店铺自我诊断公式课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,店铺自我诊断公式,店铺自我诊断公式,1,诊断能让我们获得什么？,提升业绩,正常良性经营,培养优秀人才,建立良好的复制模式,我们需要数据化店铺,诊断能让我们获得什么？提升业绩正常良性经营培养优秀人才建立良,2,店铺常见的症状出现在 哪些方面呢？,店铺常见的症状出现在,3,客流量,X,目标消费群率（目标消费人数,/,客流人数）,X,成交率,X,连带率,X,平均单价,X,回头率,深度接触率,转介绍率,客流量,试穿率,试穿客件数,成交率,客单价,回头率,店铺位置,客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带,4,研究生意的好坏,先研究店外,再研究店内,!,店铺自我诊断公式课件,5,您店铺最黄金时间段有多少客流？,您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？,您店铺最黄金时间段有多少客流？您店铺最黄金时间段有多少目标顾,6,客流量,案例分析:,客流量 / 客层,客流量案例分析:,7,店铺自我诊断公式课件,8,/,橱窗,/,客流走线,/,门的开法,/,货架的摆放,/,店铺装修档次,/,。,/橱窗,9,店铺自我诊断公式课件,10,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条,街上隔壁两家,店铺进店率会,不一样呢？,进店率,XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条进店率,11,店铺自我诊断公式课件,12,店铺自我诊断公式课件,13,店铺自我诊断公式课件,14,店铺自我诊断公式课件,15,店铺自我诊断公式课件,16,店铺自我诊断公式课件,17,店铺自我诊断公式课件,18,店铺自我诊断公式课件,19,何所谓动线？我们该如何利用？,收银台,橱 窗,休,息,区,动线跟道具排列有关！,动线跟员工站位有关！,动线跟街道布局市政建设有关！,动线跟当地人习有关！,何所谓动线？我们该如何利用？收银台橱 窗休动线跟道具排列,20,口头语言/肢体语言,零售无大事,全部在细节!,深度接触率,口头语言/肢体语言深度接触率,21,试前,/,试中,/,试后,试穿率,试穿率,22,货品陈列（主要原因）,劝试技巧（主要原因）,产品本身（非主要原因）,动线与停留（主要原因）,货品陈列（主要原因）劝试技巧（主要原因）产品本身（非主要原因,23,劝试技巧：,一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）,二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）,三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）,四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）,小小提示：,语言与行动的,完美结合是最,能使人付足于,你的要求。,五、有备无患（永远不要单件试穿）,劝试技巧：一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）二、快（快速,24,试穿客件数,案例分析:试衣间的布置/,淑女屋的见闻,试穿客件数案例分析:试衣间的布置/,25,成交率,话 术,成交率话 术,26,影响成交率的主要原因：,语言技巧,行为技巧,产品瑕疵,货品断缺,价格争议,影响成交率的主要原因：语言技巧行为技巧产品瑕疵货品断缺价格争,27,语言和肢体语言的讯号,语言,肢体语言,语言和肢体语言的讯号语言,28,语言,客户问到商品价格,客户问到洗涤方式,客户问到送货问题,客户开始计算数字,客户显得不愿离去,客户跟你开始套关系,A、,语言客户问到商品价格A、,29,肢体语言,摸下巴,双手抱胸陷入沈思,握着产品或简介，希望占为已有,身体往前，双手平放桌面,面露愉快的笑容,肢体语言摸下巴,30,客单价,案例分析,客单价,=,营业额,销售小票数量,注意,:,当客单价不高时分析原因,客单价案例分析,31,订货,沟通,奖励,订货,32,回头率,VIP,客户的管理及