组织级售前管理课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/8/12,#,组织,级售前管理,1,组织级售前管理1,一,、售前管理全景剖析,二、,售前体系模,型与关键要素,三、,售,前项目方法论（流程与控制点）,四、,售,前队伍建设与职业生涯规划,五、售前项目策划技巧,六、售前交流实战技巧,2,一、售前管理全景剖析2,售前管理全景,支持系统,售前个人层面,市场推广,公,司介绍,需,求调研,技,术交流,产,品演示,方,案设计,讲,标答疑,咨,询研究,售前思维,项,目策划,语言表达,呈现技巧,交,互技巧,控,场技巧,文,档编写,幻,灯制作,工作任务,软技能,售前,管理,层面,公,司管理,部门治,理,售前项目库,售前知识库,售前知识库,工具,角,色定位,组织架构,工作流程,质量控制,知识管理,职业规划,能力发展,售前,整体规划,售前,方法论,售前绩效考核,3,售前管理全景支持系统售前个人层面市场推广公司介绍需求调研技术,售前岗位的定位（公司整体规划）,公司,公司定位、公司形象、公司口碑,市场,销售,售前,实施,研,发、服务,售前六大职能,销售,支持,咨询,服务,行业,研究,产品,规划,市场,拓展,业务发展策略,4,售前岗位的定位（公司整体规划）公司公司定位、公司形象、公司口,售前体系构建的,8,大关键点,1,、售前整体规划（部门架构、部门职责等）,2,、售前人员定位与职责,3,、售前项目方法论与流程,4,、售前队伍建设（能力模型、分级、认证）,5,、质量保证与控制点,6,、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、能力发展）,7,、售前绩效考核与薪酬体系,8,、售前知识管理体系,5,售前体系构建的8大关键点1、售前整体规划（部门架构、部门职责,售前项目管理者面临的细节问题,售前交流,售前,流程,信息,收集,听众,分析,确定,主题,准备,材料,售,前,交流,交流,总结,售前项目整体策划,开场,内容呈现,结尾,商,机定位,售前策略,交,流（,1,）,交,流（,2,）,交流,（,）,项,目总结,知,识管理,干系,人分析,竞争对,手分析,相,对优劣势分析,问题交互,场面控制,6,售前项目管理者面临的细节问题售前交流售前流程信息听众确定准备,售前项目管理的,11,个关键点,1,、售前支持申请与确认,2,、售前资源调度,3,、售前商机定位与项目策略制定,4,、售前交流,PPT,质量控制,5,、,售,前方案质,量控,制,6,、售前技术配置与报价控制,7,、售前投标书控制,8,、售前技术交流讲解质量控制,9,、售前交流总结与多次衔接控制,10,、售前转实施控制,11,、售前知识积累与传承,7,售前项目管理的11个关键点1、售前支持申请与确认7,一、售前管理全景剖析,二、售前体系模型与关键要素,三、,售,前项目方法论（流程与控制点）,四、,售,前队伍建设与职业生涯规划,五、售前项目策划技巧,六、售前交流实战技巧,8,一、售前管理全景剖析8,企业售前体系规划与构建的四个阶段,企业整体售前能力要求,企业售前体系的完善程度,个人努力,企业缺乏一致性管理,售前成功主要依赖个人努力,组织协调,企业有基本的售前管理体系,售前成功依赖个人和组织协同配合,有较好的品质保障,经验传承,较完备的售前管理体系,能完整激烈项目信息,人员之间有效知识分享,能形成团队互补工作协同,持续改进,配套售前考核激励体系,建立持续感觉体系,9,企业售前体系规划与构建的四个阶段企业整体售前能力要求企业售前,企业售前体系的三个层次与关键要素,售前队伍,建设与管理,业务,拓展,战略,售前,战略规划,售前管理体系成熟度,售前管理组织架构,售前项目方法论,售前工作流程,售前愿景、定位,售前绩效管理与,薪,酬激励体系,售前体系建设方法,PMS,项目库,PMS,售前工时管理,PMS,知识库,企业,经营战略,战略层,运作层,支持层,10,企业售前体系的三个层次与关键要素售前队伍业务售前售前管理体系,一、售前管理全景剖析,二、售前体系模型与关键要素,三、售前项目方法论（流程与控制点）,四、,售,前队伍建设与职业生涯规划,五、售前项目策划技巧,六、售前交流实战技巧,11,一、售前管理全景剖析11,售