网点开发课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,可编辑,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,可编辑,*,终端网点开发,终端网点开发,目录,终端网点的背景,终端开发的意义,终端开发的程序,终端开发的要点,终端开发的实际操作,如何说服经销商,目录终端网点的背景,业务的天职,满足业绩不断增长需求的方法：,1.,开发新的网点。销量,=,网点数量*单点卖力,2.,现有网点销售提升：,.,增加新的销售品项；,.,扩大现有陈列，增加售卖机会；,.,单点爆量；,.,选择适应季节的产品进行促销推广拉动；,如夏天推广冰糖雪梨,. . . .,本课件主要与各位销售人员沟通第一点：开发新的网点,完成销售业绩,业务的天职满足业绩不断增长需求的方法：本课件主要与各位销售人,早在上世纪,80,年代世界营销界就已,经断言,21,世纪将是网络渠道的时代。财,富的积蓄和倍增，将与网络渠道密切相,关！,早在上世纪80年代世界营销界就已,沃尔玛凭什么成为世界零售业的老大？,2007,年,7,月,11,日在美国,财富,杂志公布,的,2007,年世界,500,强排行榜中，美国零售大王沃,尔玛公司卷土重来，以,3511.39,亿美元的年营业,收入超过埃克森美孚，再度跃居榜首。,沃尔玛全球商店总数,7193,家,因为：,沃尔玛凭什么成为世界零售业的老大？ 2007年7月11,优秀市场的共同点,足够的通路网点数量是销量不断提升的根本！,城市,人口数,6,月销量,6,月,C,类网点数,君乐宝酸奶,人均销量（元）,万人网点数,辛集,62,万,138,544,2.23,8.77,藁城,75,万,125,575,1.67,7.66,淮安,523,万,368,2100,0.7,4.02,优秀市场的共同点足够的通路网点数量是城市人口数6月销量6月C,治国之本乃劝课农桑，君乐宝之本乃网点开发,治国之本乃劝课农桑，君乐宝之本乃网点开发,终端网点的定义及特征,终端售点是指在各地直接面对消费者进行商品,交易的平台。,终端售点又分现代渠道及传统渠道终端售点。,传统渠道终端售点主要以小型超市、社区便利,店、夫妻店、批发站、奶点、菜市场摊位等。,定义：,现代渠道典范：,传统渠道代表：,终端网点的定义及特征 终端售点是指在各地直接面对消费者,传统渠道网点特征：,终端网点的定义及特征,1.,分布范围广，数量多。,2.,贴近消费者，可以使消费者方便地购买。,3.,基本可以实现送货现金结款。,4.,灵活机变，容易和店主搞好客情，得到支持。,5.,店主的推介可左右产品的销售。,（,1.,利润；,2.,客情；）,6.,单店销量低，产品动销慢。,传统渠道网点特征：终端网点的定义及特征1.分布范围广，数量多,目录,终端网点的背景,终端开发的意义,终端开发的程序,终端开发的要点,终端开发的实际操作,如何说服经销商,目录终端网点的背景,终端开发的意义,1.,掌控单市场实有网点数据，提高市场占有率；,2.,加强品牌潜意识的渗透，增加产品的终端陈列，,扩大宣传效果；,3.,优化市场结构；,4.,抢占终端库存，削弱竞品的终端竞争；,5.,增进企业与经销商、终端网点、消费者的沟通，提,升企业形象；,6.,训练一支强有力的终端作战队伍；,7.,收集真实准确的竞品信息，制定切实可行的促,销规划；,对企业的意义：,终端开发的意义 1.掌控单市场实有网点数据，提高市场占有率；,1.,缓解经销商商超占压资金带来的压力；,2.,增加客户抗风险能力；,3.,拉动销售业绩提升；,4.,提高销售利润；,5.,提高经销商人均贡献；,6.,促使网络以点带线，以线带面的行成。使产品,快速上市及占领市场并加快流通和销售速度；,7.,建立经销商的无形资产；,终端开发的意义,对经销商的意义：,1.缓解经销商商超占压资金带来的压力；终端开发的意义对经销商,1.,建立个人与网点的客情关系；,2.,拉动销售业绩提升；,3.,降低运输费用；,4.,提高个人收入；,5.,了解竞品的促销情况信息，提高个人发言权威性；,6.,建立业务、司机的无形资产；,终端开发的意义,对经销商业务、司机的意义：,1.