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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端销售培训手册,1,目录, 公司背景 店铺架构 销售与服务 陈列与形象,骏杨珠宝首饰有限公司,2,公司背景简介,广州骏扬珠宝首饰有限公司创始于1993年，2000年开始涉足零售行业。设计珠宝黄金白银等。18年的励精图治，广州骏扬珠宝有限公司专业从事银饰、珠宝生产加工和销售业务；公司下属4个行业内著名品牌管理，并有下属深圳、广州、汕尾公5家直属加工基地，终端店遍及而是多个省市。 2011年广州骏扬珠宝首饰有限公司引入世界银饰“轻佩饰”的发源地地中海普卡拉区的知名银饰品牌海伦百纳。海伦百纳拥有来自希腊、意大利的设计师组成的世界一流的银饰开发、设计团队。为消费者提供最具吸引力的银饰。作为专业银饰品牌，海伦百纳坚信，未来的珠宝饰品消费即将进入消费领域更大众化，更能体现文化、强调品味与个性、提高生活质量的时代。因此，海伦百纳品牌的发展战略将会在中国引领全新的、令人激动的、惬意的银饰时尚风潮。,骏杨珠宝首饰有限公司,3,海伦百纳文化, 海伦百纳是来自地中海普拉卡区的银饰品牌，普拉卡区是世界银饰“轻佩饰”的起源地，这里的银饰不名贵但是时尚、不奢华但是浪漫。小巧、精致、充满浪漫格调的轻佩饰，适合最广泛的人群佩戴。无论是OL、居家还是任何场合，佩戴海伦百纳品牌的银饰都是理想的选择，每一件银饰都会随时随地的带给您极具地中海浪漫风情的气质与优雅。,海伦百纳设计理念, 海伦百纳设计的不仅是饰品，更是文化、时尚、福祉、沟通、情愫、气质、憧憬的真挚表达，让深刻的品牌文化内涵将消费者不由自主的被融入海伦百纳这充满浪漫色彩的银饰世界！,骏杨珠宝首饰有限公司,4, 经营理念：诚信为本、品质为先 管理理念：以人为本，人性化管理 服务理念：真心/用心/全心/放心/称心/舒心,骏杨珠宝首饰有限公司,5,销售与服务-服务基本要求,商场如战场，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。,为什么要提高服务质量,提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。,骏杨珠宝首饰有限公司,6,店铺架构,店长,收银员,店员,骏杨珠宝首饰有限公司,7,店铺架构-店员工作职责,以专业态度销售货品，提供优良的销售服务协助处理顾客投诉保持货场及货仓的整齐清洁协助陈列整理工作保管货品及财物遵守仪容、仪表及制服标准接受上司合理工作分配留意顾客对货品及公司之意见，并作好记录呈报上司整理及补充货架之货品协助处理来货/退货并确保无误整理货仓存货，预备补货资料,骏杨珠宝首饰有限公司,8,店铺架构-店铺员工守则, 不迟到/不早退，按质按量按时完成工作 讲文明语言及以规范姿势上岗，不浓妆不戴夸张饰物 热情有礼地接待顾客，不因结帐/,点货而不理睬顾客 不对顾客冷嘲热讽，不以任何理由与顾客顶撞吵闹 当值时不闲谈/打闹/嘻笑/吃零食/吸烟/看书刊 不乱堆乱放，私人物件需放到指定存放点 良好身心素质，按价收款，不挪用销售货款及发票 以客为先/以客为主，不私吞顾客遗留物品 店铺污迹/灰尘及时清理，不随地吐痰/乱丢杂物 诚实守信，不泄露店铺的业务机密,骏杨珠宝首饰有限公司,9,销售与服务-沟通要领, 