商品组织结构表

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,*,模块一 品类定义与品类角色 工程一 商品组织结构表制定,学习目标,知识目标：,理解品类定义的概念及其影响因素；,熟悉品类定义、商品结构之间的关系；,掌握从客层定位到需求结构的分析方法；,理解业态及战略定位对商品结构的影响；,了解购物者购置决策树对商品结构搭建的影响。,能力目标：,能够确定商品结构的宽度与深度；,能够确定商品组织结构的层级；,能够为小型门店制定简单的商品组织结构表。,训练任务介绍,学校所在城市的超市业龙头企业，方案在校园内开设一家100平方米的便利店，作为该门店的商品规划人员，请结合所在学校的现有特点，请为该门店制定商品组织结构表，,商品组织结构表要求设计为大分类+中分类+小分类三级层次，要求有小分类单品数建议。,设计好商品组织机构表之后请与周边已经开业的校园便利店进行比较其商品组织结构表的异同点，并说明原因。,学习导航,思考,把戏陈列之彩蝶迎春,某综合超市，牙膏有500多个单品，占货架14个背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么多的单品。一般而言，大卖场都有10个背左右的牙膏，如果每个背按6层设计，每层按6个单品陈列设计，有多少个单品？对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果不能，你觉得卖多少单品比较适宜？如果让你当一回采购，你如何选择？,超市家居部经理玛丽：,我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多,.,目标客户想买什么牌子的？,确认,2,种还是,6,种牌子？,卖几个单品？,6,个还是,10,个？,卖什么价格？,3,元到,7,元还是,5,元到,9,元,.,超市总经理山姆：,我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：,Abc商品分析法。确认主力品项,价格带、销售额 波浪分析法价格带市调,商圈客层结构、消费结构、现商品结构,零售商,消费者,供应商,商品,组合与选择,采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品,每个小分类是由许多不同的供给商提供的不同的单品组合而成,顾客需求细杂、繁多：,粮油、副食、家居、文具、服饰,在商品组织表中按照 一个小,分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的根本需求,商品组合与选择顾客的需求与最正确的选择,案例导入,位于某沃尔玛的收银台和验票门以外的L化装品店,另一家沃尔玛的收银台与验票门之间的L化装品店,位于某沃尔玛收银台内的商品陈列区的L化装品店,化装品品类分区陈列,价格、功能、顾客、利润,8/15/2024,18,2.1 商品结构是灵魂,商品结构,商品分类(粗细), 定义：类的描述为今后奠定根底, 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品,编码位数确定7位9位11位13位-, 确定商品结构数,商品宽度：丰富性，大类多，功能多, 商品深度：同类中具可选择性，纵深开展,商品的人力组织结构表,8/15/2024,19,2.3 商品组织表,将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先,了解商品的编号方式,根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量,遵循统一组织结构表,生鲜的蔬果课,8/15/2024,20,超市,百货,酒水,食品,生鲜,汽水,茶饮料,饮料,碳酸,可乐,355,ml,550ml,750ml,1.5L,2L,编码,商品,2,部类,07,子部类,07,类,077,子类,0777,小类,17777,单品,举 例,8/15/2024,21,2.4 确定商品结构的原那么,以卖场面积为前提,以商品的属性为根底,以业态选择及市场定位为指导,以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据,以顾客消费习惯为衡量尺度,以大、中、小类为架构，中小分类最重要,以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主,一个小分类代表一种需求,22,顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度,我多想买一瓶北京二锅头,啊！,先到食品部,（不是百货）,再到酒水组,（不是粮油),之后寻找酒类,不是水,再找到白酒,不是红酒,后找到国产白酒,不是进口,最后他终于,找到了！,8/15/2024,23,商品组合是商品结构的核心,类的取舍满足目标,客户的需求,太多：占库存难找,卖场面积损耗费用,太少：顾客无选择,无法混合加价,类的搭配：连带关系功能延伸,促进销售捆绑组合,相近功能的分类在一起,例:咖啡001茶002(中分类,商品选择:,销量大毛利高,高周转名优特新,敏感度强,满足顾客的需求,我们为顾客选择,商品,不是为自己!,一个小分类满足,一种需求一个单,品满足一个选择,首先是功能是,我想要的，才存,在好坏价格包装,要涵盖主流顾客,需求品牌功能,价格包装。,顾客,需求,三商品组织结构表,1,、概念按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应编号而形成的一个结构表,8/15/2024,25,2.6 确定商品结构的方法,如何确定,市调：市场、顾客、供给商,学习：同行中的优胜者,家乐福,核心理念,8/15/2024,26,客层需求分析是商品组合的核心,站在顾客采购,角度确定结构,目标商品组合,定位,目标客层细分,目标客层定位,目标商品结构,定位,目 标 商 品 定 位,应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？,这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！,明确做谁的生意，不做谁的生意。,8/15/2024,27,市场调查是前提调查什么？,a. 