物流客户信息归类整理与评价培训ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,5.4 客户信息归类整理与评价,操作流程：,物流客户信息收集与调查；,物流客户信息归类整理；,编制物流客户信息分析报告；,物流客户信息分类管理,5.4 客户信息归类整理与评价操作流程：,1,5.4.1 物流客户信息管理流程,招商经理,销售内勤,财务部,总经理,1.与代理商签订合同、信函、电话沟通记录交销售内勤,2.建立客户档案,3.负责将所有客户信息分类、加工,4.将客户月/年度销售与财务状况汇总交销售内勤,5.归入该客户档案内,6.当客户情况发生变动，档案更新,7.如调离公司，所有客户资料交销售内勤,8.接收资料后归档,10.共享信息,9.对保密资料批准后告之销售内勤方可调阅,5.4.1 物流客户信息管理流程招商经理 销售内勤 财,2,说 明：,1、招商经理,将代理合同、与客户信函、传真、电话沟通记录、洽谈等事项均应交销售内勤，整合在客户档案内;,2、建立客户档案,。包括：公司概况、总体经营状况、合作情况等;,3、销售内勤,负责将所有客户信息整理、分类、加工后存档;,4、将客户月度/年度销售与财务状况汇总后交销售内勤归档;,5、对客户档案的更新与修改。主要包括：客户内容的重大变动;,6、招商经理调离,时，将客户资料整理交销售内勤;,7、销售内勤,将客户资料接收、整理、归档;,8、建立客户信息共享及查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案,.,说 明：,3,一、何谓客户信息管理?,即,以客户为中心，收集客户有关的信息，并对其信息进行分类整理，提取对公司有用的信息，并且还要对客户信息进行有效的管理，尤其是客户信息的保密，不能让客户的重要信息外泄。,物流客户信息归类整理与评价培训ppt课件,4,有效管理,信息保密,提取,有用信息,信息,分类整理,收集,相关信息,以客户为中心,有效管理信息保密提取信息收集以客户为中心,5,二、客户信息管理人员主要做什么？,主要负责客户信息的收集与处理， 具体主要根据需要做下面几点: 收集客户的信息; 对收集来的客户信息进行分类和整理;,对客户有用信息保管进行保密;,及时更新客户的变动信息;,整理和处理无用的客户信息;,二、客户信息管理人员主要做什么？主要负责客户信息的收集与处理,6,5.4.2 物流客户信息收集与调查,主要学习目标:,1.掌握反映物流客户信息的指标;,2.掌握物流客户信息收集的内容;,3.掌握物流客户信息收集的方法.,5.4.2 物流客户信息收集与调查主要学习目标:,7,一、反映物流客户信息的指标:,1.市场占有率;,2.市场覆盖率;,3.投诉抱怨率,投诉问题的细分与概率;,4.内部职能协调与响应流程及时间;,5.企业对客户响应时间的统计;,6.妥善处理各项问题所需时间;,7.环境与产品;,8.服务的协调性;,9.价格适度性;,10.员工服务态度和技能水平;,11.客户关系管理系统运行性能和状况.,一、反映物流客户信息的指标:1.市场占有率;6.妥善处理各项,8,1)姓名和生辰年月日；,2)住址及联系电话、EMAIL；,3)职业及收入水平；,4)个人的体育运动爱好；,5)体育用品购买习惯，包括惯用品牌、购物频率、购物时间、心理价位等。,二、物流客户信息收集的内容：,1)姓名和生辰年月日；二、物流客户信息收集的内容：,9,三、物流客户信息收集的方式：,1.客户资料的常见收集方式：,1)利用促销活动时填写客户基本资料来兑换纪念品。,2)利用抽奖活动的奖券来收集客户资料。,3)利用申请会员卡来收集客户资料。,4)利用商圈住户访问来收集客户资料。,三、物流客户信息收集的方式：1.客户资料的常见收集方式：,10,2.客户资料的具体收集方式：,（1）一般收集法：,1）统计资料法；,2）会议现场收集法；,3）观察法：实地观察获得；,4）阅读法；,5）视听法：电视、广播等媒介；,6）多项沟通法：信息联络网、相关部门等；,7）购买法；,8）聘请法；,9）加工法：按需求汇总分析。,2.客户资料的具体收集方式：（1）一般收集法：,11,（2）客户调查收集法：,1）电话调查；,2）邮件调查；,3）神秘客户调查；,4）焦点人群调查；,5）对失去客户的调查。,（3）现代收集法：,1）网络收集法；,2）数据库收集法。,（2）客户调查收集法：,12,5.4.3 物流客户信息归类整理,主要学习目标：,1.掌握物流客户信息归类整理的管理方法;,2.掌握物流客户信息整理的内容；,3.物流客户信息的整理方式。,5.4.3 物流客户信息归类整理主要学习目标：,13,一、掌握物流客户信息归类整理的管理方法：,1)确立具体负责人：,客户信息收集整理是一项长期性的工作，如果不能持之以恒就难以见效，所以该项工作一定要落实具体负责人才不致中断。,2)资料整理与建档：,收集得到的资料，先应确认其完整性，再利用维涛系统录入、整理、统计。,3)资料的维护：,由于客户随工作或环境需要常会搬迁，所以每隔一段时间就应将客户资料更新一次，一般以每年更新一次为宜。