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,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,歡迎參加,超级顾问式行销,何培荣,顾问,美国国际大学,EMBA,毕业,台湾清华大学工业工程系毕业。,1989,1997,年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：,1,、创新纪录奖五次；,2,、增员副总荣誉餐；,3,、董事长荣誉餐；,4,、绩优专员奖；,5,、绩优课长奖；,6,、绩优海外出国等诸多殊荣。,19972001,年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：,1,、,98,、,99,、,2000,连续,3,年绩优出国；,2,、培养,6,位,M.D.R.T.,；,3,、获国际青商会讲师认证；,4,、国际标准认证,ISO9001,、讲师认证；,5,、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。,6,、第一届理财规划师,国内经历,太平洋北京分公司经营培训顾问一年,中国人寿温州分公司培训顾问两年,培训服务,中国人寿宁夏分公司 温州分公司 东营分公司 丽水分公司,平安人寿东莞分公司 嘉兴分公司 广州分公司 天津分公司 北京分公司,太平洋人寿北京分公司 成都分公司 淄博分公司 烟台分公司 等等,超级顾问式行销,财务需求,讲师,?,重要的是今天,大家可以收获什么,讲师期望,不要自我设限,不断创新成长,放空融入,互动式训练法,成功见证,只学会建议书说明方式,产能期交保费就提升,100%,达每月,四万元,以上,(,徐爱莲,),第一次不与客户谈保险,客户感动到抱头痛哭,.,太保北分劉愛雪,学会了,超级顾问式行销,活动量组员自动提升,100%,以上,成交比率也提升,50%,以 上,.,四川成都,廖建勇,一套行销,轉介紹,技巧系统,1500,位,MDRT,的精华结晶,感性行销理性促成,低利率时代的行销利器,可以传承形成单位文化,市场现况,平均理赔金额,自我检视,您认为您,需,要多少保险才足够？,您目前买了多少保险？,当初为何买那些产品？,保险需求继续扩大,通货膨胀,医疗费高昂,养老费,加入WTO之后您想到什么？,寿险公司,从业人员,商品好了,制度更佳,竞争多了,观念好了,服务好了,最大差异是,您,需求分析,客户已经存在的问题。,创造客户的需求或问题,协助,解决,客户需求导向,客户,业务员,符合客户需求,公司,续缴率高,三赢,需求分析优势,显示专业形象,有效切入主题,缩短访谈时间,生产力提升,符合客户需求,减少客户抗拒及拒绝处理,重复销售,成交率高,您认为保险可以,带给客户什么功能？,完成心愿,拿走担忧,财需三真言,一、您希望保险带给您什么功能？,二、那多少才够？,三、真的够吗？,切入主题,一、介绍服务,二、当好朋友,三、寻问资料,一次机会,成就一生,结论,人生蓝图,年龄线,收入线,何时拥有第一份收入,预,计,何,时,退,休,抚养期,责任期,养老期,生活费,房贷,教育费,赡养费,牛马之年,走得太快,走不掉,活得太久,人生蓝图,人生三大问题,一、走得太快,二、走不掉,三、活得太久,确认需求,一、您为什么关心这个问题？,二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？,三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久,？,四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？,五、那多少才够？,六、真得够吗？,七、这也是我来的主要目的。,要赢得战争,必先融入战争,量化客户需求,合计,生活费,房贷,教育费,赡养费,1000,*,12,10,万,20,万,250,*,12*,82.8,万,客户,希望拥有,/2.5% =,48,万,(76-60)=,4.8,万,25,万,社会保险,团体保险,商业保险,其 他,合 计,0,万,5,万,10,万,10,万,客,户,已,拥,有,需求数据化,实际需求额,客户希望拥有,客户已拥有,实际需求额,保障缺口业务机会,=82.8-25,=57.8,将需求卖出,一、,如果能拥有这笔钱，对您有多重要？,二、如果没有 ，那会产生什么影响？,三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？,客户关心事项,确认,客户需求,建立关系,切入主题,人生蓝图,走得太快,情境话术,需求数据化,将需求卖出,实际需求,卖出话术,结论,简单就是成功,开发医疗市场,您知道“他”在那里下车吗？,确认需求,是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的,?,这对他家人或个人有什么影响？,这给您什么样的感觉？您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？,3.,亲朋好友会不会帮忙？,4.,如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？,5.,那要多少才够？,6.,真的够吗？,7.,这也是我今天来的主要目的,收入,支出,陈先生,陈太太,生活费,房贷,教育费,赡养费,额外支出,住院费 医药费,褓母费 交通费,营养费 看护费,3500,2500,0,需求数据化,实际需求额,客户希望拥有,客户已拥有,走不掉,=,走得太快,+,医疗费,走不掉,二大问题：,1,、收入中断,2,、支出增加,需求数据化,实际需求额,客户希望拥有,客户已拥有,这笔钱，对您来说重不重要？,如果没有，对你和家人有什么影响？,既然这么重要，有没有想过钱从那里来？,将需求卖出,比别人早一步,您就赢了,激励,尊严退休生活,“老”,你有什么看法？,你期望一个什么样的,未来？,人生四老,老友,老伴,老健,老友,为谁辛苦,为谁忙？