智能家居四大业务群剖析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,ORVIBVO,CEO,Sailor Wang,移动互联网时代的智能家居商业模式,互联网时代的大变革：,PC,端,移动端,“全球,PC,之王”联想向何处去？,2008,年最后一个季度，全球,PC,出货量,6,年来首次出现下滑全球,PC,出货量,6,年来首次出现下滑，,PC,行业的秋天到了。,联想答错了一道重要的选择题：向移动设备转型还是固守传统,PC,？在智能手机攻势已经显现的情况下，联想匪夷所思地卖掉了手机业务。在全球,PC,互联网向移动互联网的战略性变革中，联想出现了历史上最为重大的失误。,联想一夜间醒来，看着自己数倍价钱回购后却持续亏损的手机业务，发现他在,PC,界无往不利的向渠道压货的模式玩不转了，它的对手已经是在微博上一呼百应的雷军和自称有“工匠精神、人文情怀”的罗永浩了。如何能不焦虑？,中国经济与信息化,8,月刊的封面文章，联想向何处去在一夜之间被各大网站转载。整个,IT,界似乎都看到了一位焦虑的国王。,PC,互联网,时代即将寿终正寝，,移动互联网,时代已经粉墨登场,5,亿,Facebook,用户中,2,亿,为,移动用户,。,Twitter,用户中,50%,为移动用户,40,微博消息,来自移动设备,移动互联网,腾讯,QQ,空间，,53%,的,照片,数量来自,移,动,手机终端,在浩瀚的互联网世界里，,5,亿,Facebook,用户中有,2,亿为移动用户，活跃度比远高于,PC,用户。,Twitter,用户中有一半为移动用户，,40,微博消息来自移动设备。中国最大的社交平台,QQ,空间，每天上传的图片超过,2,亿张，已经有超过,53%,来自手机终端拍摄。,PC,互联网向移动互联网转变的潮流已经不可逆转,移动互联网,PC,互联网,3G,移动互联网时代全民“微时代”,这是一个,移动互联微时代,PC,互联网寡头统治的时代就要过去了！,一场百花齐放、全民参与,的“微时代”已经来临。,这是一次重新洗牌的机会，这是你们的机会，也是欧瑞博的机会。,我们玩微博，用微信，看微电影。你会发现，,“微”不仅仅是小，恰恰是小而多,。,APPstore,产业体系的引入，很多小的甚至一个人公司的产品，都有可能在一夜之间蹿红。,微博,微信,QQ,微小说,平台开放，,全民参与,在这个开放平台，全民参与的时代，用户面临海量的选择。一个,APP,，,如果说一分钟之内他觉得很有用,，,他会迅速告诉身边的朋友，甚至通过移动社交网络发布出去，瞬间，这款应用在,APPstore,的排名就会快速增长，继而引发更大量的下载。,无论我们处于哪个行业，正在做哪样产品，我们谁都无法回避移动互联网带来的巨大的影响和冲击。移动互联网到底意味着什么？移动互联网意味着时间碎片化，产品微型化，应用傻瓜化。这些时代特征给智能家居产品的设计思路带来巨大的冲击。作为智能家居从业者，我们能做的是开发出更多交互性更强，成本更低，价格更实惠甚至免费的产品去占领用户走路的时间、等公车的时间、坐地铁的时间甚至蹲厕所的时间！我们要让用户觉得智能家居是一个充满乐趣的、充满交互的、真正智能的、简单实用的产品，而不是一个工程安装品，这才是真正的移动互联网时代的智能家居！,时间碎片化，产品微型化，应用傻瓜化,智能家居新商业模式,整个社会对智能家居的需求是不一样的，不用层次的消费人群之间并不冲突，是我们的用户模式决定了我们的产品模式进而决定着我们的业务模式。,80,、,90,后,中产,阶层,个人消费者,小集成的、家装的,面向,80-120,平米小户型的智能家居系统和产品,面向广大的个人消费者,的微智能产品,平民化的、简单易用的,3,4,面向别墅、酒店等大户型的,集成化智能、家居系统和产品,大集成的、工装的,高端用户,开发商,总线制的、工程化的,面向高端社区楼盘的,小区智能化产品,1,2,1.,面向高端社区楼盘的小区智能化产品,面向高档小区的楼宇对讲产品是广义智能家居市场不可分割的一块。可视对讲屏幕的需求点是实现与来访者视频，但是现在可以与智能家居系统结合起来，成为智能家居的其中一个控制端。,可视对讲本质上是一个安防产品，是住宅小区必备产品。这种鲜明的用户需求，决定了它的产品表现，并且使它的业务模式有着工程化的,DNA,。开发商统一购买，用户在使用。可视对讲产品经过二十年的发展，技术已经非常成熟,。,冠林可视对讲,欧瑞博别墅门口机,欧瑞博全数字可视对讲,2.,面向别墅、酒店等大户型的集成化智能、家居系统和产品,别墅、会所、酒店、办公楼等大户型市场依然是我们重要的市场阵地。那么这一类市场需要的是集成化的产品，工程化的设计施工。以,ABB,、快思聪为代表的国际一流的家居自动化企业占了主要的份额。因为总线布线繁琐复杂，安装施工问题多，系统功能封闭，扩展性差等，很多国内智能家居的后起之秀开始在无线领域寻求突破。,ViHome,白金系列开关,ZigBee,无线通讯协议，它网状网的组网方式，组网便利、信号稳定、可靠、修复能力强、不容易受到干扰，能够接入庞大数量设备，,特别适用于别墅、豪宅、酒店、高级会所等多层大型建筑。