建立个人与网点的客情关系；终端开发的意义对经销商业务、司,目录,终端网点的背景,终端开发的意义,终端开发的程序,终端开发的要点,终端开发的实际操作,如何说服经销商,目录终端网点的背景,终端开发的程序,1.,终端网点及渠道调研；,2.,制定正确、有效的终端开发政策；,3.,结合产品推广进行大规模的开发动作；,4.,为了巩固终端建设好分销商布局；,5.,开发前期通过人员跑单加强终端和维护；,6.,通过终端协议和支持绑住终端；,终端开发的程序 1.终端网点及渠道调研；,新市场网点开发流程图,前期准备,-,人员培训,-,任务分配,-,网点调查,-,数据分析,-,路线研制,-,协同拜访,-,资料确定,-,客户资料卡,/,客户联系卡、铺市追踪表建立,-,检查跟进,-,事后追踪,-,继续执行,（操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正，是一个循环过程，需不断调整，不断优化。）,新市场网点开发流程图前期准备-人员培训-任务分配-,有效终端的标准,顾客在此网点能够进行重复购买，产品产生,销售后，店主愿意按配送周期持续重复进货，并按,规定结款方式结款的网点才能称为有效网点。,标准：,有效终端的标准 顾客在此网点能够进行重复购买，产品产生,目录,终端网点的背景,终端开发的意义,终端开发的程序,终端开发的要点,终端开发的实际操作,如何说服经销商,目录终端网点的背景,5.,建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定类、定区、定人、定线、定点、定时、定品、定量）。,终端开发的要点,时间短暂性：按照一般要求应该在三天至一周内结束。如,果网点开发的时间拖得过长,就会影响正常的销售价格和市,场秩序,因为网点开发不仅需要大量人力物力的投入,还要有,一定的新开网点价格奖励政策,所以在一个小区域市场内一,般应在一周内完成。,2.,开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高,效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。,3.,营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使,销售、广宣、促销有机地结合在一起。,4.,持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝,一夕能做到的，只有不间断、有计划的持续不断的进行网点,开发、促销拉动、新网点爆量盘活才能获得成功。,短、快、多、常、定,5.建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定类、定区,目录,终端网点的背景,终端开发的意义,终端开发的程序,终端开发的要点,终端开发的实际操作,如何说服经销商,目录终端网点的背景,终端开发的实际操作,开发终端的产品,终端开发：选择的产品应为该市场消费者、店老板较为接受的老品项，不仅有利于店老板接受，并利于产品后期回转。一般情况，前期铺货品项建议为红枣、原味酸、原味联杯、高钙大包、乐畅袋、每日活菌。,针对新开发市场进行终端网点开发，应选择该市场销售量较大的几个口味进行终端开发，并通过促销拉动提升品牌影响力，带动公司其它产品进店、上架、销售等动作。,新产品、新包装、新规格、无竞争产品均需要开发终端网点与消费者见面沟通，增加品牌竞争力及整体销量。,老店扶新品！新店老品扶！,终端开发的实际操作开发终端的产品终端开发：选择的产品应为该市,终端开发的实际操作,通过终端开发要把产品营销的三要点充分体现出来，但最,重要的是：我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。,买的到：不仅是买得到，而且是无所不在的。终端开发后的主要销售区域见货率要大于,80,。,买得起：必须有对应产品明显价格标示，不仅是买得起，而且要让消费者知道买你的产品是物有所值的。,乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。