维护,案例分析,:VIP,客户的资料建立,VIP,客户的售后服务,回头率VIP客户的管理及维护,33,回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证,回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证,34,提高服务质量,提升品牌价值,运用电话引导,利用感情影响,建立长期的情感VIP,挖掘VIP更多的资源,提高服务质量提升品牌价值运用电话引导利用感情影响建立长期的情,35,我们卖的=顾客需要的,我们卖的=顾客需要的,36,转介绍率,案例分析,:,服务,:,要让你的顾客超乎意料的想象,!,天下最有效的广告,就是口碑相传,!,转介绍率案例分析:,37,因为有顾客,我们才能生存,;,因为顾客有需求,我们才有工作,;,因为顾客有选择,我们必须是其最佳选择,;,因为顾客有急需,我们必须行动迅速,;,因为顾客的敏感,我们必须处处为其着想,;,因为顾客有独立性,我们必须有坚强的适应度,;,因为顾客有较高的期望,我们必须超群,;,因为顾客的影响力,我们才能赢得更多的顾客,.,因为有顾客,我们才能生存;,38,问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。,所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专,39,人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：,激情不断,情感无限,考核得体,任务实际,发展明确,充电及时,人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢,40,一切工作起始于您如何留住人,您的发展不是您员工最关心的,她最关心您能给她什么,永远做主动的管理者，被动就要挨打,一切工作起始于您如何留住人您的发展不是您员工最关心的永远做主,41,每个人的价值观都是不一样的，也就是说,每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。,天平原理,每个人的价值观都是不一样的，也就是说,42,金钱取向,金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程将带来的结果会给你很大的惊喜,金钱取向,43,销售终端没有激情就等于没有业绩,长效激励才有激情,销售终端没有激情就等于没有业绩长效激励才有激情,44,激励,-,让员工自动自发 的力量,激励-让员工自动自发 的力量,45,双因素理论,激励因素,工作兴趣,成就,得到认同,获赞赏,责任,升职,保健因素,工作环境,薪金,公司制度,安全感,人际关系,满意区域,不满区域,双因素理论激励因素保健因素满意区域不满区域 ,46,激励的误区,激励=金钱+物质,不同员工，同种激励,只有鼓励是激励,拖延的激励,激励的误区激励=金钱+物质不同员工，同种激励只有鼓励,47,员工激励技巧,营造和谐的工作气氛,培养团队的认同感,令他的工作有意义,未来光明在“咫尺”,员工激励技巧营造和谐的工作气氛培养团队的认同感令他的工作有意,48,管理者员工管理,核心任务,美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：,1.组织选择人,2.制定目标要求人,3.激励与沟通激励人,4.培养他人（包括自己）-培养人,5.衡量评估人,管理者员工管理核心任务 美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管,49,显示权威,发泄怒气,让员工感到自己被瞧不起,赢得战争,是：,批评的目的,批评的目的,不是：,当您要批评您员工时！