,目前，,Control4,、欧瑞博、南京物联为代表的企业也已经推出基于,ZigBee,技术的智能家居系统和产品。,欧瑞博白金开关,欧瑞博,ZigBee,智能主机,上周五,专注于无线智能家居领域的,Control4,在美国纳斯达克,的成功,上市,至少证明了,以下,两点,:,一是，大户型市场体量巨大，且远未饱和，一定是各大智能家居品牌争相抢占的高地。,二是，随着,ZigBee,等无线技术的发展，无线智能家居的优势已经开始全面突显出来，业界将迎来从总线制到无线制的全面变革。,80,、,90,后为代表的中产阶层，他们主要住着,80-120,平米的小区公寓里。这个群体受教育程度比较高，收入有限、消费相对理性，但是他们对新事物的接受度较高,受移动互联网的影响，用,iphone,、开丰田卡罗拉。他们需要的是小集成的智能产品，功能不需要太多，体验好，时尚、性价比高，是他们的追求。我认为这一类市场会是接下来的两年增长最大的市场。,3.,面向,80-120,平米小户型的智能家居系统和产品,小米盒子和,ORVIBO,完美,E,家的产品思路有异曲同工之妙，那就是占领客厅。,小米盒子,欧瑞博凌志系开关,欧瑞博阁雅系开关,智能家居可以是简单、实用、时尚又有趣的单体产品,省去过多的安装调试环节，不需要系统集成商的支持，客户可以不跟老婆商量就买回家，,面向广大的个人消费者，他们需要的是简单、易用、便宜的智能家居单品。如同普通的消费电子产品一般，不需要过多的支出，就可以享受部分智能家居单品带来的便利，让生活增加乐趣，可以像小家电像普通数码产品一样推向更庞大的个人,消,费群体,。,4.,面向广大的个人消费者,及爱好者,NestLearningThermostat,是目前市面上最智能的温度调节装置。,调节装置可以让你远程控制家里的温度。,Nest,可以根据用户出行安排对家中温度进行自动调节，以提高能源使用效率。另外，用户还可以使用,Nest,公司推出的手机应用程序对家中温度实现远程控制。,智能温控系统,Nest,无线控制家庭音乐系统,Sonos,公司已经推出了多款家庭无线音乐设备，不管在家里的哪个位置，用户通过智能手机上的应用、电脑或者,Sonos,公司推出的遥控器等设备无线控制家庭音响系统，比如创建播放列表、或者单独调节某个房间的音量等。,Belkin,WeMo,智能插座是一个简单易用的智能家庭方案，它可以让你在任何地方通过手机和网络来控制家中电器的开启或关闭，甚至是为它们安排日程！而实现这些条件十分简单，除,wemo,智能开关之外，你只需一个能够上网的,iOS,设备和覆盖,wifi,网络的家。,可以用,APP,遥控开关的智能插座：,Belkin WeMo,实现手机控制空调，可以直接替代空调遥控器；,实时反馈空调的工作状态；,实时计量空调的用电量,直接统计费用,可以跟天气预报联动起来，在天气预报温度超于预设的温度时可以开启空调；,可以远程控制和调整空调,ORVIBO WiWO,智能空调伴侣,智能家居行业五大趋势,智能家居行业在经历了不温不火的十年后，终于迎来了炽热的市场变革期。一方面，国外市场上，随着技术的不断成熟，越来越多的系统集成项目真正落地。以,Control4,、,Crestron,为代表的传统家居自动化企业纷纷布局中国。另一方面，国内研发起家、技术过硬、真正具有资本运作实力的企业，像南京物联、,ORVIBO,，也在无线智能家居领域打响了品牌。智能家居行业开始凸显出三大趋势：,智能家居行业,五,大趋势,大集成、小,集成项目依然,是市场主流,电子商务、众筹平台成全新的业务模式,产品分工越来越细,1,2,3,智能家居行业,五,大趋势,产品会越来越重视细节和品质,4,告别家居自动化，真正实现智能化,5,1.,大集成、小集成项目依然是市场主流,2.,众筹平台成全新的业务模式,未来的电子商务，将不满足于仅仅改变商品流通环节的效率，也许会渗透到商品生产环 节中去，反过来促进更多个性化商品的诞生。我们发现，这一切众筹平台基本做到了！,打破传统的游戏规则，这个游戏规则我称之为“,ABC,规则”。以,kickstarter,为代表的众募平台的兴起，改变了必须拥有非凡的雄心（,ambition,）,强大的品牌（,brand,），丰厚的资本（,capital,）,才能占领市场的游戏规则。越来越多小而美的创业团体反而拥有大量的粉丝，在年轻人中拥有不凡的号召力。越来越多的创客通过众募平台获得资金，开发出适合市场的创新产品。也有越来越多的创业小团体因为,kickstarter,这样的众募平台走进风投的视线，并成功吸引风投注资。,国外,kickstarter,众募平台,国内“点名时间”,众募平台,国内的,众募平台,-,点名时间,3.,产品分工越来越细,行业分工越来越细，硬件、软件、,UI,、方案、平台完全由一个公司包办的模式将被迫放弃。以谷歌为代表的巨头可能会占领云平台，某一个公司会跳出来专门做网关，也会有某个公司专注于做智能开关。智能家居的未来，只有专注，才能专业！