,终端开发的要求,销售人员的职责是：,1,、产品进店；,2,、黄金陈列；,3,、正确明显的价格标示；,必铺网点要求：,1.,有低温乳品铺货的网点（奶站、奶亭、早餐车等）,2.,菜市场区域,3.,大的社区门口（注意社区内的隐藏商店）,4.,学校校内店、校门口店,5.,乡镇（每个乡镇至少两家）,6.,乡镇之间主要公路商店或周边村庄商店,终端开发的实际操作 通过终端开发要把产品营销的三要点充,终端开发的实际操作,终端开发前期准备,1.,对要开发区域内网点所经营的奶制品品种，价格政,策有所了解。,2.,制定出合理有效的网点进货奖励政策。,3.,联系落实开发区域供货配合的经销商或承包商。,4.,准备好广宣物料、产品样品、品尝品等。,5.,准备好名片、铺货政策一览表和网点台帐,（开发完毕后该表复印交于经销商,/,承包商并要求其固定时间、路线进行后期拜访及服务，业务人员不定期对以上客户拜访）,。,终端开发的实际操作终端开发前期准备1.对要开发区域内网点所经,终端开发的实际操作,终端开发前期准备,终端开发的实际操作终端开发前期准备,终端开发的实际操作,终端开发组织工作,1.,组织落实充分的人力，指定经销商开点负责人，司机、业务定月指标，每日追踪，实施,PDCA,循环。,组织落实经销商（或承包商）配合送货、备货及其它服务。,3.,组织开发人员做开发前的信心、技巧、注意事项、人员分工及拜访量、成交量的要求的培训。,4.,落实网点开发所需的车辆。,5.,落实促销政策及实物。,6.,做好补铺、重铺，二、三次进货的准备工作。,7.,组织落实开发前和开发后的终端拉动工作。,8.,经销商人员进行网点开发实战工作，公司销售人员对网点开发过程进行监控、指导。,终端开发的实际操作终端开发组织工作1.组织落实充分的人力，指,终端开发的实际操作,动员大会,沟通两个问题：,1,、通路网点开发要你的进店费吗？,2,、终端网点不能有效卖进的原因：,a,、消费者不买；,b,、网点不卖；,c,、配送服务不到位；,你认为哪个是主要的,?,使每个人都知道网点开,发将是我们生意增长的,动力源泉，是我们的职,责所在，它对我们个人,及公司的稳定及向前发,展至关重要！,终端开发的实际操作动员大会沟通两个问题：使每个人都知道网点开,终端开发的实际操作,各级人员工作菜单,岗位,事项,完成标准,完成时间,备注,业务,必铺网点产品进店销售,必铺网点全部进店,8,月底,1,、各环节动作细化到,人，遵循,PDCA,原则。,2,、网点开发可专人进,行，也可组织现有人员,集中作业。,了解铺货区域,有开发区域地图,网点开发前三天,编制行进路线,在地图上标注行进线路,网点开发前二天,工具包内物品准备,名片、笔、橡皮、计算器、抹布、,POP,、小刀、尺、围档膜、货价签、,新品样品、工作日志,网点开发前一天,完善网点台帐,认真记录成交及未成交网点资料，,成交网点填写进货品项,网点开发过程中,内勤,提交物料申请,根据公司现有物料库存，及各业务,人员提报所需递交物料申请单,每月,5,号、,15,号、,25,号,收集、汇总各业务网点台帐,将各业务人员新开网点数量统计，,并标注蓝色字体,网点开发结束后一天,电话检核新开网点真实性,将昨日业务人员提报新开网点明细,进行电话回访，落实真实性,网点开发结束后一天,主任,统计所需物料并转交内勤,将各业务人员所需物料审核、汇总,转交内勤处,每月,3,号、,13,号、,23,号,培训网点开发技巧,让每一名业务人员敢开网点，会开,网店,网点开发前一天,区域划分、人员分工,将开发区域以街道进行划分，并指,定专区专人进行开发。经理、主任,检查网点开发真实性及开发进度，,业代、配送司机进行开发网点及后,期调换货,网点开发前一天,目标设定,必铺网点全部进店,网点开发前一天,作业表单规范填写,让每一名业务人员会填写网点台帐,网点开发前一天,网点开发计划排期,制定每月网点开发计划到日到周,网点开发前一天,协同拜访,现场指导业务人员开发动作,网点开发过程中,经理,实地检核新开网点真实性,最新开网点进行,50%,的实地检核,网点开发结束后一天,终端开发的实际操作各级人员工作菜单岗位事项完成标准完成时间备,终端开发的实际操作,终端开发实战,选定网点开发目标区域，进行街道划分，制定拜访,日期及路线，人手一份地图。,经销商,小提示：,1.,沿街道 按“右行原则”进行拜访，沿途经过每家店都要拜访，,防止漏访或重复拜访，提升拜访效率。,2.,在路线图上标注已进网点及未进网点，未进网点将是我们下,次网点开发的重点目标。