培训纲要之：店面质量评估

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销实战课题项目培训系列之:,专 卖 店 店 面 质 量 评 估,营销策划部,1,冲破你的思维和行为的禁锢点,用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少,2,专卖店店面质量评估,:,A、店面质量=无声导购+有声导购,B、店面质量=进店人次*成交率*每单,成交金额,C、店面质量=单位面积效益*面积,D、店面质量=单人销量*店员人数,E、店面质量=每月销售量*11,3,A:店面质量=无声导购+有声导购,无声导购,：,、好位置（提问：大小势:商圈、商场、店址具体店面位,置类型：三类/定位自己:合适位置/战术:抢逼围）,、好的店面形象包装及装修(切实把好开店第一关店址选,择提交设计资料:店面设计规划两代表:角色定位互换/,与你合作证明客户对你的信任你也要负责、熟悉店面装,修用材及装修装饰元素、店面形象的维护及提升）,、好的店面规划布局（购物路线清晰合理、模块化,组合合理、角落处理好等）,4,、好的产品及产品线组合（店面竞争”三力”竟销力,商品力,说服力、产品品类结构及配套组合、款型,色彩、定价两前提消费群体定位、产品购买顺,序、产品线组合1： 5：3：1）,、好的专卖店摆场效果（产品搭配组合及细节、,产品大类组合、好的饰品组合、灯光摆场等）,、好的销售氛围营造（海报、标牌、促,销活动等）,5,A:店面质量=无声导购+有声导购,有声导购：,1、形象（统一化的VI：着装、胸牌、销售道具图册销售,与促进成交道具FABE等）,2、规范化的接待动作,规范化的接待用语（举例开放式/封闭式顺序）及良,好的接待态度,规范化的接待流程（,接待前准备,、,接待时、接待中,、,接待完送客时及后续处理事项,店内:三步曲）,规范化的售后服务（送货前、送货达到时、安装完,毕、,电话回访与人员回访总体:四步曲,）,规范化的投诉处理程序及原则,6,3、规范化的店面运作管理（店面卖场的日常维护与,动态管理-基本“四察”员工精神面貌、店面、,报表、环境店面人员动态管理、定单的管理、,销售统计及顾客档案信息管理、店面/经销商生存,环境管理等）,4、好的带头人（经销商老板与业务经理、店长的经,营理念与管理细节能力复制的能力/老虎与绵羊带,队）,7,B、店面质量=进店人次*成交率*每单成交金额,进店人次：,怎样吸引人进店？（户外广告、户外拓展、户外,揽客、促销活动，抢/逼/围）,成交率：,怎样促进成交？（导购产品知识培训、导购技,能技巧培训、导购自身主动提升如多看产品挖,掘卖点、多巡场、多互相交流经验探讨等；,USP+UPP，销售实质：传递信心、销售信赖,感、销售满足感）,每单成交金额：,怎样促使成交金额最大化呢？（了解家居布局、,了解顾客买点及权重、摆场的关联布局、成交,推荐品顺序及时机把握等,）,8,C、店面质量=单位面积效益*面积,单位面积效益：,怎样提高单位面积效益？,面积：,专卖店“合适”的店面面积？（合适的定义：主体产品,结构的丰富度与组合度及生命力、产品开发的后续,力等）,9,D、,店面质量=单人销量*店员人数,单人销量：,单人成交次数与频率、单次成交金额、能力复制,的能力,店员人数：,合适的店员数量（不同的时间及时间段）,作好店面销售日报表管理工作,10,E、店面质量=每月销售量*11,必须树立几个观念：,小市场大份额,淡季不淡（只有松散懈怠的人没有淡季,的市场）,整体全局、通盘运筹（年度清晰运作规划）,11,做好以下方面的工作：,注意做好,产品组合与季节变化,的适应性,注意做好促销规划的整体性与计划性,扎扎实实作好店面经营动态分析（产品样品,的动态管理、人员的管理、方向性管理）,改变大众思路，做好人员培训工作，同时多,走向户外做拓展工作,12,思考题:,1、系列品牌的好位置基本,标准,是什么？怎样才能争取,到呢？,2、系列品牌都有些什么装修装饰元素？,3、系列品牌专卖店的产品及产品线组合基本标准是什 么？,4、怎样营造良好的专卖店销售氛围？,5、一张完善的店面销售日报表应包含些什么主要 事项？,6、怎样引导、指导、开导经销商负责人调整观念呢？,7、多问”如何“：,如何吸引人进店？如何更能促进成交？,如何促使成交金额最大化呢？。,8、如何将提升专卖店质量的观念落实到终端专卖店执行,人员行动中呢？你如何制定其详细的计划呢？,9、,观察对手做了些什么工作？我们做了些什么与还有什么没做？,我们要做些什么超越对手引导行业？（家具企业营销发展变,化跟/推/营）,13,市场巡访专卖店检查表,讲 解,14,15,16,结 束！,谢 谢 大 家！,17,问题答疑与互动探讨!,18,