避免去做漫无目的的介绍词不达意/夸夸其谈/虚报资料表现出不在乎/假装看不见或故意用背向着顾客嚼口香糖/吃零食/甚至吸烟用力屈曲指节使之发出声响/不停摸弄面孔或身体身体紧靠身旁物件/单脚或叉腰站立/手插于衣袋里不断猛力掠头发和伸懒腰/交臂而立/身体摇摆不定挖鼻孔/咬手指头/咬嘴唇/无遮掩地打喷嚏对顾客表现出烦燥不安/不停地把弄饰物、钱币或笔用眼盯着顾客或偷听顾客间的对话在顾客面前打呵欠/吐口水/整理制服/用手抓痕不让路给顾客或在顾客面前阅读刊物,骏杨珠宝首饰有限公司,10,销售与服务-沟通要领,必须做到微笑/点头以示认同/眼光接触/语气温和有礼主动了解顾客所需并提供多样选择言之有物/有足够销售点尽量争取顾客接纳对工作充满热诚及兴趣适当附加推销有耐心及自信心善于表达、理解和关注他人表现出开朗/随和/有毅力的健康精神制服整洁/仪容端庄每天十点：嘴巴甜一点、脑筋活一点、行动快一点、效率高一点、做事多一点、理由少一点、气量大一点、脾气小一点、说话轻一点、微笑多一点。,骏杨珠宝首饰有限公司,11,营业前准备,“台上三分钟，台下十年功”：一天的工作顺利与否，和当天的准备工作离不开关系。而准备的越细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备呢？ 检查和调整自己的仪表； 调整和保持精旺盛的精力；准备售货工具；（如：计算机、托盘、镜子、手套、销售小票等） 整理环境。（开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台，走道卫生搞好。）,骏杨珠宝首饰有限公司,12,首饰销售技巧,一 、了解商品的特点 二、了解顾客 三、销售常用语 四、销售六部曲,骏杨珠宝首饰有限公司,13,一、了解商品的特点：,作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及保障性；2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。,二、了解顾客：,1、顾客购买的主要障碍：（1）对银饰首饰缺乏信心；（2）对银饰首饰商缺乏信心。2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。 (1)认真观察；(2)交谈与聆听3、顾客的购买动机与购买过程：(1)产生欲望；(2)收集信息；(3)选择货品；(4)购买决策；(5)购后评价。,骏杨珠宝首饰有限公司,14,三、展示货品时的专业用语,（1）介绍首饰的专业用语；（2）鼓励顾客试戴的销售常用语。 (a)这款吊坠是最畅销产品，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看,(C)这种款式非常适合您。 (d您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (e)本店销售的银饰首饰全是真货，假一赔十。 (f)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。,骏杨珠宝首饰有限公司,15,四、销售六部曲一、,迎宾,顾客进店后5秒内，热情的招呼顾客，致欢迎词。1、亲切的笑容：应该：和蔼、亲切、得体自然。不应该：应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。2、有目光接触：光幕正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之。3、适当的音量声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生（烟味、酒味口臭等）4、有时间问候、性别、称呼和节日。如先生，小姐（老板，姐，小妹）称呼做到入乡随俗，早上好（晚上好）欢迎光临海伦百纳银饰。,骏杨珠宝首饰有限公司,16,5、点头示意与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间。6、适当的姿势站姿、手势手脚自然摆放，不要毫无顾忌的前后摆动有失仪态。