金牌销售话术

金 牌 销 售 员 的 销 售 话 术 金 牌 销 售 员 的 销 售 话 术n 第 一 讲 ： 销 售 话 术 运 用 原 理n 第 二 讲 ： 主 顾 开 拓 话 术n 第 三 讲 ： 销 售 异 议 处 理 话 术n 第 四 讲 ： 销 售 成 交 话 术 n 第 五 讲 ： 故 事 销 售 话 术n 第 六 讲 ： 情 景 销 售 话 术n 第 七 讲 ： 销 售 大 师 话 术n 金 牌 销 售 员 的 销 售 话 术n 销 售 话 术 运 用 原 理 销 售 话 术 运 用 原 理 销 售 话 术 运 用 原 理n n 不 同 的 人 有 不 同 的 乐 于 接 受 的 方 式 ， 所 以 要想 使 自 己 被 别 人 接 受 ， 达 到 推 销 自 己 的 目 的 ， 就 必须 先 了 解 对 方 乐 于 接 受 什 么 样 的 方 式 ， 针 对 他 们 的不 同 ， 采 取 不 同 的 话 术 ， 研 究 并 熟 悉 他 们 ， 努 力 扩大 应 对 的 范 围 ， 优 化 应 对 方 法 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 优 柔 寡 断 的 顾 客 ：n 这 种 人 遇 事 没 有 主 见 ， 往 往 消 极 被 动 ， 难 以 做 出 决 定 。n 面 对 这 种 人 销 售 人 员 就 要 牢 牢 掌 握 主 动 权 ， 充 满 自 信 地 运 用n 推 销 话 术 ， 不 断 向 他 做 出 积 极 性 地 建 议 ， 多 多 运 用 肯 定 性 用 n 语 ， 当 然 不 能 忘 记 强 调 你 是 从 他 的 立 场 来 考 虑 的 。 这 样 直 到n 促 使 他 做 出 决 定 ， 或 在 不 知 不 觉 中 替 他 做 出 决 定 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 作 为 专 业 的 销 售 员 ， 你 可 以 这 样 说 ： “ 犹 豫 带 来 的 损 失 要远 远 超 过 想 象 之 中 的 。 如 果 你 不 想 买 什 么 好 处 也 得 不 到 ， 对 吗 ？但 如 果 你 想 买 ， 这 些 好 处 你 都 能 得 到 。 （ 继 续 扼 要 说 明 产 品 的 好处 ） -你 想 要 什 么 ？ 是 想 要 这 些 好 处 ， 还 是 什 么 也 不 想 得 到 ？ ” n 客 户 如 果 说 ： “ 你 说 的 有 道 理 ， 我 当 然 还 是 想 要 这 些 好 处 ，可 是 -”n 你 就 可 以 这 样 做 ： “ 那 么 就 请 你 挑 选 一 下 吧 ！ ” 销 售 话 术 运 用 原 理n 忠 厚 老 实 的 顾 客 ：n 这 种 人 你 说 什 么 ， 他 都 点 头 说 好 ， 甚 至 会 加 以 附 和 。 在 你没 开 口 之 前 ， 他 会 在 心 中 设 置 拒 绝 的 界 限 。 虽 然 他 仍 然 无 法 松懈 自 己 ， 但 是 最 后 还 是 会 购 买 。 n 和 这 样 的 顾 客 打 交 道 ， 最 要 紧 的 是 让 他 点 头 说 “ 好 ” ，在 不 知 不 觉 中 完 成 交 易 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 沉 默 寡 言 的 顾 客 ：n 这 种 人 出 言 谨 慎 ， 一 问 三 不 知 ， 反 应 冷 漠 ， 外 表 严 肃 。 销 售 员n 除 介 绍 商 品 之 外 还 要 亲 切 、 诚 恳 ， 想 办 法 拉 拢 感 情 ， 了 解 其 工 作 、n 家 庭 、 子 女 以 及 拉 拉 家 常 了 解 客 户 的 真 正 需 要 。 n 不 要 强 迫 他 说 话 ， 应 该 顺 着 他 的 性 格 ， 轻 声 说 话 ， 并 且 提 一 些n 容 易 回 答 的 问 题 来 问 他 。 