,退休生活的六个迷失,我的配偶会养我,我的小孩会养我,我的公司会养我,社会福利就够了,退休生活不需花很多钱,不需这么早做退休规划,老人人口数量的增加,1986,年：,12,个青年供养一个老人,1996,年：,9,个青年供养一个老人,2035,年：平均,3,个青年供养一个老人,何时开始准备最省力,30 45 55 65,没有人计划失败,但大部分的失败在,没有适当的计划,靠人接济扶养,100,位,25,岁大学生,工作,40,年至,65,岁退休时,巨富,1,人,4,人,经济独立自主,5,人,必须工作维生,12,人,濒临破产边缘,29,人,已经死亡,49,人,你预备几岁退休？,退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？,需求确认,退休之后你最想做的事是,？,多少才够？,真的够吗？,这也是我来的目的。,需求额,生活基金,=,生活费,12,月,（平均余命,退休年龄）,圆梦基金,需求数据化,客户已拥有的：,1,）社会保险,2,）团体退休金,3,）商业保险,4,）其他,需求数据化,需求数据化,实际需求额,客户希望拥有,客户已拥有,拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？,如果没有呢？,您有没有想过钱从那里来？,将需求卖出,品质速度,竞争力,解决方案,如果您是客户，你会有什么解决方法？,你会如何处理,这些问题？,公式（一）,深度认同,深度分析,家庭的爱,子女永远的爱,切入点,这方法真的可行？,这真是你想要的吗？,善用沉默,不对立而是站在客户立场处理分析问题,注意点,平时如何作结束？,忘了要预算,不清楚是客户关心什么？,没有约定下次时间,统计数字,结束访谈流程,总结,访谈内容,确认财力,目标优先级,取得,保费承诺,约定下次见面时间,结论,成功,、,财富与爱,条款客户利益,签单前应作到哪些事？,再次建立关系,再取得承诺,有效说明建议书,激励客户,运用,CLOSE,技巧,建议书说明时，,您先说明哪部份？,说明原则,创造有利的环境,避免使用专业术语,越简单越好,KISS,说明重点,提供,解决方案,转化商品特色为客户利益,使用概念式行销,留意客户,购买讯息,说明流程,再,建,立,关系,确认,客户,情况,没有,改变,建,议,书,说,明,推,荐,介,绍,填,写,投,保,单,TREAT,ALLOW,CLARIFR,TELL,拒绝处理基本原则,拒绝处理（LACPAAC,）,L(List) 列出来,A(Ask back) 问回去,C(Close in) 初步结论,P(Pre close) 预先成交,A(Answer or Abandon),回答或放弃,A(Ask back) 问回去,C(Close) 成交,简单的事,重复的做,结论,建立关系,接触面谈的目的,获得客户信任、留下深刻的印象,2.,为将来的业务目标铺路,接触面谈的内容,自我介绍,寒喧,公司介绍,切入主题,(,加深印象,),(,拉近距离,),(,建立信心,),(,介绍服务,),改变,不一定带来进步,但进步,一定是透过改变,收集资料,收集资料的目的,与保单销售相关的讯息,收集资料的技巧,多用开放式的技巧,掌控话题,确定得到答案,上班族,您在*公司工作多久了？,您负责哪方面的工作？,您为什么会选择这家公司呢？,上班族,在未来五年内，您期待会有怎样的发展？,您希望在相同的工作领域发展吗？,您每天的工作内容大概是什么？,您的工作中最有挑战性（最吸引你）的是哪一个部份？,老 板,您是如何开始您的事业的呢？,当初您为何会选择这个行业呢？,这个行业的发展前景如何？,您已经做好了什么样的发展计画？,您的市场主要在哪里？,在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？,收集资料二大原则,话题,-,生活,/,工作,/,兴趣,问话方法,-,过去,/,未来,/,现在,u,文 字,(Word),u,声 调,(Tone),u,肢体语言,(Body Language),沟通三要素：,(7%),(38%),(55%),u,避免使用专业术语,u,使用与准客户相同的语言,u,确保讯息的了解,文字,u,确保声调与文字表达意思一致,u,音调要抑扬顿挫,u,音量要大小适中,声调,u,握手,u,环境,u,坐,u,眼神,u,表现出感兴趣的样子,u,了解客户的肢体语言,肢体语言,生命中,影响您最深的一个人,3,、选择性的听,4,、专注的听,5,、设身处地的听,2,、嘘应故事,1,、听而不闻,沟通技巧聆听,积极聆听主动、有效的倾听,有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的：,BRAIN 大脑,EYE 眼睛,POSTURE 体态,HAND 手,MOUTH 嘴,沟通技巧积极聆听,积极聆听的四项基本要求：,专注,概括和综合所听到的信息,移情,把自己置于说话者的位置,接受,客观的倾听内容而不作判断,完整,要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息，对信息的完整性负责,当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！,我们需要的是,积极聆听！,沟通技巧积极聆听,不要, 別這樣,我,沒說你,偷,錢,我喜歡我目己,我是最棒的,音調的意義,我是最優秀的,G,回饋,_主動聆聽要領,反應：,Reflecting,追問：,Probing,支持：,Supporting,提供意見：,Advising,实用语,我懂我了解,繼續說,真有意思,所以呢?然後?哦?,區分,愚笨的人说,想说的话,智慧,的人说,该说的话,结论,四大资产,1.,个人资产,2.,社会保险,3.,人寿保险,4.,专业资产,人生财务,通货膨胀,课税,投资不当,失去工作能力,消费,无法长期储蓄,两大财务缺口,生存时,丧葬费,住院,帐单,贷款,生活费,子女教育费,应急费,税,死亡时,生活需求费用,住宅费用,子女教育费用,孝养费用,医疗费用,退休费用,最后费用,遗产税费用,八大生活需求,
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