二十一世纪中国致胜的医药分销战略（麦肯锡咨询）

,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of,measure,*,资料来源:,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,二十一世纪中国致胜的医药分销战略,今日议题,介绍麦肯锡公司,中国医药分销行业亟待重整,在未来的几年中，行业重整将加快步伐，并日趋激烈，只有少数几家从业者会在重整中获胜,为成为最后赢家，绩优分销商应率先重组，并大幅削减成本,1,世界第一的战略，组织结构和业绩改善方面的咨询公司,真正的全球性公司：在42个国家有78个分公司,一流的人才：约5,500名咨询顾问，代表78个国家，80种语言。大多具硕士或硕士以上学历，很多是从国际一流商学院毕业的,MBA,在18个行业领域和36个职能领域高度领先的专业技能，辅之以大量研究投入,为“幸福500强”的约四分之三的企业服务，解决其最重要最棘手的问题,麦肯锡是世界领先的管理咨询公司,2,麦肯锡是全球最有声望的管理咨询公司,“以非凡的人才、高层管理的方法以及一家公司的宗旨而卓然不群”,“麦肯锡有一种企业文化：鼓励激烈的争论。重要的是卓越的观点，而不管这观点来自最年轻的咨询员或是资历最老的董事。我们的任务是找到正确的答案”,商业周刊,“全球最有实力的咨询公司 享有无与伦比的声望”,“简而言之，麦肯锡的职业准则是客户的利益高于麦肯锡自身的利益；要为客户保密；应尊重事实；勇于提出与客户不同的观点；某些工作没有必要或无法担任，就不能勉强为之。”,财富,“全球最大的战略管理咨询公司”,华尔街邮报,3,麦肯锡的双重使命激励我们向客户提供最好的服务,帮助我们的客户实现积极、真实且持久的业绩改善,至少创造相当于十倍咨询费的价值,建立一个能够吸引、培训、激励和保留杰出人才的公司,4,基于44个国家中的80家分公司，麦肯锡具有出色的全球视角和广泛的关系网络,美洲,首创于1926年,目前有30个分,公司,2300多名咨询,人员,欧洲/中东/非洲,首创于1958年,目前已有33个分公司,2700名咨询人员,亚太地区,首创于1959年,目前有17个分 公司,650名咨询人员，其中161名在大中华地区,5,帮助领先的国内和跨国公司解决战略、经营及组织结构方面所面临的挑战 过去4年内在中国进行230余个咨询项目,对领先的中国传统企业高层领导提供咨询，并业已证明帮助企业真正实现了变革,服务于国内企业和政府(50%的咨询项目)的丰富经验和技能使我们能最好地把国际最佳作法移植于中国特有的商业环境,中国商业问题的思想带头人,北京,1995,年,上海,1993,年,台北,1991,年,香港,1985,年,麦肯锡是中国首屈一指的管理咨询公司,6,麦肯锡协助中国领先公司成为世界一流公司,百分比，1996-1999,总计=226个项目,本地公司,其它,按公司类型划分,通过为中国公司及部委提供服务积累的“内行”知识,过去4年中开展了220多个项目，包括为各个行业的领先公司针对各种问题开展项目,通过由麦肯锡咨询员撰写的书籍、杂志和文章介绍世界一流的最佳典范,跨国公司,52%,1,7,麦肯锡为中国国有企业提供咨询成功案例,客户,咨询内容,简要说明,领先的多样化发展国有企业,中国电信服务供应商,领先的中国零售银行,中国医药公司,中国贸易公司,组织结构和战略,组织结构和战略,运营,市场营销/销售,电子商务,制订战略、调整组织结构，为海外上市作准备,制订业务规划和商业价值定位，为公开上市发行提供支持,协助进行削减成本和改善运营工作,协助建立新的产品开发和投产流程,制订互联网金融服务战略；协助企业在中国建立以互联网为基础的股票交易系统,8,近期项目举例,帮助一家中国药品公司提高运作效率、改进客户服务、降低交易成本,为一家跨国医药产品公司制订中国市场发展战略，并帮助实施新的营销战略和销售队伍的改善,为一家中国药品公司投放一种新型特药产品而制订并试行市场营销和销售方案，并帮助进行试点,办法正在实施过程中，预计可降低33%的生产成本 (由收入的9%降至6%),改进了产品注册方式，建立新型的政府关系模式，扩大销售队伍规模，并且重新设计电话推销策略,主要的试点医院和中国其他大医院都接受该产品，产品销售量在试销市场上翻了两倍多,关键成效,麦肯锡拥有为中国药品行业客户服务的丰富经验,9,今日议题,介绍麦肯锡公司,中国医药分销行业亟待重整,在未来的几年中，行业重整将加快步伐，并日趋激烈，只有少数几家从业者会在重整中获胜,为成为最后赢家，绩优分销商应率先重组，并大幅削减成本,10,中国医药品市场成长非常迅速,零售价值，10亿美元,西药,中药,95,97,98,99,2000,1994,96,8.9,11.9,13.6,15.7,18.0,7.2,10.6,15%,21%,复合年均增长,资料来源：中国医药行业年度统计,11,中国医药分销行业比发达国家市场落后许多,行业集中程度,分销成本所占比重,百分比,资产回报率*,百分比,*中国数据采用全国各省平均数据,资料来源：文件检索；中国医药年报；麦肯锡分析,中国,美国,中国,美国,中国,美国,0.26,其余,行业前60名,其余,行业前5名,在行业总销售额中的占比,百分比,行业效率,12,复杂、分散的渠道导致分销效率低下,公司数目,3,级,(40%),2,级,(22%),1,级,(22%),医院 (84%),零售药店 (14%),诊所,(2%),区/县级批发商,市级批发商 (62%),省级批发商,生产商,制药公司,医药公司,医院,5,400,(50个跨国公司),16,0,00,30,000,1,500 3,级,3,000 2,级,10,500 1,级,15,000,诊所,5%,12%,47%,20%,6%,9%,1%,2%,1%,20%,60%,15%,9%,渠道复杂且分散,演示,资料来源：访谈；,IMS,13,药品分销商的运营流程效率不高,现有流程,检查订单,通过传真确认订单,订单存档,产品出库,交付,售后服务,国际最佳做法,检查库房中产品,包装产品,开出发票,保存库存记录,通过陆运/空运把货交至客户,电话询问产品是否到达客户处,解决不能按期交货或货物丢失等问题,电子存档,以电子方式确认订单,自动生成发票,自动保存库存记录,实时监视产品流向,可提高效率的领域,销售,接订单,直接向医院、药房销售,访问下游分销商进行销售,收集信息及协调订货等事务性工作,部分下游分销商直接在网上购买,在网上获取信息并处理订货等事务性工作。销售人员可以有针对性地解决下游分销商的关键问题,14,很多企业销售利润呈赤字状态,年均销售利润率,百分比,海南省,天津市,新疆,浙江省,江苏省,北京市,上海市,重庆市,福建省,陕西省,云南省,宁夏省,江西省,河北省,广东省,山东省,广西省,湖北省,安徽省,山西省,甘肃省,湖南省,辽宁省,河南省,黑龙江省,四川省,贵州省,青海省,内蒙省,青海省,50%中国医药分销商在1999年利润为赤字,全国平均利润率在1999年已低于1%,资料来源：1999年医药年报,15,费率,世界水平毛利率,毛利,损失,费率,*,中国医药流通商们必须提高运营效率来达到扭亏为盈,50%,的流通商处于亏损状态,利润率下降到低于1%,“中国目前的医药流通系统效率低下并且技术落后。”,于明德,国家经贸委医药司司长,示意图,资料来源：麦肯锡分析,16,今日议题,介绍麦肯锡公司,中国医药分销行业亟待重整,在未来的几年中，行业重整将加快步伐，并日趋激烈，只有少数几家从业者会在重整中获胜,为成为最后赢家，绩优分销商应率先重组，并大幅削减成本,17,今后几年内医药行业将面临更大的价格与利润压力,政府的定价控制,对非处方药的管制日益放松,中国加入WTO使竞争加剧,技术进步使成本改进的潜力提高,对分销商的,价格和利率,压力将迅速,增长,18,政府不断对零售价格施加压力结果使分销商的毛利率进一步被压缩,时间,2000年1月,2000年7月,2000年11日,单价,降低34种药品的价格(人血白蛋白等34个品种生物制品),降低57种药品的价格(头孢拉定等57个品种国家化学药品),降低120种药品的价格(氨苄青霉素等120个品种规格的中央定价国产药品),“随着医院药品的收入压缩,对我们形成了压力，我们供药的医院都要折扣”,上海的大型批发商,“虽然关系仍然重要,但是长期的医院客户若能从别人那里得到更大的折扣，那么他们将愿意改换”,批发商,资料来源：中国价格信息中心；访谈,19,非处方药市场放松管制将导致非处方药品价格下降,医院药房的垄断将被打破,百货商店和连锁店将获准出售非处方药,药房将加速与医院分离,非处方药零售商之间竞争加剧将促使价格下降，分销商的毛利率将被压缩,20,零售客户对价格敏感，喜欢比较方便的渠道,方便,“病人现在富裕了，不象若干年前那样依靠报销。遇到小病，他们通常去药店买药，免得在医院排长队。”,广州医院医生,成本,“那些对价格比较敏感的病人来说，生点小病去药店买药也是种较好的选择，因为不用交挂号费及其他服务费，而医院的这些费用越来越高。”,上海医院医生,健康意识增加,“国内药品广告、促销越来越多，80%的客户知道去药店买什么牌子的药。”