前方法论的意义,(1/2),统一工作思路、规范工作流程,销售接口、确认支持,资源调度与安排,售,前工时分配与控制,售,前质量控制,商机定位与项目策略把控,PPT,质量控制,方案质量控制,技术配置与报价控制,投标书质量控制,技术交流讲解质量控制（试讲）,12,售前方法论的意义(1/2)统一工作思路、规范工作流程12,售前方法论的意义,(2/2),售前知识管理,交流总结,多次交流衔接控制,项目总结,售,前知识积累与经验传承,文档模板管理,售,前转实施控制,项目风险评估与控制,售,前资料文档整理,转实施控制,从实施获得反馈,13,售前方法论的意义(2/2)售前知识管理13,售前项目方法论（关键控制点）,售前支持申请单,售前项目整体策略,项目了解,初步交流,竞争分享,SWOT,分析,商机定位,商机判断,行业趋势,痛点分析,PPT,准备,交流探讨,整体规划,需求界定,建设方案,需求发展,优势凸显,听众分析,PPT,准备,技术呈现,交互问答,交流总结,技术交流,优势凸显,听众分析,方案准备,PPT,准备,方案呈现,交互问答,交流总结,方案交流,演示策略,听众分析,系统准备,PPT,准备,产品演示,交互问答,交流总结,产品演示,投标策略,优势凸显,评委分析,投标,准备,PPT,准备,讲标呈现,交互问答,投标,总结,招投标,技术复审,风险评审,资料准备,移交实施,项目总结,售前转实施,接口审批、策略审查、,PPT,评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施,转实施,14,售前项目方法论（关键控制点）售前支持申请单售前项目整体策略项,售,前项目方法论 （,10,大关键控制点）,1,、销售接口,审批,2,、售前项目策略审查,3,、,PPT,评审,4,、方案,评审,5,、投标书,审查,6,、试讲,7,、交流,总结（,N,次）,8,、售,前转实施控制,9,、项目,总结,10,、售,前知识管理,审查,15,售前项目方法论 （10大关键控制点）1、销售接口审批15,控制点,1,销售接口审批,售前支持申请（必要性控制）,杜绝不必要,的；,正确,判断紧急程度、重要程度；,销售,项目,六类,信息（完整性控制）,需求,时间表,预算,决策人及决策过程,竞争,关键点（兴奋点）,售前支持申请,控制（配额控制）,预先,申请（售前资源预约）,临时,申请,工时,额度,管理,16,控制点1销售接口审批售前支持申请（必要性控制）16,控制点,2,售前项目策略,审查,商机定位,竭尽全力,获取,重在,参与,获取,资料,售前项目策略审查,竞争力分析对比,竞争,/,合作关系,总体竞争,策略,竞争阶段,划分,干系人接触步骤和优势凸显,步骤,售前项目策略审查注意,事项,动态,调整,情报收集,17,控制点2售前项目策略审查商机定位17,控制点,3,PPT,评审,PPT,内容审查,本次竞争,策略,本次优势,凸,显点,内容,充足、有说服力,针对听众,兴奋点设计,PPT,形式审查,标题,展现,形式（太死板、太花哨）,动画,、过度等,PPT,审查注意事项,针对性！,其他单位,名称,颜色,把握,错误点,18,控制点3PPT评审PPT内容审查18,控制点,4,方案评审,方案内容审查,方案的,针对性,优势凸,显点,内容,完整、有说服力,给客户带来,的价值分析到位,方案形式,审查,版式,字体、字号,错别字,方案审查注意事项,针对性！,常见错误,点,其他单位,名称,带给客户的,价值是否到位,19,控制点4方案评审方案内容审查19,控制点,5,投标书审查,投标策略审查,投标策略是否,正确,投标策略是否比较,有力,投标文件,审查,商务,资质,点对点,应答,方案,建议书,实施、培训、服务介绍,设备清单、报价,技术、商务偏离事项,投标书审查注意,事项,保密！