消费心理分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目录,添加,LOGO,1,、群体消费心理特点,社会群体含义与特点 社会群体对消费者心理的影响 参照群体对消费心理的影响,2,、不同年龄段消费心理特点,婴幼儿消费群体 少年儿童消费群体 青年消费群体 中年消费群体 老年消费群体,3,、,性别群体消费心理特点,女性群体消费心理 男性群体消费心理,4,、,不同职业群体消费心理特点,农民消费群体 工人消费群体 知识分子消费群体 行政单位人员消费群体,5,、家庭消费心理特点,初婚期 生育期 满巢期（满员期）空巢期,鳏寡期,6,、如何研究消费,一、社会群体消费特点,添加,LOGO,1,、社会群体：,在共同目标、价值观、规范约束下，相互作用、相互影响、共同活动的人群集合体,特点：表现为一定人数的集合,成员之间存在关联,共同的行为心理目标，并以此为活动基础,整体观念各隶属观念,不同群体有不的自身行为规范,2,、社会群体对消费者心理的影响,一、社会群体消费特点,群体压力受到群体规范的影响,服从心理信任群体；偏离群体的恐惧,群体的一致性主动/被动服从导致一致,群体规模压力与群体人数成正比,参照群体：,能直接或间接影响个休消费者的价值信念，并影响着他对商品各服务的看法，影响其购买行为的群体,参照群体主要有两类：,成员群体：自己是成员之一的群体、,崇拜性群体：群体的成员是自己的崇拜对像,3,、参照群体对消费心理的影响,二、不同年龄段的消费特点,0-6,岁 婴幼儿,7-15,岁少年儿童,消费心理特点：市场需求与其购买和为是分离的,护理保健用品及各种玩具等的需求比重较大,各种类型的学前教育及其用品有一定的市场需求潜力,消费心理特点：从纯生理需要逐步发展为带有社会内容的需要,消费需求带有半版主性、消费行为带有明显模仿性,消费行为从受家庭的影响逐渐转向受社会的影响,15-20,岁 青少年,消费心理特点：,第一，经济上依赖父母长辈，很少考虑价格因素，想买就买；,第二，追随时尚的步伐，但又反感千篇一律，在时尚流行中展现与众不同；,第三，青少年消费的目的不再仅仅为了吃饱穿暖，而是为了吃好穿好，享受生活，而这种享受是以金钱为代价的；,第四，在金钱的支配和消费两方面自主性较大。,第一，追求新颖时尚。富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇。他们购买的商品要求是“新、奇、美”的，然后才是实用，他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。,第二，追求个性化。青少年的自我意识加强了，有他们自己的性格、志向、兴趣等，他们在各类活动中都会有意无意地表现他们的特殊性。,第三、注重感情和直觉，冲动性购买色彩浓烈。青少年虽然已有较强的思维能力，决策能力，但仍然容易感情用事。他们特别看重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，当直觉告诉他们商品是好的，他们就会产生积极的感情，从而迅速做出购买决策，非买到不可。,20-25,正处于人生的青年时期，虽然他们经济尚未独立，但已具有独立的购买能力，,在购物时自身意志力较差，只要兜里有钱就会迫不及待地购买自己喜欢的东西。,这些特点反映在消费心理和购买行为上为：,（,1,）,追求新奇。,大学生虽身在校园，却有很多的社会接触、社会实践时间，有了一定的社会能力，也能自主的对一些事情进行决策，同时又没有中学生高考的压力，没有成年人较重的工作、社会、家庭压力，真正可以放开束缚随心所欲的进行一些消费，,追求自己喜欢的东西。,（,2,）强调“美感”。,即要求商品的美学价值能与自己的审美观点相一致。但大学生所讲的美感与传统美学所讲的美感并不完全一致。在他们的眼中，也许残缺是美的，不对称也可以是美的,只要“我”觉得是美的，那“它”就是美的。选“它”没有理由。,（,3,）追逐时尚,。生理与心理的渐趋成熟使得大学生开始追逐成,年人的社会游戏,，而时尚活动莫过于是最接近的生活方式，时尚本身也更能引起他人的广泛关注，,又正好契合大学生想引起他人注意的心理特征。,2025,消费心理和行为,（,4,）娱乐消费,：,青春、活力、时尚，有着极大的求知欲和求新欲。,（,3,）个性消费：,而大多数青年人受自身收入限制，并不能将高档名牌生活化，但这并不阻碍他们消费的个性元素化。他们会挑选自己需要的原料，自行设计，自己动手加工，形成“只属于我”，带有自我特色的饰品，陶塑，小器具；他们会打造完全属于自己的个性专缉，创意个性写真。