团队主管的有效辅导

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有 效 的 辅 导,周 礼 兴,2010.10.10,1,前言,成功乃个性使然，而成就之大小，端看自己愿意,“接受改变”,的程度来决定。,影片欣赏：,2,辅导的定义,辅导是协助员工学会独立作业，获得成功并建立团队主管领导力所实施的随机训练。,不解决掉员工的问题，员工就会被问题所解决掉。,3,想一想：管理的含义,管理是指通过别人来使事情完成得,更有效的过程。,关键词：,“通过”：调动别人的积极性,“有效”：效果与效率,“过程”：提供帮助与辅助指导并总结领会,4,辅导的目标,短期目标：解决当前问题、产出业绩,达成目标或晋升指标。,长期目标：能独立开展工作，并且能,从被辅导者成长为辅导者。,5,最有效的辅导,据Limra调查显示：寿险营销最有效的训练是一对一的辅导,是师徒式的传授。,6,教练、师父,指导者、辅导员,专家咨询者,领袖上司,顾问沟通对象,老师父母,模范偶像,评估者督促改进者,稽核提供真诚意见者,最好的朋友指引明灯的同事,养成辅导的嗜好,多身教，少言教,设身处地，不要主观,不同年资、个性、情绪、主题,有机会的改善过程,严父慈母的工作原则,多变化多趣味性,注意新人辅导,多看书多受训，永不被掏空,辅导者的角色,7,1、辅导应与训练并行，或延续训练之效果，,通常是个别进行；,2、辅导偏重于业务代表之态度、习惯及观念；,3、辅导应经常持续地检查、测试以确定效果。,辅导的原则,8,辅导的目标,1、第一个月让他卖出第一张保单；,2、第三个月后通过新秀计划培训，,成为独立之业务员；,3、一年内让他晋升主任；,9,辅导的目标,4、建立良好的工作习惯；,5、确立他的工作目标；,6、明确指出他的市场方向；,7、建立事业观。,10,1、精神不集中；,2、没有耐心；,3、懒惰 ；,4、情绪不稳；,员工经常犯的错误,11,5、藉口太多；,6、自我约束能力太差；,7、幻想太多；,8、不用心，随随便便；,员工经常犯的错误,12,9、不能持之以恒；,10、不会运用时间；,11、经常重复犯错；,12、自以为是；,员工经常犯的错误,13,13、光说不练；,14、消极没有进取心；,15、狂傲；,16、不良习惯。,员工经常犯的错误,14,1、适时并经常鼓励，增强作业信心；2、适时温习，是否专业知识足够；3、教他一套系统简单的推销方法；,4、告诉他如何开始去作业；,5、告诉他碰到困难时，如何与你联络,并处理之。,辅导的内容,15,明确辅导的内容,KASH法则,知识,态度,技巧,习惯,16,完整的培训程序,P-E-S-O-S,准备（P）,说明（E）,示范（S）,观察（O）,督导（S）,17,P-E-S-O-S,准备(P) 向业务员说明训练目标，强调学习的,好处以及对现在和将来的重要性;,说明(E) 详细说明培训内容、培训目的以及训,练方法;,示范(S) 亲身示范如何来做整个工作内容，并,与之研讨;,观察(O) 要求业务员做一遍给你看;,督导(S) 陪同业务员去展业，观察实际运用情,况，并进行诊断分析，不断为其训练。,18,1、时时刻刻激发业务员之潜能；,2、情绪低潮或沮丧时给予适时鼓励,3、及时劝导及制止业务员不满，不合群及发牢骚之举动；,4、纠正业务员之作业偏差；,5、使兼职人员变成专职；,6、使业务员不事事依赖主管，可独立作业；,7、使业务员建立良好人际关系；,8、公正仲裁业务员保件之冲突；,9、建立领导形象，走在业务员前头。,辅导技巧与应注意的事项,19,绩效规划与研讨会,PERORMANCE REVIEW AND PLANNING CONFERENCE,PRP目标：,计划并执行一套有效的准客户开发活动模式,培养自己良好的工作习惯,发展有获利潜力的市场，让自己可以获得长,期的成功。,PRP,关键在活动管理而不是结果,PRP,所确认的知识和技巧的培育需求可通过角,色扮演、案例研讨和联合作业加以满足,行之有效的辅导方法,20,绩效规划与研讨会,PERORMANCE REVIEW AND PLANNING CONFERENCE,检视营销员的目标,追踪计划以达成目标,检讨过去的活动,找出培训的需求,建议营销员接受,IID,或,FOD,以满足需求,计划下一阶段的活动,了解营销员的恐惧或忧虑,重新评估营销员对于寿险事业的信念,是营销,主任与营销员之间的个别会谈，包括：年度,PRP,、,季度,PRP,、,月度,PRP,，周,PRP,。