,形式,内容,20,控制点5投标书审查投标策略审查20,控制点,6,试讲,试讲的时机,重大项目关键交流,招投标讲,标,售前试讲,审查,竞争策略是否,到位,内容,合理有说服力,演讲技巧,模拟回答问题,售前试讲,审查注意事项,讲解是否,专业,时间把握,听众可能的,疑虑准备情况,21,控制点6试讲试讲的时机21,控制点,7,交流,总结（,N,次,),总结时机：,在每次与客户正是交流结束后,总结,目的：,真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒,总结,方式：,售前自己写一个总结文档，产生,售前交流记录,，统一放入售前知识库,总结,内容,本,次,售前,交流,的,议程、客户方参加人员、我方人员,本次交流的,策略、主要内容,本次客户的兴趣,重点,客户提出的,问题和售前答复,本,次获得客户、竞争对手、其它资料整理,本次售前的,资料、,PPT,和其他文档,本次交流策略,得失、经验教训、遗留问题,下次交流的重点建议和提示,点,遗留,问题、处理方式、负责人,22,控制点7交流总结（N次)总结时机：在每次与客户正是交流结,控制点,8,售前转实施控制,技术复审,项目目标,项目,范围,技术方案可行性,项目,实施、服务风险评价,移交资料,审查,售前项目资料,完整性,项目实施注意事项,移交资料注意,事项,版本是否,为最终版,全部资料是否放入知识库,23,控制点8售前转实施控制技术复审23,控制点,9,项目总结,总结时机：,在一个售前项目结束（成功或失败）后,总结目的：,回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失,总结,方式：,销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议，产生,售前项目总结报告,，统一放入售前知识库,总结内容：,本,项目的,背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果,本项目整体策略回顾、策略实现情况,本项目,的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获,）,本项目,的,教训（策略失败点、劣势突出点、教训,）,全面,整理本项目客户提供资料、竞争对手资料,全面,整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料,拜访本项目主要,客户，获得项目成败的真实原因,今后类似项目售前的重点建议,和提示点,24,控制点9项目总结总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败,控制点,10,售前知识管理审查,售前项目资料（完整性）,客户提供的,资料,历次售,前准备的资料,每次售前交流,售前,项目总结,行业,资料、厂商资料、对手资料,经验教训,总结（经验传承）,每次交流的经验教训,总结,每个项目的经验教训,总结,售前定期交流,总结、今后同类项目的注意事项总结,售前知识管理审查注意事项,建立,专门项目文档审查机制,建立奖励机制,定期,分享机制,25,控制点10售前知识管理审查售前项目资料（完整性）25,一、售前管理全景剖析,二、,售前体系模,型与关键要素,三、,售,前项目方法论（流程与控制点）,四、售前队伍建设与职业生涯规划,五、售前项目策划技巧,六、售前交流实战技巧,26,一、售前管理全景剖析26,售前队伍的建设与培养,树立正确的思维观念（,8,大转变）,建立售前能力素质模型,售前人员分级管理,售前培训与职业规划体系,售前绩效考核体系,售前薪酬体系,售前知识管理体系与经验传承,.,27,售前队伍的建设与培养树立正确的思维观念（8大转变）27,思维模式：从技术到售前的,8,大转变,技术（,As is,）,自己知道、明白,关注技术细节,埋头,钻研,知识的深度,会做,自身专业度,创新,个人成为高手,售前（,To be,）,让别人明白、认同,整体策划与组织,能说会道,知识的广度,会,写、会说,自身影响力、感染力,提炼与总结,公司获得相应竞争优势,8,大转变！