,智能家居,行业分工,硬件,软件,结构,平台,方案,UI,.,4.,产品会越来越重视细节和品质,极简约的,UI,主界面,智能语音控制,九宫格的灯光控制界面,智能空调控制界面,5.,告别家居自动化，真正实现智能化,各种家电连接智能中心,积累大量的数据和服务，有针对各种情况的反应机制，形成会学习、能适合多种复杂情况的智能家居系统。,智能云中心,微博,微信,语音,天气,GPS,THANK YOU,王雄辉,_,欧瑞博,欢迎各位,光临指导！,欧瑞博智能家居,ZigBee,智慧照明,2号馆A29-1,目录,一、终端拜访七步骤；,二、拜访过程中遇到的问题；,三、,销售过程中客户心中在思考什么？,四、业务技能之铺市；,五、优秀业务员应具备的能力；,终端拜访七步骤,1.,准备,2.,沟通,3.,查看,4.,展示,5.,订货,6.,陈述,7.,总结,终端拜访七步骤,第一步：访前准备,1.,检查检查个人仪表,形象大使,2.,准备产品生动化材料,品牌形象,3.,准备清洁用品,品牌形象,4.,统计销售任务,工作重点,5.,明确拜访目的,目标,6.,进店前回顾,对象特点,终端拜访七步骤,第二步：初步沟通,客情维护,言语表达得体,察言观色,终端拜访七步骤,第三步：店情察看,（方式要得体）,1.,检查陈列,2.,清点库存,3.,整理售点,广告,4.,查看竞品,状况,终端拜访七步骤,第四步：产品生动化,（持久坚持）,和为贵,在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住,1.,最佳排面陈列,集中陈列,2.,产品摆放原则,先进先出,终端拜访七步骤,第五步：订货,（合理引导）,估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；,如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。,终端拜访七步骤,第六步：销售陈述,（善于启发）,陈述销售机遇,例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等,阐述销售方案,达成交易,终端拜访七步骤,第七步：回顾总结,（改进提高）,表达谢意,总结经验,终端拜访过程中遇到的其它问题,销售售后维护：,掌握一定的产品售后知识,要坚持对公司产品质量的信心,以最快的速度去处理,发生串货现象,?,尽可能地当场收集证据或信息,切记安全第一,把收集到的信息反馈给你相应的上级主管,销售过程中客户心中在思考什么？,一、你是谁,二、你要跟我谈什么？,三、你谈的事情对我有什么好处？,四、如何证明你讲的是事实？,五、为什么我要跟你买？,六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,铺市,铺市：,也称“铺货”，,是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。,铺市基本要求：,做好准备 规划时间 确定线路 围绕目标 持续努力,确定铺市的线路，,且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访,4,至,6,个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；,手提包里的必装用品：,产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；,每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，,掌握丰富的产品知识和行业知识 。,铺市准备,铺市线路,工作用品,重点产品,产品知识,确定重点铺市的产品,，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等 ；,最佳铺市时间,黄金时段 ：,8,：,30,10,：,30,上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在,11,点至,12,点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼 。,吃饭时段 ：,12,：,30,13,：,30,与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。,平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。,团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。,黄金时段 ：,14,：,00,16,：,00,因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通 。