系统集成商场与战场课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,系统集成的兵法研讨,系统集成的兵法研讨,1,基本问题和法则,基本问题和法则,2,孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。,孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。,3,企业的,“,国之大事,”,资本,人才,产品,市场,文化,企业的“国之大事”资本,4,销售部门的,“,国之大事,”,任务,计划,漏斗,进程,费用,收益,销售部门的“国之大事”任务,5,销售管理的,“,国之大事,”,销售人员,及其有效的销售活动,由销售人员所产生的销售额或销售合同,由销售额或销售合同所产生的利润,实现利润所需要的费用,实现利润和费用所需要时间,销售管理的“国之大事”销售人员及其有效的销售活动,6,销售人员的,“,国之大事,”,任务和时间性的任务,漏斗,客户关系和控制,项目进程和控制,项目的毛利与控制,项目的费用与控制,销售人员的“国之大事”任务和时间性的任务,7,故经之以五事，校之以计，而索其情：,一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。,故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四,8,集成项目之道,解决用户的问题,满足用户的需求,给用户带来利益,集成项目之道解决用户的问题,9,集成项目之天,市场行情与趋势（电、金、政、教、企）,产品销售的时机（如无线局域网）,用户和用户组织的状态和心情（机构稳定）,项目进程的阶段（厕所原理）,客户关系和关键人物,集成项目之天市场行情与趋势（电、金、政、教、企）,10,集成项目之地,竞争对手的状况,竞争中的位置,竞争中的路线和方案,取胜的把握性,集成项目之地竞争对手的状况,11,集成项目之将,领导者的策划和指挥,奖罚分明、言而有信,高效运作、办事果断,队伍的培训和队伍素质与能力,集成项目之将领导者的策划和指挥,12,集成项目之法,职责清晰,奖惩明确,制度严明,管理严格,后勤保障,集成项目之法职责清晰,13,凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜,凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜,14,攻其不备，出其不意,攻其不备，出其不意,15,用户不备之处,用户市场不备,商业模型不备,资本运作不备,业界行情不备,网络发展不备,增值应用不备,异构体方案不备,安全体系不备,外来问题的可能性不备,用户不备之处用户市场不备,16,对手不备之处,关系运作不备,过程营销的打法不备,全盘的控局不备,方案的宽度不备,立体销售不备,对对手产品了解胜过对手不备,用户业务模型或网络用途不备,对手不备之处关系运作不备,17,夫未战而庙算胜算，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？,夫未战而庙算胜算，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算,18,系统集成的策划,项目信息落实策划,市场引导策划,客户关系策划,项目进程策划,厂家支持策划,费用分配策划,招标文件策划,专家评审策划,合同和商务谈判策划,竞争策略策划,系统集成的策划项目信息落实策划,19,美国是超级大国,俄罗斯出元帅,大不列颠出士兵,中国出将军,美利坚出参谋,美国是超级大国俄罗斯出元帅,20,速战项目,速战项目,21,凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶膝之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣,凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之,22,集成项目的准备,项目信息准备,客户背景准备,客户关系准备,技术支持准备,产品准备,厂家支持准备,销售费用准备,项目资金准备,集成项目的准备项目信息准备,23,其用战也贵胜；久则钝兵挫锐。攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣,其用战也贵胜；久则钝兵挫锐。攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫,24,项目失败风险的评估,费用的损失,时间的损失,用户或线人的信任丧失,销售人员的信心丧失,技术人员的信心丧失,厂家的信任和支持丧失,同事的信任丧失,领导的信任丧失,对手的自然增强,项目失败风险的评估费用的损失,25,善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟；秆一石，当吾二十石。