总 之 ， 一 定 要 让 他 认 为 你 所 说 的 、 所 做 的n 一 切 都 是 为 了 他 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 这 类 顾 客 老 成 持 重 ， 稳 健 不 迫 ， 对 销 售 人 员 的 宣 传 劝 说 之词 虽 然 认 真 倾 听 ， 但 反 应 冷 淡 ， 不 轻 易 谈 出 自 己 的 想 法 。 一 般 来说 ， 销 售 人 员 应 该 避 免 讲 得 太 多 ， 尽 量 使 对 方 有 讲 话 的 机 会 和 体验 ， 要 表 现 出 诚 实 很 稳 重 ， 特 别 注 意 讲 话 得 态 度 、 方 式 和 表 情 ，争 取 良 好 的 第 一 印 象 。 n 好 好 把 握 与 这 种 人 的 关 系 ， 因 为 这 种 沉 默 寡 言 的 顾 客 反 而会 成 为 忠 实 的 顾 客 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 令 人 讨 厌 的 顾 客 ：n 有 些 人 的 确 令 人 难 以 忍 受 ， 他 好 象 只 会 讲 带 有 敌 意 的 话 ，似 乎 他 生 活 的 唯 一 乐 趣 就 是 挖 苦 他 人 ， 贬 低 他 人 ， 否 定 他 人 。 这种 人 无 疑 是 最 令 人 头 疼 的 对 手 。 这 种 人 虽 然 令 人 伤 脑 ， 但 不 应 该忘 记 他 也 有 和 别 人 一 样 的 想 要 某 种 东 西 的 愿 望 。 这 种 人 往 往 是 由于 难 以 证 明 自 己 ， 所 以 他 希 望 得 到 肯 定 的 愿 望 尤 其 强 烈 ， 对 这 种人 还 是 可 以 对 症 下 药 的 ， 关 键 是 自 己 在 这 种 人 面 前 不 能 卑 下 ， 必须 在 肯 定 自 己 高 贵 尊 严 的 基 础 上 给 他 以 适 当 的 肯 定 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 先 入 为 主 的 顾 客 ：n 他 在 刚 和 你 见 面 的 时 候 就 可 能 说 ： “ 我 只 看 看 ， 不 想 买 。 ” 这 种人 作 风 比 较 干 脆 ， 在 他 与 他 你 接 促 之 前 ， 他 已 经 想 好 了 问 些 什 么 ， 回 答什 么 。 因 此 ， 在 这 种 状 态 之 下 ， 他 能 和 你 很 自 在 地 交 谈 。 n 事 实 上 ， 这 种 类 型 的 顾 客 是 容 易 成 交 的 典 型 。 虽 然 他 一 开 始 就 持否 定 的 态 度 ， 但 是 对 交 易 而 言 ， 这 种 心 理 抗 拒 是 微 弱 的 ， 精 彩 的 商 品 说明 很 容 易 奏 效 。n 销 售 话 术 运 用 原 理n n 和 他 们 打 交 道 ， 对 于 先 前 的 抵 抗 语 言 ， 你 不 必 理 会 ， 因 为那 并 不 是 真 心 话 。 只 要 你 以 热 忱 态 度 接 近 他 ， 便 很 容 易 成 交 。n 此 外 ， 你 可 以 告 诉 他 一 个 优 惠 价 格 ， 他 一 定 会 接 受 。 开始 时 的 否 定 态 度 正 表 明 ， 只 要 条 件 允 许 ， 他 一 定 有 购 买 的 意 思 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 知 识 渊 博 的 顾 客 ：n 知 识 渊 博 的 人 是 最 容 易 面 对 的 顾 客 ， 也 是 最 容 易 让 销售 受 益 的 顾 客 。 面 对 这 种 顾 客 ， 应 该 抓 住 机 会 多 注 意 聆 听 对方 对 话 ， 这 样 可 以 吸 收 各 种 有 用 的 知 识 及 资 料 。 销 售 员 客 气而 小 心 聆 听 的 同 时 ， 还 应 给 以 自 然 真 诚 的 赞 许 。 这 种 人 往 往宽 宏 、 明 智 ， 要 说 服 他 们 只 要 抓 住 要 点 ， 不 需 要 太 多 的 话 ，也 不 需 要 用 太 多 的 心 思 ， 仅 此 就 很 容 易 达 成 交 易 。 