销售技巧与话术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧与话术,目录,客户开发的渠道,过前台的N种方法,客户需求收集话术,客户初步沟通建立联系话术,暂无合作潜力客户的维护方法,HR感兴趣的话题,客户常见异议与处理,客户开发的渠道-,网络类：,黄页网站,对手网站,公司内网,交易平台,MSN,高校BBS,搜索引擎关键字等等,客户开发的渠道-,新闻媒介类：,杂志,新闻,报纸,广告牌,114,电视广告,地铁广告,行业广告,客户开发的渠道-,其他类：,扫楼,招聘会,朋友介绍,客户推荐,公共区域,过前台的N种方法-,1 活动邀请/免费杂志,销售：你好，我是XX英才网招聘的，我想找你这,里的人事部？,前台：你有什么事？,销售：我公司有一个免费的HR沙龙想邀请你的HR经,理，是免费的。,前台：稍等,过前台的N种方法-,2 称自己是来面试的,销售：你好，请问是XX公司吗？,前台；是的，请问你找哪位？,销售：请转人事部负责招聘的同事,前台：你找哪位？我们是实名转接,销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未,接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘,的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢,前台：稍等,过前台的N种方法-,3 虚拟找一个人,销售：你好，我找X小姐,前台：请问你有什么事？,销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢,谢（翻材料的声音）,前台: 抱歉,我们这里没有X小姐,销售: 呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打,电话.,过前台的N种方法-,4 冒充公司客服人员,销售: 您好,我这边是XX英才网招聘的XX,前台: 你有什么事?,销售: 是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了 解招聘效果和收简历的情况,请您帮忙转下,前台: 我不清楚给你转下人事,稍等,过前台的N种方法-,5 佯装确认发送的资料是否清楚完整,销售: 您好,请问是某某公司吗?,前台: 是,你有什么事?,销售: 我是建工英才网招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价格资料我想请问您收到没?,前台: 我不清楚给你转人事吧,稍等,过前台的N种方法-,6 随便按一个其它分机号,由其他部门转接.,7 称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通过他的回答在确定人名.,8 给招聘邮箱发一个优质的简历.,9 在下班后打此公司的电话,一般都是公司的领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通,.,过前台的N种方法-,10 了解他们公司的分机位数,随意转一个分,机, 公司的其他同事很可能会告诉你一些,信息.,11 跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再,打过去一般都会转.,12 假如你英语好的话,给前台几句纯正的英,语,立马搞定,百试不爽.,客户需求收集话术-,收集需求问题,1 你之前做过网络招聘吗？,询问目的,了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠道习惯,客户需求收集话术-,收集需求问题,2 此次招聘预算？,询问目的,抓住关键点，以便做方案,客户需求收集话术-,收集需求问题,3 招聘负责人是哪位？,询问目的,抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者,客户需求收集话术-,收集需求问题,4 你了解XX英才网招聘吗,？,询问目的,了解客户对XX英才网的认知,客户需求收集话术-,收集需求问题,5,领导对网络招聘是否接受？,询问目的,了解到决策人对网络招聘的认可度,客户需求收集话术-,收集需求问题,6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形,式？,询问目的,可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐,了！可以进一步推荐更适合的发布形式,客户需求收集话术-,收集需求问题,7 你在别的招聘网站发布信息效果怎么,样？,询问目的,了解竞争对手的状况,客户需求收集话术-,收集需求问题,8 招聘权归属地,询问目的,了解是否能签单,客户需求收集话术-,收集需求问题,9 今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？,询问目的,客户是否反感,客户需求收集话术-,收集需求问题,10 你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？,询问目的,了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析,客户需求收集话术-,收集需求问题,11 公司的类型.人员多少？,询问目的,分析客户实力,客户需求收集话术-,收集需求问题,12 招聘是否考虑顾主品牌建设？