,善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足,26,用户的资源,用户企业中已经出现的新问题,用户企业中即将出现的新问题,各种事故,对手的差错和事故,用户的新需求,线人的扩展,用户的资源用户企业中已经出现的新问题,27,故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强,故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其,28,集成项目的激励,激励员工,激励合作伙伴,激励线人,激励用户,激励具有互补性质的对手,集成项目的激励激励员工,29,故兵贵胜，不贵久,故兵贵胜，不贵久,30,集成项目的效率,线人到决策人：决策人一餐大于主办十餐,用户的介绍和样板效应,厂家的介绍,伙伴的介绍,立体的销售,用心与,“,巧,”,的礼物,命题：向前进和向上爬,集成项目的效率线人到决策人：决策人一餐大于主办十餐,31,集成项目的速战,试探进攻的时间,正面进攻的时间,大举进攻的时间,一个命题：一年十万的效应是否等价一天十万的效应,集成项目的速战试探进攻的时间,32,集成项目的利益最大化,集成项目的利益最大化,33,是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。攻城之法，为不得已,是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵,34,全胜的上、中、下策,“,上兵伐谋,”,：暗标,“,其次伐交,”,：议标,“,其次伐兵,”,：招标,“,其次攻城,”,：拼价格，不得已而为之,全胜的上、中、下策“上兵伐谋”：暗标,35,用兵之法，十则围之，五则攻之，倍而分之，敌则战之，少则能逃之，不若则能避之，故小敌之坚，大敌之擒也,用兵之法，十则围之，五则攻之，倍而分之，敌则战之，少则能逃之,36,实力的竞争,关系实力,技术实力,经济实力,实力的竞争关系实力,37,正确认识自己,网络技术虽有实力，但社会价值不大,工程虽有实力，但无法表现,Cisco,虽有实力，但你不是,Cisco,部分用户关系虽有实力，但你没有维系,服务虽有实力，但,ONLY CISCO,部分行业虽有经验，但提不出新的需求,案例虽有实力，但不了解用户业务,“,金,”,字招牌晃眼，但含金量不高,正确认识自己网络技术虽有实力，但社会价值不大,38,优势项目,良好的客户关系,理解用户的问题和需求,具有竞争力产品和解决方案,厂家的支持和厂家的产品具有竞争力,对手不强,企业资金能够承受,优势项目良好的客户关系,39,故君之所以患于军者三：不知军之不可以进谓之进，不知军之不可以退谓之退，是縻军。不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣,故君之所以患于军者三：不知军之不可以进谓之进，不知军之不可以,40,提醒,集中优势围猎，避免四处打猎,按照客观规律销售，不要盲目跳跃,深入调查，切勿凭经验指挥,命令清晰，切勿过于含糊,多多请教他人，切勿乱军之谋,提醒集中优势围猎，避免四处打猎,41,故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也,故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲,42,预测项目成功,抓住机遇，并分析机遇,对比优劣势，并发挥优势、包装劣势,团队作战、立体销售,充分准备，把握出击时机,合理授权，调动积极性,预测项目成功抓住机遇，并分析机遇,43,故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆,故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知,44,守住老市场，开拓新局面,守住老市场，开拓新局面,45,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为不可胜者，守也。守者不足，攻者有余，,故能自保而全胜也,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。,46,我们的不足,销售费用和市场费用不足,有能力的销售不足,销售同老用户交往的时间不足,产品和技术不足,队伍的训练程度不足,对用户的需求了解不足,市场观念不足,管理制度不足,奖惩分明不足,我们的不足销售费用和市场费用不足,47,是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜,是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜,48,为胜利造势,满足用户深层次的需求,合作是,“,金,”,创新销售、创新方案、创新服务,全方位的有利，才能进攻,为胜利造势满足用户深层次的需求,49,善用兵者，修道而保法。故能为胜败之政。,善用兵者，修道而保法。故能为胜败之政。,50,企业的公平,共同的目标,平等的权力,公平的待遇,共享的资源,企业的公平共同的目标,51,企业的,“,尊重,”,对不上班的人,“,尊重,”,，对上班的人就不尊重,对出勤不出力的人,“,尊重,”,，对出勤又出力的人就不尊重,对把企业当学校的人,“,尊重,”,，对学为企业所用的人就不尊重,对不出效益的人,“,尊重,”,，对出效益的人就不尊重,对不认同企业文化的人,“,尊重,”,，对认同企业文化的人就不尊重,对不能同甘共苦的人,“,尊重,”,，对同甘共苦的人就不尊重,对浪费的人,“,尊重,”,，对节约的人就不尊重,对说三道四、只会巴结领导的人,“,尊重,”,，对勤勤恳恳的人就不尊重,企业的“尊重”对不上班的人“尊重”，对上班的人就不尊重,52,兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。,兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量,53,综合实力的竞争,用户或项目为,“,地,”,用户关系的深度和宽度为,“,度,”,人、财、技术的投入为,“,量,”,各项工作的质量为,“,数,”,竞争中的全面优势为,“,称,”,双赢为,“,胜,”,综合实力的竞争用户或项目为“地”,54,立体销售、出奇制胜,立体销售、出奇制胜,55,凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，以碫投卵石者，虚实是也,凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使,56,销售队伍的要求,编制有序、职责明确、管理严明,服从命令听指挥，高度的执行力,善于立体销售,善于抓住关键环节和对手的弱点,销售队伍的要求编制有序、职责明确、管理严明,57,销售队伍的立体销售,销售主攻关键人物,SE,主攻工程师和技术人员,工程人员行为销售,响应中心创造用户的超值享受,销售队伍的立体销售销售主攻关键人物,58,客户关系的立体销售,上层销售,中层销售,下层销售,客户关系的立体销售上层销售,59,凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭于江河,凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭于江河,60,项目的正奇之道,销售为正，,SE,为奇,招标为正，暗标为奇,接标书为正，写标书为奇,评标为正，控制评委为奇,需求为正，引导需求为奇,销售在前为正，行为销售为奇,响应服务为正，故障销售为奇,项目的正奇之道销售为正，SE为奇,61,纷纷纭纭，斗乱而不可乱也，浑浑沌沌，形圆不可摆也,纷纷纭纭，斗乱而不可乱也，浑浑沌沌，形圆不可摆也,62,销售的基本流程,项目信息获取阶段,项目立项阶段,项目跟踪阶段,项目投标阶段,项目合同阶段,工程辅助阶段,收款阶段,销售的基本流程项目信息获取阶段项目立项阶段项目跟踪阶段项目投,63,分析对手，避实就虚,分析对手，避实就虚,64,凡先处战地而待敌者佚，后处战者劳，故善战者，致人而不致于人,凡先处战地而待敌者佚，后处战者劳，故善战者，致人而不致于人,65,把握主动,明确竞争对手,明确对手的方案,明确对手的弱点,超前用户思维,超前对手思维,超前对手准备,把握主动明确竞争对手,66,出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必胜者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命,出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而,67,按对手弱点设置陷阱,关系陷阱：阻止对手找到决策人和决策流程,产品陷阱：夸大对手的弱点,投标陷阱：让对手出错牌,资质陷阱：让对手无法进入,评分标准陷阱：让对手得分较低,商务陷阱：让对手高价格,服务陷阱：让对手高成本,名誉陷阱：败坏对手的名声（利用对手的案例）,按对手弱点设置陷阱关系陷阱：阻止对手找到决策人和决策流程,68,故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知生死之地，角之而知有余不足之处,故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知生死之地，角之,69,分析对手,产品的缺陷,产品集成商缺陷,案例的缺陷,服务的缺陷,市场的缺陷,销售方式的缺陷,人员素质的缺陷,技术支持的缺陷,分析对手产品的缺陷,70,故形兵之极，至于无形,故形兵之极，至于无形,71,隐藏自己,关系悄悄行,顾问做帽顶,布局巧安排,最后企业行,隐藏自己关系悄悄行,72,兵之形，避实击虚,兵之形，避实击虚,73,克服困难，变不利为有利,克服困难，变不利为有利,74,军争之难者，以迁为直，以患为利,军争之难者，以迁为直，以患为利,75,我们的不利,“,冬天,”,的不利,了解企业的,“,叛逃者,”,的不利,用人不当，造成商机损失的不利,产品单一的不利,厂家的关系不利（主要是金融）,队伍涣散的不利,业务不熟悉的不利（主要是金融）,回款不力的不利,技术不竞争力的不利,我们的不利“冬天”的不利,76,以患为利,“,冬天,”,有利于调整和解决企业的大问题,以变、以新、以勤、以实对付,“,叛逃者,”,迅速调整金融行业领导人，重新开拓新局面,扩大代理产品线、扩大获利空间,重新修复代理关系，加强通报和沟通,重新调整队伍，提高战斗力,扩大同用户的技术交流，尽快熟悉主要行业业务,强化资金周转,全面提高技术的竞争力,以患为利“冬天”有利于调整和解决企业的大问题,77,无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡,无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡,78,系统集成之危,有竞争力的产品为辎重,资金为粮食,技术储备为委积,系统集成之危有竞争力的产品为辎重,79,军政曰：言不相闻，故为鼓铎；视不相见，故为旌旗,军政曰：言不相闻，故为鼓铎；视不相见，故为旌旗,80,建立高效的指挥系统,销售人员姓名：,项目名称：,项目收集计划,电话跟踪计划：,通话人姓名：,周通话次数：,出差计划：,地点：,时间：,费用预算：,其他计划：,执行计划总结,总结时间：,已使用的费用：