,帮助员工认识错误,就补救方案达成一致,提高业绩,显示权威是：批评的目的批评的目的不是：当您要批评您员工时,50,天下没有一个人是事先为您准备好的,天下没有一个人是事先为您准备好的,51,专卖店日用表,专卖店日用表,52,陈列分析表,客单价分析,时段分析表,回头率分析,滞销畅销表,分类占比表,销售日报表,陈列分析表,53,零售终端日销售时段分析表,零售终端日销售时段分析表,54,终端店铺日常时段销售分析图,终端店铺日常时段销售分析图,55,缺货的威胁,1、减少由于缺货所损失的销售额,2、避免因为客人对店铺的评价降低,缺货点,利润(销售）损失部分,缺货的威胁 缺货点利润(销售）损失部分,56,货品管理,货品管理,57,缺货的威胁,1,、减少由于缺货所损失的销售额,2,、避免因为客人对店铺的评价降低,利润(销售）损失部分,缺货点,缺货的威胁利润(销售）损失部分 缺货点,58,补货时机掌握,补货黄金时机,整个生命周期的1/3,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期的典型曲线,出自1957年，美国布兹 阿伦和哈米尔管理咨询公司新产品管理,补货时机掌握,补货时机掌握补货黄金时机导入期成长期 成熟期,59,不同类型商品的补货注意事项,不同类型商品的补货注意事项,60,不同类型货品的补货注意事项,潮流款式,普通款式,经典款式,一般不补货,可按照正常思路补货,补货风险系数小,不同类型货品的补货注意事项 潮流款式 普通款式,61,补货公式：,所补数量,=,（生命周数,-,回转周数,-,返货周数）,平均周销售数量,补货公式：,62,细化工作除此您无从选择,细化工作除此您无从选择,63,冷场千万别冷人旺场千万别丢人员工出入有登记细节决定成功,冷场千万别冷人,64,制作人：*,PPT,的制作方法,PPT的制作方法,65,在,PPT,中能插入的动画和视频、音频格式,动画：,swf gif,视频：,avi mpg wmv,音频：,avi mpg wav mid mp3,在PPT中能插入的动画和视频、音频格式,66,一、在,PowerPoint,中插入,flash,影片的方法,法一：利用控件插入法,1.,调出工具箱。操作步骤：启动,powerpoint,，从主菜单中选择,视图,工具栏,控件工具箱。,2.在控件工具箱中选择“其他控件”，这时会列出电脑中安装的Active X控件，找到Shockwave Flash Object控件。,3.这时，鼠标变成“”，在幻灯片中需要插入flash动画的地方画出一个框。,一、在PowerPoint中插入flash,67,4.,在框中点击鼠标右键，点击属性，然后出现,Shockwave Flash Object,属性设置栏。,5.左键双击“自定义”，在弹出的对话框中，在影片URL(M)后的输入栏中，填上要插入的swf档案的路径和文件名，当然，直接读取网上的swf文件也是可以的。,4.在框中点击鼠标右键，点击属性，,68,注意：,在填写影片,URL,时需填写上文件的后缀名,.swf,。另外选中“嵌入影片”，即将,flash,动画包含到,ppt,文件中，复制,ppt,的同时不需复制动画文件，当将该,ppt,复制或移动到其他计算机使用时仍能正常显示,flash,。若未选“嵌入影片”，则需将动画文件和,ppt,文件同时复制，并且修改影片,URL,路径，否则在动画位置上将会出现白框，动画显示不正常。笔者建议选择“嵌入影片”。若计算机上未安装,flash,播放器,也能正常运行。 保存浏览即可。,注意：,69,*,优点,：,1）无需安装flash播放器；,2）在图6所示对话框中选中“嵌入影片”，则可将动画文件和ppt文件合为一体，复制时不需单独复制动画文件，也不需再做路径修改。,缺点,：,操作相对复杂。,*优点：,70,*,法二：利用对象插入法,1、启动PowerPoint后创建一新演示文稿；,2、在需要插入Flash动画的那一页单击菜单栏上的“插入对象”。出现插入对象对话框，单击“由文件创建浏览”，选择需要插入的Flash动画文件，然后确定,*法二：利用对象插入法,71,*,3、在刚插入Flash动画的图标上，单击鼠标右键打开快捷菜单，选择“动作设置”，出现动作设置对话框，选择“单击鼠标”或“鼠标移过”都可以，在“对象动作”项选择“激活内容”，单击确定。,*3、在刚插入Flash动画的图标上，单击鼠标右键,72,*,选择“幻灯片放映观看放映”命令，当把鼠标移过该Flash对象，就可以演示Flash动画了，且嵌入的Flash动画能保持其功能不变，按钮仍有效。,注意：使用该方法插入flash动画的ppt文件在播放时，是启动flash播放软件（Adobe Flash Player）来完成动画播放的，所以在计算机上必须有flash播放器才能正常运行。