,营销员年资不满两年的必须每周,PRP,，,两年以上的每两周一次。,训练营销员做分析和计划，而不是代替。,行之有效的辅导方法,21,绩效规划与研讨会,PERORMANCE REVIEW AND PLANNING CONFERENCE,每周PRP操作流程：,订出常态化的时间表,准备会谈场所,准备工作：三个讨论主题（活动量与件数条件、,清晰且一致的工作标准、控制标准）,检视事前定好的讨论项目。,规划下一周活动。,行之有效的辅导方法,22,行之有效的辅导方法,（一）、如何进行辅导面谈,了解员工做的如何,寻求帮助员工做的更好的方法,23,（二）、进行步骤,阶段一：指出可改善之处,STEP1 热身,：,说明目的及将会得到的结果,不必直接切入主题，可从生活话题或先喝一杯茶开始,STEP2让AG先说：我做的如何,让AG有自身的机会,自己批评自己，总是比接受别人的批评来得容易,STEP3提出对AG的看法,要言之有理的举出AG的优缺点,要注意缺点的数量，不要打击AG的信心（你还有很多机会，可以一一给予指正）,24,阶段二：取得共识,STEP4 比较双方看法是否一致,：,以开放、自信的心态达成共识,STEP5 主管摘要双方同意的部分,强调其优点，强化其信心,提出应改善的缺点，及优先顺序,STEP6 请AG复述结论,检查AG是否掌握讨论的重点,常常将发言权还给AG，是增加他们自我学习能力的不二法门,25,阶段三：讨论行动计划,STEP7 请AG提出行动计划,：,协助AG提出具体明确的行动计划,STEP8 主管提出AG的行动计划,好的行动计划必须是可以执行的计划,STEP9 比较彼此之间提出的行动计划,讨论过程中务必要使双方都有双赢的感觉,26,阶段四：追踪评估,STEP10 建立追踪评估系统,随时观察、记录、并适时修正行动计划,没有追踪评估的行动计划99%会沦为纸上谈兵,27,辅导中要考虑的因素,要结合业务员的：,入司时间 年龄层次,文化程度 家庭背景,社会关系 性格特征,有针对性地辅导！,28,将你的培训对象分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导目前很少有的,2、技能不足型，需更多的培训,3、无药可救型，（主业销售也不理想的）放弃,4、意愿不足型，普遍现象,你的培训对象分别属于哪一类？,29,建立我们辅导的意识,培养我们辅导的习惯,辅导不是人类的本能,因为是工作，不得不做,人对人没有耐心,做不来繁杂事务,出发点仅仅是业绩,自己感觉底气不足,辅导的意识需要建立,辅导的习惯需要培养,30,1、辅导的目的：a、短期：产生业绩,b、长期：养成独立良好的工作习惯,2、是协助他解决问题，非替他解决问题,辅导的二十条要点,3、他不是一次就能学会，一次就能做好，所以须要辅导,4、辅导Agents的三根探针： a、意愿强不强,b、努力够不够,c、方法对不对,31,5、Agents若自己想晋级，辅导的问题已解决一半；,6、你问，他答；他做，你夸；他分享，你作陪；他成功，,你快乐！,7、不要有了新人忘了旧人；他（她）生下保险小孩，你,才可以让他（她）独立成家！先是母鸭带小鸭，而后师兄带师弟。,8、哪些工作技巧是主管应给Agents的？,（分组讨论一）,32,9、哪些工作态度及习惯是Agents应养成的？（分组讨论二）,10、灯加灯罩，虽然遮住部分光彩，但更能表现出柔和、美,丽的另一面！,11、何妨把对Agents（小孩）的包容也同样地包容在主管（,父母)的某些不完美上？！,12、曾经风光过，现在沉寂者；身为主管，要设法“唤起他,过去成功的美好经验”。,13、做你所学，教你所做！,33,14、告诉Agents,客户拒绝，只是他的想法与你不同。,15、告诉Agents,客户反对，通常也只是一 个反应而已。,16、一位从未失败过的人，恐怕也未曾真正成功过！,17、不投入、不参与，你连失败的经验都没有！（失败,后，检讨改进为成功之母）,18、Agents可以自己做的事，不揽！,19、能授权给人做的事，不做！