n 销 售 话 术 运 用 原 理n 顽 固 的 顾 客 ：n 对 于 那 些 随 和 、 好 说 话 、 不 太 顽 固 的 顾 客 ， 销 售 员 应 当 用 诚 恳 的语 气 和 他 们 谈 话 ， 只 要 话 说 在 他 们 心 坎 上 ， 觉 得 适 合 他 们 的 需 要 ， 他 们一 般 是 没 有 多 大 问 题 的 。 n 对 于 那 些 顽 固 的 顾 客 ， 则 要 装 出 一 种 漫 不 经 心 的 样 子 ， 用 漠 不 关心 地 谈 论 生 意 上 的 口 气 与 他 们 进 行 销 售 说 明 ， 谈 论 生 意 上 的 别 的 趣 事 。顾 客 会 被 你 这 种 方 式 吸 引 ， 产 生 好 奇 感 ， 这 样 你 再 说 买 你 产 品 的 人 是 有条 件 的 ， 你 的 不 关 心 说 明 顾 客 不 符 合 条 件 ； 往 往 顾 客 为 了 表 示 自 己 符 合条 件 ， 就 会 执 著 地 买 你 的 商 品 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 强 烈 好 奇 的 顾 客n 这 种 类 型 的 顾 客 对 购 买 根 本 不 存 在 抗 拒 ， 不 过 他 想 了 解 商 品 的 特性 以 及 其 他 一 切 有 关 的 情 报 。 只 要 时 间 许 可 ， 他 愿 意 听 你 的 商 品 说 明 ，态 度 认 真 有 礼 ， 只 要 你 能 引 发 他 的 购 买 动 机 ， 就 很 容 易 成 交 。 n 你 必 须 主 动 热 情 地 为 他 解 说 商 品 ， 使 他 乐 于 接 受 。 同 时 ， 你 还 可以 告 诉 他 你 们 现 在 正 在 打 折 ， 所 有 商 品 都 以 特 价 优 惠 ， 这 样 他 们 就 会 很高 兴 掏 钱 购 买 了 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 温 和 有 礼 的 顾 客n 能 遇 到 这 种 类 型 的 顾 客 ， 实 在 是 幸 运 。 他 拘 谨 而 有 礼 貌 ， 他 不 会对 你 有 偏 见 ， 而 且 还 对 销 售 员 充 满 敬 意 ， 他 会 对 你 说 ： “ 销 售 是 一 种 了不 起 的 工 作 。 ” n 这 种 人 不 会 撒 谎 ， 对 你 说 的 话 他 会 认 真 地 听 。 但 你 的 态 度 如 果 过于 强 硬 ， 他 也 不 买 帐 。 他 不 喜 欢 别 人 拍 马 屁 ， 因 此 还 是 要 和 他 实 在 一 点 ，诚 心 相 待 为 上 策 。n 对 待 这 种 人 ， 你 一 定 要 有 “ 你 一 定 购 买 我 的 商 品 ” 的 自 信 。 你应 该 详 细 地 向 他 说 明 商 品 的 优 点 ， 而 且 要 彬 彬 有 礼 ， 显 示 出 自 己 的 专 业能 力 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 爱 讨 价 还 价 的 顾 客n 有 些 人 对 讨 价 还 价 好 象 有 特 殊 的 癖 好 ， 即 便 是 一 碗 面 ， 一斤 菜 也 非 得 要 讨 价 还 价 一 番 不 可 。 这 种 人 往 往 对 次 乐 此 不 疲 ， 所以 对 这 种 抱 有 金 钱 哲 学 的 人 有 必 要 满 足 一 下 他 的 自 尊 心 ， 在 口 头上 可 以 做 一 点 适 当 小 小 的 妥 协 ， 比 如 可 以 这 样 对 他 说 ： “ 我 可 是从 来 没 有 这 么 低 的 价 钱 卖 过 的 啊 。 ” 或 者 ： “ 没 有 办 法 啊 ， 碰 上你 ， 只 好 最 便 宜 卖 了 。 ” 这 样 使 他 觉 得 比 较 便 宜 ， 又 证 明 他 砍 价的 本 事 ， 他 是 乐 于 接 受 的 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 自 以 为 是 的 顾 客n 总 是 认 为 自 己 比 你 懂 得 多 ， 他 会 这 么 说 “ 我 和 你 们 老 板 是 好 朋友 ” 、 “ 你 们 公 司 的 业 务 ， 我 非 常 清 楚 ” 。 