居民状况年龄、收入、文化、职业,b.消费习惯,c.消费文化,d.消费水平 消费性支出、有车一族,客层需求分析是商品组合的核心,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,28,居民,状况,商圈人口数量,家庭户数估计,常住人口,流动人口,平均年龄,教育水平,月平均收入,月平均消费支出,主要,竞 争对 手,名 称,企,业,公,司,商圈内主要企业 名称,职工数量,企业效益,主要购买商品,机关单位,主要机关单位名称,职工数量,福利待遇及工资水平,主要购买商品,其他机关单位名称,市场调查明细表,二商品结构,1,、含义指特定商品的经营范围、商品的分类组织、商品的具体组合,哪些主要结构组成商品结构,31,销售比例是商品结构的直观表现,大卖场各部门间一般的合理比例：,生鲜：,23%-28%,食品：,32%-35%,百货：,40%-45%,重点课组：洗化,15%,、酒饮,10%,、休闲,10%,各类业态门店生鲜课组占门店比例,生鲜：,23%-28%,蔬果：,6%-8%,肉类：,5%-6%,水产：,1.5%-2%,熟食：,2%-3%,面包面点：,2%-3%,日配：,7%-8%,卖 场,综 超,便民店,生鲜：,26%-32%,蔬果：,6%-9,%,肉类：,5%-6%,水产：,1%-2%,熟食：,2%-3%,面包面点：,2%-3%,日配：,9%-11%,生鲜：,22%-35%,蔬果：,8%-10%,肉类：,4%-7%,水产：,0%-2%,熟食：,0%-2%,面包面点：,0%-3%,日配：,10%-12%,四品类配置商品组合,业态定位和商品组织结构表比较固定,在品类配置层次上可有效进行商品梳理,品类结构分析：价格带分析,品牌结构,包装结构,案例二在某小县城做了8年化装品的L店，2006年遭遇区域性连锁H店在斜对街处开店的竞争。H店面积更大、装修新颖、店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素L店的销售量出现了大幅下滑。经分析，得到2006年当地市场的化装品消费行为特点：顾客以功能需求导向为主；顾客进店后以收集消费资讯为主；顾客没有明显需要帮助的表示前，店家的推销话语或跟随行动会导致顾客流失；指明品牌购置比例很小；顾客对功能成效需求最显著的三类是：A.美白祛斑类；B.保湿补水类；C.抗衰除皱类含眼部保养。,思考，如果你是该店的老板，你如何处理？,2、商品结构的作用,1构成了零售商的根本经营管理框架,2确定零售商商品整体分析和管理方向,37,60%,顾客,为,34,岁,以下,28%,的顾客走路,70%,顾客,是,女性,45%,顾客,乘,公共,汽车,来,上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线,8/15/2024,38,家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，,高收入群体和外国侨民较多，其中,外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品,特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等,39,90%,顾客,为,35,岁,以下,35%,顾客,是,女性,7-11的消费群体,8/15/2024,40,他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。,台湾?7-11之恋?,8/15/2024,41,按人口状况分类的消费群体,少儿消费者群,农民消费者群,女性消费者群,老年消费者群,青年消费者群,消费者,42,举例：家乐福商品结构,清洁用品,水产,休闲用品,大小家电,鞋,非季节性服饰,季节性服饰,面包,精肉,果蔬,休闲食品,干性副食,文化用品,烟酒饮料,家居用品,熟食,生鲜,食品,非食品,冷冻冷藏,43,举例：7-11商品结构,早餐,休闲用品,下午茶,面包,午餐,糖果/零食,文化用品,烟酒饮料,个人用品,零食,自制品,食品,非食品,基本食品,饮料/啤酒,家居用品,药品,季节性商品,牛奶/雪糕,效劳性货品,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,44,练习：商品结构确实定,洗化用品小分类,饮料小分类,家电小分类,纸品细分类,炊具细分类,厨房调料细分类,8/15/2024,45,三、商品方案的制定,商圈特色,业态特点,目标客户群,市,场,定,位,商,品,特,色,商,品,计,划,竞争对手,公司开展战略,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,46,商品方案的内容,横坐标：,商品分类,单品数,直线陈列面,销售额,毛利率,库存天数,纵坐标：,淡季、旺季,年度、季度、,月份,8/15/2024,47,顾客,商品,单品,商圈,大卖场,家庭1-2次周,基本生活用品一次购足,1万,30万人,5公里,超市,主妇3-4次周,生鲜快速消费品日常所需,5千-,8千,3万人,步行一公里,便利店,青年学生主妇每天,饮料即食方便性,2000,4000人,300米,百货店,新家庭白领,高档耐用品品牌,3万,10公里,举例,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,48,商品方案举例：大卖场营业面积10000,生鲜,食品,非食品,合计,销售占比,20%,45%,35%,100%,毛利率,15-20%,6,8%,20-25%,12.5-16%,库存天数,7天,24天,45天,28天,单品数,sku,3500,4500,6500,14500,面积占比,25%,30%,45%,100%,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,49,商品方案举例：食品部营业面积3000,销售,占比,毛利率,库存天数,单品数,（,sku）,面积,占比,烟酒饮料,干性副食,休闲食品,清洁用品,冷冻冷藏,8/15/2024,50,商品方案举例：标准超市1500，6000sku),生鲜商品：,销售占比达40-50%，,面积占到40-50%,单品数2000-2500,sku,毛利率为15-25%,平均库存天数：15天,食品商品：,食品销售占到40-60%,面积占