,3.,网点开发要留下我们拜访的痕迹，不管产品是否进店，海报,一定要张贴，张贴原则 “宁可错杀一万，不可放过一个”。,4.,检查地图标准情况，表格字迹是否清晰，有无遗漏街道。,留意是否出现许多网点无电话号码，请增加询问,5.,小店或商亭不得以“无名小店”命名,6.,上街查图,首先研究地图，看清所处区域及主要街道，是否有遗漏的小,巷未进入，是否有遗漏网点或多记网点；地图标注是否正,确；检查是否有分类错误（,A,、,B,、,C,、）,终端开发的实际操作终端开发实战选定网点开发目标区域，进行街道,终端开发的实际操作,活用促销方案,终端开发前必须要制定好合理的促销、奖励政策,终,端开发与常规的送货销售所不同的是前者需要主动向目标,售点推荐,而且有许多后者所没有的困难如：,对公司、产品、经销商不熟悉不了解甚至不信任！,后者只是根据现有销售网络正常销售的需要给予及时,补货。如果没有促销政策,终端开发的工作将是事倍功半,所以说终端开发的促销、奖励政策是润滑剂。,开发政策如何制定比较合适,?,关键是要有一定力度,可以从以下三方面考虑,:,一、与竞品相比有一定价差力度；,二、与本公司正常销售的产品相比有一定价差的,力度；,三、把握好度,政策力度过小零售商不愿意接受,政策力度太过会影响正常销售,会给日后带来,许多负面影响。,特别注意：,1,、终端开发期间产品基本价与二次进货产品基本价必须统一。,2,、优惠政策是在基本价基础上根据需要制定搭赠，可为产品，可为赠,品，具体形式可根据市场、季节等因素制定。,3,、不同的对象和不同的难度可适当灵活掌握。进货数量要求的变化进货优惠奖励的变化,终端开发的实际操作活用促销方案 终端开发前必须要制定,1,、结合促销方案的运用，选择农村集日开展推广促销活动；,2,、配备长期乡镇推广队轮回推广，实现额外增量；,3,、举例：一个村子集日为逢,1,、,4,过集，可集中店外售卖，,每次单村、单集增量过千元；如果同时开展五个村子，,每月可增量,3,万余元，我们突破单村月销量,10,万,，将,成为现实！,终端开发的实际操作,紧抓集日推广机会,1、结合促销方案的运用，选择农村集日开展推广促销活动；终端开,THANK YOU,SUCCESS,2024/9/1,31,可编辑,THANK YOUSUCCESS2023/9/731,终端开发的实际操作,谈判沟通技巧,1.,初步了解拜访对象情况。,2.,行动前的准备：仪表端庄，携带物品齐备。,3.,初访的技巧：热情大方，问候语，自我介绍。,4.,实质说明：针对性的简要介绍产品的优点，恰当,的介入。,5.,展示技巧：通过产品品尝加以说明。,6.,处理异议：忽视法、补偿法、太极法。,7.,缔结技巧：霸王硬上弓法、引起兴趣法、利益汇,总法，前提条件法。,8.,通过标准的拜访八步骤、说服性销售技巧完成谈,判沟通过程。,温馨提示：,客户拜访过程中一定要保持微笑，,沃尔玛说：每个人最好的微笑要露出八颗牙齿。,拜访八步骤：,一、拜访前的计划和准备,二、检查店外广宣品，问候（寒暄）,三、店情查看,四、销售陈述,五、产品生动化,六、促成成交,七、表单管理,八、访问成果回馈与总结,终端开发的实际操作谈判沟通技巧1.初步了解拜访对象情况。温馨,终端开发的实际操作,说服性销售,一、背景概述：,销售人员：现在咱们店里就卖着蒙牛的低温产品，一个天咱们能卖多少箱？他们,几天来咱们这一趟，您卖一箱赚多少钱？咱这就没卖过君乐宝低温酸,奶吗？,店老板：蒙牛一箱能赚二块，一天能卖十来箱，二、三天来一回，君乐宝以前卖,过，但是不好卖，保质期又短，就没在卖。,销售人员：是这样，那咱这卖过哪几个单品？,店老板：卖过原味袋装的，原味杯装的，红枣袋装的。,销售人员：那咱这卖了多久？,店老板：就上过二、三次货。,销售人员：卖了几天？,店老板：十来天吧。,销售人员：除了保质期短，还有其它原因导致您不卖了吗？,店老板：后来就没人来了，没人给调货，更没人给送货。,终端开发的实际操作说服性销售一、背景概述：,终端开发的实际操作,说服性销售,二、陈述主意：,销售人员：噢，我知道了。如果我们的配送时间固定，调货及时，您愿意销售我,们的产品 得到更多的利润吗？,店老板：当然愿意。,三、解释如何运作：,销售人员：我们现在有最畅销的产品*产品进价*元,/,箱，售价*元,/,箱，还,有适合老人购买的*酸牛奶进价*元,/,箱，售价*元,/,箱，并且我们会,二天拜访您这一次，保证您卖的产品都是最新日期的产品。