信用控制之销售催收技巧培训

,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,信用控制之销售催收技巧培训,1,危险信号,客户付款明显比三个月前缓慢,客户答应付款却两次毁约,客户负责人长时间联系不上,发出的催款函无人理会,客户股东和重要人物突然发生改变,客户突然搬迁但没有通知你,客户销售的产品价格不符合定价或开始狂甩,客户突然下了比以前大得多的订单,客户的支票出现了透支行为,客户最近经常更换银行账户,客户被其他债权人起诉或重要债务人破产,客户发展过快，远远超过其设施和人员能力,客户遇到火灾等不可抗力,2,客户类型,主动还款，从不拖欠,被提醒时才付款,被施压时才付款,蓄意欺诈，根本无意换款,3,迟付原因,资金周转困难 35% （,by Sino Trust）,货物争议纠纷 15% （,by Sino Trust）,行政失误及其他 10% （,by Sino Trust）,有意迟付 40% （,by Sino Trust）,4,催收原则,提醒的约及时，得到的付款越快,催收要有积极的心态，,否则，相当于将,Margin,拱手相让给另一家企业,催收的频率和力度越大，,客户优先偿付你的可能就越大,逾期时间越短，催收成功的把握越大,5,指导思想,晓之以理,动之以情,导之以利,诉诸于法,6,原因及对策,强行推销及时帮助清理库存，提供促销支持,服务欠周立即处理客户的正常要求，提高售后服务,发生争执由,Site Manager,出面搞定,质量问题退货或给予折扣，同时要求及时清款,资金周转分析原因，必要时停止供货或请求提供担保,不可抗力考虑客户级别，可酌情延期支付，但需密切监控,故意迟付向客户讲清利害关系，加大催收力度和频率,恶意赖帐立即改为,CBD,客户，寻求信用部门的建议,7,过招,躲，,总是不在，不回复留言电话，不接手机,缠，,对债务人的交涉要层层逼近,拉，,以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他,粘，,还治彼身，要求对方考虑己方状况，不轻易承诺,赖，,以货物品质、规格不符或价格过高等为由迟付或拒付,压，,以理服人，该咋办就咋办，但付款才是解决问题的前提,拖，,以生意不好，会计不在为由达到拖欠目的,勤，,催收的频率要高,推，,未收到对帐通知单、客户的付款未到、前人没有交待,快，,反应要快、不上圈套，抓住客户弱点，换个角度施压,8,电话催收,事前充分准备,开场白明确,对各种借口及托词了然于心熟练应对,不要偏离主题、尽量使对方作出付款承诺,保持冷静，对方爽约时，保持适当沉默（3秒数数）,事后有详细的电话记录,对屡屡不付的客户，请,Site Manager,出面,9,面访,提前与合适级别的人越好，并准时到访,态度语气适当，切忌争吵,面访完毕回到办公室，立即回电话给客户，确认讨论要点，必要时发传真确认,10,来日方长,如有机会，又有需要。,11,