,询问目的,为以后的深挖做功课,客户需求收集话术-,收集需求问题,13 一年有没有固定的招聘需求？,询问目的,挖掘能不能多签一些，长期一些,客户需求收集话术-,收集需求问题,14 以前做招聘工作有哪些职位不好招？,询问目的,了解客户具体职位需求,客户需求收集话术-,收集需求问题,15 电子邮件留一个？,询问目的,能和客户长期联系,客户需求收集话术-,收集需求问题,16 你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什,么样的问题？,询问目的,通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源,方面的需求信息,客户需求收集话术-,收集需求问题,17 你公司的招聘都是在什么时间做？,询问目的,了解客户需求的具体时间,客户需求收集话术-,收集需求问题,18 看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择,专业网站？,询问目的,了解客户对XX英才网的的看法从而更好的说服客户让客户更信任我们,客户需求收集话术-,收集需求问题,19 你公司的人员流动率大概是多少？,询问目的,判断公司效益和人员流动,客户需求收集话术-,收集需求问题,20 你公司招聘的周期，一般招聘的职位？,询问目的,是否固定还是随项目走,客户需求收集话术-,收集需求问题,21 你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动,感兴趣？,询问目的,了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手,在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力,客户需求收集话术-,收集需求问题,22 最近有无大规模招聘计划？,询问目的,紧急=点击率=高产品价格,客户需求收集话术-,收集需求问题,23,你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？,询问目的,具体了解职位需求，分析是否急招,客户需求收集话术-,收集需求问题,24 你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能,够让你满意吗？,询问目的,了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的,满意点,客户需求收集话术-,收集需求问题,25 哪些职位招聘的不理想？,询问目的,分析并引导客户再次购买,客户需求收集话术-,收集需求问题,26 你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商,吗？,询问目的,判断客户的招聘预算投放计划,客户需求收集话术-,收集需求问题,27 还需要其他服务么？,询问目的,了解客户其他服务需求：招聘流程外包.行业薪酬分析. 猎头.校园招聘 等等,客户需求收集话术-,收集需求问题,28 招聘方面你主要通过什么渠道？,询问目的,了解客户以前是否有通过网络招聘，看客户对,网站的偏好与了解程度,客户需求收集话术-,收集需求问题,29 贵公司在自己网站上发布招聘职位，效果如,何？,询问目的,了解效果，引导客户增加招聘渠道,客户需求收集话术-,收集需求问题,30 贵公司在外地有分公司吗？,询问目的,了解公司招聘权分布情况，以及客户公司的业,务范围，和规模，把握销售潜力大小,客户需求收集话术-,收集需求问题,31 公司对员工的培训是怎么安排的？,询问目的,挖掘招聘外的其他方面需求,客户需求收集话术-,收集需求问题,32 高端职位是否会选择猎头,询问目的,看公司对高层的重视，以及招聘高层的招聘费用,客户需求收集话术-,收集需求问题,33 你认为招聘经理遇到最大困难是什么呢？,询问目的,了解HR困惑，对症下药,客户初步沟通建立联系话术-,1 从未做过网络招聘,强调网络招聘的优势,销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话!,客户：你好！你们有招聘会吗？,销售：我们主要是通过网上（ONELINE）发布招聘广告的形式操作！在网上,既方便，而且效率高，也能减轻你大量的工作负担！,客户：我们没有有做过网上的，都是招聘会，网上能行吗？招聘会起码还能看到人，当时看上,的人就选择了，而网上可信吗？,销售：这个你放心，首先目前北京的企业有90%在网上做招聘，这样的能提高招聘效率，,其二，招聘会面向的只有有数的几千人来参见，而在招聘网上，每天的浏览人群是2300多万，你看看光在量上就有多大的区别！其三，现在的高素质人才选工作都是选用到网上投自己的简历，很少有足够的时间去参加招聘会的高素质人才，你参加这么多次的招聘会，相信你也能感受到来应聘的多是些刚毕业的大学生等人吧,客户：这到是，那好！把你的联系方式给我！,销售：好的！你记录下.,以免费活动，杂志为媒介建立初步联系，培养需求,首先询问原来的招聘方式，通过具体形式弱点的分析培养需求,客户初步沟通建立联系话术-,2半年前和其他网站有合作：,邀请参加公司免费活动，建立联系,销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话!,客户：恩，什么事？,销售：今天我想和你建立初步的联系，以便于之后能第一时间同时你我们的相关活动信息！