针对,销售较慢的产品我们会安排促销员进行推广拉动，针对卖不掉的产品,我们会给您调换为同价值其它产品。,终端开发的实际操作说服性销售二、陈述主意：,终端开发的实际操作,说服性销售,四、强调关键利益：,销售人员：我们给您建议的进货产品都是最畅销的产品，通过高速回转帮您取得,更多的利润。卖蒙牛单箱利润,2,元，而我们单箱利润,3,元，同样销量下,我们一天的利润比蒙牛要高,10,元，一月就是,300,元，像您这样的店面,我们产品销量一天能卖到,5-8,箱。这边商店都在卖着我们的货，而且,卖的都很好，就您这一家没有卖我们货了，我们的产品在这片也有很,强的影响力，销售我们的产品不仅可以给您带来利润，而且还可以,带动店里其他产品的销售。我们再安排推广人员给您这进行产品推,广，不仅增加了厂商合作机会，还增强了咱们店在这片区域的美誉,度，会有更多的消费者来店里购买商品，从而获得更多的额外利润。,五、行动：,销售人员：您是初期上货，我给您建议一个产品组合订单，,组合一：。,组合二：。,您看是今天下午还是明天上午给您送货。,组合可根据市场情况经销商自定。,终端开发的实际操作说服性销售四、强调关键利益：,终端开发的实际操作,处理反对意见,终端开发常见的问题,:,1,、因为价格高客户不愿意进货怎么办？,要做沟通、客户渗透，弄清楚客户说的更低价格的出处，如果是批,发市场，告诉他：批发市场往往是常温销售，虽价格低，但易出现质量,问题，且无人调货，会产生大量客诉，给您带来不必要的麻烦及损失；,如果是大卖场，告之促销价和数量是短期和限购的；然后运用说服性,销售强调：长期合作，送货固定、及时，可调换货，月月有促销，提供,促销工具，而且全品合作，我们是最低的，用促销、服务给客户找一些,心理平衡；合作几次后，客户就不愿从别处进货了。,2,、客户不想现金结算怎么办？,现金流对于任何一个企业的运转来讲都是无比重要的，强调我们的,知名品牌，销的快，业代定期拜访，不会占压太多资金，属于合理的资,金投入。,终端开发的实际操作处理反对意见终端开发常见的问题:1、因为价,终端开发的实际操作,终端开发常见的问题,:,3,、客户抱怨我司产品利润少怎么办？,这是典型的假反对意见，客户永远不会满足的，我司产品既有利润卖,的又快，配送、调货无风险，且具有较强的品牌优势，可以带动您的生,意增长。,4,、客户对原订促销不满怎么办？,时间就是金钱，不要观望，把握每个生意机会，马上进货既得利益。,5,、拜访的时候客户企图干扰业务员怎么办？,有些客户较熟悉我司产品，业务员刚进店，还没店内检查，就直接告,诉业代要哪些产品或促销；这时，业代不要受干扰，先查店，慢慢客,户就会理解业代会先查店、补货、算完帐再谈促销了。,6,、客户总是不按流程订货怎么办？,有些客户总是频繁打电话要货或解决问题，但每次要货不多，问题也,不急，破坏了业代拜访路线；业代要告诉他自己工作很忙，如果不急，,过两天再去，我再给你等一个促销。（车销除外）。,处理反对意见,终端开发的实际操作终端开发常见的问题:3、客户抱怨我司产品利,终端开发的实际操作,终端开发常见的问题,:,7,、客户不想要销售新品怎么办？,首先要建立良好的客户关系，强调新品的利润空间及店面形象的提,升，不要浪费货架空间；举成功的例子。,8,、客户不满意全分销怎么办？,告诉客户消费者的购买过程，先选择品牌再选择规格和分销，全分销,会给消费者挑选的空间，提高大店形象，认为品种全，商店会增加生意,机会。,9,、客户不满意保质期怎么办？,产品短保质期是因为更好的保证营养成分的活性，更加有利于身体吸,收；进货周期,2,天一次，不会造成临期，做好勤进快销不会有损失。从长,远看，您还可以获得低温快销品品类的额外利润,10,、客户不要大包装怎么办？,对于已使用过的消费者或家庭使用者，他会选择大包装，可以给您商,店提升大店形象及更多生意机会；经济合算，并给您带来更多利润和销,量。,处理反对意见,终端开发的实际操作终端开发常见的问题:7、客户不想要销售新品,终端开发的实际操作,终端开发常见的问题,:,11,、不满意售价怎么办？