,*选择“幻灯片放映观看放映”命令，当把鼠标移过该,73,*,优点,：,动画文件和,ppt,文件合为一体，在,ppt,文件进行移动或复制时，不需同时移动或复制动画文件，也不需要更改路径。,缺点,：,播放时要求计算机里必须安装有,flash,播放器。,*优点：,74,*,法三：利用超链接插入flash动画,1. 启动PowerPoint后创建一新演示文稿；,2. 在幻灯片页面上插入一图片或文字用于编辑超链接。例如：我们插入一个圆。,3. 鼠标右击“圆”，选中“编辑超链接”，进入超链接编辑窗口。在编辑窗口输入flash动画文件地址，最后点击确定。,*法三：利用超链接插入flash动画,75,4.,保存文件。,注意：使用超链接插入的动画有,3,点需要注意：,1,）动画文件名称或存储位置改变将导致超链接“无法打开指定的文件”。解决方法是，在进行文件复制时，要连同动画文件一起复制，并重新编辑超链接。,2,）在,ppt,播放时，点击超链接，将会弹出窗口，通常做法是点击“确定”。,3,）计算机上要安装有,flash,播放器才能正常播放动画。,4. 保存文件。,76,*,优点,：,操作简单 缺点：由于,ppt,和动画文件是链接关系，所以在,ppt,文件复制或移动过程中，必须同时复制和移动动画文件，并且更改链接路径。否则，将出现“无法打开指定文件”对话框。 另外，在计算机中必须安装,flash,播放器才能正常播放。,*,77,*,二、在PPT中插入视频,（一）直接播放视频,这种播放方法是将事先准备好的视频文件作为电影文件直接插入到幻灯片中，该方法是最简单、最直观的一种方法，使用这种方法将视频文件插入到幻灯片中后，PowerPoint只提供简单的暂停和继续播放控制，而没有其他更多的操作按钮供选择。因此这种方法特别适合PowerPoint初学者，以下是具体的操作步骤：,* 二、在PPT中插入视频,78,*,1.,运行,PowerPoint,程序，打开需要插入视频文件的幻灯片。,2.,将鼠标移动到菜单栏中，单击其中的“插入”选项，从打开的下拉菜单中执行“插入影片文件”命令。,3.,在随后弹出的文件选择对话框中，将事先准备好的视频文件选中，并单击,添加,按钮，这样就能将视频文件插入到幻灯片中了。,* 1. 运行PowerPoint程序，,79,*,4.,用鼠标选中视频文件，并将它移动到合适的位置，然后根据屏幕的提示直接点选,播放,按钮来播放视频，或者选中自动播放方式。,5.,在播放过程中，可以将鼠标移动到视频窗口中，单击一下，视频就能暂停播放。如果想继续播放，再用鼠标单击一下即可。,* 4. 用鼠标选中视频文件，,80,*,（二）插入控件播放视频,这种方法就是将视频文件作为控件插入到幻灯片中的，然后通过修改控件属性，达到播放视频的目的。使用这种方法，有多种可供选择的操作按钮，播放进程可以完全自己控制，更加方便、灵活。该方法更适合PowerPoint课件中图片、文字、视频在同一页面的情况。,*（二）插入控件播放视频,81,*,1. 运行PowerPoint程序，打开需要插入视频文件的幻灯片。,2. 将鼠标移动到菜单栏，单击其中的“视图”选项，从打开的下拉菜单中选中“控件工具箱”，再从下级菜单中选中其他控件按钮。,3. 在随后打开的控件选项界面中，选择“Windows Media Player”选项，再将鼠标移动到PowerPoint的编辑区域中，画出一个合适大小的矩形区域，随后该区域就会自动变为Windows Media Player的播放界面,* 1. 运行PowerPoint程序，打开,82,*,4. 用鼠标选中该播放界面，然后单击鼠标右键，从弹出的快捷菜单中选择“属性”命令，打开该媒体播放界面的“属性”窗口。,5. 在“属性”窗口中，在“File Name”设置项处正确输入需要插入到幻灯片中视频文件的详细路径及文件名。这样在打开幻灯片时，就能通过播放控制按钮来播放指定的视频了,* 4. 用鼠标选中该播放界面，然后单击,83,*,6. 为了让插入的视频文件更好地与幻灯片组织在一起，还可以修改“属性”设置界面中控制栏、播放滑块条以及视频属性栏的位置。,7. 在播放过程中，可以通过媒体播放器中的播放、停止、暂停和调节音量等按钮对视频进行控制。,* 6. 为了让插入的视频文件更好地与幻灯,84,*,（三）插入对象播放视频,这种方法是将视频文件作为对象插入到幻灯片中的，与以上两种方法不同的是，它可以随心所欲地选择实际需要播放的视频片段，然后再播放。