当 你 介 绍 产 品 的 时 候 ， 他 还经 常 打 断 你 “ 这 我 早 就 知 道 了 。 ” n 这 种 人 喜 欢 夸 大 自 己 ， 表 现 欲 极 强 ， 但 也 明 白 他 肤 浅 的 知 识 和 专业 销 售 员 不 能 比 ， 所 以 有 时 会 自 己 下 台 阶 ： “ 是 啊 ， 你 说 得 不 错 啊 。 ”n 面 对 这 种 顾 客 ， 你 必 须 表 现 出 卓 越 的 专 业 知 识 ， 让 他 知 道 你 是 有备 而 来 的 。 你 可 以 在 交 谈 中 ， 模 仿 他 的 语 气 ， 或 者 附 和 他 的 看 法 ， 让 他觉 得 受 到 重 视 。n n 销 售 话 术 运 用 原 理n 之 后 ， 在 他 沾 沾 自 喜 的 时 候 进 行 商 品 说 明 。 不 过 不 要 说 的太 细 ， 稍 作 保 留 ， 让 他 产 生 困 惑 ， 然 后 告 诉 他 ： “ 先 生 ， 我 想 您对 这 件 商 品 的 优 点 已 经 有 所 了 解 ， 你 需 要 多 少 呢 ？ ” 应 付 这 种 顾客 ， 你 还 可 以 这 样 讲 ： “ 先 生 ， 我 们 的 商 品 ， 并 不 是 随 便 向 什 么人 都 推 销 的 ， 您 知 道 吗 ？ ” n 此 时 ， 不 论 你 向 顾 客 说 什 么 ， 顾 客 都 会 开 始 对 你 发 生 兴 趣的 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 性 子 慢 的 顾 客n 有 些 人 就 是 急 不 得 ， 如 果 他 没 有 充 分 了 解 每 件 事 ， 你 就 不 能 指 望 他 做 出前 进 的 决 定 。n 对 于 这 种 人 ， 必 须 来 个 “ 因 材 施 教 ” 对 他 千 万 不 要 和 他 争 辩 ， 同 时 尽 量避 免 向 他 施 加 压 力 。 n 进 行 商 品 说 明 ， 态 度 要 沉 着 ， 言 辞 要 诚 恳 ， 而 且 要 观 察 他 的 捆 扰 处 ， 以一 种 朋 友 般 的 关 怀 对 待 他 ， 等 到 他 完 全 心 平 气 和 时 ， 再 以 一 般 的 方 法 与 他 商 谈 。n 如 ： “ 您 的 问 题 真 是 切 中 要 害 ， 我 也 有 过 这 种 想 法 ， 不 过 要 很 好 地 解 决这 个 问 题 ， 我 们 还 是 得 多 多 交 换 意 见 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 擅 长 交 际 的 顾 客n 擅 长 交 际 的 长 处 在 于 热 情 及 幽 默 。 他 们 能 迅 速 、 容 易 的 适 应 一 个变 化 的 局 面 ， 不 管 话 题 是 什 么 ， 总 有 话 可 讲 ， 而 且 常 可 以 令 人 感 兴 趣 的方 式 把 话 进 出 来 。 其 弱 点 是 优 点 的 延 伸 ， 有 时 表 现 过 甚 ， 被 视 为 矫 揉 造作 ， 不 注 意 细 节 ， 对 任 何 单 调 事 情 或 必 须 单 独 做 的 事 情 都 容 易 感 到 厌 烦 。 n 对 待 这 样 的 顾 客 要 赞 成 其 想 法 、 意 见 ， 不 要 催 促 讨 论 ； 不 要 争论 ， 协 商 细 节 ； 书 面 归 纳 双 方 商 定 的 事 情 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 在 向 他 们 推 销 的 时 候 ： 计 划 要 令 人 激 动 并 关 心 他 们 ； 让 他们 有 时 间 讲 话 ， 坦 率 地 提 出 新 话 题 ； 研 究 他 们 的 目 标 与 需 求 。 用与 他 们 目 标 有 关 的 经 历 或 例 证 来 提 出 你 的 解 决 办 法 ； 书 面 确 定 细节 ， 清 楚 而 且 直 截 了 当 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 颐 指 气 使 的 顾 客n 颐 指 气 使 者 有 直 截 了 当 和 迅 速 完 成 任 务 的 能 力 ， 而 且 固 执 ， 对 别 人冷 淡n 和 不 关 心 。 