,对于客户销售中，个别规格品项卖的慢，这时会调低或调高卖的慢,的品项；调高卖的慢的的品项价格，希望该商品单位利润更大，卖一个,赚一个，这时要向客户指出，这样做会使那些商品卖的更慢，会减少一,定时间内的利润；卖的慢是因为季节影响,;,客户认为低价竞争,会使销量,增长,但消费者会怀疑产品质量有问题,客户还损失了应得的利润。,12,、如果客户乱砸价怎么办？,客户出于竞争的需要，故意把价格放的很低，会造成其营利水平下,降，而短期内又不能使竞争对手倒闭；应采取灵活的促销手段和差异化,经营，提高服务水平等方式加强竞争力，我们应控制促销时间段及合理,留货量，警惕异常进货，可在促销期间增加送货频次，即提升新鲜度，,又避免窜货。,13,、助销工具上摆放其他家产品怎么办？,应告知客户专业工具对应摆放产品，可以突出商店形象；注意一定,摆满货架，发现违规及时调整，不给竟品机会。,处理反对意见,终端开发的实际操作终端开发常见的问题:11、不满意售价怎么办,终端开发的实际操作,终端开发常见的问题,:,14,、客户对我们在他的竞争对手处集中推广促销不满意怎麽办？,告诉他，对方配合好，为带动客流，增加销量，他家出推广人员提,成，并主动让利；如果您配合，下次安排活动就定在您店里。,15,、客户不相信你是公司人员怎么办？,可以打电话给经销商确认，同时凭借你的专业知识使客户相信。,16,、客户不及时降价怎么办？,告诉他可能会造成损失，新货到后会成老号，应采取特价、摆堆头、,店外展售等形式，加快资金周转，避免损失。,17,、询问敏感价格怎么办？,对敏感产品，首先要询问对方进价，然后把话题引导到非敏感产品,上，最后确认我们的优势所在。,18,、新客户要留下价格表怎么办？,为防止客户与外界对比价格，不能留下价格表；可以回答他：因为促,销不断，价格表会有变动，每次会及时通知您。,19,、客户要进店费怎么办？,可以用促销活动补偿、空箱陈列、排它性销售等,形式做为条件，这样,可以带动销量、知名度等综合效益。,处理反对意见,终端开发的实际操作终端开发常见的问题:14、客户对我们在他的,终端开发的实际操作,终端开发常见的问题,:,20,、客户要堆端费怎么办？,产品的利润率、影响力及促销活动，可以给他带来额外的销量和利,润，远远大于所收堆端费。处理无理要求。,21,、结款时借口经理不在怎么办？,对初次、合作或无信用的客户提前电话通知客户经理，货到后，如有,风险，不付款，不卸货。,22,、客户抱怨促销力度小怎么办？,客户吃惯了促销，胃口越来越大，暂时停止促销。,23,、客户只想要赚钱的促销怎么办？,告诉他生意原则是双赢，我们以促来扩大销量，每个活动及全品的销,售对双方同等重要；如不配合，将停止所有促销，转向支持别的商店。,处理反对意见,终端开发的实际操作终端开发常见的问题:20、客户要堆端费怎么,终端开发的实际操作,终端开发常见的问题,:,24,、客户不专一拿货怎么办？,掌握信息，并指出双方协议中的返利无法兑现，今后任何问题将无法,解决。,25,、客户店内有假货怎么办？,告诉他销假货的危害及后果，为了小利不要影响商店声誉；如不配合,间将止合作，以免影响分销商及厂家的声誉。,26,、店主不愿将冰柜通电销售产品怎么办？,强调冷链产品销售是突出您商店品质保证与信誉的关键，对部分固执,的店主可以每月补贴一件货作为电费，并提出空箱陈列的要求。,27,、客户要求不开税票降低进价怎么办？,告诉他经销商购进产品时已纳税，所以提供的是含税价格。,28,、客户不愿意让你将货卖给周围商店怎么办？,他是为降低竞争压力，但我们强调竞争与发展是并存的，,合作愉快将,提供更多的促销支持。,处理反对意见,终端开发的实际操作终端开发常见的问题:24、客户不专一拿货怎,终端开发的实际操作,终端开发常见的问题,:,29,、客户要求你退货怎么办？,事前声明以销定进，保证调货，避免双方损失，但可以提供促销帮助，减少滞销库存。,30,、消费者反映产品质量问题怎么办？,告诉客户请消费者拨打免费电话，或由专业人员出面解决。,商场如战场，和客户的较量相当程度上是一种心理战，攻守转换，适时让步，,通过客户渗透、沟通技巧、说服性销售、数据、经验、产品知识，,发挥分销商优势,（货真价实、送货及时、周期拜访、全品分销、助销工具、促销支持），,转化劣势,（敏感价格、现金结算、没有各项费用），,运用智慧发展生意。