注意事项： 注意与顾客眼神交流，确切掌握顾客的心理。 接近时面带笑容，动作轻快、轻柔。 询问顾客的需求，“请问有什么可以帮到您吗？”,骏杨珠宝首饰有限公司,17,二、积极主动推荐商品,观察顾客的言行举止，判断顾客的类型，积极向顾客推荐适合的商品。1、留意顾客询问顾客的需要。察言观色、分析判断顾客的类型。顾客表示随便看看，你不用跟着我。这时我们最好不要对客户推销产品，顾客会嫌烦。我们应热情的回应顾客“好的，需要我帮忙时可随时为你服务。”他说随便看看我们也不要离开，我们只要跟顾客保持远点点距离注视着顾客，随时准备接待顾客或找顾客感兴趣的话题闲聊接近顾客，使顾客放松警惕，找机会接近她（他），顾客不是上帝我们应把他当朋友一样交流。2、耐心聆听顾客的需求。3、按顾客需求，简略介绍货品的独特销售点。平时一定要注意累计商品知识。总结经验：从商品的特性介绍起。如：产品的特性、款式、搭配、风格、优点、好处等。4、介绍不同的货品应有固定表现。注重效果，怡如其分地。商品没有好坏，只有适合不适合。,骏杨珠宝首饰有限公司,18,三、根据顾客需试戴求鼓励,1、在适当的时候积极鼓励顾客试戴商品；2、复述顾客所需货物的款式及种类；3、眼睛视线一定不能离开商品；一次介绍商品不超过三件；4、询问顾客是否满意；5、留意顾客身旁朋友的意见；6、试戴后核对商品件数（心中默数）时间允许及时将商品归位。7、如无所需的款式，可介绍其他款式给顾客。,骏杨珠宝首饰有限公司,19,四、赞美顾客并做好附加销售,1、用适当的赞美词赞美顾客，在适当的时机促成交易。拿起商品，反复观赏、试戴。（赞美顾客）细心看商品证书。（详细解说）突然独自叹气。（征询顾客意见）很认真的询问。（解新局面顾客疑难）问价格和购买条件。（确定价格和优惠）问售后服务情况。（介绍公司情、况打消顾虑）与同伴商量。（争取同伴的评价）心情很好的样子。（为顾客感到高兴）重新回来看同样的商品。（热情的接待,）,骏杨珠宝首饰有限公司,20,问商品的销售情况。（如实介绍，说明原因）对某件事或商品表示出好感。（表示同感，取得信任）盯着商品思考。（征询意见，消除疑难）,2、建议介绍类似的搭配，提醒顾客是否购买配套商品。 如顾客买的是项链，则可以建议在搭配个吊坠或配套的耳环3、引导或帮助顾客前往收银台付款。,骏杨珠宝首饰有限公司,21,五、结账，告知顾客正确的金额并唱收唱付,1、与顾客继续保持微笑、与顾客有目光接触。2、清晰准确的告诉顾客所购商品的件数，种类，金额是否有误。3、如顾客有贵宾卡，请顾客出示贵宾卡；如没有则告诉顾客获得贵宾卡的方法；4、告诉顾客所购买商品的总金额（或打折后的金额）5、双手接款“唱收唱付”并与客人核对。 受顾客钱抄时确认收受金额“收您*元”。 找回顾客零钱再次确认金额“商品*元，找您*元，请您清点一下。”6、介绍公司售后服务政策。,骏杨珠宝首饰有限公司,22,7、如顾客需要维修，首先我们要检查顾客商品到底是维修哪里，如商品维修后会有小小维修痕迹或会产生一定的费用，为不必要的纠纷发生必须很明确的告诉顾客。同时告诉顾客我们是统一寄回公司维修的，在开维修单时，以防我们听错号码，通知不了客户，在给客户开维修单的时候记得电话号码一定要客户自己亲自把电话号码写上去。向顾客说明使用商品时应该注意的事项。向顾客说明保养、保存商品时应注意的事项。,骏杨珠宝首饰有限公司,23,六、包装商品、欢送客户,包装商品：礼貌道别，送宾。1、重视货品的包装，用合适的包装袋进行包装；2、将包装好的商品双手呈递给客户；3、致结束语（请慢走，欢迎下次光临!).4、送宾时应注视顾客背影，直到顾客离开视野。,骏杨珠宝首饰有限公司,24, 销售与服务-服务基本要求, 答询顾客要求：有耐性/回答准确/语气温和有礼对等待的顾客，说不好意思，让您等了这么长时间顾客要看某商品时，说请稍等，展示商品这边有镜子，请！顾客询问产。