销 售 员 在 和 这 种 顾 客 相 处 时 要 拥 护 其 目 标 和 目 的 ； 保 持 关 心 ，井 n 然 有 序 ； 如 果 你 不 同 意 ， 要 辩 论 他 们 事 实 ， 不 要 辩 论 个 人 好 恶 ； 为 了 影响 决n 定 ， 提 供 获 得 成 功 的 各 种 可 选 择 的 行 动 及 可 能 性 ； 做 到 精 确 、 有 效 、 严格 遵n 守 时 间 ， 有 条 理 。n 在 向 他 们 推 销 的 时 候 有 计 划 、 有 准 备 、 要 中 肯 ； 会 谈 时 迅 速 点 明 主旨 、 n 击 中 要 点 ， 保 持 条 理 性 ； 研 究 他 们 的 目 标 和 目 的 ， 想 达 到 什 么 ， 目 前 情况 如n 何 变 化 ； 提 出 解 决 办 法 ， 要 明 确 说 明 与 其 目 标 特 别 有 关 的 结 果 与 好 处 ； 销 售 话 术 运 用 原 理n 成 交 要 提 供 两 三 种 方 案 供 其 选 择 ； 销 售 后 ， 证 实 你 所 提 供 的建n 议 确 实 提 供 了 预 期 的 利 润 。n 在 对 待 他 们 的 时 候 ： 触 动 向 他 们 提 供 选 择 自 由 ， 清 楚 说明 n 达 到 他 们 目 标 的 可 能 性 ， 他 们 喜 欢 赢 得 羡 慕 。 赞 扬 赞 扬 他 们的n 成 就 ； 咨 询 坚 持 事 实 ， 通 过 谈 论 期 望 的 结 果 和 谈 论 他 们 关 心的n 事 情 ， 把 他 们 的 话 引 出 来 ， 要 记 住 ， 他 们 重 视 任 务 的 程 度 比 重 视关 n 系 的 程 度 大 得 多 。 因 此 与 感 情 相 比 ， 他 们 更 加 注 意 事 情 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 侃 侃 而 谈 的 顾 客n 侃 侃 而 谈 者 热 情 ， 有 与 其 他 人 建 立 有 意 义 关 系 的 能 力 。 他 们 是 极 好的 合n 作 者 ， 愿 意 服 从 。 但 他 们 过 分 注 重 关 系 ， 对 其 他 人 的 情 感 和 需 要 敏 感 ，以 致 n 不 能 从 事 完 成 任 务 的 适 当 工 作 。 在 推 销 过 程 中 ， 要 维 护 他 们 的 感 情 ， 表明 个n 人 兴 趣 ； 准 确 地 阐 明 目 的 ， 当 你 不 同 意 时 ， 谈 论 个 人 的 意 见 与 好 恶 ； 以不 拘n 礼 节 而 缓 缓 的 方 式 继 续 进 行 ， 显 示 你 在 “ 积 极 ” 倾 听 ； 向 他 们 提 供 保 证 。n 在 向 他 们 推 销 的 时 候 ： 发 展 信 任 和 友 谊 ， 不 但 研 究 技 术 和 业 务 上 的需 n 要 ， 而 且 研 究 他 们 在 思 想 和 感 情 上 的 需 要 ； 坚 持 定 期 保 持 联 系 。n 销 售 话 术 运 用 原 理n 在 对 待 他 们 的 时 候 ： 触 动 向 他 们 说 明 如 何 有 利 于 他 们 的关n 系 和 加 强 他 们 的 地 位 ； 赞 扬 赞 扬 别 人 对 他 们 的 看 法 ， 以 及 他们n 与 人 相 处 融 洽 的 能 力 ； 咨 询 用 充 分 的 时 间 了 解 他 们 的 感 情 ，可 n 通 过 提 问 和 倾 听 的 技 巧 把 他 们 的 话 引 出 来 。 例 如 ： “ 我 听 你 的 意思 是n 这 样 讲 的 -你 是 这 个 意 思 吗 ？ ” 务 必 为 他 们 创 造 一 个 不 令 人 感到 威n 胁 的 环 境 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 性 急 的 顾 客n 一 般 来 说 ， 这 种 类 型 的 人 说 话 速 度 快 ， 动 作 也 比 较 敏 捷 。 所 以 ， 如 果 这种 人 遇 到 n 一 位 慢 吞 吞 的 销 售 员 ， 那 真 是 “ 急 凉 风 遇 上 慢 郎 中 ” ， 会 把 他 急 死 的 。