,处理反对意见,终端开发的实际操作终端开发常见的问题:29、客户要求你退货怎,终端开发的实际操作,华,北,市,场,含山东,网点,级别,销量,额,配送,周期,调货,周期,销售品,项数,空箱,陈列,海报,人员流动,推广周期,CA,10000,以上,1,天,7,天,10,3,排,7,高,4,张,每日,16,点,-19,点,CB,5000-,10000,2,天,5,天,7,2,排,7,高,2,张,每周末全天,CC,5000,以下,3,天,3,天,4,1,排,7,高,1,张,二周推广一次,网点分级及新鲜度管理,华,北,以,外,市,场,网点,级别,销量,额,配送,周期,调货,周期,销售品,项数,空箱,陈列,海报,人员流动,推广周期,CA,5000,以上,1,天,7,天,7,3,排,7,高,4,张,每日,16,点,-19,点,CB,1000-,5000,2,天,5,天,4,2,排,7,高,2,张,每周末全天,CC,1000,以下,3,天,3,天,2,1,排,7,高,1,张,二周推广一次,终端开发的实际操作华网点销量配送调货销售品空箱海报人员流动C,第一周盘活网点,A,第二周盘活网点,B,100,80,60,40,20,0,第一周,第四周,第二周,第三周,第三周盘活网点,C,第四周盘活网点,D,一名促销员每周盘活一家网点，一月盘活四家网店，,第一周盘活,A,网点，销量可达到,40,箱,/,周；,第二周盘活,B,网点，销量可达到,40,箱,/,周，,A,网点销量,回落到,20,箱,/,周；,第三周盘活,C,网点，销量可达到,40,箱,/,周，,A,、,B,网点销,量均回落到,20,箱,/,周；,第四周盘活,D,网点，销量可达到,40,箱,/,周，,A,、,B,、,C,网,点销量均回落到,20,箱,/,周；,本月最后一周,4,家网点销量为,100,箱,/,周；,本月该促销员盘活,4,家网店共销售,280,箱！,终端开发的实际操作,合理安排促销员流动促销,第一周盘活网点A第二周盘活网点B100第一周第四周第二周第三,CA,点必须,100%,配备冷柜,把握好,20/80,原则,重点投入月销一百件以上的通路网点。,终端开发的实际操作,保证产品质量,型号,有效容积,(L),功率,(w),耗电量,kw.h/24h,储藏温度,外型尺寸,(mm),单价,（元）,SC-52LZ,52,86,0.68,010,400*455*780,870,CA点必须100%配备冷柜把握好20/80原则,终端开发的实,终端开发的实际操作,铺货率数据的整理,1.,通过认真的铺货率调查可加深对市场的深入了解；,2.,加强与终端的客情关系；,3.,正确了解掌握产品的市场铺货率和市场占有率；,4.,有助于掌握竞争产品的动态；,5.,准确地掌握自己产品在该市场所处的位置。,铺货率调查的意义：,终端开发的实际操作铺货率数据的整理1.通过认真的铺货率调查可,区域市场：,商店名称：,联系电话：,日期,库存,补货,换货,补货,金额,红枣,绿豆,高钙,无糖,活性,联杯,红枣,绿豆,高钙,无糖,活性,联杯,红枣,绿豆,高钙,无糖,活性,联杯,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,业务代表,：,配送司机,：,联系电话,：,司机 月日报表,区域市场： 商店,终端开发的实际操作,铺货率数据的整理,铺货率调查是否准确和成功，关键在于面是否,广？选点是否正确？调查是否认真？,所以在调查之前必须做好合理的安排，并对参加,调查的人员做好事先的动员培训工作，务必要求如实,认真做到位，只做傻瓜式的记录而不带任何主观色,彩。这样才能知道我公司产品的真实市场表现。,铺货率调查应注意的事项：,终端开发的实际操作铺货率数据的整理 铺货率调查是否准确,终端开发的实际操作,铺货率数据的整理,1,、基础数据处理只要客观准确地进行累加计算即,可，汇总数据需要根据调查选点的特殊性进行加,权换算，得出具有普遍性、代表性的数据。,2,、数据分析主要是与同类竞争对手对比，在与自己,前个阶段对比。根据不同的铺货率分析市场态势,和工作得失。,铺货率调查的数据处理及分析：,终端开发的实际操作铺货率数据的整理1、基础数据处理只要客观准,终端开发的实际操作,一般情况下，在一定的时段内，总是铺货在前，,实销在后。铺货量是否越大越好？如何掌控关键看：,1,、门店店面；,2,、主要时间段客流量；,3,、客单价；,4,、销售品项数；,5,、竞品品项数及库存量；,6,、店主对我公司产品销售的信心,参考以上因素制定首次进货品项及数量。