,上海医院医生,资料来源：访谈,消费者生,病时开始喜欢医院之外的其他渠道拿药,21,WTO将引入来自外国分销商和跨国生产商的更激烈的竞争,外国分销商,外国分销商将获准于2003年进入中国市场,跨国公司,跨国公司将获准拥有分销权,中国的分销商将面临更激烈的竞争,竞争将使一些业内公司消失,22,永裕(Zuellig)已通过建立分销商影子网络已在中国立足,资料来源：公司网站；,EIV,网络中心的经销商：180,覆盖城市：90,员工：250多人,1999年收入：18亿美元,覆盖医院：4000家,上海外高桥中心仓库,23,施贵宝直接向零售商进行营销,第一个进入中国的复合维生素品牌，有十多年的市场开发经验,通过消费者拉动销售的方法探索维生素品牌建设/营销,教育中国大众经常服复合维生素制剂，预防保健的手段的先锋,占领了中国的复合维生素市场（零售额为2亿元人民币）,复合维生素市场份额占80%，维生素和减肥药物的市场份额为15-20%（1997）,在全国150个城市中有超过150人的销售队伍定期拜访医院和零售药店,计划建立独立的非处方药品销售队伍,历史,成就,销售队伍,24,IT技术将使分销商能够通过自动化和完善服务实现降低成本,服务,描述,卸货,货运量统计/货物清单对帐表,运送途中损坏的评估,灵活的货品准备,对所受理货物的所有权,将受理的货运量与明细货物清单进行比较,与客户进行计数确认/签订质量协议,标簦、折叠、悬挂、包装、箱盒,仓储,订单管理,分拣和包装,交货,退货,高效率、,低成本,存贮,货品保存,库存管理,订单处理,库存持有,可获货物统计,安排向远期货物地区或中心货栈运货路线的条理性,持有/发放订单、提货单等,后端拣货/仓库自动化,详细的装货清单,订单整合,各项业务的海关发票,实时库存更新,仓库管理系统(,WMS),开创了有效的电子长期客户管理业务/流程,明细的订单表格,货品合并包装,“品牌化”的装货清单（即在单据上印有可定制的名称/商标）,最佳方法包装,处理优先装运货品,直达运货的订单管理,与客户进行装运确认,出运折扣,根据每项订单进行自动包装纸箱优选,系统调整，以实现由供货商到客户的直接货运,在订单发货之后向客户寄出的收货通知,邮资/运货低于挂牌费率,退货自动化,退化跟踪,转卖退货的独立,多重退货原因跟踪,直达运货的退货管理,条形码退货标簦,按美元、客户、货品等分类的系统记录,货物翻新、返回库存、分销渠道和批发商网络的能力,评估退货原因的指定方法,以实现由客户直接返回供货商的退货系统调整,25,辅助职能,研发,采购,销售,订单履行,服务,微软大众无纸化办公软件,高达,40%,高达,50%,10-30%,高达,60%,高达,20%,高达,20%,收入,增长,收入,增长,西斯科网上销售,ANX,水平网络,TPN,注册采购,GE,发电站远程诊断,戴尔产品定做,供给链中潜在的成本降低可能性,提高流,程效率,再设计,分销链,电子商务有效地降低供给链各环节的成本,IT,系统举例,26,行业重组在许多国家已纷纷发生,美国前5名,药品分销行业领先公司所占市场份额,百分比,法国前3名,德国前3名,英国前3名,日本前10名,西班牙前3名,意大利前3名,资料来源：,NWDA Factbook；JPMA PIJ；National statistics,27,行业整合是一个很迅速的过程,其他,资料来源：,NWDA Factbook,前5名分销商,100%=,570,510,760,770,970,美国举例,亿美元,1995,1996,1997,1998,1999,年销售额,28,在重组过程中行业利润将下降，只有最领先的公司才能获利,1999年投资资本回报率,百分比,美国实例,毛利率,百分比,Amerisource,Cardinal,Bindley Western,Mckesson,Bergen Bruswig,美国行业平均,89,90,91,92,93,94,95,96,97,资料来源：,P,29,市场份额,百分比,中国政府计划的行业整合前景,最低销售收入,大型批发商,超大型批发商,40,5-10,20亿,50亿,1999,2005估计,企业数量,估计,资料来源：文献检索,30,资料来源：麦肯锡分析,分销渠道结构的未来趋势,关键问题：你将怎么才能成为赢家？,制药公司,一级医药公司,三级医药公司,医院/零售商,10-15个大型全国分销商,只有效率最高并且提供最佳值服务的三级医药公司会生存下来，大约每个主要区域3050个,我们认为只有少数领先企业才能成为最终赢家,31,待续,Text,Unit of measure,*,资料来源:,32,