,上午,中午,下午,铺市技巧,“,逆铺法”：,就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次,往市场外面的挡口进行突击。,“,重点突破法”：,就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强,的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。,“,定点投放法：,既,一个农贸市场只选择其中,1,到,2,家店铺作为我们铺市产品,的集中上架。,“,差异铺市法”：,既,在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺,进行重点突破。,铺市,沟通分享,Q1,：如何寻找店主？,Q2,：如何和店主打招呼与沟通？,Q3,：如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,总原则,：,“开门见山、投其所好” ；不卑不亢、落落大方；,具体方法：,充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等,把自己摆上货架”。,为客户着想，计算利润。（举例说明）,售后服务保证。,做个有心人。,对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。,如何促进新产品上架？,常见的说辞及应对：,1,、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。,2,、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。,3,、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。,4,、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,如何促进新产品上架？,没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。,答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。,我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,如何促进新产品上架？,我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。,答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？,或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。,如何促进新产品上架？,我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。,答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。,如何促进新产品上架？,没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,如何观察货架及维护陈列？,1,、,主要观察或询问产品的,陈列情况,、,生产日期,、,竞品上架,及,销售情况,等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行,优化调整排面,。,2,、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。,集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；,系列化即某一系列产品集中陈列；,突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。,“良好的陈列是良好销量的催化剂” ，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。,总结,做一个合格的销售业务员就是要：,清晰职责，,明确目标，,运用好工具和技巧，,达成公司及经销商设置的主要业绩指标。,优秀业务人员必备的能力,1,）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”,优胜劣汰，适者生存。,2,）笨鸟先飞，重在学习,主动学习。不断充电，快速学习。,3,）狗一样灵敏的嗅觉。,4,）骡子那样的韧性。,5,）牛一样的勤奋。,6,）像猎豹一样锁定目标，立即行动。,7,）鹦鹉学舌，学出人样来,学会说话，讲究艺术。,8,）像牧羊犬一样的能干,学会领导别人与被别人领导。,9,）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。,10,）具有像蚂蚁一样的合作精神。,THE END !,