,项目预留费用,客户需求落实：,需求清晰,需求需要修正,需求需要,SE,建议,客户关系落实：,已确定的客户关系：,未确定的客户关系：,项目资金落实：,准确的项目规模,项目资金到位,/,不到位,项目准确时间：,项目进入的阶段：,需求认证阶段,信息收集阶段,技术比较阶段,设备选型阶段,投标阶段,竞争对手情况落实：,对手明确：,对手方案清楚,/,不清楚,厂家合作落实：,合作厂家,支持,不支持,可能支持,决策流程落实：,决策流程清楚,/,不清楚,决策关键人确定,/,不确定,下一步工作计划,SE,的技术准备计划：,技术建议书,初步解决方案,客户关系计划：,准备确定的客户关系：,进程控制计划：,技术控制,厂家控制,客户关系控制,决策流程控制,合作计划：,合作厂家：,合作方式：,合作行动：,再次出差时间：,再次出差费用预算：,建立高效的指挥系统销售人员姓名：项目名称：电话跟踪计划：通,81,最大的节省是成功,最大的节省是成功,82,圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由；军有所不击；城有所不攻；地有所不争；君命有所不受,圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由,83,立项,没有关系积累、客户关系复杂、项目需求不明、项目周期长的项目为圮地,有一定的客户关系和一定的技术优势，但技术综合性强的项目为衢地（追求联合）,无关系、无产品、无利润的项目为绝地,项目周期长、竞争激烈、客户关系一般、技术优势一般、商务条件差的项目为围地,关系一般、对手优势明显、标书明显倾向对手的项目为死地,非擅长项目有所不由,非主流产品的竞争对手有所不击,非主行业项目有所不攻,非持续产单项目有所不争,用户第一、市场第一、抢单第一、效率第一君命有所不受,立项没有关系积累、客户关系复杂、项目需求不明、项目周期长的项,84,故将通于九变之利者，知用兵矣,故将通于九变之利者，知用兵矣,85,集成项目有利的原则,客户关系有利,解决方案和产品有利,代理厂家有利,竞争对手有利,企业有利,招标流程有利,商务条件有利,集成项目有利的原则客户关系有利,86,是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利,是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利,87,重温马斯洛需求论,马斯洛的需求论,系统集成的用户需求论,自我实现的需求,他在全省,/,全国的地位、是否是,NO.1,、方案是否体现了他思想和观念、学术地位的升迁、官欲的满足,受尊需求,你是否认为他是内行、你是否用他的名义、你是否让他提出方案,社会需求,同事对他的看法、项目形成中的社会舆论、领导是否赏识他做法、你是否是他的私人朋友、项目成功后的地位升迁性,安全需求,目前地位稳定性、项目投资的风险性、好处的保密性、,生理需求,KDS,、,RMB,重温马斯洛需求论马斯洛的需求论系统集成的用户需求论自我实现的,88,故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可悔也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也。用兵之灾也，覆军杀将，必以五危，不可不察也,故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可悔也；廉洁，,89,销售大忌,明明不可为的项目，非要为,害怕见用户，无见,“,臭脸,”,思想准备,急于求成，什么都不清楚，就要求写方案,将用户看成私有财产，不许他人介入,大小不分、轻重不分、急缓不分的满足用户所有要求,销售大忌明明不可为的项目，非要为,90,销售队伍,销售队伍,91,兵非益多，惟无武进，足以并力、料敌，取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人,兵非益多，惟无武进，足以并力、料敌，取人而已。夫惟无虑而易敌,92,销售队伍,大客户销售而非分销，队伍在精，不在多,切勿四处打猎，而是重点围猎,拉平队伍结构，减少内部消耗，方便集中兵力,前面指挥后面，后面保障前面,群狼对老虎，罗小布对老庞,销售队伍大客户销售而非分销，队伍在精，不在多,93,卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行教其民，则民服；令不素行以教民，则民不服。令素信著者，与众相得也,卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可,94,带队之道,先己正，后服人,先明理，后育人,先例行，后示人,军要严，纪要明,逢错必究,姑息必养奸,宽容非慈悲,理到、情到，令不行者，杀！,带队之道先己正，后服人,95,企业文化与队伍现状,视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。,厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治。譬如娇子，不可用也,企业文化与队伍现状视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故,96,分析项目、组织队伍,分析项目、组织队伍,97,地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。,凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察也,地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。,98,项目的背景形态,政府公开招标，,“,通形,”,：上层关系必须有利，否则不为,无关系、政府部门招标，,“,挂形,”,：趁其不备，才能取胜；机会主义战略，否则不为,企业招标，,“,支形,”,：谁中标，谁倒霉,广电和金融老客户，,“,隘形,”,：把住关键任务，严防死守,三通招标，,“,险形,”,：是先入者为，否则不为,其他金融客户，,“,远形,”,：同对手势均力敌，趁其不备为，否则不为,项目的背景形态政府公开招标，“通形”：上层关系必须有利，否则,99,故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。,凡此六者，败之道者，将之至任，不可不察也,故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。,100,销售责任的追究,与竞争对手势均力敌，却盲目轻敌，随意投标。投标时，发现对手强大，不知所措。,“,走兵,”,必究,由于销售经理无能和懦弱，销售队伍士气不振，指挥不灵。,“,驰兵,”,必究,销售经理很强，销售队伍弱，结果完不成任务。,“,陷兵,”,必究,不听指挥，不接收培训，只凭热情打单。,“,崩兵,”,必究,不了解行情，不研究项目，打无优势项目。,“,北兵,”,必究,销售责任的追究与竞争对手势均力敌，却盲目轻敌，随意投标。投标,101,知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全,知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全,102,因地制宜，管好队伍，做好销售,因地制宜，管好队伍，做好销售,103,用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地,用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有,104,销售地域特征,类型,地域,销售策略,管理和决策要点,福州、成都、兰州、北京,散地,重兵出击,统一意志,福州、成都和兰州各地市,轻敌,有进有出,保障支持和资源,北京（金融）、省会（广电）,争地,全力拼搏,相互配合、立体销售,福州、成都、兰州、北京周边地区,交地,不断进攻，视机出击,先打，后守，重在支持和服务,河南、云南,衢地,寻求本地合作伙伴,双赢和互补,广州、上海,重地,机会主义，关系至上,无资源不打,广电的山东、山西、湖北,圮地,只探，不打,放弃,广电的陕西、广东、湖南,围地,迅速撤出,暂时放弃,人行、工行,死地,决一死战而后生,背水一战,销售地域特征类型地域销售策略管理和决策要点福州、成都、兰州、,105,凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队,凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队,106,攻击对手之策,攻击对手的市场和销售行为为火人,攻击对手的产品、解决方案和案例为火积,攻击对手的技术支持和辅助市场能力为火辎,攻击对手的配送和服务体系为火库,阻止对手进入为火队,攻击对手之策攻击对手的市场和销售行为为火人,107,找把金钥匙，打开项目之锁,线人,找把金钥匙，打开项目之锁线人,108,故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取人，知敌之情者也,故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可,109,厂家支持你的真正原因,你是线人,衡量销售的第一步：销售出差或外出的频度、电话沟通的频度、信件交往的频度,衡量销售的第二步：用户信息更新的频度和深度,衡量销售的第三步：线人、线人的深度、线人的广度,衡量销售的第四步：项目进程的进度,厂家支持你的真正原因你是线人衡量销售的第一步：销售出差或,110,故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间,故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间,111,集成项目的钥匙,线人,用户的朋友、同乡、同学为线人（因间）,有利益所求的用户内部的人为线人（内间）,利用对手销售，包括,CISCO,的销售为线人（反间）,散布错误的消息误导对手的销售为死间,挖一个用户的人员作为销售为生间,集成项目的钥匙线人用户的朋友、同乡、同学为线人（因间）,112,故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间；非圣贤不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实,故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间；非圣贤不能用间,113,试探销售线人的深度,线人的姓名和特征，销售是否使用简称或呢称,线人是否有明确的需求,是否为线人办理他人不可为之事,是否为线人办理非常的小事,线人是否请销售吃饭,交代线人的事情是否能办妥,线人是否同你探讨未来、家庭和情人,试探销售线人的深度线人的姓名和特征，销售是否使用简称或呢称,114,如何建立亲密的用户关系,第一步：让用户喜欢你,第二步：表现你自己,第三步：让用户信任你,第四步：与用户建立起共同的文化和原则,喜欢,表现,信任,文化,如何建立亲密的用户关系第一步：让用户喜欢你喜欢表现信任文化,115,论功请赏，奖罚分明，重整雄风,论功请赏，奖罚分明，重整雄风,116,夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之,夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修,117,企业的根本出路,获利,企业的根本出路获利,118,非利不动，非得不用，非危不战,。