,28,思维模式：从技术到售前的8大转变技术（As is）自己知道、,售前人员的素质能力模型,台面展示,场面控制,语言表达,呈现技巧,交互技巧,台,下努力,信息收集与整合,听众透彻分析,售前整体规划,个人形象定位,行业知识积累,交流前准备,个人底蕴,成功思维模式,认真负责态度,着装与礼仪常识,快速学习,总结提炼,应变能力,个人积淀,29,售前人员的素质能力模型台面展示场面控制语言表达呈现技巧交互技,售前人员的分类管,理,销售型售前,市场型售前,专家型售前,技能型售前,知识型售前,技术型售前,高,低,强,弱,顾,问,专,业,程,度,销售意,识,30,售前人员的分类管理销售型售前市场型售前专家型售前技能型售前知,售,前人员的分级管理,初级售前,IT,技术与产品,初步售前能力,售前项目协助,喜欢与人打交道；,提供售前工作协助；,中级售,前,独立售前能力,熟练售前技巧,独立项目支,持,熟练售前支持技巧；,独立应付售前相关项目；,信息收集与文档编写,2024/8/31,高级售,前,行业趋势把握,客户需求引导,产品方案优,选,熟悉行业发展趋势；,擅长客户需求引导和把握；,可独立优选产品和设计方案；,参与售前项目策略制定；,创造性解决售前项目问题；,专家级售,前,专家顾问形象,精准客户痛点,客户发展规划,精准把握客户需求和痛点；,替客户进行规划咨询；,售前项目策略制定与落实；,帮客户解决实际复杂问题；,有影响力，参与公司产品规划；,考虑组织战略与公司业务发展；,分级：,目标：,表象：,31,售前人员的分级管理IT技术与产品喜欢与人打交道；独立售前,售前知识培养与底蕴塑造,IT,售前的知识结构,体系,演讲,与呈现技巧,售前交互技巧,售前听众心理把握,锻造语言表现力和说服力,PPT,内容规划与制作,场面控制技巧,金融行业,电子政务行业,电信行业,医疗行业,广电行业,.,经典管理理论及其思想演变,CMMI,ITIL,销售知识,项目管理知识,IT,战略规划,云计算,ITO,与,BPO,互联网,+,IT,与信息安全,大数据,软件工程,商略达售前知识体系,1.,售前专业技能,2.,售前行业知识（行业发展趋势）,3.,管理理论与知识,4.IT,专业知识,32,售前知识培养与底蕴塑造IT售前的知识结构体系演讲与呈现技巧金,公司行业方向与知识积,累,高,低,需求级别,教育,公共,事业,大中型,企业,交,通,能,源,金融,保险,电,信,（适用行业）,表示公司已服务的行业,表示公司准备服务的行业,33,公司行业方向与知识积累高低需求级别教育公共事业大中型交通能源,售前培训课程体系图,s1:,综合实战培训课程,s16:,项目化策略销售,（,2,天）,s15,企业售前体系规划与构建,（,2,天）,s14,售前实战对抗沙盘模拟,（,2,天,）,s13,售,前项目整体策划与实施流程,（,2,天）,个人素质、个人能力、个人思维模式,S01,:,售前素质能力模型与成功思维模式,（,1,天）,S,系列（成功的售前系列）培训课程,售前人员实战能力提升,s12,:,投标策划与讲标呈现技巧,（,2,天）,s11:,售前人员八大关键技能提升,（,2,天）,S2,：专项专题培训课程,s21:,策划：,售前项目整体策划,（,1,天）,S22,：语言,:,锻造语言表现力与说服力,（,1,天）,S23,：内容：,售前,PPT,策划制作与演练,（,1,天）,s24,售前讲标呈现与交互技巧,（,1,天）,s25:,标书编写实战,（,1,天,）,s26:PPT,制作技巧,（,1,天）,34,售前培训课程体系图s1:综合实战培训课程个人素质、个人能力、,售前交流总结（第一个层次的售前总结）,总结时机：在每次与客户正式交流结束后,总结目的：真实记录售前交流过程，汇总产生的文档，下次交流提醒,总结方式：售前自己写一个总结文档，产生,售前交流记录,，统一放入售前知识库,总结内容：,本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员；,本次交流的策略、主要内容；,本次客户感兴趣的重点；,客户提出的问题和售前答复；,本次获得客户、竞争对手、其他资料整理；,本次,售,前的资料、,PPT,和其他文档；,本次交流策略得失、经验教训、遗留问题；,下次交流的重点建议和提示点；,遗留问题、处理方式、负责人。,前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库。