品的特性及保养方法时，应耐心/清晰/扼要/准确地回答顾客挑选不到合适的，应尽量介绍其它商品，当最终都没有合适时，可以说那有空可以常来看看呃，我们这几天都会有新货到顾客只想要某件短缺货品时，应说不好意思，您要的那个款刚刚卖完了，如果您不介意的话可否留下您的姓名及电话，有货到马上联系您 好吗？虚心听取顾客批评，在任何情况下都不得与顾客顶撞/吵闹，必要时请店长出面处理,骏杨珠宝首饰有限公司,25,销售与服务-言语与身体语言 沟通要领,非语言表达技巧以表情和动作作为沟通工具包括身体语言/聆听语言表达技巧以话语作为沟通工具包括发问/简要复述/回答/推介 身体语言 非语言表达技巧一成功的销售过程：话语占15%，语气占30%，身体语言占55% 聆听 非语言表达技巧二聆听的重要性：了解顾客所需，满足其需求并给予顾客尊重的感觉聆听的技巧：专心及有耐性，适当的点头微笑及眼神接触，尽可能不受外来干扰。聆听就是要：听出其意,骏杨珠宝首饰有限公司,26,销售与服务-言语与身体语言, 发问 语言表达技巧一 发问的重要性：发掘顾客所需并提供适当服务并作出适当推介 发问问题种类：问题开放式：问题本身没有规限答案的数目及内容；好处：可以探求不知的原因或事实，无压迫感；例：您觉得怎么样？封闭式问题：问题本身规限了答案数目及内容；好处：容易回答，并可逐步引出更深入问题；例：您想试这个款式是吗？ 发问重点：集中要点在顾客的要求、需要及疑难；有条理地逐步发问，避免无关问题或连串发问 简要复述 语言表达技巧二简要复述重要性：表示对顾客所需的了解及认同，避免误会简要复述的技巧：简单重复顾客所需包括项链的颜色/长度/款式使用引旨：如您想要的是耳环，请等一下核对：复述及澄清所明白的是否正确；如这是您要的请检查一下,骏杨珠宝首饰有限公司,27,销售与服务-言语与身体语言, 回答 语言表达技巧三回答的重要性：快速/准确/简明/扼要的回答能增强顾客购买信心回答时的技巧：态度诚恳/语气温和/面带微笑，给予顾客尊重及舒服自然的感觉，以增强对店员的信任度有实际理据：如顾客问这项链不是纯银的会不会没带两天就断了呢店员小姐您好！925银是国家认可的标准银，而且您现在挑选的款式是盒仔链是所有款式里面比较耐用的款式。所以您呢就不必多虑啦！按公司/店铺的规则回答顾客：如客问有问题的话，那怎么办？,店员答请您放心，有质量问题，您可以在三天内凭单据回来换 推介 语言表达技巧四推介的重要性：提升顾客满足感，增强顾客的购买决心推介的技巧：按顾客需要及疑难作出合理推介，将商品的FAB告知顾客利用其它事物增加推介说服力，引导顾客去触摸产品鼓励顾客尝试,骏杨珠宝首饰有限公司,28,销售与服务-销售过程的接待步骤与方法, 商品展示 着重展示款式/特色，让顾客感受商品，激发其兴趣既要快捷又要全面，过于急会令顾客对商品印象不深并会误会店员不耐烦，过于缓慢会令顾客感到厌烦动作应稳重，给顾客良好的感觉；并联想到高品质的感觉，从而增强购买信心 商品说明 款式/质量/特性/价格/保养方法/潮流等资讯态度诚恳，语气恰当，简明扼要不过分唠叨或吞吐，以免引起顾客厌烦、疑虑对注重款式的顾客，就针对商品款式/特色/流行性等加以说明对注重质量的顾客，就应以优质、耐用等为重点对注重价格的顾客，针对质量价格相比同行已是较优惠,骏杨珠宝首饰有限公司,29,销售与服务-销售过程的接待步骤与方法, 诱导劝说针对顾客对商品不满意的地方加以委婉说服，使不满得以改观委婉解释商品的优缺点，以满足顾客的反复权衡利弊心理尽可能让顾客体验，以刺激其感官适当展示商品的款式/特性/包装等，以增强商品感观魅力抓住要领，推荐连带性商品，并提示可能的价格优惠顾客感到实在不满意，则不可强求没关系，您可以挑选一下其他款都可以啊！ 