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合利而动，不合利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；,亡国不可以复存，死者不可以复生,。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也,非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而,119,企业的出路,利润增长,费用降低,众志成城,企业的出路利润增长,120,系统集成项目的战术研讨,罗小布,系统集成项目的战术研讨罗小布,121,备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。,瞒天过海,备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。,122,集成项目的阴阳之道,公开招标是阳，背后操作是阴,技术交流是阳，做好幕后交易是阴,本地销售是阳，异地参观是阴,多层次销售是阳，重点销售是阴,用,Cisco,产品是阳，不用,Cisco,是阴,长期跟踪是阳，半路杀到是阴,按部就班是阳，决策操盘是阴,顾问咨询是阳，暗中接标是阴,集成项目的阴阳之道公开招标是阳，背后操作是阴,123,共敌不如分敌，敌阳不如敌阴,围魏救赵,共敌不如分敌，敌阳不如敌阴 围,124,集成项目的共分之道,总行为共，省行为分,流行产品为共，不流行产品为分,项目中的主产品为共，配套产品为分,描述性的方案为共，工程化的方案为分,点对点的方案为共，边界扩大化为分,省行项目为共，总行关系为分,单一产品为共，挂接设计为分,金电为共，清算和科技司为分,集成项目的共分之道总行为共，省行为分,125,敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。以,损,推演,借刀杀人,敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。以损推演借刀,126,集成项目的借刀杀人,扩大对手编故事，意在厂家好折扣,帮助用户解决对手问题，乘虚而入,参观对手项目的弱势，借左手打右脸,拉拢对手的销售，离间之计,做对手不为之事，借机抢先,与对手的合作伙伴结盟，补己消敌,离间,Cisco,合作伙伴，寻求独家支持,集成项目的借刀杀人扩大对手编故事，意在厂家好折扣,127,困敌之势，不以战。损刚益柔,以逸待劳,困敌之势，不以战。损刚益柔以逸待劳,128,集成项目的逸劳,决策周期长的项目，把握关键时刻，以逸待劳（哈尔滨广电）,决策层次多的项目，突破最上层，以逸待劳,多家势均力敌时，退避三舍，以逸待劳（陕西广电）,代理产品无优势，其他家竞争激励，以逸待劳,保持联系和关系，视利益而动，以逸待劳（工行主机）,集成项目的逸劳决策周期长的项目，把握关键时刻，以逸待劳（哈尔,129,敌之害大，就势取利，刚决柔也,趁火打劫,敌之害大，就势取利，刚决柔也趁火打劫,130,集成项目的趁火打劫之机,对手长期跟踪项目，突然领导班子变更,对手设备的大故障,对手内部方向的突然变更,对手设计的弱点，并引起用户不满,多个对手势均力敌，争执不下,多个弱势对手,高层关系的,“,最后信件,”,集成项目的趁火打劫之机对手长期跟踪项目，突然领导班子变更,131,敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而攻之,声东击西,敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而攻之声东击,132,集成项目的声东击西,规划是幌，网络是真,应用是幌，网络是真,调查是幌，网络是真,服务是幌，网络是真,替用户发展是幌，把住用户是真,用户市场活动是幌，挖掘新的商机是真,制定标准是幌，切入项目是真,集成项目的声东击西规划是幌，网络是真,133,诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳,无中生有,诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳无中生有,134,集成项目的无中生有和小题大做,夸大用户问题,新观念引导,小事故大服务,夸大后果,美化用户的对手,方案的体系化、功能化显示产品化,方案的工程化显示经验和案例,集成项目的无中生有和小题大做夸大用户问题,135,示之以动，利其静而有主。益动而巽,暗度陈昌,示之以动，利其静而有主。