创造流行，将个性消费进行到底已经成为,80,后一代不可避免的趋势,（,1,）感性消费,（,2,）超前消费：,敢于“花明天的钱，圆今天的梦”,消费,行为特征,（,5,）潮流消费,：青年消费者在时下最流行消费理念的影响下，对原有消费观念产生了莫大的震撼。他们在审视现有的生活时，发现其与期望中的流行、浪漫、自由、潇洒的元素相差甚远，便开始一批一批地投入到新兴的消费潮流的大军中。形象变得大于意义，并沉浸在这种过度商业化的消费模式中。互联网，这种新兴的、小范围的、以自我为中心的、快速便捷的方式受到越来越多年轻人的青睐，成为时下最具潮流的新生活思维模式。对于网络本身的消费，已经成为他们生活中不可缺少的一部分。除了“网上冲浪”的消费外，网上购物也愈加成为商业经济社会中青年们热衷的消费新方式。,（,6,）体验消费,：经济社会的青年们在特殊的时代背景下成长起来，形成了以自我为中心的价值观，独立意识渐强，而且随着消费水平的提高以及对生活质量的追求，他们的消费行为在多数情况下，也不再像以往具有过多的盲目性，而是更趋于冷静、理性，更重视产品所带来的各方面的附加效应，以此进行比较、鉴别、挑选，尤其重视产品消费体验中是否能给自己带来心理上、情感上最大的满足，并获得差异性、个性化、多样化的体验感觉。,（,7,）成就消费,：作为独生子女的青年一代，对自我的期望值都比较高，对未来也有相当的憧憬，消费方式变得更加多元化，更加注重消费过程中带来的感觉，享受的不单纯是结果，而且是过程中的快感和成就感。他们缔造行为与意识上的“白领消费一族”，不论收入是否丰厚，消费意识绝不落伍，具有变革与创新的勇气，以及改善自身条件愿望，消费行为变得更加大胆、实际。,3060岁,其中4050岁通常为人生高峰，消费潜力大,消费心理特点：消费需求集中稳定,有较高的消费技能,三、性别群体消费心理特点,1,）女性群体消费心理,2,）男性群体消费心理,1,、女性消费,一、消费向多样化、个性化发展,二、消费行为追求高档化，品牌或商店忠诚度高。,三、关心消费的健康和安全。,四、求新求异动机强烈。,女性是否会对某个品牌或商店产生,惠顾动机,，看产品质量、服务的快捷、便利。,由于现在女性购物的,时间,大都集中在晚上和周末，所以，可以延长营业时间，在,周末搞一些营销活动。,同时应该注重产品多样性的设计，而女性所在的群体不同，所处,角色,的不同使其,消费行为出现差异性。例如追求经济实惠型、追求风格突型、追求品牌型。,（研究他们的主导购物动机，对症下药）,女性消费心理动机,1、具有较强的主动性、灵活性,女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如,操持,家务,；有的则是为,满足自己需要,；有的把买商品作为一种,乐趣或消遣,等等，,所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买,具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购,买行为，而女同志会,寻找其它适合的替代品,，实现购买行为。,2,、具有浓厚的感情色彩,女性心理特征之一是,感情丰富,、细腻，,心境变化剧烈,，富于,幻想、联想,，因此购,买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己,孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱,等感情，促发购买动机。,6,、,消费的新奇心理,这是以追求商品的流行趋势、 新颖、 奇特为主要目的的消费心理,其核心是 “时髦” 与 “奇特” 。,3、,消费的实用心理,这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理,其核心是 “实用” 。一般的家庭消费,多由女性操持,她们掌管家庭收支,负责安排全家衣食住行的开销。,4,、,消费的爱美心理,爱美是女性的天性,并充分体现在消费过程中。女性在购买专用商品时,往往比较强调美的效果,希望能保持自然美和时代美。女性在挑选商品时,侧重于外观包装,对于同样用途、 同样价格、 同样质量的商品,总是乐于选择上乘的包装质量,;,此外,针对内在质量和外观质量两个方面,女性也比较注重外观质量。,5,、,消费的冲动心理,女性的消费心理虽有犹豫的一面,但同男性相比,情绪又具有相对的不稳定性和依赖性。她们在情绪上比较容易受感染,易受环境气氛的影响和旁人的议论所左右。