定时长的长市话话费，可以实现固话与手机本地互打；,D、,手机新开户当月免月租，只按超出时长资费标准收取通话费；,E、,套餐包括固话和手机的月租、来显和固话彩铃。,套餐说明：,客户如果需要更多手机，可以以加装包形式任选一档天翼套餐（享受,8,折优惠）,使用,189,号段，默认开通,C+W,功能，推广期（截止,09,年,6,月）每个月赠送,180,分钟省内,C+W,无线宽带时长,融合套餐,E6,手机版的业务卖点和营销技巧,融合套餐,E6,手机版的业务卖点和营销技巧,目标用户：无宽带固话用户（包括新装固话和存量固话客户）,关键词：预存300元话费（固话优质老客户,0,预存）送手机,存量固话客户的优惠：,A、,预存300元可获300元终端补贴（固话优质老客户,0,预存），300元每月可用于冲减套餐月租费；,B、,套餐包括一定时长的长市话话费，可以实现固话与手机本地互打；,C、,手机新开户当月免月租，只按超出时长资费标准收取通话费；,D、,套餐包括固话和手机的月租、来显和固话彩铃。,套餐说明：,客户如果需要更多手机，可以以加装包形式任选一档天翼套餐（享受,8,折优惠）,使用,189,号段，默认开通,C+W,功能，推广期（截止,09,年,6,月）每个月赠送,180,分钟省内,C+W,无线宽带时长,（共享,e9,）产品内容,套餐价格（元,/,月）,基本服务,包含服务,被叫免费,手机上网省内时长,宽带,省内长市漫时长,互视,语音服务,互联网增值服务,（默认）,互联网增值服务,（可替换）,超出部分（元,/,分钟）,可选包,189,元,省内,10,小时,2M(1,台,),260,分钟,无,1,、手机与固话本地互打免费,2,、固话免月租、来显、彩铃,3,、手机免月租、来显,4,、号码百事通移动版信息包,1,、,e,家音乐,2,、,e,家硬盘,3,、,e,家邮箱,1,、,e,家剧场,2,、星空,FLASH,游戏,3,、星空英语,4,、星空影院,5,、星空杂志,固话手机：,1,、本地：,0.11,元,/,分钟,;,2,、本地拨打国长途,0.29,元全包；,3,、省内长漫,0.29,元,/,分钟；,4,、省外长漫：,0.39,元,/,分钟；,5,、手机上网：,0.05,元,/,分钟，每月,500,元封顶；,6,、短信：,0.1,元,/,条，接收免费,1,、手机加装包；,2,、无线宽带加装包；,3,、其它可选包,219,元,4M(2,台,),239,元,标清,259,元,8M(3,台,),299,元,20M(3,台、,FTTX,）,高清,399,元,50M(3,台、,FTTX),共享,e9-1M,E9,共享的业务卖点和营销技巧,1,、适用客户：,后付费家庭住宅客户,固定电话、宽带、互视、移动手机捆绑,宽带接入包括：,ADSL,、,LAN,、,FTTX,2,、套餐结构：,e9,宽带,+,固话,+,移动手机,+,互视,+,话音产品（来显、彩铃）,+,增值应用,3,、套餐系列：,月结版：,2M:189,元,/,月,4M:219(239),元,/,月、,8M:259,元,/,月,20M,：,299,元,/,月 （仅限,FTTH/FTTB,接入方式,首次申请必须做预存,10,个月优惠）,50M,：,399,元,/,月 （仅限,FTTH/FTTB,接入方式,首次申请必须做预存,10,个月优惠）,预存版：预付,10,个月送,2,个月（仅限,4M,以上带宽产品）,4,、 移动手机适用号段：,189,、,133,二、终端补贴规则,(1/3),（,共享,e9,）,1,、预存费用获得手机补贴 ：,预存,300,、,600,、,900,元可获得等额的手机终端补贴。