泛家居建材家装设计师渠道开发与合作课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/1/26,#,家装渠道简介,1,家装渠道拓展攻略,2,设计师活动推广要点,3,目录,家装渠道简介1家装渠道拓展攻略2设计师活动推广要点3目录,1,家装渠道简介,1,家庭装修流程,1,家装渠道合作对象,2,家装设计师渠道现状,3,家装渠道操作难点,4,家装渠道简介1家庭装修流程1家装渠道合作对象2家装设计师渠道,2,泛家居建材家装设计师渠道开发与合作课件,3,二、与装饰公司和设计师同时合作,三、只与装饰公司合作,四、与项目经理、施工监理合作,一、直接与设计师合作,五、与包工头合作,家装渠道合作对象,2,二、与装饰公司和设计师同时合作三、只与装饰公司合作四、与项目,4,大型家装公司的连锁运营能力不断加强；,家装行业的洗牌进一步提速；,一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；,家装公司对设计师的管理将不断加强；,家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；,家装公司大展厅的营销模式成为必然；,目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。,家装设计师渠道现状,3,大型家装公司的连锁运营能力不断加强；家装设计师渠道现状3,5,返点比拼无止境,家装公司见利忘义,四大难点,A,B,常规促销难于,立竿见影,D,设计师品味独特，,难以有效沟通,C,家装渠道操作难点,4,返点比拼无止境家装公司见利忘义四大难点AB常规促销难于D设计,6,全面跟进,策划年,度活动,分好,资源,全面盘点信息,家装渠道拓展攻略,2,全面跟进策划年分好全面盘点信息家装渠道拓展攻略2,7,设计师攻略,由此进入,信息搜集,拜访接触,了解需求,建立客情,开展合作,服务跟进,维护拓展,业绩提升,一把钥匙开一把锁,设计师攻略由此进入信息搜集拜访接触了解需求建立客情开展合作服,8,设计师拓展攻略：,1,、,信息搜集,2,、,拜访接触,3,、,了解需求,4、建立客情,5、服务跟进,6,、维护拓展,7,、业绩提升,设计师拓展攻略：1、信息搜集,9,信息搜集,渠道类别,获取方式,内部渠道,公司档案；扫街；公司同仁；终端,外部渠道,业内同仁；设计师；装饰协会；广告；房地产展会；大型活动；,信息搜集渠道类别获取方式,拜访接触,社交结识,-,先交朋友再做生意；,工作拜访,-,先做生意再交朋友；,拜访接触社交结识-先交朋友再做生意；,11,工作拜访,访前准备,预定路线,需求探寻,交流信息,拜访备忘,工作拜访访前准备预定路线需求探寻交流信息拜访备忘,12,访前准备,物料准备,产品类,产品样块；图册；光盘或优盘；,政策类,活动方案；政策通知；,工具类,抹布；盒尺；小礼品；,拜访内容,解决问题；交流信息；传播产品；宣导政策；,心理建设,深呼吸；调整心态；回顾内容；拜访预演；,访前准备物料准备产品类产品样块；图册；光盘或优盘；政策类活动,返点政策,返点政策,14,预定路线,电话预约；,备访方案；,陌生拜访；,预定路线电话预约；,15,需求探寻,设计师分类；,设计师需求；,需求探寻设计师分类；,16,泛家居建材家装设计师渠道开发与合作课件,17,菜鸟设计师：,业龄：,2,年以下,年龄：,26,岁以下,地位：绘图员、销售员,收费：免费；,30-80,实力：对行业无判断力,操作：,1,、尊重沟通,2,、搭建平台,3,、提升能力,设计师分类,菜鸟设计师：业龄：2年以下操作：设计师分类,18,老鸟设计师：,业龄：,3-8,年,年龄：,26,岁,-32,岁,地位：主笔设计师,设计费：,100-150,元,实力：对客户有一定把握，,有固定设计风格，缺,乏变化,操作：,1,、丰富素材；,2,、有效激励,3,、长期捆绑,老鸟设计师：业龄：3-8年 操作：,19,老鹰设计师：,业龄：,8,年以上,年龄：,33,岁以上,地位：主笔设计师,设计费：,150,元以上,实力：已形成自己特有风格，,对顾客的把握和掌控,能力较强,操作：,1,、产品魅力；,2,、个人素养；,3,、品牌顾问；,4,、精神激励,老鹰设计师：业龄：8年以上操作：,20,产品,面子,利益,安全,交情,设计师需求,产品面子利益安全交情设计师需求,21,需求,满足方式,1,满足方式,2,满足方式,3,产品,面子,利益,安全,交情,需求满足方式1满足方式2满足方式3产品面子利益安全交情,交流信息,产品信息；,政策信息；,活动信息；,行业动态；,同业信息；,交流信息产品信息；,23,工作日志,工作日志,24,泛家居建材家装设计师渠道开发与合作课件,25,建立客情,客户关系就是,双方,建立起来的,持久的,、,相互,信赖,的、具有巨大,商业价值,和,个,人价值,的,双赢,关系，这种客户关系也,就是我们通常所说的客情。