医疗器械招商培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,可编辑,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,可编辑,*,医疗器械招标、招商培训,医疗器械招标、招商培训,前言：招商的目的及要求,目的；提高公司知名度、普及品牌认知度、提升市场占有量、销售总额,要求：选择信誉好、实力强、销售网点密、销售渠道多的专业代理商,前言：招商的目的及要求目的；提高公司知名度、普及品牌认知度、,器械招商的方式,（一）分销代理,（二）地区医院划分,（三）全国直销,（四）地区直销,（五）重点城市分销,（六）部队医院销售,器械招商的方式（一）分销代理,器械的分类,一类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性的,如检验设备、试剂,二类、第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的；,-,与人体间接、直接接触,功能辅助装置助听器属第二类,三类、植入体内、体腔类，如：,器械的分类一类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性,三类器械划分标准,以下产品均列入第三类,:,1.,所有植入人体的产品,(,不论使用何种生生物材料,),；,2.,放射性治疗设备；,3.,呼吸麻醉设备；,4.,体外循环设备；,5.X,线,CT,、,MRI,、超声,CT,、正电子,CT,、单光子,CT,；,6.,接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品,带介入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品；,7.,氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品；,8.,心及血管内窥镜,有放射源的放射诊断器械视同潜在危险产品；,9.,仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。,三类器械划分标准以下产品均列入第三类:,医疗器械招、投标步骤,一、医疗器械招投标的途径,1,、以省、市、自治区为招、投标单位,2,、以大军区为招、投标单位,3,、以大医院为招、投标单位,4,、以民营招、投标单位,医疗器械招、投标步骤一、医疗器械招投标的途径,二、医疗器械招、投标主体单位,1,、招标主体方,省卫生厅、军区卫生部,2,、投标主体方为,A,、进口器械以总经销商为主；,B,、国产器械以省总经销商为主,3,、投标中介方为,如广州军区委托广东海虹,二、医疗器械招、投标主体单位1、招标主体方省卫生厅、军区,三、医疗器械招、投标过程,1,、购买标书,三百元,2,、仔细审阅招、投标相关要求,3,、按规定填写标书,4,、按规定时间递交标书的有关资料,5,、及时与评审专家沟通,6,、制定价格体系,三、医疗器械招、投标过程1、购买标书三百元,四、招、投标时制定策略,1,、根据器械销售市场的位置（高端、中端、低端）而定价格,2,、根据器械竞争对手多少而定价格,3,、根据器械未来销售量而定价格,4,、根据器械特性而定价格并自主投或委托,5,、根据器械等级（一、二、三级）投标,6,、根据器械代理商实力决定投标策略,四、招、投标时制定策略1、根据器械销售市场的位置（高端、中,五、医院器械招标程序,1,、资料,-,准备、递交、评审,2,、报价,-,基本报价、协议价、,3,、谈判,-,价格、送货、结算,4,、沟通,-,介绍产品、沟通关系,5,、采购,-,6,、维护,-,五、医院器械招标程序1、资料-准备、递交、评审,六、招、投标期间应注意几点,1,、注意同类产品,2,、关注专家评审,3,、关注当前国家政策变化,4,、关注医院方意见,5,、关注代理商在市场反馈,6,、密切关注评审期间有何变化,7,、密切关注同类投标商动态（价格、规格）,六、招、投标期间应注意几点1、注意同类产品,电话沟通前要做的功课,1,、对方公司网址、地址、电话、负责人,2,、对方：经营范围、规模、时间、实力,3,、对方：医院渠道、关系到位、产品认知,4,、对方：经营诚意、投入程度、售后服务,5,、对方：联系人、财务帐号、仓储、责任,6,、对方：信心、观念、策略、营销方法,7,、对方：支持手段、热情度、主动性等等,电话沟通前要做的功课1、对方公司网址、地址、电话、负责人,招商的寻找对象,1,、医疗器械网上,2,、寻找相应资格（如同类产品）,3,、经营时间、经营医院数量及三甲医院数,4,、太老太新的器械公司都要仔细考查分析,5,、个人枪手？（如在公司本地区）,6,、中介介绍进医院一般不许,7,、其它方式？