,一,次,售前交流,总结,一个,售前项目,总结,售前部门,定期,总结,35,售前交流总结（第一个层次的售前总结）总结时机：在每次与客户正,售前项目总结（第二个层次的售前总结）,总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后,总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失,总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议产生,售前项目总结报告,，统一放入售前知识库,总结内容：,本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果；,本项目整体策略回顾、策略实现情况,；,本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获,）,本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训,）,全面整理本项目客户提供资料、竞争对手资料；,全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料；,拜访本项目主要客户，获得项目成败的真实原因；,今后类似项目售前的重点建议和提示点；,前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库。,一,次,售前交流,总结,一个,售前项目,总结,售前部门,定期,总结,36,售前项目总结（第二个层次的售前总结）总结时机：在一个售前项目,售前部门总结（第三个层次的售前总结）,总结时机：售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）,总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验和体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨,总结方式：售前部门会议，产生,售前部门交流总结纪要,，统一放入售前知识库,总结内容：,售前部门领导回顾本阶段主要售前项目；,售前部门领导点评各项目的主要得失；,本阶段主要售前项目历次交流回顾（多位售前，结合知识库）；,售前相互提问、售前体会相互交流；,本阶段新的售前资料介绍与分享（客户、对手、收集相关资料等）；,本阶段有价值的售前资料、,PPT,讨论、安排专人会后整理；,下阶段售前工作重点、工作安排；,本次售前部门阶段会议总结；,前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库。,一,次,售前交流,总结,一个,售前项目,总结,售前部门,定期,总结,37,售前部门总结（第三个层次的售前总结）总结时机：售前部门定期交,案例：某公司售前知识管理,XXX,项目,2005.01.20,首次沟通 张三,6h,2005.03.09,技术交流,1,张三,8h,王五,2h,2005.03.11,初步方案 张三,4h,2005.04.07,方案交流,2,张三,4h,李四,2h,2005.04.09,文档澄清 张三,2h,李四,1h,2005.04.12,项目应标 张三,12h,李四,3h,王,五,2h,客户提供文档,公司提交文档,（售前交流报告）,相关资料（行业趋势报告、案例、原厂商资料、竞争对手文档,.,）,2005.04.09,投标澄清 张三,4h,、王五,1h,38,案例：某公司售前知识管理XXX项目38,售前能力快速提升和职业发展,售前人员的显性能力和隐性能力,售前实战技巧,IT,技术与产品,显性能力,隐性能力,应变能力（快速）,技能型售前,总结提炼（概括）,认真负责（态度）,竞争性思维（策略）,学习能力（方法）,行业趋势与问题,39,售前能力快速提升和职业发展售前人员的显性能力和隐性能力售前实,一、售前管理全景剖析,二、,售前体系模,型与关键要素,三、,售,前项目方法论（流程与控制点）,四、售前队伍建设与职业生涯规划,五、售前项目策划技巧,六、售前交流实战技巧,40,一、售前管理全景剖析40,售,前项目的“本质”,核心的三个方面,收集关键及重要,信息；,认清主要,竞争者；,针对项目不同状况，,评估,自身,相对优劣势，拟定,整,体,策略、制订具体战术,，,合理,运用,资源。