实现步骤为：,1. 打开需要插入视频文件的幻灯片，单击“插入/对象”命令，打开“插入对象”对话框。,2. 选中“新建”选项后，再在对应的“对象类型”设置栏处选中“视频剪辑”选项，单击确定按钮。,*（三）插入对象播放视频,85,*,3. PowerPoint,自动切换到视频属性设置状态，执行“插入剪辑,/Windows,视频”命令，将事先准备好的视频文件插入到幻灯片中。,4.,执行“编辑,/,选项”命令，打开选项设置框，在其中设置视频是否需要循环播放，或者是播放结束后是否要倒退等，单击,确定,返回到视频属性设置界面。,*,86,*,5. 点选工具栏中的视频入点按钮和出点按钮，重新设置视频文件的播放起始点和结束点，从而达到随心所欲地选择需要播放视频片段的目的。,6. 用鼠标左键单击设置界面的空白区域，就可以退出视频设置的界面，从而返回到幻灯片的编辑状态。还可以使用预览命令，检查视频的编辑效果。,*,87,*,三、PowerPoint中插入声音的几种方法。,（一）将某段音乐作为整个演示文稿的背景音乐,如果用PowerPoint制作电子相册、画册时，人们不仅仅要欣赏精美的画面，还希望听到美妙动听的音乐。我们可以在第一张幻灯片上进行如下操作：,1.准备好一个音乐文件，可以是WAV、MID或MP3文件格式。,*三、PowerPoint中插入声音的几种方法。,88,*,2.执行“插入”菜单下的“影片和声音”选项中的“文件中的声音”，插入你选择的声音文件，同时弹出对话框，询问是否在放映幻灯片时自动播放该声音文件，选择“是”。则幻灯片上有一个“喇叭”图标出现。,3.用鼠标右击该“喇叭”图标，在弹出的快捷菜单中选择“自定义动画”。,4.在“自定义动画”对话框的“多媒体设置”选项卡中，作如下设置：,播放时：选“继续幻灯片放映”,* 2.执行“插入”菜单下的“影片和声音”,89,*,停止播放：选“在XX张幻灯片之后”，具体在第几张幻灯片之后，要视你的相册或画册中的幻灯片张数而定，比如总张数为20，则此处输入“20”。,然后，单击该选项卡上的“其他选项”按钮，在弹出的对话框中选择“循环播放，直到停止”，然后依次单击“确定”按钮，关闭各对话框。,* 停止播放：选“在XX张幻灯片之后”,90,四、在用,PowerPoint,制作课件时加入解说词,如果我们希望在播放到某一张幻灯片时，自动播放该张幻灯片的解说词，可以采用如下的方法：,1.首先录制好该张幻灯片的解说词，并保存为声音文件。,2.选择你要加入解说词的幻灯片作为当前操作的幻灯片，执行“幻灯片放映”菜单下的“幻灯片切换”命令。,四、在用PowerPoint制作课件时加入解说词,91,3.,在弹出的“幻灯片切换”对话框中，进行如下操作： 在“声音”的下拉列表中，选择“其它声音,”,，在随后出现的“添加声音”对话框中选择你已录制好的声音文件，单击“确定”，关闭“添加声音”对话框，然后单击“应用”，关闭“幻灯片切换”对话框。,92,如果我们希望演示者自己根据情况决定是否播放声音，可以制作交互按钮来控制声音的播放或停止。这一方法在课件制作中经常使用。具体的操作步骤如下：,1.,首先录制好该张幻灯片的解说词，并保存为声音文件。,2.,选择你要加入解说词的幻灯片作为当前操作的幻灯片，在幻灯片上加入两个自定义按钮，并分别在上面加入文字“播放声音”和“停止播放声音”。,如果我们希望演示者自己根据情况决定是否播放声音，可,93,3.,用鼠标右击“播放声音”按钮，在弹出的快捷菜单中选择“动作设置”命令，随后出现“动作设置”对话框，在“单击鼠标”选项卡上进行如下操作： 单击鼠标时的动作：选“无动作”； 播放声音：在前面打“,”,，在其下拉列表中，选择“其它声音”，在随后出现的“添加声音”对话框中选择你已录制好的声音文件，单击“确定”，关闭“添加声音”对话框，然后单击“确定”，关闭“动作设置”对话框。,3.用鼠标右击“播放声音”按钮，在弹出的快捷菜单,94,4.,用鼠标右击“停止播放声音”按钮，在弹出的快捷菜单中选择“动作设置”命令，随后出现“动作设置”对话框，在“单击鼠标”选项卡上进行如下操作： 单击鼠标时的动作：选“无动作”； 播放声音：在前面打“,”,，在其下拉列表中，选择“停止前一声音”，然后单击“确定”，关闭“动作设置”对话框。,4.用鼠标右击“停止播放声音”按钮，在弹出的快捷,95,谢谢！,谢谢！,96,