,优惠方案,送,300,元手机补贴,送,600,元手机补贴,送,900,元手机补贴,预存话费,300,元,600,元,900,元,分期返还,20,元,/,月,40,元,/,月,60,元,/,月,适用套餐,129,元以上,189,元以上,219,元以上,用户协议期,15,个月（预存话费分,15,个月逐月返还）,说明：,手机补贴政策仅针对入网新客户，,15,个月内不可再次享受购机优惠。,预存费冲减规则：预存金额在次月开始返还，分月返还的话费当月有效。,预存,费可抵扣套餐基础包的费用，即除,SP,代收费、国际和台港澳长途费用外，其他费用均可抵扣。,协议期内只能转更高月租档次的套餐，补贴额度保持不变。,二、终端补贴规则,(2/3),（,共享,e9,）,2,、预存,10,个月套餐费送,2,个月，再送手机补贴。,尊享,e9,共享版套餐,优惠方案,送,600,元手机补贴,送,900,元手机补贴,对应套餐,219,元、,239,元,259,元、,299,元、,399,元,优惠条件,预存,10,个月套餐费,用户协议,承诺使用期（,15,个月），若客户不足,15,个月申请拆机或者因欠费双停，用户需按当期市价买断手机，否则将关联停固话和宽带。,说明：,本方案增存量客户均可享受，存量客户通过重购机方式实现。,新装客户受理时，前台需通过自动配线号流程确认固网是否具备线路资源，如证实无资源，则应引导客户使用天翼套餐。,前台无法判断是否具备线路资源的，可以先予以录单。若装维部门证实资源不足无法完成固网装机时，允许客户转用,80,元以上的天翼商旅套餐，客户已经享受的终端补贴不改变，原套餐的预存款按终端补贴的,1,倍保留，其余退回给客户。,在网不足,15,个月要求拆机，客户需按当期零售价补购买手机，手工收费。,二、终端补贴规则,(3/3),（,共享,e9,）,3,、宽带优质老用户,0,预存补贴,目标客户,电信优质宽带后付费用户（在网,6,个月以上，,2,年内无欠费）,入网政策名称,补贴,300,元手机补贴,补贴,600,元手机补贴,入网条件,共享版、加装版,129,元,189,元、,219,元、,239,元、,259,元、,299,元、,399,元,用户协议,承诺使用期（,15,个月），若客户不足,15,个月申请拆机或者因欠费双停，用户需按当期市价买断手机，否则将关联停固话和宽带。,我的,e,家,-e9,加装,1,、适用客户：,我的,e,家,e8-1/e8-2/ e8-0,客户的家庭客户,2,、主要卖点：,融合多业务的捆绑套餐价格较单接入低；,送话费：送相应时长的话费及上网费；,免固定费：适合于对月租敏感用户；,3,、商旅套餐,8,折优惠,装宽带送无宽,-e8+,套餐名称,套餐价格（元,/,月）,套餐内容,基本服务,赠送服务（默认）,有线宽带,无线宽带,固话,手机本地时长,4M e8+,218,元,/,月,4M,宽带不限时上网,60,小时省内无线宽带时长，,5,小时省际时长，超出部分按,0.05,元,/,分钟（不分省内省际）,固话基本月租,100,分钟,来电显示,2M e8+,198,元,/,月,2M,宽带不限时上网,七彩铃音,备注：针对,4M e8+,可以享受预存,10,个月送,2,个月的优惠，同时可以免费送价值,418,元的网卡,对单包月套餐，可以享受预存,600,元送网卡优惠。