,一、掌握物流客户信息归类整理的管理方法：1)确立具体负责人,14,二、掌握物流客户信息整理的内容：,（1）全面记录产品或服务的信息：如产品的特点、产品的库存、产品的升级、安装调试等；,（2）转发和跟踪复杂查询的内容，使每一位客户得到正确的答复；,（3）同客户使用经历有关的信息。,二、掌握物流客户信息整理的内容：（1）全面记录产品或服务的信,15,三、物流客户信息的整理方式及要点：,人,工,整,理,手工：,归类计算分析,图表,整理要点：,1.物品损坏率；,2.正点运输率；,3.时间利用率；,4.运力利用率；,5.物品完好率；,6.物品盈亏率；,7.物品错发率；,8.设备和时间利用率；,9.仓容利用率；,10.仓库面积利用率；,11.采购不良品率；,12.仓储物品盈亏率；,13.采购计划,实现率；,14.供应计划,实现率；,15.生产计划,实现率；,16.生产均衡率；,17.劳动生产率；,18.销售合同,完成率；,19.发货差错率；,20。废品回收,利用率。,内部客户,三、物流客户信息的整理方式及要点：人手工：图表整理要点：13,16,人,工,整,理,手工：,归类计算分析,图表,整理要点：,1.客户基础资料；,2.客户特征资料；,3.业务状况资料；,4.财务及信用资料；,5.客户行为资料；,外部客户,人手工：图表整理要点：外部客户,17,计,算,机,整,理,计算机：,归类计算分析,数据+图表,整理要点：,1.订货能否快速送到；,2.商品的直送率；,3.交通事故发生情况；,4.货物损伤率；,5.货物丢失率；,6.货物发送错误率；,7.保管中变质、丢失、破损率；,8.包装是否符合运送、保管功能；,9.信息反馈是否及时；,10.流通加工能否保证生产、,物流费用最小。,整理方式不同，整理要点不同；表现形式也不同。,计计算机：数据+图表整理要点：整理方式不同，整理要点不同；表,18,5.4.4 编制物流客户信息分析报告,主要学习目标：,撰写客户信息分析报告。,5.4.4 编制物流客户信息分析报告,19,表一: 客户分布状况一览表,摘要,年度,地区,客户数量,销售量,备注,金额,比重,表一: 客户分布状况一览表 摘要,20,表二: 客户经营者分析表,客户名称,法人代表,法人代表经验,主要经历,办事风格,主要业绩,法人代表能力,行销能力,管理能力,金融能力,法人代表性格,直观感觉,他人反映,表二: 客户经营者分析表客户名称法人代表法人代表,21,表三：客户经营状况分析表,客户名称,地址/电话,法人代表,地址/电话,经营情况,与往来客户的关系,支付情况,与往来银行的关系和评价,业绩状况,表三：客户经营状况分析表客户名称地址/电话法人代表地址/电话,22,表四：客户信用评估表,评价要素,评价标准,评分标准,备注,经营者事业心,经营者策划能力,经营者健康状况,管理人才,分数,备注,客户名称：,表四：客户信用评估表评价要素评价标准评分标准备注经营者事业心,23,表五：客户投诉处理总结表,投诉次数,每天次数,已解决的投诉次数,解决比例,涉及产品质量的次数,主要质量问题,具体对策,运输环节问题及其对策,包装环节问题及其对策,管理环节问题及其对策,表五：客户投诉处理总结表投诉次数每天次数已解决的投诉次数解决,24,5.4.5 物流客户信息分类管理,主要学习目标：,1。对物流客户信息进行分类；,2。了解物流客户分类管理方法。,5.4.5 物流客户信息分类管理主要学习目标：,25,一、对物流客户信息分类,物流客户信息的分类：,性质 划分,分 类,按 对象,内部客户,外部客户,按 等级,普通客户,VIP客户,按 稳定性,临时客户,会员客户,一、对物流客户信息分类物流客户信息的分类：,26,二、物流客户分类管理,成交或失败,D,C,B,A,PIPELINE,预计成交名单,客户关系维护,目标市场,销售流程,二、物流客户分类管理成交或失败DCBAPIPELINE客户关,27,1.客户分组的定义A类客户,有机会在3个月内成交,月,未信息化者：,已开始进行选项型工作，以便开展信息化的潜在客户。,已信息化者：,已开始进行选型工作，以更将现有系统更换或扩大目前的信息化范围的潜在客户。,以CRM软件使用为例。,1.客户分组的定义A类客户有机会在3个月内成交月 未信,28,有机会在46个月内成交,1.客户分组的定义B类客户,未信息化者：,肯定信息化的必要性，但必须等某些具体事情完成或定案后，才会真正进行选型工作的潜在客户。,已信息化者：,1。自主开发设计，原设计者已离职，软件虽仍在使用，但维护已有困难的潜在客户。,2。使用状况很不满意，客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户。,以CRM软件使用为例。,有机会在46个月内成交1.客户分组的定义B类客户,29,1.客户分组的定义C类客户,有机会在712个月内成交,未信息化者：,应实行信息化，也肯定信息化的必要性，但未觉需求的迫切或信心不足而不采取行动的潜在客户。,已信息化者：,1。