同时你这边,如果有招聘需要我们也好为你能提供服务！,客户：之前我用过XX招聘过，感觉不太理想，效果不是很好！,销售：是啊，固然现在网站很多，招聘可选性很大，但是能找到好的人才一定要选择适合你的招聘网,站，一览英才网，成立于2006年，从成立之初就充分认识到精细化、精准化服务的魅力和威力，,也就注定了他的专业 高质量庞大的简历人才库！另外我们和XX网站的主要区别是,客户：哦！那你们的报价给我一份吧,销售：好的另外我的联系方式会在里面，如果有其他问题随时联系我,客户：好的！,把握好联系的时机，实现对客户于对手合作情况有所了解，抓其弱点对比,问当时招聘的效果如何,问近期是否还有招聘的计划,目前人员已经上岗并且都稳定了，那对员工是否有培训,客户初步沟通建立联系话术-,3 正在和其他网站有合作,如果有级别不同的多个职位，可以通过不同产品的搭配，弥补去他网站的不足。职位简单的，可保持联系，下次合作,销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话!,客户：哦，我们目前正在和XX网站合作！,销售：哦，没关系。今天是想和你建立一个初步的联系，也为你提供更广泛的招聘渠道！,客户：哦，是吗！我们目前都有合作了，我想不需要了吧！,销售：是这样的，其一，我们的活动很多，我想这些活动对你的专业提升是很有帮助的，另外你目前的合作的并不一定是你所适合的，这个要看你的招聘效果和中间的合作过程了，我想如果你觉得不满意的地方，可以和我联系！因为一览英才网是.浏览量.人才库.分析优缺点,客户：这样，好吧,问招聘效果如何，招什么职位,是否能满足招聘需求，还考虑拓宽一下招聘渠道吗,下次招聘计划是什么时候,暂时无合作潜力客户的维护方法,1 定期电话问候,2 邮件问候或是发送些有价值的资料,3 活动邀请,4 节日小礼物,5 邮寄杂志,6 拜访客户，加深印象,7 约客户感兴趣的体育活动,8 MSN上平时聊聊,9 谈及日常生活.琐事，在其他领域为他疏导,10 帮客户找简历，帮客户电话约面试,11 私下吃饭，私人活动,HR感兴趣的话题,1 部门间的调和，内耗的加大,2 企业文化建设（例如：谈谈他们公司员工活动的安排）,3 培训，免费的,5 行业内聚会,6 同行业状况,7 相关行业新闻,HR感兴趣的话题,8 有没有好工作介绍,9 平时都有什么爱好,10 空缺职位，让他帮忙推荐,11 职业发展和规划,12 人员流动量大，招聘压力大,13 招聘方式方法,14 薪酬制作费时费里，还漏洞百出,15 绩效考核总会引起员工矛盾,客户常见异议与处理,价格类：,具体问题：,我觉得你们的价格比XX贵,解答要点：,跟客户强调简历的质量和我们网站的优势我们是行业细分、区域细分和职位细分的专业服务的立体服务格局，保有大量的优质的高端简历。,客户常见异议与处理,价格类：,具体问题：,你们的折扣怎么就那么低,解答要点：,我们的价格都是全国统一的标准价格，任何一个服务都得看最终的效果，能为你找到合适的人才和为你提供全面的人力资源的服务是我们最后的目标，并且在你所有的服务进行过程中都会有专门的客服协助你的工作！（跟客户强调效果和服务，转移话题）,客户常见异议与处理,价格类：,具体问题：,实物赠送,解答要点：,相信你一定知道羊毛出羊身上的道理，赠送的产品也是有成本的，送你些没用的产品我觉的意义不大。,客户常见异议与处理,价格类：,具体问题：,XX比你们的价格便宜多了，我们在其他网,上还做过一写免费的，你们能不能先试发布,半个月,解答要点：,对不起，我们这边没有免费试用，你可以看下你同行业,的朋友都是我的长期合作伙伴，相信 这是可以说明我,们的实力。,客户常见异议与处理,价格类：,具体问题：,XX网站的年套餐服务比你们的简历和职位发布数多,解答要点：,我想你应该更看中有效简历的数量，XX英才网的,简历质量还是比较高的，相信我们能满足你的招聘需求,客户常见异议与处理,价格类：,具体问题：,你们的价格最低多少,解答要点：,你的价格已经是最低了：如果你购买的数量较,多，我们会提供一些赠送,客户常见异议与处理,价格类：,具体问题：,预算不够,解答要点：,推荐一些比较接近预算的产品，或做短,期招聘,客户常见异议与处理,产品类：,具体问题：,薪酬调查数据不全,解答要点：,我们现在正在不断的完善，相信能够给,你提供更完善的数据支持,客户常见异议与处理,产品类：,具体问题：,页面广告的选择范围太少,解答要点：,我们页面的所有广告位置是通过专业人士进行设计的，有一个统筹的考虑，保证没个位置都能有一定的浏览量,客户常见异议与处理,产品类：,具体问题：,想要效果好，又便宜的,解答要点：,这是不现实的，疏导他，明白一分钱一分货，,也要让他明白，准备正确的产品可以减少他的,劳动量和风险。,客户常见异议与处理,产品类：,具体问题：,版面位置的差异是否带来如此大的差别,解答要点：,高点击量必然是优质简历的前提，毕竟,我们做的是个纯概率的工作,客户常见异议与处理,产品类：,具体问题：,怎么搭配能在我预算内达到尽量好的效果,解答要点：,产品明显化，突出化，多样话。新鲜感,带来点击率。,客户常见异议与处理,产品类：,具体问题：,我招的职位很少，能不能职位发布的,少一点，多给一些简历,解答要点：,虽然这套餐都是标准化的，如果你的职,位数就几个的话，我可以给你申请一下。