健康险销售逻辑1课件

,Click to edit Master title,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Slide,31,深圳键桥通讯技术股份有限公司,健康险销售流程,简 单,相 信,听 话,照 做,五指销售法,拇指,顶呱呱,身体棒,健康第,1,食指,第二名,亚军,亚健康,中指,第三,三三法则,3,种方法,无名指,四大帐户,无名氏,某客户,举案例,小指,最后,1,步,促成,五指销售法,1.,切入,健康,2.,转入,亚健康,3.,引入,3,种方法,4.,举例,说明,5.,首次,促成,5,指销售法,五指联想记,想忘都很难,寒暄赞美,切入健康,我最近一直在思考一个问题：,一个人最最最重要的缺一不可的是什么？,财富,成功,事业,地位,名誉,能力,爱情,家庭,幸福,.,00000000000,1,健康,1,倒下，生命将没有意义！,五指销售法,切入健康,所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧,!,是不是所有人都健康呢？,健康只是我们的权利，而不是专利！,五指销售法,转入亚健康,世界卫生组织经过调查显示,:,全球健康人仅占人群总数的,5%,，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的,20%,，处于健康与疾病之间的,亚健康,状态约占人群总数的,75%,。,所以，,大多数人都不是完全健康，只是健在而已！,五指销售法,3.1,、,三个发病的原因,日益恶化的,环境污染,饮食安全问题,工作压力,的改变,3.1,、,三个发病的原因,雾霾下的八一大桥,2,014,年,12,月发表于英国医学杂志,柳叶刀,(Lancet),上 “环境颗粒物污染”是,2014,年,中国第四大致命因素。,2014,年全球有,320,万,人因此死亡，,其中中国,130,万人！占比,40%,！,我们的,空气环境,状况,雾霾对人体的危害,3.1,、,三个发病的原因,雾霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表水，被喻为人类的,“,生命水,”,。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为,“,癌症村,”,，,“,生命之源,”,变成,“,绝命之源,”,摘自,搜狐新闻,中国地下水资源,64%,遭受严重污染,80%,的疾病,与,不合规饮用水,有关,高价矿泉水存在,溴酸盐,潜在致癌物,桶装水查出,致癌物,我们的水污染现状,饮食安全问题,3.1,、,三个发病的原因,三鹿奶粉三聚氰胺事件 安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件 咸鸭蛋含有苏丹红,饮料中含有塑化剂 晋老陈醋勾兑 爆裂黄瓜 染色馒头 瘦肉精,豆浆用粉冲调 地沟油 面包用漂白粉 病死猪肉 浙江金华新型地沟油,工业卤水点豆腐 白酒塑化剂事件 徐福记产品添加禁用抗氧化剂,3.1,、,三个发病的原因,工作压力的改变,五指销售法,引入,三三法则,3.2,、健康现状,重大疾病的,发病率,越来越,高,治愈率,越来越,高,治疗费用,越来越,高,发病,年龄,越来越,低,三高一低,五指销售法,重大疾病的发病率越来越,高,人的一生罹患重大疾病的机会高达,80%,我们体内有,60,万亿,个细胞，除了头发和指甲外，,任何一个细胞出问题，就可能变成,癌症！,中国统计年鉴,五指销售法,治愈率越来越,高,WHO,（世界卫生组织）的一项调查现实：各类重大疾病的存活率（,5,年跟踪）为男性,60%,，女性,76%,；存活,10,年以上占,20%,。在,70,年代慢性肾炎衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗；早期发现癌症的病人，有,54%,的人存活,5,年以上。,其实重疾并不可怕,，,随着,科技的发展,重疾的存活率,、,治愈率,将越来越高！,五指销售法,治疗费用越来越高，经济负担越来越重，,疾病在给患者带来巨大痛苦的同时，也给家庭带来巨大经济压力。,费用越来越,高,据统计，从,1995,年到,2011,年十多年,间，我国综合医院住院病人人均医疗费用,增长,400%,。远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有,48.9%,的人看病不就医，有,29.6%,的人应住院不住院,五指销售法,据统计，我国癌症患者,一般治疗,费用在,12,50,万元,（这里还,不包括康复费用和误工费用,）。如果因为家庭财务上的匮乏，无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。,五指销售法,发病年龄越来越,低,2013,年,2,月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急性白血病，属于初期。,2013,年,8,月正式康复出院。,2015,年,4,月,28,日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅,8,岁 。