,建立客情客户关系就是双方建立起来的持久的、,26,服务跟进,搭建系统平台；,提升成单率；,提升单销值,便利；,激励；,服务跟进搭建系统平台；,27,目的,动作,提升成单率,报备,沟通,接待,提升单销值,导购,量房,出图,目的动作,维护拓展,人单合一的追踪；,团队制胜；,流程化作业；,拉网式服务；,维护拓展人单合一的追踪；,29,业绩提升,促销活动；,创造性思维；,公关活动；,“,圈,”,营销,业绩提升促销活动；,30,2010*,建材有限公司家装渠道活动规划,系统,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,业之峰,鸟巢滑雪一日游,小区活动；销售竞赛；,足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划,小区活动,东易,到店参观,啤酒节联欢,华耐美家,梧桐苑小区推广,城市人家,小区活动；联合团购；,台球比赛,VIP,设计师,鸟巢滑雪一日游,世博会参观,宝贝计划,承德避暑游,整体活动,红星店开业,年中答谢会,产品推介会,爱车养护月,年终答谢会,常规活动,年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；,节日关怀,母亲节短信,儿童节、父亲节、端午节,中秋节礼品,2010*建材有限公司家装渠道活动规划系统2月3月4月,设计师促销活动奖励政策,国外参观学习,国内外名作考察之旅,免费参加,知名设计展,在专业媒体进行宣传包装,搭建国内外设计大师沟通平台,设计师渠道推广方式,参观高端,工作室,设计师促销活动奖励政策国外参观学习国内外名作考察之旅免费参加,32,推广活动的目的,一,推广活动的形式,二,沈阳玛堡活动分享,三,主要内容,主要工具表格一览,四,设计师活动推广要点,3,推广活动的目的一推广活动的形式二沈阳玛堡活动分享三主要内容主,33,推广活动的目的,一,1,、,与设计师建立良好的客情关系,2,、,与设计师形成合作伙伴关系,3,、,提升品牌在中高端客户群的知名度和美誉度,4,、,提升设计师渠道的销量,5,、,在行业中形成良好的口碑,6,、,促进经销商团队的建设和活动组织能力,7,、,提升品牌在当地市场的影响力,推广活动的目的一 1、与设计师建立良好的客情关系 2、与设计,34,家装公司,/,设计师渠道的推广活动的切入点,建立信任,获得利益,切入点,沟通客情,学习提升,自我宣传,整合资源,家装公司/设计师渠道的推广活动的切入点建立信任获得利益切入点,35,总部牵头，整合资源，成立“国际精英会”，确定设计师渠道推广活动形式，有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动，在全国范围内进行持续推广，将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。,1,）、成立“国际精英会”,1,、设计师推广之,“,国际精英会,”,总部牵头，整合资源，成立“国际精英会”，确定设计师渠,36,2,）“国际精英会”制度,“,国际精英会”是全国统一建立的会员制俱乐部，会员分为,银卡会员、金卡会员和钻石卡会员,。俱乐部会员卡是俱乐部会员身份的唯一证明，会员须妥善保管。俱乐部会员卡实行实名制，会员卡不得转让，不可以转借他人使用。,俱乐部以平等、自愿的原则，通过组织各类活动，为设计师会员提供展现自我、学习提升和个人品牌宣传等多方面资源。俱乐部为每个会员提供个性化及信息资讯多方位的服务，促进设计师之间的交流、学习；加强设计师群体与的交流、合作。,俱乐部宗旨： 支持原创，保护知识产权；,互动学习，提升专业技能；,彰显品位，畅享美好生活。,1,、设计师推广之,“,国际精英会,”,二、设计师推广,2）“国际精英会”制度 “国际精英会”是全国统一建立的,37,3,）“国际精英会”活动方式,名作考察之旅,名室考察观摩之旅,名师沙龙,设计师提升计划,高品位聚会沙龙,“,国际精英会,”,活动方式,设计师品,牌推广,二、设计师推广,1,、设计师推广之,“,国际精英会,”,3）“国际精英会”活动方式名作考察之旅名室考察观摩之旅名师沙,38,由从全国经销商的设计师中评选出年度最佳会员，会员可以免费获得由组织的名作赏析之旅。,.,由从俱乐部中评选出优秀会员，优秀会员可以免费到国内外参观知名设计作品，亲身体验大师级的设计理念。