经销商管理流程工具介绍课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,#,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,箭牌经销商管理,标准流程与管理工具介绍,箭牌经销商管理,1.,优化基于城市组合的分销伙伴,4.,打造行业一流的,DSR,团队,3.,提升经销商科学化管理,Optimize Distribution Partner Based on City Mapping,Enhance Distributor Scientific Management,Build up Best in-class DSR Team,2.,提升经销商管理体系容量及能力,Improve Distributor Capacity and Capability,2013,经销商管理策略,1.优化基于城市组合的分销伙伴4.打造行业一流的DSR团队3,3,2013,年完善,Top 20,经销商负责人,DAM,设置，,更加专业化管理经销商,分区负责人,/,省负责人,/,城市负责人,箭牌经销商负责人,DAM,（,Level =X05,）,经销商总经理,Distributor GM,经销商营运经理,Distributor OM,增设经销商箭牌经营部，组织架构形成对接,生意规模, RMB 40m,经销商渠道,All or Mix,共同投资,DSR & DSV,系统,DMS,权重经销商,DAM,设立标准,Top Distributor DAM & OM Set up and criteria,(WS,生意占比,80%),32013年完善Top 20经销商负责人DAM设置，分区负责,关注箭牌经销商合作中的双方核心利益,销量,产品、地域、渠道,覆盖、分销、陈列、促销、, ,销售管理、财务管理、供应链管理,毛利、费用、运营资本,ROI,箭牌,经销商,关注箭牌经销商合作中的双方核心利益销量产品、地域、渠道覆盖,经销商管理工作层次,5,决策层面,管理层面,操作层面,关注箭牌产品的销售运作：,订单，库存；,打款，费用分摊，垫付，报销；,覆盖、陈列等市场活动；,关注经销商管理水平提升：,高效的物流管理模式；,建立财务指标分析体系并参与分析、提升；,经销商的地区、产品、渠道组合规划；,联合制定经销商整体经营策略：,经销商长期整体业务方向、策略,(OGSM),；,经销商对应的架构调整、资源投入方向；,经销商管理工作层次5决策层面管理层面操作层面关注箭牌产品的销,经销商管理工具系统思路,6,生意机会,分析,经销商,投资分析,年度生意,计划,PPT,联合生意计划（,JBP,）,核心指标,销量,指标,财务,指标,供应链,指标,目标拆分,进销存,覆盖与店内执行,品类发展,资金投入,毛利率,费用控制,物流管理,重点客户服务,月度生意,沟通,经销商,业绩版,联合生意回顾（,JBR,）,分析与,制定目标,生意目标卖进,生意计划,执行与控制,总结回顾,销量,指标,财务,指标,供应链,指标,箭牌城市,总体策略,经销商,经营状况,计划制定,出发点,经销商管理工具系统思路6生意机会经销商年度生意联合生意计划（,基于共同核心利益的箭牌经销商管理年度计划流程与主要工具,制定下一年计划，包括销售、整体投资、财务目标，并分解落实到位,制定分,P,目标，,并跟进执行,每,P,定期回顾销售、客户服务等表现,半年回顾业务、财务表现，目标调整,制定下一年的经销商发展目标与策略,上年整体销售及财务、服务指标回顾,生意机会分析,生意计划,卖进工具,PPT,联合生意,回顾,联合生意,计划,月度生意计划沟通表,经销商业绩版,联合生意回顾,时间,：,11,月,时间：,12,月,时间,：,12,月,时间：,P,初,时间：,P,底,时间：季度末,主要流程,对应工具,基于共同核心利益的箭牌经销商管理年度计划流程与主要工具制定下,并通过执行月度核心工作流程实现既定目标,Planning,Communication,Execution,Controlling,时间：期末,制定下一,P,的月度生意计划，包括,销售团队,KPI,；,经销商财务与后勤控制目标；,时间,：期初,与销售团队沟通,KPI,根据,Scorecard,与,JBR,各项指标进度，制定销售、财务、后勤关键行动与解决方案,时间：期中,跟进经销商的,Shipment,完成进度,跟进,、协防销售团队提升销售业绩,跟进解决方案，与公司、经销商相应部门共同解决相应事宜,与经销商回顾上,P,生意，沟通下一,P,的整体生意目标，投资计划、行动方案、本月重点，主要,issue,取得一致,时间：周末,/,期末,制定,Scorecard,与团队、客户回顾,Scorecard,各项数据进度,时间,：季末,/,期末,制定,JBR,，准备与团队和客户回顾,并通过执行月度核心工作流程实现既定目标PlanningCom,对新入职,DAM,经销商管理工作全套工具与对应培训支持，保证,DAM,顺利掌握相关工作流程与技能,经销商生意计划,/,回顾,(JBP/JBR),月度计划沟通表,Scorecard,（生意财务）,ROI,模版,核心工具,对应培训,内容,DAM,工作流程,JBP/JBR,工具使用,生意机会,分析,生意计划卖,进流程,财务税务培训,经销商后勤管理培训,辅助工具,生意,计划卖,进工具,经销商,ROI,培训工具,经销商后勤管理工具,对应培训,内容,对新入职DAM经销商管理工作全套工具与对应培训支持，保证DA,DAM,能力提升计划,10,7,月,9,月,10,月,12,月,2014,年初,第一轮培训,工作流程,ROI,的运用,后勤管理培训,本年度工作目标的跟进,本年度经销商,ROI,数据的收集与计算,制定,2014,年联合生意计划,2013,年度生意计划回顾,DAM,工作重点,培训安排,第二轮培训,JBP/JBR,工具使用,JBP,卖入培训,第三轮研讨,DAM,研讨会,总部团队,课后跟进,跟进课后各项工具使用的,Review,，协助解决经营中各项问题,DAM能力提升计划107月9月10月12月2014年初第,11,2013,2014,2015,Objective,To,be the partner of DT,To be,the consultant of DT,To be the team leader,of Wrigley DT sales team,70,年度,JBP/JBR,制定、谈判与回顾,ROI,计算,Multi-Functional,Team,月度生意回顾跟踪,经销商,5,年,strategy plan,制定,TBC,20,DAM,研讨会,Top,经销商,TTT,DAM,研讨会,Top,经销商,TTT,DAM,研讨会,Top,经销商,TTT,10,理解经销商生意,基础财务与后勤知识培训,JBP/JBR,等工具使用,策略性思维,高效影响力,Mars Advanced Finance for Sales,Mars Essential Sales Manager,Engaging CustomerMars,11201320142015ObjectiveTo be t,运用新流程工具进行经销商管理，可以,寻找到双方的共同利益,使用经销商语言谈生意，沟通更有说服性,提供标准,JBP,流程制定生意计划、执行与回顾，保证生意平稳,运行，帮助达成生意指标,通过关注,经销商财务、后勤运作,等细节指标并改进，提高经销商盈利能力,从而真正实现双赢，建立长期合作伙伴关系！,运用新流程工具进行经销商管理，可以寻找到双方的共同利益从而真,