,大带宽,-,（尊享,e8,）,套餐价格,（元,/,月）,基本服务,包含服务,话音服务,互联网增值服务（默认）,互联网增值服务,(,可替换）,宽带,互视,388,50M,，,3,台电脑上网,高清,1,、含固话月租、来显、彩铃,2,、含,50,元话费，可拨打本地国内电话（不含,IP,接入费，不含信息费以及拨打特殊号码的费用）,1,、,e,家音乐,2,、,e,家硬盘,3,、,e,家邮箱,1,、,e,家剧场,2,、,e,家百事通,3,、星空,FLASH,游戏,4,、星空英语,5,、星空影院,6,、星空杂志,288,20M,，,3,台电脑上网,228,8M,，,3,台终端同时上网；,标清,208,4M,，,2,台终端同时上网 ；,标清,188,4M,，,2,台终端同时上网 ；,无,备注：,FTTH,和,FTTB+LAN,提供对称速率（上下行同带宽）。,天翼大带宽,尊享,e9,套餐价格（元,/,月）,基本服务,包含服务,被叫免费,手机上网省内时长,宽带,省内长市漫时长,互视,语音服务,互联网增值服务,（默认）,互联网增值服务,（可替换）,超出部分（元,/,分钟）,可选包,219,元,省内,10,小时,4M(2,台,),260,分钟,标清,1,、手机与固话本地互打免费,2,、固话免月租、来显、彩铃,3,、手机免月租、来显,4,、号码百事通移动版信息包,1,、,e,家音乐,2,、,e,家硬盘,3,、,e,家邮箱,1,、,e,家剧场,2,、星空,FLASH,游戏,3,、星空英语,4,、星空影院,5,、星空杂志,固话手机：,1,、本地：,0.11,元,/,分钟,;,2,、本地拨打国内长途,0.29,元全包；,3,、省内长漫,0.29,元,/,分钟；,4,、省外长漫：,0.39,元,/,分钟；,5,、手机上网：,0.05,元,/,分钟，每月,500,元封顶；,6,、短信：,0.1,元,/,条，接收免费,1,、手机加装包；,2,、无线宽带加装包；,3,、其它可选包,239,元,259,无,8M(3,台,),299,元,20M(3,台、,FTTX,）,高清,399,元,50M(3,台、,FTTX),大带宽包月提速,用户需求,带宽,主要套餐,迁移套餐,营销口径,宽带,1M,138,元,/,月,2M,828,包半年（,138,元,/,月）,选择,2M,包半年，不加一分钱,1M,升,2M,2M,158,元,/,月,4M,188,元包月,每天加一元，宽带升,2M,4M,188,元,/,月,8M,2280,包年（,190,元,/,月,每月加二元，宽带升,4M,无线宽带,1M,1440,元包年,（,120,元,/,月）,4M,E8+ 2180,包年（,182,元,/,月）,182-60,元无宽套餐,=122,元,每月增加,2,元钱，带宽提,3M,免费获网卡,大带宽包年提速（续约）,需求,带宽,主要套餐,迁移套餐,营销口径,宽带提速,1M,1440,包年（,120,元,/,月）,3M,1800,包年（,150,元,/,月）,每天加一元，宽带升,2M,2M,1596,包年（,133,元,/,月）,4M,1880,包年（,157,元,/,月）,每天加,0.8,元，宽带升,2M,3M,1800,包年（,150,元,/,月）,4M,2080,包年（,173,元,/,月）,每天加,0.8,元，宽带升,1M,，,免费送互联网视听,宽带提速,+,无线宽带,2M,828,包半年（,138,元,/,月）,4M,E8+ 2180,包年（,182,元,/,月）,（,1,）无宽：,182-138=44,元，,5.5,折（,2,）宽带提速,带宽提,2M,无宽,5.5,折,免费获网卡,示例：e9共享版,一步到位：固话、宽带、手机同时存有，新装固话可免装机工料费；,有固话和宽带的客户（客户已申请,e8,或未申请,e8,套餐），,加入,e9,共享版的优势有,3,点：,可实现固话与手机本地互打免费；且可共享话费；,e9,共享版预存一年费用，可享受终端补贴购机；,每月,189,元固话、宽带和手机包月，比单一付月租费便宜。