市场营销基本知识培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“市场营销的根本知识培训,目录,什么是市场营销？,市场营销工具的根本结构,4P介绍,现代营销的常用概念,IMC,CRM,定位,需求,市场,最根本的几个概念.,一、什么是市场营销,行业,生存需要,平安需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要,马斯诺需要层次,实现需要的不同欲望消费能力,=,需求,共同需求的人或企业形成了一种市场,满足同类需求市场的企业组成了一种,行业,需要先天存在不能凭空创造。,但是满足需求的欲望是无尽。,需要是客观不可改变，需求是可以通过营销手段激发甚至创造的。,需求：,市场及行业：,市场营销,市场,的需求,价值选择,提供价值,传播价值,满足需求,0,1,2,3,4,概念：营销就是从找到创造市场需求开始，满足需求结束的整个过程。,注：,营销不是创造了一种产品才去找市场需求。,竞争的本质核心：“差异化,3.,市场营销的解释：,开始,结束,市场营销,目录,什么是市场营销？,市场营销工具的根本结构,4P介绍,现代营销的新概念,IMC,CRM,定位,价值选择,价值提供,价值传播,产品,价格,渠道,推广,传统,4P,二、市场营销的结构,Product,Price,Promotion,Place,Customer Solution,客户解决方案,Customer Cost客户本钱,Communication,沟通,Convenience,便捷,传统,4C,产品策略,价格策略,渠道策略,传播策略,市场调查,市场细分,选择目标市场,定位,专卖店,渠道商,售后效劳,播送广告,平面广告,电视广告,WEB,广告,广告,常规公关,广告,意见信函,品牌管理,价值选择,价值提供,价值传播,B2B,B2C,C2C,博客,用户数据库,网络调研,搜索引擎,电子商务,热线,短信效劳,价格决策依据,推广产生的客户信息,产品网站是电子商务与品牌管理结合的重要手段,公关,品牌社区,产品用户站,产品网站,常规公关,传统,4P,传统形式,网络形式,POP,广告,目录,什么是市场营销？,市场营销的结构,4P,介绍,现代营销的新概念,IMC,CRM,定位,4P-,产品,核心价值,有形产品,外观如何？,什么颜色？,大小？,重量？,有没有特色？,附加价值,品牌,售后效劳,产品定位,质量保障,配送效劳,附带礼品,打 及根本功能,某品牌,以超薄外形作为卖点,承诺长维修期，国际知名品牌，促销期内礼品,.,1.,产品：,金钱,本钱,精力,本钱,时间,本钱,体力,本钱,折旧,本钱,产品,A,产品,B,产品,C,价值让渡理论,产品价值产品总价值产品总本钱,产品价值越高，被选择时机越大。,金钱本钱只是众多因素之一。,选择那个产品？,产品A,价格最低。,质量一般。,渠道缺乏，不容易购置。,品牌知名度低。,产品,A,价格最高。,质量最好。,渠道多而广。,品牌知名度高，有教高的美誉度。,产品,A,价格中等。,质量一般。,渠道不够。,品牌知名度一般。新生品牌。,2.,价格：,厂商,直销,分销,厂方,总代理,一级分销,二级分销,地区批发,终端商,厂方,一级分销,终端商,厂方,消费者,直销的终端商可以是专卖店,可以是网络电子,B2B/B2C,商务网站,分销的终端商是卖场、零售商店等。,也可以是网络电子商务,C2C,的平台。,扁平型的分销渠道模式,消费者,消费者,3.,渠道：,厂商,企业网站,B2B,平台,B2C,平台,C2C,平台,通过自身网站的,SEO,优化让更多的人在搜索引擎上搜索到企业的网站。,通过投放广告，吸引更多的人访问网站。,例如：阿里巴巴、慧聪网、中国交易网。,通过成为,B2B,会员找到企业买家。,例如：当当、大洋书城。,通过成为B2C会员及利用它所提供的信息发布、广告甚至配送效劳完成终端的销售。,例如：ebay、淘宝网。,网上建店，分类搜索，网上支付根本上实现了个人电子商务的应用。,分销,渠道在互联网中的应用,4P-四大根本促销手段,广告,公共,关系,人员,推销,销售,促进,四大根本推广手段,3.,推广,广告,广而告之，商业信息通过适宜的媒介传到达目标消费者，促使消费者引起购置兴趣的手段。,调研分析,产品分析：产品类型、品质、包装、消费者需求点、产品卖点。,竞品分析：谁是主要竞争者、对手诉求的卖点、媒介情况等。,消费者分析：地域分布、年龄、收入、性别、消费习惯、文化特征等。,说什么,找出差异,独特销售主张usp,EG:,潘婷 健康亮泽 维他命原,B5,品牌,USP,支持点,单一而精准诉求,怎么说,创意表现,哪里说,媒介方案,媒体选择,媒体规划：什么形式、什么时间、什么范围、频次、钱,媒介购置执行,执行监测,1,2,3,4,平面广告,播送广告,电视广告,互联网,广告,无线网络,广告,报纸、杂志,收音机,电视,互联网,第一类媒体,第二类媒体,第三类媒体,第四类媒体,第五类媒体,网络媒体,这里所称的互联网是狭意指有线传输的国际万维网。,传统媒体,群众媒介：,公共,关系,建立双向沟通机制,企业公共关系，就是通过建立企业与其目标公众之间的双向沟通机制，实现监测舆论环境，引导公众认知，最终到达树立企业形象，与公众建立相互信任关系目的的一种传播管理职能。,企业,目标公众,原有认知,实现建立互信关系和树立企业形象的目的。,目标公众,新的认知,监测,环境,沟通,协调,舆论,引导,公益,活动,新闻发,布会,公关活动,软文报道,CIS,危机,处理,常规手段,公关赞助,人员,推销,以个体作为传播及销售的终端，实现信息产品信息传播、下单、效劳一体化。,销售人员,约见拜访,、 销售,终端推销,终端拦截,受众是终端消费者和中间商，推销的作用有所不同。,目录,什么是市场营销？,市场营销工具的根本结构,4P介绍,现代营销的新概念,IMC,CRM,定位,IMC整合营销传播,知道产品,了解产品,认同产品,采取行动,广告,公共,关系,人员,推销,销售,促进,整合营销传播：针对用户不同的认知状态，利用不同的渠道、方式传播同一样的品牌诉求和卖点，使之在屡次接触后产生对产品的了解和认同最终达至购置的行为。,Integrate marketing communication,杂志,海报,户外,赞助活动,电视,所有的渠道都在宣传“雪碧透心凉,知道,了解,认同,购置行动,Web,广告,WAP,广告,关键字,广告,在不同的阶段传播不同的商业信息给目标受众。,搜索,引擎,BBS,软文,博客,软文,产品,网站,CRM,数据库,广告端获取信息,公关活动,公共关系,活动端获取信息,例子：整合营销层面在现代互联网的应用,CRM,传播,手段,A,营销数据库,传播,手段,B,传播,手段,C,再购置,介绍其他,顾客购置,通过不同的接触点收集顾客的数据库。,数据库信息实现针对准顾客的一对一营销，促成向顾客转变。,数据库信息使我们更好的效劳现有顾客，促使其重复购置和转介绍。,整个过程就是CRM。,Customer Relationship Management,准顾客,顾客,定位,看到这些,商标,，你会想到什么？,平安,驾驶的愉悦,乘坐的舒适,找到消费者心智中那片空白的需求领域,谢 谢,之后的内容会更精彩,