,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题：,简历质量不高,解答要点：,分析具体职位，给一些建议，推,荐页面的一些产品,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题：,简历数量不多,解答要点：,给分析职位要求，看看是否于同行业差不多，以及公司的知名度，推荐暴光率较强一些产品,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题：,整体效果太差,解答要点：,看看是不是招聘季节问题，以及选,购的产品问题，推荐其他产品,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题：,高端职位简历不多,解答要点：,这种现象是很正常的，这类人才数量有,限，上网浏览会比较关注醒目的广告位置,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题：,入职人员不满意,解答要点：,面试过程中的筛选，待遇的确定,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题：,招一些比较专业的人才，我们就在专业网上做，你们这样的网上不会有效果,解答要点：,我们每日的浏览量是60多万，这其中通用的职位肯定会占大部分，但是还是有些你需求的专业人才的，并且做招聘广告还有很大的传播效应,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题：,你们的垃圾简历太多，有的时候打过去电话被告知,在职或是重复投递的简历太多,解答要点：,通知面试的时间是否不及时，优秀的求职者已经找到工作了，有跳槽想法的求职者投递完简历后，被同时面试的时候如果他觉的不合适的话也会这个拒绝电话说在职等。至于重复投递简历就说明这个求职者在迫切的找工作，并且非常希望去你公司就职。我们还重复简历筛选功能。,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题,：,你们的应届毕业生简历太多,解答要点：,在大学生毕业期间是他们集中求职的时段，这段时间收应届毕业生的简历多属于正常。,客户常见异议与处理,效果类：,具体问题,：,我们在你们网站上发布的职位前几天效果不,错，之后的简历就越来越少,解答要点：,这个跟新发布的职位排名靠前相关，建议客户多,刷新职位,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,让找简历也不给找，别的网站都管,解答要点：,我们公司的管理制度和其他公司不一样，我们并不赞成这么做，如果我们去别的客户那里，占用别的客户的简历名额给贵公司找简历，那我就有可能以后用同样的方法对待贵公司，相信你也不愿意这样,。,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,觉的后台不太习惯,解答要点：,我们网站的后台登陆系统还是比较完善的，觉的不好用可能是有习惯的问题，在用两天熟悉下，有问题可以随时找我,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,不会使用后台,解答要点：,我们这边有专业的客服，可以帮助他操作。也可以教他操作后台。,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,你们的服务附加值太少,解答要点：,让客户说明什么是附加值，明确方向,（例如薪酬报告等）,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,我现在就招一个人，你可以给我发几份简,历过来么，好的话，咱们以后在合作？,解答要点：,你是什么样的职位啊 ？我可以利用我的同事和朋友资源给你找找，但是这也比较有限，这种职位在网站上是很好招的。,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,你们那边怎么老是换人，不同的人给我打电话，能不能定好了在跟我联系啊,？,解答要点：,对不起，我们内部正在进行一些调整，现在,就是有我负责跟你联系，希望我能给你提供更,专业的服务。,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,客服态度不好,解答要点：,解释下，估计是语气让你不舒服了，我,会给他建议的。,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,简历格式不好看,解答要点：,这个是仁者见仁智者见智，不过我们根据多数,客户的建议，也希望你多提宝贵意见，以便我,们以后改进。,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,你们的模板页面太单一，行业性不,强，页面不突出,解答要点：,我们会听取你的建议和意见，尽快做调,整，争取让你们以后有更多模板选择。,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,你们的后台操作系统太烦琐，不会,用不如XX的简单,解答要点：,每个公司的产品有着很大的不同，我们的操作,系统细致.周到.人性化.并且能满足你所以的操作,修改要求，当然我们会把你的建议记录下来，以,便我们更好的改进系统,客户常见异议与处理,服务类：,具体问题：,服务流程太麻烦，必需提供营业执照，和,盖章后才能发布职位，其他网站没有要求这么严格,解答要点：,主要也是为客户安全着想，希望你能理解，我,们也是在为每个企业负责，不希望你们的利益,受到破坏。,