,营销指引：,2M,宽带用户,每天加一元，手机免费得,189,元,=158,元（,2M,宽带,)+31,元,/,月,相比,T1,商旅套餐，申请,e9,共享版，固话与手机可共享话费，且本地互打免费；,示例,e9,加装版,e9,加装版的目标客户很明确：客户已申请了,E8,套餐的私人住宅客户。特别是客户,E8,套餐预付费未到期状态下，客户想要购机开,189,号码，申请,E9,加装版，是客户最明智的选择，优势如下：,客户,189,新开户预存话费购机两不误，即客户手机先享受天冀商旅,T1,套餐的优惠；,（特别是对想购买高端终端的客户，优势更明显）,加入,E9,加装版，则客户手机天冀,T1,套餐月租打八折，同时捆绑的固话与手机本地互打免费；,示例,e6,手机版,目标客户：暂时未有宽带需求的客户，原市话通,E6,套餐可通过,189,新开户及存话费购机转,E6,手机版。,产品优势：,基础包新装固定电话可免装机工料费；,固话与手机免月租，本地互打免费；,超出套餐部分手机长市话漫游同价；,189,新开户可享受存话费购机。,营销指引：市话低至,0.15,元,/,分钟,86,元,=26,元固话月租,+60,元话费（含,400,分钟，相当于,0.15,元,/,分钟）,示例,无线宽带家客加装版,注：,1,、超出资费为,0.1,元,/,分钟，国际,0.10,元人民币,/1KB,，不足,1KB,按,1KB,计费；,2,、包年优惠与购网卡优惠不能同时享受。,如何推介无线宽带？你认为客户无线宽带的推介切入点在哪里？和竞争对手的差异在哪里？,品牌套餐,单产品套餐值（元）,捆绑后价格（元）,单产品包年（元）,捆绑后价格（元）,折扣率,购网卡,省内,30,30,360,360,无折扣,80,60,800,600,75%,存,300,折扣购网卡,160,120,1600,1200,75%,存,600,购网卡,天翼营销四句话,你要装宽带？,你家有宽带？,你家有固话？,你有笔记本？,融合套餐（含宽带）营销指引示例,宽带新装及存量客户,e9,共享版,e9,加装版,e8,套餐,e9,共享版营销指引：,申请,e9,共享版，免费装固话，,189,元包月，,2M,宽带无限时上网，固话手机零月租，本地互打免费。,（对申请新装宽带及,e8,宽带到期客户优先推荐,e9,共享版，目前可存,300,送,300,；存,600,送,600,购机新开户）,（,相对于个体或商企客户，可用商务,领航信息版,取代私人住宅的,e9,共享版）,e9,加装版营销指引：,宽带,e8,套餐加手机，手机套餐费打八折，固话与手机本地互打免费；,（对于,e8,宽带未到期客户，可推荐,e9,加装版，可享受手机,0,预存购机新开户）,e8,套餐营销指引：,e8,套餐，宽带无限时上网，固话免月租送话费；,融合套餐（不含宽带）营销指引示例,有宽带需求参照上一页,PPT,内容,固话新装及存量客户,无宽带需求则按如下顺序营销,e6,手机版,单装固话,e6,手机版营销指引：,申请,E6,手机版，免费装固话，可存话费购机，固话手机本地互打免费。,客户新装固话选择,e6,手机版，可省,100,元装机工料费，预存话费,0,元购机（相当于赠送手机）；,若客户每月固话月租消费达一定额度，固话手机,0,元月租；,赠送话费可用于固话及手机拨打国内长途，更优惠；,超出赠送时长话费话费也优惠，比商旅套餐更便宜。,（相对于个体或商企客户，可用商务领航通信版取代私人住宅的,E6,手机版）,天翼单产品,营销指引示例,申请手机新装客户,客户申请手机是话音产品消费，则参考宽带新装营销指引,。