n 应 对 这 种 顾 客 ， 首 先 要 精 神 饱 满 ， 清 楚 、 准 确 而 有 效 地 回 答 对 方 的 问 题 ，回 答 如n 果 脱 泥 带 水 ， 这 种 人 可 能 就 会 失 去 耐 心 ， 听 不 完 就 走 。 所 以 对 这 种 类 型 的 人 ，说 话 应n 注 意 简 洁 、 抓 住 要 点 、 避 免 扯 一 些 闲 话 。 n 这 种 人 还 可 能 在 盛 怒 之 下 ， 拂 袖 而 去 ！ 所 以 ， 销 售 员 一 定 要 尽 力 配 合 他 ，也 就 是n 说 话 的 速 度 要 快 一 点 ， 处 理 事 情 的 动 作 要 利 落 一 点 。 因 为 这 种 人 下 决 定 很 快 ，所 以 ，n 销 售 员 只 要 应 和 他 ， 生 意 就 很 快 做 成 了 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 善 变 的 顾 客n 这 种 人 容 易 见 异 思 迁 ， 容 易 决 定 也 容 易 改 变 。 如 果 他 已 经 买 了其 他 公n 司 的 产 品 ， 你 仍 有 机 会 说 服 他 换 新 ， 不 过 ， 即 使 他 这 次 买 了 你 公 司的 产 品 ， n 也 不 能 指 望 他 下 次 还 来 做 你 的 忠 实 顾 客 。n 这 类 顾 客 表 面 上 十 分 和 蔼 ， 但 缺 少 购 买 的 诚 意 。 如 果 销 售 人 员提 出 购 买n 事 宜 ， 对 方 或 者 左 右 而 言 他 ， 或 者 装 聋 作 哑 。 在 这 类 顾 客 面 前 ， 要足 够 的 耐n 心 ， 同 时 提 出 一 些 优 惠 条 件 供 对 方 选 择 。 对 于 产 品 的 价 格 ， 这 类 顾客 总 是 认 n 为 ， 销 售 人 员 一 定 会 报 高 价 格 ， 所 以 一 再 要 求 打 折 。 销 售 人 员 不 要轻 易 答 应n 对 方 的 要 求 ， 否 则 会 进 一 步 动 摇 其 购 买 的 欲 望 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 夸 耀 财 富 的 顾 客n 喜 欢 在 别 人 面 前 夸 富 ， 如 “ 我 拥 有 很 多 事 业 ” ， “ 我 和很 多 政 要 有n 交 往 ” ， 同 时 还 会 在 手 上 戴 上 挺 大 的 一 个 金 戒 指 或 什 么 的 ，以 示 自 己 n 的 身 价 不 凡 。 他 不 一 定 真 的 有 多 少 钱 ， 但 他 可 能 不 在 乎 钱 。n 他 既 然 爱 炫 耀 ， 你 就 成 全 他 ， 恭 维 他 ， 表 示 想 跟 他 交 朋友 。 如n 果 你 觉 得 他 手 头 当 真 没 有 钱 ， 那 么 在 接 近 成 交 阶 段 时 ， 你 可以 这 么n 问 他 ： “ 你 可 以 先 付 定 金 ， 余 款 改 天 付 ！ ” 一 来 为 了 照 顾 他的 面 子 ， n 二 来 让 他 有 周 转 的 时 间 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 冷 静 思 考 的 顾 客n 他 可 能 喜 欢 靠 在 椅 背 上 思 考 ， 口 里 衔 着 烟 ， 有 时 则 以 怀 疑 的 眼 光 观察n 你 ， 有 时 候 甚 至 会 表 现 出 一 副 厌 恶 的 表 情 。 初 见 面 时 ， 他 可 能 也 会 礼 节地 对 n 待 你 ， 但 他 的 热 情 仅 止 于 此 。 他 把 你 当 成 演 员 ， 他 当 观 众 ， 一 言 不 发 地看 你n 表 演 ， 让 你 觉 得 有 点 压 力 。n 在 你 介 绍 商 品 时 ， 他 虽 然 并 不 专 心 ， 但 他 仍 然 会 认 真 地 分 析 你 的 为人 ，n 想 知 道 你 是 不 是 很 真 诚 。 