,20、领导是我为你做什么？！管理是你为我做什么？！,34,结 论,新人的辅导在于提高技能,老人的辅导在于提高意愿,35,辅导成功的关键,充分沟通、调动意愿,提供帮助、提高技能,产生绩效,36,日常辅导实例,37,实例一：,销售思路辅导,新人如何开口跟客户谈保险？,1、表露身份,2、充满信心,3、导入话术,4、利用简易计划书,5、充当宣传员角色,38,实例二：,订目标辅导,如何辅导组员订立目标并达成目标？,1、分析组员情况,2、收入目标与业绩目标,3、规律：10：3：1,4、签单量建议书量拜访量,5、确定对象或路线，准备好工具,39,研讨并发表：,推销流程七步诗的辅导,如何针对各个步骤进行辅导？,1、计划与活动,2、主顾开拓,3、接触前准备,4、接触,5、建议书说明,6、促成,7、售后服务与转介绍,40,辅 导 要 点,目的是什么？,要做什么？,掌握哪些技能？,注意哪些问题？,41,先研讨后辅导：辅导老业务员,周大姐（40岁）是入司半年的业务员，前几个月来业绩一直很好，当月转正，最近两个月业绩较差，她认为熟人做完了，该买的都买了，而且还以此散步负面影响，本月还没开单，已在脱落边缘。,请列出时间地点方式对她进行有效的心理与技能辅导,42,陪同展业,43,陪同展业的目的,透过陪展可以让组员,看到正确的展业过程,透过陪展可以让组员,认识到自己的行为与实际的差距,透过陪展可以让组员,认清自己成长空间和努力的方向,透过陪展可以让组员,增强推销的信心,44,陪同展业的要领,说明陪同拜访目的,（不仅仅为了促成一张保单）,取得客户的理解,（以免产生不必要的误解）,主管适当引导,（以免客户无所适从）,在面谈中不私下沟通,（避免客户猜疑）,不打断同伴的话,（易让客户产生不良印象）,相互密切配合,（陪同成功与否的关键）,做好面谈记录,（以便作有效总结辅导）,45,陪展的误区,一定要成功做出业绩,陪同展业变成一次表演,陪同过量，使新人产生依赖感,新人第一次拜访就做陪同,主管本身恐惧，怕出洋相,46,建立正确的陪同心态,从来没有100%正确的销售行为,从来没有100%正确的方法,陪同更是如此,47,对新人作角色定位,基本礼仪用语,肢体语言,细节处理,重点观察：接触、话术、促成动作,做该做的事， 说该说的话,48,对客户做分析,家庭经济状况,男女主人的教育程度、性格、爱好,保障或投资的需求点,险种计划和方案,49,陪同展业三阶段,第一阶段：新人观察主管的学习阶段,第二阶段：新人在陪同协助下操作,第三阶段：新人基本独立的默契配合,50,新人观察学习阶段目的,减轻新人的拜访心理压力,增强新人的学习压力,51,新人观察学习阶段的具体要求,我做了哪些动作？,我做了哪些技巧？,我说了哪些话术？,客户有哪些反应？,你从中学到了哪些技巧和方法？,52,新人观察阶段如何总结,新人讲述观察的重点，,回忆展业的过程，自我心得感悟。,帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析,多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。,53,辅导者观察新人阶段,你做了哪些动作？,你做了哪些技巧？,你说了哪些话术？,客户有哪些反应？,效果如何？,54,辅导者观察新人阶段如何总结,新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来,要多肯定表扬，也要多具体指出改进之处,特别要注意细节问题,55,默契配合阶段辅导要求,1、巩固原有的技能，防止出现反复,2、逐渐使业务员进入独立作业阶段,3、注意充分分析客户的共性和个性,56,默契配合阶段如何总结,相互探讨,互动式的研讨,利用组会进行脑力风暴,57,总结：陪同展业的循环推进,事前：做好充分准备,事中：按照约定重点操作,事后：要及时总结提高,58,先研讨后辅导：陪同第二阶段,新人王新 刚从本市的一所大学毕业后加入本公司，近日回学校跟张华 老师（40岁，妻38岁、女儿10岁）谈及保险，他有意了解一下，但王新技能不足，如何进行辅导并作好一次陪同展业？,请分事前、事中、事后进行阶段性的陪同展业辅导。,59,陪同一定是新人和主管的,双 赢,60,