,在网络、杂志开设主题为“国际精英会”的专栏，作为和设计师合作互动宣传平台，为会员发表设计案例作品，传播会员个人品牌。,国内外名作考察,会员品牌推广,名作考察之旅,二、设计师推广,1,、设计师推广之,“,国际精英会,”,3,）“国际精英会”活动方式,由从全国经销商的设计师中评选出年度最佳会员，会员可以免费获得,39,“,国际精英会”不定期举办各类设计名师的专题论坛讲座，为会员带来最新的设计理念和设计手法，提升会员的设计水平。,每年从俱乐部中评选出潜力会员，并输送到国内外知名设计事务所与大师一起工作，近距离向大师学习，开阔眼界，快速提升各项专业技能。,俱乐部会不定期邀请各高端领域的专家进行主题活动，例如红酒品鉴沙龙、雪茄体验之夜、高尔夫运动周末等，提升会员的品味，为会员搭建与上流人士沟通的桥梁。,提升计划,高品位聚会沙龙,大师论坛,二、设计师推广,1,、设计师推广之,“,国际精英会,”,3,）“国际精英会”活动方式,“国际精英会”不定期举办各类设计名师的专题论坛讲座，为会员带,40,在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后，启动,“名师、名室、名士”,活动，即全国设计大赛巡回接力，依托行业协会，作为活动承办方，广泛邀约设计师以产品为素材创作作品参加比赛，同时对于终端客户征集样板房，凡是获奖样板房，所有购买的产品超低折扣成交。在每一站选出十佳设计师，最后进行全国总决赛，选出全国十佳设计师，通过总部资源，对设计师和设计作品以及高端消费者样板房进行全国推广宣传，可以将作品在全国专卖店展出，对设计师的方案中突出个人介绍，对设计个人进行品牌宣传展示。,根据消费者选择的频率给设计师返利。凡选择设计作品的消费者可亨爱折扣。,获奖设计师全部纳入“国际精英会”。同时为下一年的“国际精英会”推广和活动组织奠定基础。,1,）、全国联动，巡回接力,2,、设计师推广之,“,巡回接力,”,二、设计师推广,在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后，启动“,41,设计师,空间,高端消费者,名师,名室,名士,2,）、三位一体全国巡回接力设计大赛,二、设计师推广,2,、设计师推广之,“,巡回接力,”,设计师 空间高端消费者名师名室名,42,签约设计名家，打造设计师渠道推广平台：和国内外知名设计大师签订长期合作关系，整合大师资源，服务专卖店设计、各种推广活动以及“国际精英会”成员的学习和提升。,1,）、签约首席设计顾问,3,、设计师推广之,“,首席设计,”,二、设计师推广,签约设计名家，打造设计师渠道推广平台：和国内外知名设,43,2,）签约名师，打造设计师渠道推广平台,Fabrizio De Leva,路易吉,克拉尼,二、设计师推广,3,、设计师推广之,“,首席设计,”,2）签约名师，打造设计师渠道推广平台Fabrizio De,44,3,）、签约首席设计顾问工作职责：,首席设计顾问,工作职责内容,设计师工作室成为“提升计划”的场所之一,在设计师渠道推广宣传品牌,作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动,作为“名师、名室、名士”活动的评委出席活动决赛,二、设计师推广,3,、设计师推广之,“,首席设计,”,3）、签约首席设计顾问工作职责：首席设计顾问 设计师工作室成,45,如何维护,如何捆绑,如何推广,如何开拓,客户管理,客户深化,打开市场,建立关系,4,、设计师推广之,“,经销商设计资源开拓,”,二、设计师推广,如何维护如何捆绑如何推广如何开拓客户管理客户深化打开市场建立,46,设置家装业务部门和业务人员,制定有吸引力的合作策略,通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料,建立家装公司和设计师资料库,整理分类、拜访目标客户,频繁拜访、找准关键人物、促成销售,兑现承诺、强化关系,完善档案，关注变化，调整策略发展合作层面,1,）、建立关系（如何开拓）,二、设计师推广,4,、设计师推广之,“,经销商设计资源开拓,”,设置家装业务部门和业务人员1）、建立关系（如何开拓）二、设计,47,依托总部资源进行市场推广活动；,家装公司捆绑式推广。,联合展示（在家装公司展厅展示产品，签订代销协议）,联合传播,联合促销,联合推广,样板房免费提供产品展示,2,）、打开市场（如何推广）,二、设计师推广,4,、设计师推广之,“,经销商设计资源开拓,”,依托总部资源进行市场推广活动；2）、打开市场（如何推广）二、,48,台阶式返利的设定,积分式年终奖励,“两头奖励”，上奖营业经理，下奖设计师,明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成各类额外季度奖年底奖励”模式,变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等）,建立家装公司评级制度（类似“国际精英会”）：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行降级和政策的扣减。