,客户申请手机有,无线宽带消费,，营销指引：,突出无线宽带可打,7.5,折，并可预存优惠购网卡。,全国漫游，无时无地自由上网，有线宽带的价格无线的自由，方便实惠！,个体及商企客户的固话及宽带加入，无线宽带也可以享受,7.5,折优惠，一个固话和宽带可做多个捆绑）,销售七步骤,步骤,1,步骤,2,步骤,3,步骤,4,步骤,5,步骤,6,步骤,7,客户需求的确定更应侧重于客户目前及将来的消费需求！,侧重针对,使用,的需求（消费）,消费需求,侧重针对,产品,的推介（申请）,业务需求,营销观念的改变和客户需求的确定,客户需求确定方式的改变,客户的业务需求和消费需求的确定,客户的业务需求如下：,客户需要申请新装固话、宽带或开通手机；,客户申请电话、宽带迁移或过户的业务手续等；,客户的消费（通信）需求如下：,客户固话电话打的多或手机通话时长较多；,客户终端本地通话多或长途通话多；,客户宽带上网网速要求，或需多台电脑上网；,客户终端的增值业务或可选包的消费需求；,客户需求的确定为客户创造价值,客户需求的确定,基础业务需求,通信消费需求,业务需求,消费需求,消费服务需求,满足客户的综合需求,营销过程一定要有客户消费需求的确认（神秘客户检查的难点和重点）,客户有业务需求,就一定会有,消费需求,在神秘客户检查中，有没有对客户消费需求进行咨询、确认和营销，是营业员主动营销能力的得分主要判断依据！,满足客户消费需求的营销理念,曾有一名日本营销大师说过：伟大的营销师，不只是兜售产品，而是营销一种理念，,一种改变客户消费方式观念的理念。,满足客户消费需求的营销应在,“潜移默化 ”,中进行；,可以存固话、宽带费用送手机，特别是,0,预存送手机,可以实现固话及多部手机本地互打免费。,3G,时代，手机电脑化就,是一种新的消费理念,手机营销的新理念,随时随地无线上网，不受时间和空间的限制；,中国电信有线和无线网络捆绑更优惠。,3G,时代，笔记本电脑无,线上网就是新的消费理念,3G,营销的新理念,天翼,189,可以满足客户的消费需求,天翼,189,的客户消费需求,话音产品的需求：,E6,手机版、,E9,共享及加装、天翼商旅套餐,无线宽带的需求：,天翼,T2,、,E8+,产品,增值应用的需求：,手机炒股、,189,邮箱、天翼,LIVE,可选包的需求：,固话本地限时包月加装包、短信包等,模式为：话音产品的需求（或无宽的需求）,+,可选包（或增值应用）,说服客户的方法,制造客户,的兴奋点,唤起客户的恐惧,经典再现,说服客户二重奏,优惠的卖点,客户的兴奋点,客户的需求点,优惠的不可替代及复印性,实体渠道营销前置专项提升活动的监控指标,新装交叉营销率：,40%,。,抓住一类特殊客户，提升新装交叉营销率（营销的组织和教练作用）,单装宽,带客户,未有固话,有手机,消费,优质宽带,0,预,存送手机，免,费装固话,如单装,Q,版,108,元的宽带客户等,实体渠道营销前置专项提升活动的监控指标,新装宽带,4M,以上带宽占比达到,35%,4M带宽的宽带产品有哪些？,营销组织及营销培训,4M带宽的业务有什么优惠？,多项优惠,互联网视听；,多台电脑上网；,固话本地限时包月加装包；,E8+产品，一箭三雕；,一、宽带增量客户的交叉营销,客户的业务需求,客户现状,及消费需求,提问技巧,推荐产品,一句话营销口径,新装宽带,客户宽带安装在城中村，对网速要求不高,请问你对网速要求有多高？,请问每月打市话多，还是打长途多？,1M,的城中村,E9,：,129,元,/,月,现在装宽带可送手机；（预存,300,送,300,；预存,600,送,600,）,套餐内固话与手机本地互打免费；,套餐费包括固话、手机的月租和来电显示；,超出套餐时长，固话手机本地电话费只需,0.11,元,/,分钟；,超出套餐时长，固话手机省内长途费,0.29,元,/,分钟；,加,10,元送本地,1000,分钟,客户宽带安装在小区，对网速要求不高,请问你对网速要求有多高？