,招商的寻找对象1、医疗器械网上,招商的重要性,1,、能否迅速占领所代理的全部市场,2,、能否畅通销售渠道和销售网点,3,、能否提升公司经营品牌,4,、能否提高市场销售总量,6,、能否具有较强的竞争力,7,、能否得到市场最终的认可,8,、能否赢得市场一席之地,招商的重要性1、能否迅速占领所代理的全部市场,一、招商程序,网上寻找沟通（或旧客户、或老关系）,-,公司资料,-,寄送产品资料,-,索取对方资料,-,赠送样品,-,签订经销合同,-,提供公司帐号,-,汇款,-,核查对方地址,-,产品托运,-,业务往来,一、招商程序网上寻找沟通（或旧客户、或老关系）-公司资料,THANK YOU,SUCCESS,2024/9/1,16,可编辑,THANK YOUSUCCESS2023/9/616,二、如何选择代理商（代理商的基本条件）,1,、经营资格（三证、其中医疗器械经营）,2,、医院销售渠道（主要做哪几家医院，医院在当地医疗水平的地位）,3,、经营情况（流动资金情况）,4,、维护公司信誉、考察代理商信誉（如在其销售渠道、药店、医院、老的经销商等等了解）,二、如何选择代理商（代理商的基本条件）1、经营资格（三证、,三、如何建立代理销售渠道,1,、以地区（或地级市）为一专营代理单位,2,、以广州地区三甲医院为主,3,、以最强实力的医药公司、以做三甲医院医疗器械为主,4,、以经营历史、信誉好的为主,5,、以经营观念、营销方式多种,6,、以主动热情、有诚意、具有拓展精神,三、如何建立代理销售渠道1、以地区（或地级市）为一专营代理单,招商的形式,1,、公司网站产品招商,2,、宣传广告,3,、商务电话,4,、老客户介绍,5,、全国、省市器械网点,6,、老业务员带来客户,7,、其它渠道,招商的形式1、公司网站产品招商,如何进行代理商维护工作,1,、事前对代理方进行调研,2,、亲临代理商地址进行现地考察评估，具体内容如下,：（,1,）提供资料属实（,2,）当地医院评价（,3,）信誉保证（,4,）资金周转,3,、选择性对代理商提供的医院或销售渠道进行市场调研,如何进行代理商维护工作1、事前对代理方进行调研,电话招商话术,1,1,、语气温和、真诚（对新客户）,如：你好，我是医药公司，您是某某公司吗？我们公司主要经营进口医疗器械设备。我们公司的网址是：,-,挂在公司网上的产品是全国总代理,-,电话招商话术11、语气温和、真诚（对新客户）,电话沟通过程及用语（例一）,1,、喂，你是某某公司吗？对方：是,2,、我是广州泛雅医贸。我们是某某产品的全国代理，贵公司也是做此类产品的是吗？,对方：是的,3,、您对韩国某某产品了解不？对方：不太了解。,4,、如果有空请上我公司网站了解一下，我公司网站是,-,。对方：好,5,、对方：,6,、对方：,7,、对方：,电话沟通过程及用语（例一）1、喂，你是某某公司吗？对方：是,电话招商话术,2,1,、热情周到（自行打电话询问的客户）,如：您好，我是广州泛雅医贸公司，有什么可以帮您的？,2,、介绍产品,简洁明了、特点突出,如：介绍产地、临床使用情况、专家评论、使用特点、销售政策、服务范围、代理渠道,-,等等,电话招商话术21、热情周到（自行打电话询问的客户）,电话沟通（例二）,1,、喂、我是广州泛雅医贸，上了我公司网站看了没？ 对方：看了！,-,没看！,2,、有没有进一步了解一下？你们公司领导有什么想法？对方：他们已经知道了。,3,、那给你先寄些资料看看？对方：好啊,4,、你们地址是网上所留的,-,对方：是啊！,5,、那我给你用快件？对方：行,6,、收到资料再联系？谢谢 对方：,88,7,、不用客气，我们多联系！对方：好,电话沟通（例二）1、喂、我是广州泛雅医贸，上了我公司网站看了,电话招商话术,3,1,、（转介绍的客户）,如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司。是某某介绍您公司的。我们得知贵公司专门做本地医院医疗器械的，现在我们公司新引进的一款医疗器械，是医院畅销产品，你们关注一下，希望我们有合作的意愿，请登录我们公司网站,-,先了解一下产品，我的电话是,-,电话招商话术31、（转介绍的客户）,电话招商话术,4,1,、老客户,如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司，我们公司新近引进的某某医疗器械在公司网站上，您可以有空了解一下,电话招商话术41、老客户,内勤要做那些工作,1,、从网上详细了解代理公司基本情况,2,、电话沟通详细地址、按对方要求提供产品资料彩页,3,、对方要求提供样品、确认收到样品,4,、索要对方的三证及签订合同并提供我公司的三证,5,、当财务收到对方汇款单后发货地址的核对,6,、询问对方货品收到否,7,、定期询问对方库存情况，及时与业务人员沟通并补充货品,内勤要做那些工作1、从网上详细了解代理公司基本情况,五、对招商人员的要求,1,、熟悉产品的基本性能、如结构、产地、使用方法、特点、等等,2,、敏锐地市场商机捕捉能力,3,、巧到好处的谈判技巧,4,、良好地服务心态和协调能力,5,、把握产品销售目标和销售,6,、应对市场风险的能力、把握机遇和挑战,7,、优良的团队协助精神和坚持不懈、不要轻易放弃的市场开拓毅力,五、对招商人员的要求1、熟悉产品的基本性能、如结构、产地、使,招商时应加强方面,1,、态度诚恳、礼貌大方,2,、真诚反映、产品独特,3,、如实了解、多方考察,4,、全面掌握、慎重考虑,5,、综合分析、去伪存真,6,、正确判断、果断决定,7,、热情服务、保持信誉,招商时应加强方面1、态度诚恳、礼貌大方,结束语,1,、不要放弃、要坚韧,2,、不要泄气、要信心,3,、不要急燥、要耐心,4,、不要违规、要专业,5,、不要,结束语1、不要放弃、要坚韧,THANK YOU,SUCCESS,2024/9/1,31,可编辑,THANK YOUSUCCESS2023/9/631,