使用虽不满意，但对原电脑公司还抱希望的潜在客户。,2。自主开发设计，原设计者未离职，对系统虽不满意但仍勉强接受的潜在客户。,1.客户分组的定义C类客户有机会在712个月内成交,30,无法在12个月内成交,1.客户分组的定义D类客户,未信息化者：,应实行信息化，但否定信息的必要性的潜在客户。,已信息化者：,1。使用满意，而且维护也没问题的潜在客户。,2。自主开发设计，设计工作正在进行中的潜在客户。,3。刚完成合同签署，设计或实话工作正进行中的潜在客户。,无法在12个月内成交1.客户分组的定义D类客户 未信息,31,客户等级,客观的信息化必要性,主观的信息化必要性,信息化決心的強烈度,是否展开可行,性评估,是否展开选型工作,A,Y,Y,高,Y,Y,B,Y,Y,高,/,中,Y/N,N,C,Y,Y,中,/,低,Y/N,N,D,Y,N,低,/无,N,N,2.,A B C D 等级客户的特性比较,未信息化,客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性信息化決心的強烈,32,客户等级,客观的信息化必要性,主观的信息化必要性,对现行系统的不满意,换系统决心的强烈度,是否开展选型工作,A,Y,Y,高,高,Y,B,Y,Y,高,/,中,高,/,中,N,C,Y,Y,中,/,低,中,/,低,N,D,Y,Y,低,/无,低,/无,N,2.,A B C D 等级客户的特性比较,已,信息化,客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性对现行系统的不满,33,3,.客户关系维护,方式说明,所谓客户关系维护:是指销售人员对A级以外的潜在客户,依其等级所进行的的差别式联系行为。,客户关系维护的定义:,3.客户关系维护方式说明所谓客户关系维护:是指销售人员对A级,34,同上,但另可借案例客户及目前系统存在的严重缺陷下手，来坚定其换系统的决心书，加速其换系统的脚步。,3.,客户关系维护,方式,-B 级客户,未信息化者,:,已信息化者,:,保持密切的联系,以便掌握该客户由B级客户升级为A级客户的时机,适时展开销售工作,。,同上, 但另可借案例客户及目前系统存在的严重缺陷下手，来坚定,35,未信息化者,:,已信息化者,:,3.,客户关系维护,方式,-C 级客户,1。定期维护；,2。,借用案例客户坚定其决心，加速其脚步。,同上,但另可借案例客户及目前系统存在的严重缺陷下手，来坚定其换系统的决心书，加速其换系统的脚步。,未信息化者 :已信息化者 :3.客户关系维护方式-C 级,36,常规活动：DM广告、FAX、发表会、特价活动等；,未信息化者,:,已信息化者,:,1。定期维护；,2。,借用案例客户改变其观念。,注：客户规模不小，而其电脑公司模不大，且客户投资金额不大时，密切关注其发展。,3.,客户关系维护,方式,-D 级客户,常规活动：DM广告、FAX、发表会、特价活动等；未信息化者,37,. 打电话,.,建立客戶個人資料庫,(,主管,IT,人,CIO ),. 送礼物,.,行業別新簽約報導,. 寄新知,.,將客戶產品上市,/,促銷等訊息傳遞,. 亲自拜访,給潛在客戶,. 开课程,.,針對介紹潛在客戶提供獎勵,. 年节贺卡,.,借助客觀的第三者推薦,. 办活动,.,提供行業別市場訊息給潛在客戶,. 客户动态报道,.,公司刊物刊登客戶的廣告,. 公司动态报道,.,介紹生意給潛在客戶,. 销售人员动态报道,.,介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶,. 解决客户问题,.,因特網上,服務客戶,(,如,:,人力仲介,),4.客户关系维护,的作法,. 打电话 .,38,工作項目,工作量,所花時間,跑,A 级客户,8,家,10,天,B,级客户关系维护,12,家,4,天,C 级客户关系维护,24,家,4,天,开发新客户,40,家,2,天,5.,銷售人員工作時間的分配,(,每個月,),工作項目 工作量 所花時間,39,正确的客户分级,是客户关系维护能否奏效的关键！,客户关系维护,是能否创造业绩的关键！,正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的关键！客户关系维护是能,40,三、物流客户的巩固：,建立和完善客户服务体系,强化内部客户管理,建立客户满意度评估体系,开发客户服务新项目,案例：,中铁快运对大的战略客户,三、物流客户的巩固：,41,四、开拓新客户,首先，建立和完善客户服务体系,其次，稳定老客户，让其帮助发展新客户,再次，通过精确的市场定位挖掘潜在客户,最后，塑造自己独特的品牌服务，开拓新市场,四、开拓新客户,42,五、建立客户满意度评估体系,（1）客户预期的服务质量,（2）客户经历的服务质量,（3）客户感知价值,（4）客户抱怨,（5）客户忠诚度,（6）总体客户满意度,五、建立客户满意度评估体系（1）客户预期的服务质量,43,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。,2,、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。,3,、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。,4,、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,16,、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。,17,、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！,18,、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。,19,、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。,20,、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。,1,、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。,2,、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。,3,、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。,4,、天行健，君子以自强不息。,5,、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。,6,、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。,7,、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子,我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。,8,、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。,9,、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。,10,、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。,11,、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。,12,、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。,13,、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。,14,、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。,15,、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。,16,、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。,17,、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。,18,、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。,19,、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。,20,、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。,21,、意志坚强，就会战胜恶运。,22,、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。,23,、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。,24,、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。,25,、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。,26,、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。,27,、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。,28,、立志不坚，终不济事。,29,、功崇惟志，业广惟勤。,30,、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而,44,