,网点开发铺货量,终端开发的实际操作 一般情况下，在一定的时段内，总是铺,终端开发的实际操作,掌控实销量变化,网点开发完毕后开发业务人员、经销商,/,配送商,应制定固定拜访周期，并及时补货，新开网点盘活初,期应在固定拜访外增加临时拜访，及时对畅销品项进,行补货，对滞销品项进行调换，减少老板抱怨，增加,售卖信心。,销量稳定后再按固定拜访周期拜访，并通过增加,单批进货量及品项进货数增加销量。,小示例：,一、该新开网点新开一个月内纳入,A,司机每周三、六车销路线；,二、业务每周以电话或实际拜访的方式进行销售回访,1-2,次，沟通解决问题。,三、该网店第一次进货,3,个品项，每个品项,3,件，配送周期,3,日配，,第二次配送时库存,6,件，应及时将以上库存调换为新号，持续盘活，,坚持调货。第三周每次可进货,3,个品项，,15,件产品，配送周期并逐步,改为,2,日配，网点单次进货量逐渐加大，该网店才算真正盘活。,最终点活了，量大了！,终端开发的实际操作掌控实销量变化 网点开发完毕后开发业,终端开发的实际操作,分销渠道建设,所有的一切均要在有人送货的前提下才能完成，定期的拜,访、调换旧日期产品、维系客情管理、了解竞品信息等等才能,使网点、经销商、厂家更好的结合在一起。所以，如果地级经,销商无法完全服务我们辛苦开发的网点，那么我们就要开发二,批商或分销商来帮我们配送这些新开网点，建议一家二批,/,分,销商配二部专车，覆盖,60-100,家网店，只有长期不断的进行产,品与消费者沟通才能培养更多的消费者养活更多的网点。,故：,网点不可断货！配送必须及时！,温馨提示：,1,、签订分销协议书；,2,、跟踪任务指标；,3,、网点开发、升级完成情况的检核；,终端开发的实际操作分销渠道建设 所有的一切均要在有人送,目录,终端网点的背景,终端开发的意义,终端开发的程序,终端开发的要点,终端开发的实际操作,如何说服经销商,目录终端网点的背景,以上内容业务人员培训学习后遇到最大,的问题是无法贯彻经销商人员执行到位，下,面我们运用君乐宝最擅长的说服方法：,算笔账,以上内容业务人员培训学习后遇到最大算笔账,如果我们现在要求经销商进行网点开发马,上接到的回复就是：“这个季节开发网点，那,不是找客诉嘛。天这么热，货怎么卖？卖给谁,啊？”,经销商的司机,/,业务会说：新店需要养，就,算把货送到店里没人购买，过几天也要调回来,了，这样只会增加车辆油耗。,拒绝的理由还有很多, ,如果我们现在要求经销商进行网点开发马拒绝的理由还有很,网点增加与利润的关系,单位：元,开发初期二个月内，不是每个新开的网点都能买到,4,千元,/,月，有近,50%,的网点会让我们赔钱，但是如果我们及时调换货，每周安排促销员巡,回推广，坚持品尝，增强终端网点销售信心，店主才能与我们共同奋,斗，共同培养消费者购买、食用习惯。这样我们才能才能掌控网点、消,费者，引导这个市场。,厢货车掌控网点数量最低要求：,50,家,/,辆；,面包车掌控网点数量最低要求：,40,家,/,辆；,三轮车掌控网点数量最低要求：,30,家,/,辆；,月销量,网点掌控数量,平均单点销量,配送车辆,配送人员,车辆费用,人员费用,毛利,旧号去化,净利润,130000,30,4333.33,1,1,3000,1000,5%,1%,1200,173333,40,4333.33,1,1,3200,1000,5%,1.2%,2387,216667,50,4333.33,1,1,3500,1000,5%,1.5%,3083,费用略有增加但利润翻了近三倍！,如果一辆厢货只覆盖,30,家网店，,那只能说明经销商的司机、业务干半天、歇半天。,网点增加与利润的关系单位：元 开发初期二个月内，不是每,保障完成措施,经销商老板制定其司机、业务开发网点,月度指标，每日追踪检讨；对成活网点奖励,10,元,/,点。,经理、主任每天追踪销售达成率、网点,开发数、品项铺市率、市场覆盖率；业务每,天强调网点、品项、渠道,保障完成措施 经销商老板制定其司机、业务开发网点,目标创造格局！,态度决定成败！,行动带来收获！,目标创造格局！,THANK YOU,SUCCESS,2024/9/1,60,可编辑,THANK YOUSUCCESS2023/9/760,