益动而巽暗度陈昌,136,集成项目佯与实,正为佯，奇为实,下为佯，上为实,边为佯，核为实,益为佯，利为实,集成项目佯与实正为佯，奇为实,137,阳乘序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙，顺以动，,豫,，豫以顺动,隔岸观火,阳乘序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙，顺以动，豫，豫以,138,对付四达,让其更强，不让其团队强,四大女将分离，新人难以取信,事必躬亲，顾此失彼,虚假,NO.1,，逢项必争，费用自然增长,鼓励叛逃，以变致故,关系唯一至上，必死无疑,对付四达让其更强，不让其团队强,139,信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也,笑里藏刀,信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也笑,140,内联网的教训,高手王文杰,王文杰的恭维,7,个第一的谎言,意外,“,惊喜,”,障眼对手,顺而不争的架势,内联网的教训高手王文杰王文杰的恭维,141,势必有损，损阴补阳,李代桃僵,势必有损，损阴补阳李代桃僵,142,学会放弃,新行业的第一次陪葬,内联网后的致谢,项目中不擅长的部分送礼,暗中帮衬,帮助伙伴围标,弃主机保网络,多标保一标,学会放弃新行业的第一次陪葬,143,微隙在所必乘,，微利在所必得。少阴，少阳,顺手牵羊,微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳顺手牵羊,144,郑州广电后的陈熹,转换器和电源：,300,万毛利,广电用户的教育网：,400,万毛利,广电用户的交行监控：,100,万毛利,其他：,100,万毛利,郑州广电后的陈熹转换器和电源：300万毛利,145,疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也,打草惊蛇,疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也打草惊蛇,146,项目中试探,是否有明确的想法，试探用户项目真伪,是否有预算和项目组织，试探项目的进程或真伪,是否考虑到应用和服务试探的进程,是否有几个明确的指标，试探项目的对手,项目中试探是否有明确的想法，试探用户项目真伪,147,有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，求童蒙求我,借尸还魂,有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙,148,合作是金，互补合作是,24K,金,销售和技术互补的威帆与企业,销售与产品互补的企业与,Cisco,应用与支持的用户与企业,关系与技术的荣文与企业,销售与资金福州威帆与企业,华为，直销者，非金,合作是金，互补合作是24K金销售和技术互补的威帆与企业,149,待天以困之，用人以秀之。往蹇来返,调虎离山,待天以困之，用人以秀之。往蹇来返调虎离山,150,对付四达,涉足模拟网，逼其防守,陕西项目快速退出，诱其进入沼泽,山西广电打雷不下雨，诱其高投入,捆绑,SA,，逼其顾头又顾尾,对付四达涉足模拟网，逼其防守,151,逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。,“,需，有浮，光,”,欲擒故纵,逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，,152,对付,Cisco,的不支持,第一步：化友为敌,第二步：改变规则竞争,第三步：表示友好,第四步：仍然采用,Cisco,第五步：化敌为友,对付Cisco的不支持第一步：化友为敌,153,类以诱之，击蒙也,抛砖引玉,类以诱之，击蒙也抛砖引玉,154,集成项目抛砖引玉之道,案例的演讲,案例的参观,市场活动的,“,秀,”,开放实验室的,“,秀,”,评审会的,“,秀,”,专题演讲的,“,秀,”,集成项目抛砖引玉之道案例的演讲,155,摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穹也,擒贼擒王,摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穹也擒贼擒王,156,分清主要对手,关系中的主要对手,产品中的主要对手,商务中的主要对手,注意：是,Cisco,的对手不等于企业对手,分清主要对手关系中的主要对手,157,不敌其人，而消其势，对下乾,(jian),上之象,釜底抽薪,不敌其人，而消其势，对下乾(jian)上之象釜底抽薪,158,湖北广电,长期跟踪项目,打荆门，意在敲山震虎,探黄冈，意在调虎离山,联荣文，意在釜底抽薪,湖北广电长期跟踪项目,159,乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息,混水摸鱼,乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息混水摸鱼,160,失败中的成功,荆门广电,信息截留,样板效应,15,天对,2,年，,15,万对,30,万,快速大投入,SA,造势,浑水摸鱼,失败中的成功荆门广电信息截留,161,存其形，完其势。友不疑，敌不动。巽,(xun),而止，蛊,(gu),金蝉脱壳,存其形，完其势。友不疑，敌不动。巽(xun)而止，蛊(gu),162,逃出陕西,电话联系,索取标书,询问折扣,就是不投,逃出陕西电话联系,163,小敌困之。剥，不利有攸,(gou),文,关门捉贼,小敌困之。