销售团队建设与管理课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,销售团队建设与管理,1,-,销售团队建设与管理1-,课程目标,通过本课程的学习，学员将能够：,了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程,掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点,2,-,课程目标通过本课程的学习，学员将能够：2-,课程日程,导言,规划销售团队体系,招募销售人员,训练销售人员,管理销售人员,激励销售人员,3,-,课程日程导言3-,企业资源的价值评估,思考：,在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？,4,-,企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是,人的价值,人,员 工,顾 客,你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。,5,-,人的价值人员 工顾 客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。,团队的价值,在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？,蚂蚁军团,6,-,团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；,良好团队的七个特征,明确的团队目标,资源共享,不同的团队角色,良好的沟通,共同的价值观和行为规范,归属感,有效授权,7,-,良好团队的七个特征明确的团队目标7-,销售团队的现状分析,请您思考：,销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？,请将这些事情或问题写在,学员手册,上。,8,-,销售团队的现状分析请您思考：8-,销售团队常见的六大顽症,销售人员懒散疲惫,销售动作混乱,销售人员带着顾客跑,销售团队“鸡肋”充斥,好人找不来，能人留不住,销售业绩动荡难测,9,-,销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫9-,领导者常见的观念误区,公司草创之初，万事百废待兴,市场变化太快，只能随机应变,业务实在太小，完全没有必要,员工无法依仗，只得亲力亲为,人才寥寥无几，难过大海捞针,老总实在太强，谁做都不如他, ,10,-,领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴10-,问题背后的原因剖析,团队体系规划不当,销售活动的管理控制不足,销售人员系统训练不足,11,-,问题背后的原因剖析团队体系规划不当销售活动的管理控制不足销售,关于员工的思考流程,我需要什么样的员工,我到哪里去找到他们,我要提供给他们什么样的训练,我该如何管理他们,我怎样让员工充满热忱,12,-,关于员工的思考流程我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我要提,销售团队建设/管理流程,规划销售团队体系,招募销售人员,训练销售人员,管理销售人员,激励销售人员,13,-,销售团队建设/管理流程规划销售团队体系招募销售人员训练销售人,你自己是什么样的人,14,-,你自己是什么样的人14-,（一） 规划销售团队体系,15,-,（一） 规划销售团队体系15-,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,16,-,销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织,设计目标,完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。,完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：,财务指标,客户增长指标,客户满意指标,管理指标,17,-,设计目标完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不,财务指标的设计步骤,分析以往地区或客户群的细分贡献,预测未来地区或客户群市场变化量,确定各产品的目标总量,将指标分解到各个细分市场或客户群,18,-,财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献18-,财务指标的设计方法,细分法,产业增量法,比照竞争法,发展需要法,19,-,财务指标的设计方法细分法19-,客户增长指标的设计步骤,总结现有客户的数量和类别,对现有客户群进行成长性分析,确定每个客户群的成长性,形成“市场客户”增长计划,20,-,客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别20-,客户满意指标的确定,随机电话或问卷抽样中的客户满意比例,经理拜访中的客户满意比例,关键客户群中的客户满意比例,客户的抱怨和投诉比例,21,-,客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例21-,管理指标的确定,考勤,业务与管理表格,例会,工作述职,培训,管理制度,22,-,管理指标的确定考勤22-,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,23,-,销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织,确定流程,确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：,避免工作中的随意性和误差,发现业务活动中的问题,减少销售经理的工作量,快速培养新人上手,24,-,确定流程确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面,六大关键业务流程,销售人员甄选录用流程,销售人员阶段考核管理流程,销售过程管理流程,客户信息管理流程,合同及物流管理流程,应收账款管理流程,25,-,六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程,业务流程设计实践,26,-,业务流程设计实践26-,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,27,-,销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织,市场划分,市场划分的基本方式：,按区域划分,区域型销售组织模式,按产品划分,产品型销售组织模式,按客户群划分,客户型销售组织模式,思考：,作为一家珠宝销售公司，我们应该如何划分我们的市场？