成交手续 帮顾客确立购买信心后，顾客将很快作出购买决定表示谢意及赞许包装商品包装前要对商品进行检查，如有污损应立即调换，以令顾客有再购买的信心；包装力求美观/数量准确，整个过程当面进行欢送顾客 眼神接触，并点头微笑说“谢谢！欢迎下次光临！”,骏杨珠宝首饰有限公司,30,销售与服务-销售过程的接待步骤与方法, 促进成交 能否准确掌握顾客发出的购买信号是促进成交的关键 顾客的最佳成交时机信号 一般情况下 信号1 顾客突然不再发问时她正考虑是否要购买 信号2 顾客话题集中在某一商品时对其中的商品提出详细询问如问“价格是否有优惠？怎样保养？怎样配套服饰等等” 信号3 顾客征求同伴意见时表明顾客已经有购买的意欲，只是想再征求一下同伴的意愿，这时要针对顾客同伴下功夫 信号4 顾客提出成交条件时这是最佳成交时机 信号5 顾客关心售后服务问题时如问“不合适可否有得换？” 如何促使顾客购买 用于犹豫不决的顾客 方法 迎合顾客偏好，集中介绍商品的2-3种功能和优点 顾客喜爱表现在：顾客的视线焦点款式 顾客多次或反复触摸某商品触摸愈多的商品，一般是喜爱的 顾客自己衣着打扮一般亦可作为其喜爱/偏好的一环,骏杨珠宝首饰有限公司,31,销售与服务-顾客分类, 顾客一般可划分为四类 全确定型顾客 有明确购买目标 这类顾客进店迅速，目光集中，脚步轻快，并向店员开门见山地索取商品及询问价格。如合乎要求，会毫不迟疑地购买如看见模特/店员/其他顾客穿着/宣传等等 半确定型顾客 有一定购买目标 这类顾客需要某一类商品，但并不十分明确 如颜色/款式等；他们一般会认真观看，有目的地试穿几款服饰，但并不急于提出购买，作为店员要有耐性 不确定型顾客 以选择为目标 这类顾客，无固定购买目标，可买可不买，选择性很强；他们一般神态自若，随意观看，遇上合适的也会购买 随意型顾客 以闲逛为目的 这类顾客本身无购买意图，进店主要是参观；他们一般是情侣夫妻相挽或亲友结伴。他们会漫步店内，神情自若，逍遥自在的样子；喜欢评价店内环境、服务质量和新奇时髦商品；但他们有机会日后成为全确定型顾客,骏杨珠宝首饰有限公司,32,销售常见问题,销售前期中途必须收集的信息:,1.为了什么而买,2.什么时候买,3.买多少钱的, 4,.谁说了算, 5,.关注品质与否再根据我们了解的情况进行分析处理顾客陪同者大致分四类,A,:款式佩带者，买了之后佩带的人;,B,:款式挑选者，很有主见且被佩带者信赖及听从的人;,C,.款式付款者，买单的人;,D,.不起任何作用的陪同者.,骏杨珠宝首饰有限公司,33,不同时间段的处理方式, 挑款试时-佩带者及挑款者(由于挑款者主见已经完全影响了佩带者,故已挑款者的思路为主导,但注意不能让佩带者感觉到我们盲目的附和,而要有理有据的说明好看的原因,且巧妙的赞美挑款者的眼光让其感到自信及满足,为我所用)挑款者不再是不做任何判断款式，只要敷衍则可,不然容易前后不一.挑款者不再无论如何均无法确认) 确定款式时-佩带者-挑款者(几乎已经确认了2选一.必须告诉买单 者:先生小姐都觉得这款比较好看,您觉得如何?) 中途必须给到买单者适当的服务.让其感受被尊重/,骏杨珠宝首饰有限公司,34,顾客称:给我点优惠我就买了或我们已经给了9折扣顾客仍要求优惠才购买.答：,1.无论是否可以优惠必须做个为难的样子去争取,虽结果是一样不能优惠,但给顾客的感觉决然不同,顾客会更塌实,真的是最优惠了.（不要做轻易的作让步）2.利用礼品。（,礼品送了又送）,3.继续强调品牌价值优势及售后服务注:在谈以上的的东西同时不要忘记顾客的感官刺激,要让她再次佩带,我们再次声称效果如何好方法：,1.表情痛苦 2.申请过程 3.强调不要告诉别人4.强调公司可能会回访，由于折扣太底等等,骏杨珠宝首饰有限公司,35,如何谈价格,爽快形-意味着性急-不允许拖拉,寡断形-不要说他多,要显示我们的结果是最终结果,多疑形-与寡断形一致,在介绍时候要多引导顾客自己了解而不能过多的吹蹦,超过预算者-找性价比高或接近款式价位优惠,象征性寻价者-直接否决,习惯享受折扣者,顾客正准备买单或快决定时发现对某小方面不满意或意见不统一时的处理方式：,1.