到40-60%,单品数为3000-4000,sku,毛利率为15,25%,平均库存天数：20,25天,生鲜加强型,食品加强型,8/15/2024,51,商品方案举例：便利店200，单品数2000sku，毛利率为1830%，平均库存天数20-22天,便利店的分类：,酒店店,医院店,学校店,地铁店,写字楼店,商业街店,社区店,其它类型店,8/15/2024,52,特殊业态：,折扣店：如迪亚天天,350，自有品牌占到3560%，毛利率高达3040%；,建材专业店：如百安居、欧倍德9大类50000sku,家居专业店：宜家家居,家电专业店：国美、苏宁、三联,练习一：中分类的商品方案,烟酒饮料,销售,占比,毛利率,库存天数,单品数,（,sku）,面积,占比,练习二：中分类的商品方案,果蔬,销售,占比,毛利率,库存天数,单品数,（,sku）,面积,占比,练习三：中分类的商品方案夏天版/冬天版,床上用品,销售,占比,毛利率,库存天数,单品数,（,sku）,面积,占比,枕套/枕巾,毛毯/毛巾被,被套,床罩/床单/床笠,棉被,枕头,蚊帐,凉席 /冰垫,多件套,综合比照表表一：销售、毛利综合比照,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,57,综合比照表表二：毛利率综合比照表,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,58,综合比照表表三：面积奉献综合比照,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,59,综合比照表表四：营业外收入综合比照,8/15/2024,60,四、品类结构分析,1、价格带分析,2、品牌结构分析,3、销售因素分析,4、促销状况分析,5、陈列空间分析,8/15/2024,61,4.3,商品组合与选择,价格带选择法,价格带,定义：同一品类中价格的区间,在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最廉价的商品并有合理的品质,中间价位的占50%以上,高价位商品占20%以下,高档精，中档全，低档做补充,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,62,4.3 商品组合与选择三 选择标准价格带选择法,如何选择：,满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先,按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。,保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法那么选择高销量的单品到达结构数,商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。,检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。,如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。,了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。,6.6元,24元,合理价格带,洗发水,4.3 商品选择三价格带选择法,一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最廉价的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。,中间价位50%以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，,例：飞利浦照明,在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品定制商品包销商品,结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择,同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。,市场占有率,最好价位30%,中间价位50%,名牌或低价,位20%,500 600 700 800 900 1200,8/15/2024,北京烽雅精英企顾司,64,4.3 商品选择三 确定价格带,根据市场情况确定上下限,高限：高周转、高毛利、高品质假设周转高可选择品牌,最低限：形象、质量合格 取最低不可比性：同城最低,试验、调整再调整,处于家乐福半径8千米商圈内的北京一家内资超市的老板洋洋自得，不管店面、装潢、营业面积、商品品种，还是经营业绩，其丝毫不逊于家乐福。,可在一次顾客问卷调查中，这位老板发现，前来购物的顾客都是3千米商圈内的，商圈外的顾客一个也没有,奇怪的是，所在商圈的顾客除了每周购物一两次外，每个月还要去一趟远在8千米外的家乐福去购物。,顾客舍近求远，令这位老板百思不得其解。,案例分析：,800015000,的启示,17,：,00-19:00,购物群,运用观察法挖掘顾客的需求,走进一家超市，总会看到不同种类的商品陈列在超市的不同位置，各自占超市营业面积的比例也各不相同。比方食品类通常在超市的中央局部陈列，货柜多，营业面积大；日化类产品那么陈列在超市最靠里的局部，营业面积要比食品类略小。那么如何确定不同种类商品在超市中的位置和营业面积呢?,蔬菜水果,畜产水产类,冷冻食品类,调味品类,糖果饼干,饮料,速食品,面包牛奶,日用杂品。,五、商品组织结构表的操作步骤,一通过业态定位确定根本的商品结构大框架,二门店目标顾客轮廓描述及需求分析,三从品类领导性供给商或者专业的市场调研研究公司获得协助,四商品组织结构整体设计,五根据竞争情况适当调整并最终确定商品组织结构表,零售商定位,零售业态,大卖场,综合超市,标准超市,便利店,经营模式,零售（会员）,练习,练习,零售,目标消费群,满巢家庭,15-35,岁之间的年轻人,学生,男士,路人,商品定位,一站式购齐,日常需求,新潮,时尚,商品策略,食品,生鲜,非食品,即食,/,自制品,休闲食品,服务,基本非食品,商品结构举例：便利店,便利店的分类：,酒店店,医院店,学校店,地铁店,写字楼店,商业街店,社区店,其它类型店,Thank You,！,