,7,、购买动机易受外界因素影响，波动性较大,女性心理活动易受各种外界因素的影响，如,商品广告宣传,，购买,现场的状况,，,营业员的服务,，其它,消贵者的意见,等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。,关键点：宣传性、店铺氛围、客服态度、售后处理、营销手段。思考如何才能更好的吸引别人,女性营销策略,尊重并肯定善解“女人”意体贴“女人心”与众不同,-“,每个女人都是一件艺术品”,鉴于女性在购物的过程中特有的习惯，商家在制定营销策略时须把握女性购物特征，制定有针对性的营销方案来。,2,、男性群体消费心理,消费心理特点：粗放型、冒险型、稳重型、事业型、娱乐型。,男性,求实心理强烈,，在品质、实用性方面很注重。,中年男性消费心理比较节俭，保守的。青年男性,求美求新心理,较强。不同,职业、文化程度,的消费观也不同。,除了使用价值的要求外，还希望通过产品彰显自己的财富、地位、魅力、品位等。,（理解：那些难以种植而又昂贵的花并不比野花漂亮，但是他们更喜欢前者，因为他,代表了更多的社会意义。）,1,、动机形成迅速、果断、具有较强自信性,男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。,关键点：功能性的果断、干脆。符合男性需求,男性消费心理动机,2,、购买动机具有被动性,就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远,不如女性频,繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是,由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，,工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。,关键点：求精不求多、身边的同事、家人的需求风格略显重要，以至于,产生多样性产品（同时也因注重品味）。,四、不同职业群体消费心理特点,1,）农民消费群体,2,）工人消费群体,3,）知识分子消费群体,4,）行政单位人员消费群体,1,）农民消费群体,求实的消费动机比较普遍,求廉的动机比较强烈,储备性的动机比较明显,受传统消费风俗的影响十分深刻,2,）工人消费群体,中等或中下水平的收入,消费特点：购买大件商品前先计划，做好储蓄准备,日常消费上强调方便和实惠，食品饮料等自备,消费高峰时间往往与社会大趋势相异,较少潮流消费,购买态度明确，缺乏个性，模仿性购买,3,）知识分子消费群体,收入多是社会中下水平,消费心理特点：强调商品对个人特质的反映,追求品位但不盲从时尚,消费层次因物而异：大件商品追求中高档，日用品和生活用品以,中低档为主,对文化产品有较强的购买需求和动机,4,）行政单位工作人员消费群体,消费心理特点：消费观念相对比较保守：注重质量,消费动机以作舒适、实惠为主、中档为主,有一定的攀比和模仿 倾向：聚居,五、家庭消费心理特点,1,.,初婚期,2.,生育期,3.,满巢期（满员期）,4.,空巢期,1,.,初婚期,男女双方结婚登记成为合法夫妻并建立家庭，到生育第一个子女这段时期,消费特点：消费支出额大，消费水平高,突击性消费行为比较明显,讲究流行，注重品质，对价格不太在意,2.,生育期,第一个孩子出生，到最后一个孩子长大成人这一个阶段,消费特点：消费水平较低,消费多以子女为中心,希望购买过程简单省时，求方便,3.,满巢期（满员期）,从子女陆续长大成人后，到他们陆续别组家庭这一阶段,家庭支出两方面：满足整个家庭的消费需要,即时消费能力,为子女的结婚和生育进行家庭储蓄,潜在消费能力,消费特点：家庭总收入处于最高峰，总的消费水平高,有能力共同购置高值大件商品,生活经验和购买经验丰富,子女逐渐成熟，参与到购买决策中来,4.,空巢期,子女成家立业之后，原来家庭中的人口数逐渐减少至只有父母两的阶段,家庭支出：自身消费,子女结婚时的各项支出,第三代的各项消费,家庭储蓄，以应付意外和养老,消费特点：总收入较高,家庭负担减轻,可自由支配的闲暇时间较多,家庭消费水平高,消费结构不断改善,其他：节俭的作风；关注隔代人,如何研究消费者,添加,LOGO,消费特点,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,消费心理,消费行为,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,点此添加文本文档内容,THANKS,添加,LOGO,Click it to Add,