适当牺牲礼品 2.适当牺牲折扣 3.让顾客继续体验产品,对着镜子进行赞美,切记赞美必须有根据,有说服力方有效注意:一旦达成共识必须争取时间尽快买单成交.切不可节外生肢/,骏杨珠宝首饰有限公司,36,谈价格时注意事项,1.谈价格必须慢慢谈2.音量必须小,不要被其他客人听到而导致一折全折3.表情一定是痛苦的,哪怕成交了也要装出很为难才得到的折扣,让顾客心理真正的舒服4.必须问顾客假设申请到价格他是否买上购买.5.两位顾客挑选,只有一位顾客说给予多少折扣马上成交时候,一定要注意不允许放松,必须等到他们都一起要求折扣且折扣的幅度一致才允许尝试.否则会牺牲了折扣而得不到应有的效果/另一方会觉得这个价格给高了，继续压底.,骏杨珠宝首饰有限公司,37,当顾客要走时/要顾客买单时,1.先生请问您觉得哪方面不满意?2.先生是帮您包起来还是戴起来?说完,我们必须保持沉默,等待顾客发言.顾客会有两种选择:1.告诉你他决定买2.拒绝如果我们先说话,就会将生意弄砸。,骏杨珠宝首饰有限公司,38,产品知识-首饰与人体特征的搭配, 银饰的佩戴知识及搭配技巧 1、佩戴基本常识 耳朵刚穿完之初，在伤口愈合过程中，宜先佩戴纯银饰品，先不要佩戴非纯贵金属饰品。 在佩戴过程中，如果有时间，最好经常用细绒布擦拭，以保持首饰的光亮。 游泳或洗澡时要取下银饰，以免碰到海水或池水后，表层产生化学变化。 银比较软，在调整戒指大小及开合耳钉时，不要生硬拉合，以防变形和断裂。 不要拉扯项链等饰品，以免变形。 过敏性皮肤者慎重佩戴首饰，应佩戴无含镍的饰品本公司饰品都不含镍，符合国际标准,骏杨珠宝首饰有限公司,39,产品知识-首饰与人体特征的搭配, 2、巧妙的搭配技巧分类为： （1）类别的搭配以及与人体特征的搭配 A、耳饰的搭配搭配服装职业装：佩戴简洁的耳饰，即具女性美，又显端庄稳重。休闲装：夸张的几何图形、吉普晚 装：可配戴与礼服颜色协调的耳环，既高贵又显野性味道。搭配发型长发搭配狭长的耳饰可显淑女风采。短发与精巧的耳钉搭配可显女性的精明。古典的发髻搭配吊坠式耳环使人优雅大方。戴眼镜的女性不宜佩戴过大的的耳饰，可选择小巧玲珑的耳钉、耳环。,骏杨珠宝首饰有限公司,40,产品知识,-,首饰与人体特征的搭配, 项链的搭配项链应以被看见为原则，尽量露于领口外，最恰当的位置是下颚与领口之间范围的正中央位置，并与领口保持简洁平衡的美感短 项 链：可配衬衫或领口较小衣服中长项链：应搭配领口较宽的服装长 项 链：适合佩戴在衣服外，并搭配款式简单的长洋装或长裤 吊坠的搭配设计简洁的几何形素银吊坠，与职业装搭配显得人精神干练皮绳配吊坠，与休闲衬衣和牛仔裤搭配显得休闲且帅气颜色偏绿的挂件可搭配白色、浅绿、浅粉、浅蓝、浅紫等较为素雅的各式衣服：绿色偏淡较为润泽的挂坠搭配比较浓艳的衣服将会产生很好的效果浅色吊坠配一套领口敞开的深嘿或素白的时装会有一种神秘感；而黑白条纹和黑白方格的衣服，用彩色吊坠来搭配效果令人叫绝一身洁白的连衣裙，可采用一款色彩鲜艳的吊坠来配，这个要根据不同的季节搭配象蓝色有清新的感觉，红色则有活泼的效果,骏杨珠宝首饰有限公司,41,产品首饰与人体特征的搭配, 手镯/手链的搭配如手臂太瘦，应戴细小的手镯或手链否则会显得手臂更加骨嶙嶙手臂和手腕稍粗的女性，应戴宽而厚的手镯或手链，这样手镯越粗越能使手腕和手臂显得细小如你有漂亮修长的手臂和细小手腕应把手镯戴在接近手腕的地方假如你的手指肥短/指甲不美观，手镯就要戴得稍高一些，使人注意力离开手 戒指的搭配指短-避免底座厚实的扭饰型及复杂型设计，建议佩带竖线条V形或摇摆型戒指，从而显得手指修长指粗-指环过细或是戒指太小会让人觉得手指粗，稍有扭饰或起伏设计会让人看起来纤细，较大或单一设计也有掩饰指粗的效果。