一 般 来 说 ， 他 们 大 多 具 有 相 当 的 学 识 ， 且 对 商品 也 n 有 基 本 的 认 识 ， 你 万 不 可 忽 视 这 一 点 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 和 他 们 大 交 道 ， 最 好 的 办 法 是 你 必 须 注 意 倾 听 他 说 的 每 一 句 话 ， 而 且 铭记 在n 心 ， 然 后 从 他 的 言 辞 中 推 断 他 心 中 的 想 法 。n 此 外 ， 你 必 须 有 礼 貌 和 他 交 谈 ， 谦 和 而 有 分 寸 ， 别 显 得 急 不 可 待 的 样 子 。 n 你 可 以 和 他 聊 一 聊 自 己 的 背 景 ， 让 他 更 了 解 你 ， 以 便 解 除 他 的 戒 备 之 心 。n 你 还 要 学 会 打 破 僵 局 的 办 法 ， 并 且 要 自 信 地 表 现 出 自 己 是 一 个 专 业 而 优 秀的n 销 售 员 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 内 向 含 蓄 的 顾 客n 这 种 顾 客 给 你 的 印 象 好 象 有 点 神 经 质 ， 很 怕 与 销 售 员 接 触 。一n 旦 接 触 ， 他 就 喜 欢 在 纸 上 乱 写 乱 画 。 他 深 知 自 己 容 易 被 说 服 ， 因此 n 你 一 旦 出 现 在 他 面 前 ， 他 便 显 得 捆 扰 不 已 ， 坐 立 不 安 ， 心 中 嘀 咕 ：n “ 他 会 不 会 问 我 一 些 尴 尬 的 事 呢 ？ ”n 销 售 话 术 运 用 原 理n 对 此 类 顾 客 ， 销 售 人 员 必 须 从 熟 悉 产 品 特 点 着 手 ， 谨 慎 地应 用 层 层 推 进 引 导 的 办 法 ， 多 方 分 析 、 比 较 、 举 证 、 提 示 ， 使 顾客 全 面 了 解 利 益 所 在 ， 以 期 获 得 到 对 方 的 理 性 的 支 持 。 与 这 类 顾客 打 ， 交 道 ， 销 售 建 议 只 有 经 过 对 方 理 智 的 分 析 和 思 考 ， 才 有 被顾 客 接 受 的 可 能 ； 反 之 ， 拿 不 出 有 力 的 事 实 依 据 和 耐 心 的 说 服 证明 讲 解 ， 销 售 是 不 会 成 功 的 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 感 情 冲 动 的 顾 客n 这 种 人 天 性 激 动 ， 易 受 外 界 怂 恿 与 刺 激 ， 很 快 就 能 做 决定 。 销n 售 员 可 以 大 力 强 调 产 品 的 特 色 与 实 惠 ， 促 其 快 速 决 定 。 当 顾客 不 想 n 购 买 时 ， 须 应 付 得 体 ， 以 免 影 响 其 他 的 顾 客 。n 必 要 时 提 供 有 力 的 说 明 证 据 ， 强 调 给 对 方 带 来 的 利 益 与方 便 ，n 支 持 推 销 建 议 ， 做 出 成 交 尝 试 ， 不 给 对 方 留 下 冲 动 的 机 会 和变 化 的n 理 由 。 n n 销 售 话 术 运 用 原 理n 日 本 著 名 谈 话 艺 术 家 德 川 声 说 ，我 们 日 常 与 人 说 话 的 目 的 ， 不 外 有 基 于意 志 的 、 基 于 感 情 的 、 基 于 求 知 的 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 基 于 意 志 ： 你 心 理 想 些 什 么 就要 用 谈 话 宣 泄 出 来 。 有 心 事 埋 在 心 中而 不 说 出 来 ， 确 实 是 一 种 很 大 的 痛 苦 。所 以 有 许 多 人 宁 愿 花 很 多 代 价 去 保 持两 三 个 知 己 朋 友 ， 以 便 有 事 时 向 他 们倾 诉 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 基 于 感 情 ： 是 我 们 平 素 所 谓 的 联 络感 情 ， 其 目 的 是 由 于 彼 此 的 谈 话 ， 使 双方 感 情 有 所 增 进 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 基 于 求 知 ： 是 你 想 认 识 某 一 种 事物 ， 或 为 了 某 一 事 情 而 请 教 别 人 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 同 一 句 话 ， 措 词 略 有 不 同 ， 效 果 相 差 却 甚 远n 美 国 电 影 明 星 辛 西 娅 .