,请问每月打市话多，还是打长途多？,首推,4M-2190(,包年,),次推,2M-189,客户宽带要求高速，要求多台电脑上网,请问您是装有线宽带和,3G,无线宽带？,请问您是用台式电脑上网，还是手提电脑上网；,3,、请问您是,1,台电脑上网，还是多台电脑上网；,首推,4M -239,现在申请大宽带可以赠送互联视听；,申请大宽带可以允许,2,台电脑同时上网；,申请大宽带可以获得最高,900,元的购机补贴；,加,10,元送本地,1000,分钟,首推,4M -2390(,包年,),另加：申请大宽带，现在预存,10,个月送,2,个月，比包月申请更优惠,客户同时有有线宽带和无线宽带的上网需求,请问您是装有线宽带和,3G,无线宽带？,请问您是用台式电脑上网，还是手提电脑上网；,请问您是,1,台电脑上网，还是多台电脑上网；,E8+,产品,1,、申请,E8+,包年，可以赠送名牌,3G,无线网卡；,申请,E8+,包年，还可以每月赠送无线上网时长；,二、宽带存量客户的交叉营销,客户的业务需求,客户现状及消费需求,推荐产品,一句话营销口径,存量宽带客户,240/270,元续约,城中村,E9,现在续约有礼，可以参加,0,预存送手机；,套餐内固话与手机本地互打免费；,套餐费包括固话、手机的月租和来电显示；,超出套餐时长，固话手机本地电话费只需,0.11,元,/,分钟；,超出套餐时长，固话手机省内长途费,0.29,元,/,分钟；,家庭版,E8-1440/1596,元续约，客户对网速要求不高,4M-2190(,包年,),次推,2M-189,家庭版,E8,续约，客户宽带要求高速，要求多台电脑上网,首推,4M -239,现在申请大宽带可以赠送互联视听；,申请大宽带可以允许,2,台电脑同时上网；,申请大宽带可以获得最高,900,元的购机补贴,首推,4M -2390(,包年,),另加：申请大宽带，现在预存,10,个月送,2,个月，比包月申请更优惠,家庭版,E8,续约，客户同时有有线宽带和无线宽带的上网需求,E8+,产品,申请,E8+,包年，可以赠送名牌,3G,无线网卡；,2,、申请,E8+,包年，还可以每月赠送无线上网时长；,e8,升级,e9,带宽,e8,套餐,e9,套餐,营销口径,送,1M,100,元,(,轻松版）,共享版,e9 129,元,（城中村）,每天加一元，,e8,变,e9,手机,通话,100,分钟,2M,158,元包月,共享版,e9 189,元,每天加一元，,e8,变,e9,手机,通话,260,分钟,4M,188,元包月,尊享,e9 219,元,每天加一元，,e8,变,e9,手机,通话,260,分钟,8M,228,元包月,尊享,e9 259,元,每天加一元，,e8,变,e9,手机,通话,260,分钟,备注：手机可以通过预存方式赠送，如果存量宽带用户满足连续使用,6,个月，,2,年内不欠费，,可以根据所选套餐，免费获得,300,或,600,手机赠送。,市话通升级,终端补贴规则,(1/3)(,天翼商旅,),终端补贴规则,(2/3),（,共享,e9,）,优惠方案,送,300,元手机补贴,送,600,元手机补贴,送,900,元手机补贴,预存话费,300,元,600,元,900,元,分期返还,20,元,/,月,40,元,/,月,60,元,/,月,适用套餐,129,元以上,189,元以上,219,元以上,用户协议期,15,个月（预存话费分,15,个月逐月返还）,尊享,e9,共享版套餐,优惠方案,送,600,元手机补贴,送,900,元手机补贴,对应套餐,219,元、,239,元,259,元、,299,元、,399,元,优惠条件,预存,10,个月套餐费,用户协议,承诺使用期（,15,个月），若客户不足,15,个月申请拆机或者因欠费双停，用户需按当期市价买断手机，否则将关联停固话和宽带。