,28,-,市场划分市场划分的基本方式：28-,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,29,-,销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织,内部组织,内部组织要完成的两项基本工作是：,设计销售组织架构,制定职位说明书,30,-,内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构制定,设计销售组织结构实践,31,-,设计销售组织结构实践31-,制定职位说明书实践,32,-,制定职位说明书实践32-,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,33,-,销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织,增加一个销售人员意味着什么,固定底薪及相关福利,招聘、培训费用增加,管理者的管理精力投入,行政支持人员的工作量甚至人数增加,办公面积、配套设备及办公费用增加,沟通成本增加，整体效率可能降低,34,-,增加一个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利34-,工作小时计量法,明确销售业绩目标,推算所需不同类型客户的数量,估算单位销售时间,估算单位服务时间,估算事务性工作时间,反推,财务校正,35,-,工作小时计量法明确销售业绩目标35-,销售人员编制设计实践,36,-,销售人员编制设计实践36-,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,37,-,销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织,薪酬制度设计的基本原则,确保公司的利润目标,具备市场竞争力,具有激励性和鼓动性,兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”,有助于提高员工忠诚度,38,-,薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标38-,销售人员薪酬的组成部分,底薪,销售业务提成,单项特别奖金,综合奖金,其他奖励,39,-,销售人员薪酬的组成部分底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其,销售人员薪酬设计实践,40,-,销售人员薪酬设计实践40-,（二） 训练销售人员,41,-,（二） 训练销售人员41-,销售人员培训体系,42,-,销售人员培训体系42-,入职培训的主题,公司教育,公司介绍,企业文化,规章制度,参观公司,认识同事,业务流程,柜台接待流程,展示准备流程,缔约流程,发货流程,售后追踪流程,销售技能,珠宝专业知识,货品产品知识,销售基本技巧,43,-,入职培训的主题公司教育业务流程销售技能43-,入职培训的形式,封闭式集中培训,岗位实习,晨会和夕会,44,-,入职培训的形式封闭式集中培训岗位实习晨会和夕会44-,在职培训的形式,定期集中培训,实战模拟演练,晨会和夕会,45,-,在职培训的形式定期集中培训实战模拟演练晨会和夕会45-,外部培训的形式,厂商培训,外聘讲师,46,-,外部培训的形式厂商培训外聘讲师46-,培训实施流程,分析培训需求,制定培训目标,选择培训讲师,编制培训教材,选择培训对象,实施 培训,评估培训效果,47,-,培训实施流程分析培训需求制定培训目标选择培训讲师编制培训教材,培训效果评估,初级阶段：评估培训的现场感受,起步阶段：评估学员记住了多少,发展阶段：评估学员的行为改变,成熟阶段：评估培训的投入产出比,通过培训后的现场打分实现,通过培训后的相关考试实现,通过培训后的现场巡访实现,通过培训后的绩效分析实现,48,-,培训效果评估初级阶段：评估培训的现场感受起步阶段：评估学员记,（三） 管理销售人员,49,-,（三） 管理销售人员49-,店长的管理风格,高指示,低指示,高关系,低关系,教导型,参与型,指挥型,授权型,50,-,店长的管理风格高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权,销售顾问的行为风格,有信心,无信心,有能力,无能力,底气十足,无精打采,眼高手低,无所适从,51,-,销售顾问的行为风格有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼,管理风格与行为风格的对应,授权型,参与型,教导型,指挥型,底气十足,无精打采,眼高手低,无所适从,52,-,管理风格与行为风格的对应授权型参与型教导型指挥型底气十足无精,管理销售团队的四把钢钩,高效率的,销售团队,管理表单,现场巡视,销售例会,述职谈话,53,-,管理销售团队的四把钢钩高效率的管理表单现场巡视销售例会述职谈,管理控制的要点,工作方向控制,进程推展控制,业务流程控制,工作状态控制,54,-,管理控制的要点工作方向控制进程推展控制业务流程控制工作状态控,管理表格（三表卡）,营业日报表,意向客户进度管制表,VIP,客户信息卡,55,-,管理表格（三表卡）营业日报表意向客户进度管制表VIP客户信息,管理表格的推行与督导,抵触不填写,填写时敷衍,填完不利用,我们的对策,56,-,管理表格的推行与督导抵触不填写我们的对策56-,常用的六种销售例会,专项例会,晨会,夕会,周例会,月/季例会,半年/年度例会,57,-,常用的六种销售例会专项例会晨会夕会周例会月/季例会半年/年度,销售例会的常规目标,销 售 例 会,表彰先进,群体激励,收集/传递信息,解决问题,培训研讨,58,-,销售例会的常规目标销 售 例 会表彰先进群体激励收集/传递信,销售例会召开的要点,会议前充分准备,不可喧宾夺主,注意控制时间,避免批评个体,不要展开提意见式的大讨论,形成会议纪要,59,-,销售例会召开的要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免,现场巡视的要点,保证必要的巡视量,巡视时应“居其侧”,不要急于指点或代劳,60,-,现场巡视的要点保证必要的巡视量巡视时应“居其侧”不要急于指点,（五） 激励销售人员,61,-,（五） 激励销售人员61-,安利公司的成功之道,在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。,安利公司总裁：狄维士,62,-,安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工,平安保险公司的员工定位,象服务客户一样服务销售人员,像对待英雄一样对待优秀员工,63,-,平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一,激励三要素,销售人员的需要,内驱力,目标,达成,创造,实现目标又产生了新的需要,64,-,激励三要素销售人员的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新,马斯洛的需求理论,自我实现的需要,尊重的需要,归属与友爱的需要,安全的需要,生理的需要,最低层次,最高层次,65,-,马斯洛的需求理论自我实现的需要最低层次最高层次65-,针对员工需求进行激励,66,-,针对员工需求进行激励66-,必要支持类激励,薪 资 制 度,对 比 公 平,福 利 保 障,办 公 条 件,领 导 魅 力,定 时 培 训,岗 位 稳 定,工 作 支 持,67,-,必要支持类激励 薪 资 制 度 对 比 公 平 福 利 保,激发动力类激励,公 司 关 怀,团 队 氛 围,荣 誉 表 彰,适 时 授 权,工 作 成 就,正 面 竞 争,成 长 晋 升,休 息 调 整,68,-,激发动力类激励 公 司 关 怀 团 队 氛 围 荣 誉 表,总结,训练和管理是为了培养合格的员工,激励则是为了唤醒员工的热忱,69,-,总结训练和管理是为了培养合格的员工69-,