吉 布 ， 某 次 出 席 一 个 聚 会 ， 穿 的 是 一 件 红色 的 大n 衣 。 第 二 天 ， 许 多 亲 友 和 记 者 来 问 及 那 件 红 大 衣 的 事 ， 问 法 有 如 下的 不 同 ： n “ 吉 布 小 姐 ， 昨 天 你 穿 什 么 颜 色 的 大 衣 ？ ” 自 由 式n “ 吉 布 女 士 ， 你 昨 天 穿 了 件 大 衣 ， 是 红 色 ， 还 是 什 么 颜 色 ？ ” 半 自 由 式n “ 是 红 的 么 ？ ” 肯 定 式n “ 不 是 红 的 吧 ？ ” 否 定 式n “ 是 红 的 ， 还 是 白 的 ？ ” 选 择 式n “ 是 深 红 还 是 淡 红 的 ？ ” 强 迫 式 销 售 话 术 运 用 原 理n 吉 布 事 后 对 人 说 ， 她 最 不 开 心 是 听到 “ 否 定 式 ” 的 发 问 ， 对 于 强 迫 式 也 不感 到 愉 快 。 她 笑 道 ： “ 他 们 何 不 问 我 那件 大 衣 是 浅 绿 还 是 深 绿 ？ 那 样 我 会 爽 快的 答 他 是 红 的 ” 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 聪 明 的 人 都 喜 欢 用 间 接 法 来 应 酬 ， 但 是 大 都 加 以 滥 用 ，所 以 有 时 候 弄 巧 成 拙 一 般 来 说 ， 凡 是 可 能 直 接 使 对 方 难 过 ， 或 有所 损 害 的 ， 都 以 用 间 接 法 为 宜 。n 例 如 ： 某 地 有 个 退 休 干 部 ， 年 已 97岁 ， 已 拿 退 休 工 资 数 十 年 ， 每次 都 由 他 的 孙 子 到 有 关 部 门 领 取 。 一 次 财 务 处 换 了 一 个 新 人 ， 他 看 见 花名 册 上 写 着 领 薪 人 的 出 生 年 份 是 1906年 ， 算 一 算 岂 不 已 年 近 百 岁 ， 心 想可 能 是 他 的 孙 子 蓄 意 隐 瞒 报 薪 人 的 死 亡 ， 从 而 冒 铃 退 休 工 资 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 本 来 他 可 以 问 ： “ 喂 ， 老 友 ， 这 个 老 先 生 究 竟 死 了 没 有 ？ ” 可 是 他并 不 这n 样 问 ， 却 用 “ 间 接 法 ” ： “ 老 先 生 在 1906年 出 生 ， 今 年 可 有 几 岁 了 ？ ”n 听 这 话 的 人 当 然 知 道 对 方 用 意 何 在 ， 于 是 答 到 ： “ 今 年 97岁 了 ， 托福 他 n 还 健 在 。 ”n 对 方 疑 团 顿 释 ， 当 即 语 带 歉 意 地 说 ： “ 是 吗 ？ 恭 喜 你 有 这 么 一 个 长寿 的n 祖 父 。 ” 于 是 双 方 满 意 告 别 。 销 售 话 术 运 用 原 理n 要 知 道 别 人 的 年 龄 ， 直 接 询 问 也 常 会 得 不 到 好 结 果 ， 尤 其是 问 女 性 年 龄 ， 简 直 会 被 对 方 认 为 是 一 种 侮 辱 。 被 选 为 日 本 第 一号 保 险 销 售 员 的 原 一 平 ， 常 用 以 下 的 方 法 问 别 人 的 年 纪 。n 他 先 问 对 方 ： “ 你 看 我 今 年 几 岁 ？ ” n 对 方 说 ： “ 三 十 四 五 岁 吧 ？ ”n 原 一 平 就 说 ： “ 你 猜 中 了 ， 我 今 年 34， 你 呢 ？ 我 看 四 十二 、 三 吧 ？ ” （ 故 意 把 对 方 估 计 年 轻 一 些 ）n “ 哪 里 ， 我 今 年 48岁 了 ！ ”