,竞争,41,售前项目的“本质”核心的三个方面 竞争41,售前项目整体策划方法,-APSS,项目分析,Analysis,阶段,Stage 1,商机,定位,Position,竞争,策略,Strategy,阶段,Stage 2,阶段,Stage ,阶段,Stage N,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势,凸显点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势,凸显点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势,凸显点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势,凸显点,动态调整、优化,总体竞争策略,优势展示步骤,客户干系人接触步骤,交流阶段划分与各阶段重点,42,售前项目整体策划方法-APSS项目分析Analysis阶段,售,前项目整体,策划（,1,）：项目整体分析,项目整体分析（,Analysis,）,项目背景分析：,客户分析；,项目背景分析；,业务领域分析；,项目干系人分析；,竞争状况分析：,分析项目的全部参与者；,识别主要竞争,对手；,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,43,售前项目整体策划（1）：项目整体分析项目整体分析（Analy,售,前项目的六大关键信息：,RSKCBD,售,前项目必须清楚的六大关键信息：,需求（,Requirement,）,时间表（,Schedule,）,预算（,Budget,）,决策人及决策过程（,Decision,）,竞争（,Competition,）,关键评估项（客户兴奋点）（,Key item,）,44,售前项目的六大关键信息：RSKCBD 售前项目必须清楚的六大,售,前,项目的,SWOT,分析,售,前项目,SWOT,分析方法：,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,优势（,Strength,）,机会,（,Opportunity,）,劣势,（,Weakness,）,威胁,（,Threat,）,45,售前项目的SWOT分析售前项目SWOT分析方法：项目分析商机,售,前项目整体,策划（,2,）：商机定位,商机判断：,商机重要程度；,商机成功的可能性大小；,商机定位（,Position,）：,竭尽全力获取；,重在参与；,获取,资料；,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,46,售前项目整体策划（2）：商机定位商机判断：项目分析商机定位整,售,前项目整体,策划（,3,）：整体策略,输入：,售前项目六类关键信息；,公司相对竞争优劣势；,本售前项目的商机定位,；,售前项目整体策略（,Strategy,）：,总体竞争策略；,优势展示步骤；,客户干系人接触步骤；,交流阶段划分与各阶段重点；,输出：,本项目总体竞争策划；,售,前阶段划分；,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,47,售前项目整体策划（3）：整体策略输入：项目分析商机定位整体策,售前项目整体策划,(4-1),：竞争策略,在两个以上要素上占绝对优势是获胜的前提和基础！,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,竞争六,要素,公司,产品,和方案,案例,实施,价格,服务,48,售前项目整体策划(4-1)：竞争策略在两个以上要素上占绝对优,售前项目整体策划,(4-1),：竞争策略,公司竞争策略,/,合作策略指定要有一套科学的方法！,售前项目,竞争力,对比分析工具,公司,公司,产品,/,方案,案例,实施,价格,服务,A,B,C,D,E,F,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,49,售前项目整体策划(4-1)：竞争策略公司竞争策略/合作策略指,售前项目整体策划,(4-2),：竞争阶段,欲速则不达，布局决定结局！