剥，不利有攸(gou)文关门捉贼,164,集成项目的关门之道,上下关系是门,大小项目是贼,陈熹郑州广电的关门之道,集成项目的关门之道上下关系是门,165,形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽,近交远攻,形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽近交远攻,166,两个实例,成都广电,昆明广电,两个实例成都广电,167,两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信,假道伐虢（,guo,）,两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信假道伐虢（,168,对合作伙伴,能帮则帮,能助则助,求同存异,对合作伙伴能帮则帮,169,频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。拽其轮也,偷梁换柱,频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。拽其轮也偷梁,170,标书中的偷梁换柱,12416,的外衣，,12016,的核,7613,的外衣，,4000,的核,7613,的外衣，,7513,的头，,4000,核,76XX,的外衣，,4XXX,和,74XX,组合,75XX,的外衣，,35XX,和,74XX,组合,华为的外衣，,Cisco,的核,标书中的偷梁换柱12416的外衣，12016的核,171,大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺,指桑骂槐,大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺指桑骂槐,172,西安广电的案例,暗指四达,结构不合理：核心大边缘小,投资不合理：核心投资占,80,/,边缘投资,20,市场不合理：,2500,万的投资只有一个,64k,用户,价格不合理，有人受审查,西安广电的案例暗指四达结构不合理：核心大边缘小,173,宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也,假痴不颠,宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也假,174,关系中的假痴不颠,对老人：敬为上,对总工：恭为上,对不熟悉的事务：学为上,对用户精通的领域：奉为上,关系中的假痴不颠对老人：敬为上,175,假之以便，唆之以前，断其应援，陷之死地。遇毒，位不当之,上房抽梯,假之以便，唆之以前，断其应援，陷之死地。遇毒，位不当之,176,对付主要对手,技术交流不限，投标限,投标不限，资质限,资质不限，厂家限,厂家不限，评委限,评委不限，上层限,对付主要对手技术交流不限，投标限,177,借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也,树上开花,借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也树上开花,178,布局造势,联合厂家,联合合作伙伴,联合用户,联合外围关系,布局造势联合厂家,179,乘隙插足，扼其主机，渐渐进也,反客为主,乘隙插足，扼其主机，渐渐进也反客为主,180,反客为主之道,抓住用户问题,预测用户未来,事先充分准备,即兴借题发挥,反客为主之道抓住用户问题,181,兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓,(tui),，其势自萎。,“,利用御寇，顺相保也,”,美人计,兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓(tui)，其势自萎,182,关系中的美人计,分析弱点,抓住弱点,利用弱点,糖衣炮弹和富、贵、雅,关系中的美人计分析弱点,183,虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇,空城计,虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇空城计,184,系统集成的包装,经营管理是,“,城门,”,完整体系是,“,十面埋伏,”,代理资源是,“,城外伏兵,”,创新概念：,IT,空手道,系统集成的包装经营管理是“城门”,185,疑中之疑。比之自内，不自失也,反间计,疑中之疑。比之自内，不自失也反间计,186,泉州之战,离间四达联盟,反间四达,策反战地起义,泉州之战离间四达联盟,187,人不自害，受害必真，假真真假，间以得行。,“,童蒙之吉，顺以巽也,”,苦肉计,人不自害，受害必真，假真真假，间以得行。“童蒙之吉，顺以巽也,188,退休人员之计,退而近之,退而敬之,退而亲之,追悼会真正的含义：给死人开，给活人看,退休人员之计退而近之,189,将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。,“,在师中吉，承天宠也,”,连环计,将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。“在师中吉，承天宠也,190,系统集成的连环计,系统集成的连环计,191,谢谢大家！请批评指正！,谢谢大家！请批评指正！,192,