,五指销售法,发病年龄越来越,低,柴静复出：辞职因女儿患肿瘤 自费拍雾霾纪录片,一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频,柴静雾霾调查：穹顶之下,在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术，因此她辞职打算用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴静对雾霾的感受却越来越强烈。,五指销售法,第一种：,一次性准备,一次性存,50,万的定期存款,要求有,50,万的现金,流动性差，机会成本高,第二种：,分期存款,每年存,2,5,000,元，存满,20,年,必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花,必须在,20,年内身体健康，否则不够费用,第三种：,分期缴纳不受年限限制,每年存,2,5,000,元，存,20,年,强制性存款，一定得存,一存入，马上生成,50,万的应急账户,3.3,、,三种方,法,五指销售法,3.3,、三种方法,其中，,保险,是最科学的准备方式。,人这一生迟早都可能生大病，越早准备越轻松！,五指销售法,举实事说明,像,我一个同学的哥哥就是原来经常胃不舒服，但没有引起重视，那天因为在单位昏倒，被紧急送往医院抢救，经过检查确诊是胃癌晚期，醒来后发现躺在病床上，医生通知家属赶紧筹钱必须尽快手术，否则病情随时可能恶化，会有生命危险。在病房里，同学哥哥对他嫂子说：“我们之间会有一场生离死别，我的病如果要治，得马上手术并至少做六个疗程的化疗，费用估计没有,30,万下不来,可是如果这钱给我治病，今后我们家要怎么过，你和女儿怎么办，咱妈怎么办，我算了家里的所有的积蓄，除了存折上有,2,万多，还有的就是原来在我同学手上买的重大疾病保险，到保险公司能拿到,30,万的保险金。我觉得你有选择的权利，如果你选不给我治病，把这笔钱留下，我也决不会怪你,五指销售法,举实事说明,听,我同学说到这里的时候，我们都以为同学的嫂子肯定会拿着保险金给他的丈夫治病，没想到第二天早上，嫂子来到主治医生办公室，告诉医生她的决定是不准备做手术，请医院做保守治疗的方案。我的同学知道后，找到她嫂子，问她为什么不给哥哥动手术，嫂子掩面痛哭，回答说：想了一晚上，他哥哥现在已经是晚期，就算动了手术，医生也不能保证能治愈，而且后续的费用还是未知数，以后家里就靠她一个人赚钱养家，女儿还小，未来要走的路还很长，这笔钱留下来给女儿，至少可以保证女儿的学业不受影响，未来要出国也还有希望,我现在最后悔的就是，当初为什么保险为什么买得这么少，现在只能赔,30,万，如果当时多买一点，如果买了,60,万的保险，你哥哥手术费和治疗费都不用担心，如果买了,300,万呢，那你哥哥的治疗费和女儿以后的学费根本不用担心,五指销售法,举实事说明,现在,因为他嫂子的决定，同学的母亲和所有的亲戚都对他嫂子有了看法，其实我同学哥哥的保险是当时我给他推荐的，知道他哥哥的事情后，我心里非常内疚，自责当时为什么不建议他哥哥多花一点钱购买保障，如果当时让他哥哥多储备一些健康基金，现在也不至于发生这样的事情,.,五指销售法,建立四大账户，抵御人生风险,标准普尔家庭资产象限图,老客户常见疑虑：,1.,多少重疾保障（补充）才合适？,2.,我交的钱能不能拿回来？,3.,目前通货膨胀那么高，多年后保障还值不值钱？,4.,我活不到那么长或活得更长怎么办？,5.,我老了要用钱怎么办？,6.,我老了花不了那么多钱？,五指销售法,促成,.,七步确认,将老客户可能的,疑虑前置,，激发并确认需求,提高面谈效率，一次促成,设计目的,健康险销售黄金七问,七步确认,“,通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少,健康补充,？多少,意外补充,？,”,健康补充,弥补,医疗缺口,+,护理费用,+,康复营养费用,+,个人收入损失,意外补充,责任额,责任额,=,负债（贷款）,+10,年生活费,+,孩子培养费,+,父母赡养费,存款,你准备每个月拿多少出来做规划呢？,七步确认诊断,1,、保障,七步确认,“,XX,，像您这么注重保养，平常的身体一定是很健康的，我们只是先把,一部分钱换一个地方放，用来做防范风险,，你肯定希望一辈子健康的同时，,这笔投入还可以拿回来,，对吧？,”,“,你看现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀也越来越严重。那你买一份保险的话是希望保障不变，还是希望,交的保费不变但保障却不断递增,呢？,”,2,、保费,3,、分红,七步确认,“,年轻时我们上有老，下有小，对我们最重要的是保障。到了一定年龄可能我们的需求就变成养老现金流，那您希不希望这份保障到时候能转换成养老用的现金流呢？,”,“,虽然现在疾病越来越年轻化，但是人还是越到年纪大越容易生病，而越到年纪大我们就越买不到保险。如果你买保险的话是希望保,20,年？保到,60,岁？还是保一辈子？,”,4,、,终身,5,、养老,七步确认,“,以您夫妻俩的赚钱能力，这辈子赚的钱都不见得能用完，那你希望留给孩子的是交税的还是免税的？,“,如果有一个产品能同时满足以上,7,点，你会不会考虑呢？,”,6,、传承,您肯定希望它价格便宜，保障还最完善对不？,7、,性价比,保险,让生活更美好,