,售前阶段,1,售前阶段,2,售前阶段,N,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,各,阶段竞争方法,各阶段竞争重点、阶段目标实现方法,交流目的、交流对象、重点内容,优势凸显点,各阶段竞争重点,竞争情报收集与分析,售前资源规划与调度安排,每个阶段竞争目标,每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标,50,售前项目整体策划(4-2)：竞争阶段欲速则不达，布局决定结局,售前项目整体策划,(5),：动态调整,项目竞争状况千变万化，随时要动态调整！,项目分析,商机定位,整体策略,竞争策略,动态调整,竞争阶段,商机再定位,竭尽全力获取；,重在参与；,获取资料；,整体策略调整,独立竞争,/,联合竞争；,积极参与,/,不积极参与；,竞争策略调整,竞争六要素调整重点；,重新定义竞争阶段,；,51,售前项目整体策划(5)：动态调整项目竞争状况千变万化，随时要,一、售前管理全景剖析,二、,售前体系模,型与关键要素,三、,售,前项目方法论（流程与控制点）,四、售前队伍建设与职业生涯规划,五、售前项目策划技巧,六、售前交流实战技巧,52,一、售前管理全景剖析52,售前项目的标准工作流程,商机,项目分析,商机定位,整体竞争策略,第,1,阶段信息收集,交流准备,交流总结,1,策略调整,交流准备,交流总结,2,信息收集,N,沟通,听众分析,非正式交流,策略调整,沟通,交流准备,交流总结,N,庆祝成功,项目总结,知识管理,沟通,听众分析,沟通,正式交流,2,第,2,阶段信息收集,沟通,听众分析,非正式交流,正式交流,N,53,售前项目的标准工作流程商机项目分析商机定位整体竞争策略第1阶,售,前准备流程（,1,）：信息收集,讲标环境：,时间、地点、讲解形式,参加人员、关键人物、各自兴奋点,竞争情况、优势、劣势、情况不明,前,几,次讲标情况,本,次,讲解目标、重点内容、优势凸显点,竞争策略：,总体竞争策略,本,次竞争,目标实现方法,项目,所处,的阶段：,目标客户阶段；,需求发展阶段；,方案交流阶段；,商务谈判阶段；,合同签订阶段。,信息收集：,信息收集,分析听众,确定主题,演练,准备材料,修改定稿,54,售前准备流程（1）：信息收集 讲标环境：信息收集：信息收集,售,前准备流程（,2,）：听众分析,听众的基本情况,听众知识水平,听众关键人物,听众立场,听众的各类需求,听众对策的影响力,听众分析：,信息收集,分析听众,确定主题,演练,准备材料,修改定稿,55,售前准备流程（2）：听众分析 听众的基本情况听众分析：信息,售,前准备流程（,3,）：内容准备,交流主题：,符合所处销售阶段,符合听众需求,重点内容突出（优势部分）,前几次交流衔接,材料准备：,提交物,PPT,辅助说明资料（非常有效！）,售前内容准备,：,信息收集,分析听众,确定主题,演练,准备材料,修改定稿,56,售前准备流程（3）：内容准备 交流主题：售前内容准备：信息,TQCSS,：内容准备施展方法（,StroyShow,）,T,：客户所在行业的国际国内优势、客户自身发展优势,、,；,Q,：客户各级听众目前最关心的问题是什么,？有什么痛点？,C,：我们样板客户遇到类似问题、解决方案、客户获得收益。,S,：我们公司整体解决方案,，方案特点和价值，如何可靠实施方案；,S,：从客户角度阐述本项目,的关键成功因素；,57,TQCSS：内容准备施展方法（StroyShow）T：客户所,售,前交互流程（,1,）：正是呈现准备,熟悉环境,回顾,主题,人员,变化,确认交流时间（时间变化、与原来的差异）；,确认交流内容和方式（提问交流的方式）；,临场放松！,语言,正式呈现前注意：,表达,身体语言,呈现准备,呈现流程,呈现内容,售前交互,场面控制,58,售前交互流程（1）：正是呈现准备熟悉环境语言正式呈现前注意：,售,前交互流程（,2,）：正是呈现“,4+2,”法则,1.,听众认识（交换名片）,2.,开场白,3,.,主体内容呈现,交互问题,4.,结束语,语言,表达,身体语言,呈现准备,呈现流程,呈现内容,售前交互,场面控制,59,售前交互流程（2）：正是呈现“4+2”法则1.听众认识（交换,（一）听众认识（互换名片）,目 的：彼此认识，识别和分析现场观众,（让听众认识自己也很重要）,主要内容：在场全部听众认识（名片辅助、询问与记录）,辨识听众的身份（职位、部门等）,识别支持者、反对者和中立者（前期沟通）,要 求：认识和记住在场全部听众（名片、笔记本）,重要关键人物一定要注意,注意听众的身份和立场,记住现场每个人的称呼很重要！