,2,、预存,10,个月套餐费送,2,个月，再送手机补贴,1,、预存费用获得手机补贴,终端补贴规则,(3/3),（,共享,e9,）,3,、宽带优质老用户,0,预存补贴,目标客户,电信优质宽带后付费用户（在网,6,个月以上，,2,年内无欠费）,入网政策名称,补贴,300,元手机补贴,补贴,600,元手机补贴,入网条件,共享版、加装版,共享：,129,元,加装：,80,元以上,共享：,189,元、,219,元、,239,元、,259,元、,299,元、,399,元,加装：,139,元以上,用户协议,承诺使用期（,15,个月），若客户不足,15,个月申请拆机或者因欠费双停，用户需按当期市价买断手机，否则将关联停固话和宽带。,预存话费,赠送话费（分,10,个月）,月返还,100,100,10,4,、自带机入网送话费（只对新增用户开放）,情景案例（一）,案例背景,王小姐在建工大厦上班，从事广告设计工作，经常要出差，平日里用电脑特别多，每天都得提着个笔记本来回跑，忙的时候，用户一个电话过来，就得马上修改设计图：但有时不在办公室，用户又催得急，这时候要是上不了网，非常不方便；有时要到其他城市的分公司开会，出差到其他城市也要上网，现在听说移动跟电信都上,3G,了，想了解一下相关的内容，给自己申请一个无宽。,你如何接待客户？,情景案例（二）,案例背景,周先生是中国电信的市话通老用户，使用市话通已经快,3,年了，对市话通的收费及通话质量都比较满意，但市话通无法漫游，陈旧的机型款式一直让他觉得不太舒服，有的时候，在朋友们面前都不好说自己用市话通，不过为图个省钱就一直用着，现在听说电信上了天翼，想过来了解一下情况，看看会有什么优惠？,你如何接待客户？,案例背景,小李是到深圳没多久的大学生，刚在布心工业区找了份工作，为就工作方便，在布心花园租了个单身公寓，但住的地方神州行信号太弱，每次必须跑到阳台上才有信号，想装一部电话，一来打电话方便；二来过段时间准备买台电脑，到时再申请宽带。,你如何接待客户？,情景案例（三）,案例背景,张先生一家是典型的“男主外，女主内”，张先生每天工作很忙，照顾老人跟小孩的重任就由张太太一力承担，张太太家里一直用的是中国电信的宽带，使用的是,1M,网速，平日里只是上网看看新闻，不过现在小孩上小学了，很多功课都会用到网络，常跟她抱怨网速慢，另外张太现在也迷上了,QQ,游戏，有时上网打打牌，玩玩连连看，觉得挺开心的。,你如何接待客户？,情景案例（四）,案例背景,李先生刚新买了一套二居室的新房，打算把父母接到深圳一起生活。原来李先生只使用中国移动的全球通手机，没有装固话和宽带。现想申请新装电话和宽带，电话到时用老人打算使用，宽带自己晚上或周末上网。,你如何接待客户？,情景案例（五）,案例背景,吴先生是一名时尚的,80,后，刚工作两年，由于工作需要，同时他本人喜欢上土豆网看电影，因此感觉原来的,2M,宽带太慢，听说中国电信有更高速度的宽带，不知资费如何，到营业厅想了解咨询一下。,你如何接待客户,情景案例（六）,案例背景,客户为,E8,宽带,2M,包半年的客户，客户反映没有收到局方通知，不知到期，对局方到期每个月要收,150,元表示强烈不满，今天气冲冲到营业厅查个明白，要求享受优惠。,情景案例（七）,结束,谢谢各位！,