新经济时代的营销战略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新经济时代的营销战略,主讲人：诸强新,诸强新,中国实战营销竞争战略专家 浙商,2,代经营导师，营销顾问,中国十大杰出营销人 、中国十大销售管理专家、 “新实战派”代表人物,清华、浙江大学、上海交大客座教授,香港大学整合营销传播研究生,原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理,经理人,杂志“,经理人,中国商界,MVP,金奖”评委,20,年国际及本土企业营销管理经验，先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、唯新食品等著名企业，担任过的职务包括全国营销总经理及集团总经理等,成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会引导牌企业,LOGO,广告；十五天组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投资额仅,70,万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润,1500,万等显赫战绩,钱江晚报,、,浙江经济报,整版个人专访报道，,经理人,、,销售与市场,杂志特约撰稿人,曾培训、辅导、营销策划的企业包括：通用电器（中国）有限公司、中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、海尔集团、海信集团、美的集团、格力电器、五羊本田、娃哈哈、养生堂、青岛啤酒、华润啤酒、茅台酒集团、劲牌酒业、完达山乳业、,LEE,牛仔、,ASPRIT,、,万隆珠宝、江苏电力,、招商银行、工商银行、中国银行、建设银行、,台湾友佳机械、圣象地板、鹰牌卫浴、香港皇朝家私、欧普照明、浙江大学,香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业,善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创新性、可操作性，让学员学以致用,脑力激荡：,究竟什么是营销？,市场营销学是企业管理的一部份。企业能于分辨、预计及满足顾客需求过程中同时谋取利润。,英国市场营销学会,如何从实战层面理解营销?,营销观念的变化,生产观念 production concept,产品观念 product concept,推销观念 sales concept,营销观念 marketing concept,社会观念 societal concept,整合营销观念 integrated marketing,创造性营销,从传统营销走向整合营销,营销十大困惑,做生意与做市场有何区别？,什么是战略营销?,用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。,企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，向包括顾客在内的所有利益攸关者提供最大的利益。,营销战略策划即是营销战略制定的过程，包括：,1）公司经营定位，业务使命陈述；,2）公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的,威胁及挑战；,3）内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能,力、企业文化和决策者的风格等客观地评,估，找出相对竞争对手的优势和劣势；,4）目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分,析，制定出具体的战略目标，诸如利润率、,销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉,等；,市场战略营销可分为三个阶段：营销战略策划、营销计划制定和营销管理。,三种最常见的公司战略：,差异化战略,企业采用与竞争者不同的差异化策略以减少竞争压力赚得更好的利润,给予顾客在购买产品与服务时更多的不同选择,确定公司的业务使命,你的公司在经营什么？,公司的业务使命是什么？,定位策略,做市场靠感觉还是凭调研？,什么是市场调研?,是消费者和企业之间的纽带,市场研究的定义,市场研究的功能是通过信息将消费者和市,场工作者联系在一起,明确市场上的问题或机会所在,制订、改进和评价市场活动,监测市场表现,提高对市场发展的了解,市场信息收集调研内容,客户调研,竞争者调研,产品调研,竞争者分析,选择自己的竞争位置,不同竞争位置企业的战略,市场主导者,市场挑战者,市场跟随者,市场专注者,4P 4C 如何决策？,先做终端还是先做广告？,价格战加广告战为何成了营销战？,产品战,、,价格战,、,广告战,、,渠道战,、,终端战,服务战,我们如何来参战？,产品的整体概念,产品策略,定价方法,四种基本定价方法：,1、成本加成定价法：,2、目标利润定价法：,3、需求导向定价法：,4、竞争导向定价法：,产品组合定价：,1、产品线定价：,2、非必需附带品的定价：,3、必需附带品的定价：,4、产品群定价：,产品多是否销量大？,没有竞争是好还是坏？,有了卖点为何仍难卖？,二、造成困惑的原因是什么？,二、,品牌营销,什么是品牌？,品牌的三大核心内容,产品,服务,企业形象,品牌的作用 ：,品牌提供品质保证和承诺,品牌满足顾客的自我表现与归属感,品牌加快购买决定,品牌提供了差别化和选择的机会,品牌可在一定的程度上抵御价格冲击,品牌力及其构成,：,品牌的立体构成,品牌知名度,品牌美誉度,品牌忠诚度,品牌联想,塑造品牌威信的方法,品牌营销的误区：,做品牌就是做销量,做品牌就是做名牌,商标等于品牌,品牌是靠广告打出来的,做产品就是做品牌,做广告创意就是做品牌,曲解品牌概念,缺乏品牌核心价值,品牌形象朝令夕改,品牌个性不鲜明,品牌可以任意延伸,品牌缺乏整合规划,三、中国市场的变化,消费者,产品,企业,营销观念,做生意的方法：,四、,销售团队的管理,（一）、认识管理工作,如何管人？,（二）、销售管理工作解惑,从严管理销售员有抵触怎么办？,销售员不服你怎么办？,公司任务重销售员怕压力怎么办？,公司要淘汰,销售,员下不了手怎么办？,自己管理能力提升慢怎么办？,（三）、销售管理工作实操技巧,销售管理工作误区：,领导与管理的区别：,领 导,管 理,做正确的事,把事做正确,把握过程、成就结果,结果导向,长期思考,短期行为,抬头实干,埋头苦干,以理服人,以权压人,面试招聘销售员的技巧：,下达销售命令的技巧：,批评销售员的技巧：,赞扬鼓励销售员的技巧：,X、Y理论管理实践运用技巧：,带兵带心技巧：,谢 谢 大 家 ！,