,60,（一）听众认识（互换名片）目 的：彼此认识，,（二）开场白,目 的：吸引听众注意力,主要内容：微笑着快步走到台前,致,欢迎词,/,感谢词,自我介绍、演讲目的介绍,主要内容介绍,要 求：简练、明确、时间限制在两分钟之内,演讲目的要包装,开始声音稍高,你只有一次给别人留下第一印象的机会！,61,（二）开场白目 的：吸引听众注意力你只有一次,（三）主体内容呈现,目 的：条理清楚的内容、良好过渡、让客户听起来轻松,主要内容：今天介绍的内容有三个部分，分别是,123,下面我介绍第一部分内容,我刚才介绍的内容是,，下面我介绍第二部分内容,我,刚才介绍了,和,，下面我介绍第三部分内容,今天总共给大家介绍了,.,三个方面的内容。,要 求：内容要有条理性、过度非常自然,展示个人、公司、产品的专业行、星对优势,首先认可你本人、再认可你公司、最后选择你公司的产品,62,（三）主体内容呈现目 的：条理清楚的内容、良,（四）结束语,目 的：客户希望在采购时优先选择本公司产品服务,主要内容：内容回顾（承接前面内容）,强调严警目的,请求行动力,/,支持,/,承诺,要 求： 简介、真诚、发自内心,要让,听众形成深刻印象,每次与客户接触都应该加分！,63,（四）结束语目 的：客户希望在采购时优先选择,售,前交互流程（,3-1,）：语言,内容（详略、关键点）,语言,方式：专业,VS,通俗,过渡（无用词、语言与,ppt,配合）,说服力（理论、模型、,FFAB,）,生动,性（比喻、例证、小故事）,每句,话的重要性（有心栽花、无心插柳）,讲话时与手势、眼神、移动等配合,售前语言：,语言,表达,身体语言,呈现准备,呈现流程,呈现内容,售前交互,场面控制,64,售前交互流程（3-1）：语言内容（详略、关键点）售前语言：语,售,前交互流程（,3-2,）：表达,表达清晰，听起来不费劲,语音（高低）,语调（抑扬顿挫，不单调）,重音（突出重点）,我知道你不知道这件,事！,停顿,售前表达：,语言,表达,身体语言,呈现准备,呈现流程,呈现内容,售前交互,场面控制,65,售前交互流程（3-2）：表达表达清晰，听起来不费劲售前表达：,售,前交互流程（,3-3,）：身体语言,眼神接触（,Eye Contact,）,身体,姿势（,posture,）,手势（,Gestures,）,面部表情（,Facial Animation,）,移动（,Movement,）,售前表达：,语言,表达,身体语言,呈现准备,呈现流程,呈现内容,售前交互,场面控制,66,售前交互流程（3-3）：身体语言眼神接触（Eye Conta,售前交互：问答提问技巧,目的：,体现专业、打消客户疑虑、提高信任感、扩大优势,主要流程：,1,、目光注视提问者,2,、分析提问者的立场、问题本质,3,、决定问题是否重复,4,、感谢提问者（这是一个非常重要的问题！）,5,、面对全体回答问题,6,、确认回答效果,67,售前交互：问答提问技巧目的：67,售,前交互：回答提问技巧,了解信息类提问：不要离题太远,考察能力类问题：回答一定要专业,陷阱,类问题：避过不答,点拨类问题：反映迅速、主动迎合,客户四中类型问题和应对方法,68,售前交互：回答提问技巧客户四中类型问题和应对方法68,售,前场面控制技巧（,1,）,对问题是否重复,一次多个问题的回答技巧,假设性问题处理（分析假设条件）,“二选一”问题（不一定非要选择，可能都不适合）,难以理解的问题（转换提问人）,自己,一时,无法回答的为题（这个问题我们有专门研究）,傻乎乎的问题：引申为一个高端的问题,69,售前场面控制技巧（1）对问题是否重复69,售,前场面控制技巧（,2,）,当提问者将问题讲不清楚时怎么办？,当,某个提问者一直在提问，不让别人提问怎么办？,当提问,者表达自己观点，问你是否同意？,提问者问到已经讲过的问题,提问者问到将即将讲到的问题,当问,到别人都不感兴趣的问题，,或与,主题无关的问题,这个应该免费,当场答应是否可以实现 售前不涉及商务问题回答,价格还有多大降幅,70,售前场面控制技巧（2）当提问者将问题讲不清楚时怎么办？70,谢 谢,谢 谢,