,提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度,3,）、客户深化（如何捆绑）,二、设计师推广,4,、设计师推广之,“,经销商设计资源开拓,”,台阶式返利的设定3）、客户深化（如何捆绑）二、设计师推广4、,49,4,）、客户管理（如何维护）,给予家装公司和设计师信心、夯实网络基础,针对性产品结构、产品款式创新要快,维持价格体系稳定、保证渠道的操作空间,完善的渠道合作制度保证对家装公司和设计师的吸引力和安全感,人性化贴身服务增进与家装公司,/,设计师彼此感情、稳定网络格局,建立日常拜访制,信息共享制,激励方式多样制,物料跟进配送制,礼品派发制,二、设计师推广,4,、设计师推广之,“,经销商设计资源开拓,”,4）、客户管理（如何维护）给予家装公司和设计师信心、夯实网络,50,沈阳玛堡活动分享,三,沈阳玛堡活动分享三,51,设计师活动基本策划流程,策划筹备,宣传预热,场地布置,后期跟进,现场执行,设计师活动基本策划流程策划筹备宣传预热场地布置后期跟进现场执,52,设计师活动成功的基础,有时间,有渠道,有噱头,有高度,有利益,Cycle name,设计师活动成功的基础有时间有渠道有噱头有高度有利益Cycle,53,沈阳设计师活动重要节点,1,、活动方案思路的确定,2,、市场调研和客户走访,3,、制定方案内容和推进时间,4,、确定人员分工和任务表,5,、阶段性总结会和动员大会,6,、会场布置和预演,7,、现场执行和临场指挥,8,、活动总结,沈阳设计师活动重要节点1、活动方案思路的确定2、市场调研和客,54,举办中国家居设计师高峰论坛的,价值与意义,品牌在设计师群体集中亮相,提高设计师拜访效率,加快了解产品、店面、人员,1,、,活动方案思路的确定,举办中国家居设计师高峰论坛的品牌在设计师群体集中亮相提高设计,55,1,、品牌在当地的渠道开拓情况,2,、当地设计师活动主要形式,3,、当地设计师对活动的偏好,4,、当地设计师的活动时间,5,、当地有影响力的设计师组织,6,、当地最近的设计师活动情况,7,、品牌前期组织的设计师活动情况,8,、当地经销商的家装团队情况,9,、经销商当地社会关系和资源情况,10,、设计师活动的费用预算和承担情况,2,、市场调研和客户走访,1、品牌在当地的渠道开拓情况2、市场调研和客户走访,56,3,、制定方案内容和推进时间,序号,工作事项,关键细节,完成时间,责任人,协助人,1,确认初步方案,确认论坛主题、主讲嘉宾、规模、场地、流程、费用预算、合作方式等,8,月,2,日,崔柏,张国华,2,分工安排,确认活动前各项筹备工作的分工及推进计划等,8,月,2,日,张国华,崔柏,3,确认场地,是否可以使用场地、是否可以提前进场布置、灯光是否可以配合激光舞和沙画的表演,8,月,2,日,崔柏,演艺公司,4,确定合作的演艺公司,确定是否可以表演激光舞和沙画，是否可以提供椅子和冷餐服务等，要求其提供会场布置方案及总体费用,8,月,5,日,张国华,演艺公司,5,确定场地布置及表演方案,与演出公司与酒店负责人沟通确定可实现的最佳布置方案，确定表演及活动各个环节细节,8,月,8,日,张国华,崔柏、演艺公司,6,确定主持人,要求有一定的知名度，气质好的主持人,8,月,5,日,张国华,崔柏、演艺公司,7,物料的设计制作,设计邀请函、入场券、抽奖券、,X,展架、签名背景墙、舞台背景、礼品券、工作证等,8,月,10,日,张国华,周老师,8,联系合作媒体,当地的网络媒体及报纸，确定一家网络进行现场专题直播，进行配照片充分报道,8,月,10,日,崔柏,9,软文通稿的撰写,撰写三篇软文，用于网络及报纸配发（活动预热,1,篇，活动当天,2,篇）,8,月,10,日,石伟,10,前期宣传,网络媒体发布活动新闻,8,月,13,日,崔柏,12,宣传物料的准备,2,家的资料袋、产品宣传资料各,350,份,8,月,15,日,崔柏,张国华,13,礼品奖品的采购,350,份礼品。,41,份奖品（一、二、三等奖，幸运奖）,8,月,15,日,张国华,崔柏,3、制定方案内容和推进时间序号工作事项关键细节完成时间责任人,4,、确定人员分工和任务表,4、确定人员分工和任务表,5,、阶段性总结会和动员大会,5、阶段性总结会和动员大会,