指关节粗大-应选用面积比较大的或摇摆型、纵向线条的戒指将视线引向戒指使关节不显眼中等手指-可以佩带任何款式的戒指一手带两个戒指时应戴在相邻的手指避免分开戴，否则看起来手会显大而粗,骏杨珠宝首饰有限公司,42,戒指小秘诀,：,戴大拇指,代表权利、地位、财富戴 食 指代表想结婚，表示未婚戴 中 指代表自由身，不想有太正式的感觉戴无名指代表已结婚不管戴什么款式的戒指都好戴 小 指代表独身，表示不想结婚，只想单身,骏杨珠宝首饰有限公司,43,产品知识-首饰与人体特征的搭配, 首饰与脸型 尖型脸：尖型脸上宽下窄，下巴尖尖可以选择加强下面宽度的的首饰，如三角形、圆形、圆边的耳环、吊钟型、扇形耳坠恰好填补脸颊两侧的空间 圆型脸：宜选择有直线条的首饰，借以形成上下伸展的感觉，减少满面脂肪的感觉；项链宜长一些例如用中型大小珍珠做成的长项链，可以使脸形看来长一些 椭圆型脸：这种脸形比较完美，几乎什么样的耳环和项链都能佩戴好看，但要注意身体、发型和服装的搭配 方型脸：方形脸不宜过宽的耳坠和突出的几何型耳环，而圆、椭圆、吊坠形的耳环都能帮助减少方角的感觉；V形的项链加上吊坠，中至长的项链都能让脸蛋看起来比较修长,骏杨珠宝首饰有限公司,44,陈列与形象,店铺陈列手册 陈列产品时主要遵从三大原则：1、方便性-顾客浏览时方便及销售员拿取方便2、美观性-主要突出层次感，对称感和整齐感3、重点性-主次之分，包括空间主次之分即主销柜与次销柜，及柜台主次之分即一个柜台的主销区与次主销区 陈列标准：1、银饰/仿真/精钢的展示量为60-70件/标准柜，5-20件/半米柜2、壁柜与背柜以展示为主3、库存率须达到30%-40%库存率=库存数/总库存数总库存数=展示量+库存数；注：专柜/专店的总库存数不得低于首次进货数4、货品的陈列概念基本货品线：a、依其货品类别戒指/手镯/项链/吊坠/耳环陈列 b、利用它来带动角落的视线,骏杨珠宝首饰有限公司,45,陈列与形象, 畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是1、依其所属商品戒指/手镯/项链/吊坠/耳环陈列2、陈列在重要的位置3、切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。因为如果是单独陈列则不能较方便与其它产品进行比较，突出不了产品的买点 高价位的银饰品要耐心推销1、应选摆在靠近畅销品近或醒目的陈列位置2、成为橱窗展示或墙面展示的重点3、应和同类货品放在一起因为如果是单独陈列，则不能较方便与其它产品进行比较，突出不了产品的买点 辅助货品：应和主导货品按照逻辑顺序陈列例：主导产品放中间，辅助货品放外围衬托，以方便顾客选购,骏杨珠宝首饰有限公司,46,陈列与形象, 促销货品及广告货品（1） 必须清楚标示，并且容易找到（2） 展示位置会直接影响该货品销售业绩（3） 明显易见及美化的展示会有意想不到的效果（4） 利用此类货品带动店内采购视线（5） 按其商品类别陈列 滞销货品（1） 依其货品类别戒指/手镯/项链/吊坠/耳环排列（2） 不要占用留给畅销品的重要位置（3） 适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果 货品陈列要素（1） 注意顾客流动型态（2） 最有利的分配（3） 注意辅助陈设（4） 清新整洁,骏杨珠宝首饰有限公司,47,产品货号分类解说,产品分类： J代表戒指 P代表绳子 E代表耳环 C代表摆件 B代表童锁 T代表手镯 M代表猫眼、玛瑙、翡翠手镯 S代表手链、手镯 X项链,骏杨珠宝首饰有限公司,48,
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