改进销售-提升产能课件

改进销售改进销售,提升产能提升产能1568-1568-福建省福建省-邱小林邱小林1国寿讲师在行动金牌争霸赛改进销售,提升产能1568-福建省-www.glzl8课程说明课程说明课程主题：改进销售，提升产能课程主题：改进销售，提升产能授课对象：基层单位个险管理人员、组训授课对象：基层单位个险管理人员、组训主要内容：为基层单位提供问题分析、主要内容：为基层单位提供问题分析、改进方法和执行建议改进方法和执行建议课程目标：促进代理人销售能力和产能的课程目标：促进代理人销售能力和产能的 有效提高有效提高授课方式：案例分析、讲授、演练授课方式：案例分析、讲授、演练授课时间：授课时间：60分钟分钟2国寿讲师在行动金牌争霸赛课程说明课程主题：改进销售，提升产能2国寿讲师在行动金牌1、提升产能的重要性和迫切性提升产能的重要性和迫切性 A A、案例分析、案例分析 B B、产能不高原因的分析和总结、产能不高原因的分析和总结2 2、基层营业单位应采取的对策、基层营业单位应采取的对策 A A、促进销售观念的更新、促进销售观念的更新 B B、促进销售方式的转变、促进销售方式的转变 C C、促进销售技能的提升、促进销售技能的提升 D D、加强活动管理，提供活动平台、加强活动管理，提供活动平台课程大纲课程大纲3国寿讲师在行动金牌争霸赛1、提升产能的重要性和迫切性课程大纲3国寿讲师在行动金牌提升产能的重要性提升产能的重要性提升代理人的销售能力和产能有助于提升代理人的销售能力和产能有助于:1 1、提升代理人收入，增强营销团队稳定性、提升代理人收入，增强营销团队稳定性2 2、促进营业单位经营目标的达成、促进营业单位经营目标的达成3 3、促进个险业务持续、健康、稳定发长、促进个险业务持续、健康、稳定发长4国寿讲师在行动金牌争霸赛提升产能的重要性提升代理人的销售能力和产能有助于:4国寿讲师以龙岩分公司为例：以龙岩分公司为例：06年年1季度达成个险季度达成个险期交期交3540万万,比增比增60.46%,完成率全省第完成率全省第一一全市代理人收入状况全市代理人收入状况1)1)全市全市1 1季度季度FYC FYC 1000 1000元人员元人员794794人人,占出占出发人数发人数34.4%34.4%2)2)全市全市1 1季度超过当地平均收入水平人员季度超过当地平均收入水平人员357357人人,占出发人数占出发人数15.5%15.5%提升产能的迫切性提升产能的迫切性(1)(1)5国寿讲师在行动金牌争霸赛以龙岩分公司为例：06年1季度达成个险期交3540万,比增6全市全市1 1季度人均月新单主险件数季度人均月新单主险件数:0.84:0.84件件,直接影响代理人收入提升直接影响代理人收入提升全市全市1 1季度人员负增长季度人员负增长412412人人,降幅降幅17.8%,17.8%,收入不高是主要原因收入不高是主要原因十年期以上产品件均保费十年期以上产品件均保费11861186元元,件均件均FYC219FYC219元元;十年期以下产品停售后全年期十年期以下产品停售后全年期交压力巨大交压力巨大提升产能的迫切性提升产能的迫切性(2)(2)6国寿讲师在行动金牌争霸赛全市1季度人均月新单主险件数:0.84件,直接影响代理人收入客户发生了变化客户发生了变化:1)1)对保险的认识逐步提升对保险的认识逐步提升 2)2)家庭未来财务状况的不确定性家庭未来财务状况的不确定性 3)3)理财方式的多元化理财方式的多元化 4)4)保险需求多样化和个性化保险需求多样化和个性化 5)5)同行业的竞争同行业的竞争产能不高原因分析产能不高原因分析(1)(1)7国寿讲师在行动金牌争霸赛客户发生了变化:产能不高原因分析(1)7国寿讲师在行动金代理人代理人普遍存在普遍存在存在多项不足存在多项不足:1 1、销售观念上：自我设限、依照老经验、销售观念上：自我设限、依照老经验销售、对公司和产品认知不足销售、对公司和产品认知不足 2 2、销售方式上：单一产品销售、销售方式上：单一产品销售 3 3、销售技能上：客户开拓技能不足、需、销售技能上：客户开拓技能不足、需求定位不准、沟通和促成技巧不高求定位不准、沟通和促成技巧不高产能不高原因分析产能不高原因分析(2)(2)8国寿讲师在行动金牌争霸赛代理人普遍存在存在多项不足:产能不高原因分析(2)8国寿讲师客观上客户的成长给代理人销售技能提客观上客户的成长给代理人销售技能提出更高要求出更高要求主观上代理人销售观念、销售方式、销主观上代理人销售观念、销售方式、销售技能的不足导致促成率低、销售信心售技能的不足导致促成率低、销售信心下降，并进一步影响活动量。下降，并进一步影响活动量。代理人活动量不高直接影响产能的提升。代理人活动量不高直接影响产能的提升。产能不高原因总结产能不高原因总结9国寿讲师在行动金牌争霸赛客观上客户的成长给代理人销售技能提出更高要求产能不高原因总结以提升产能为中心，实现三个促进以提升产能为中心，实现三个促进1、促进销售观念的更新、促进销售观念的更新2、促进销售方式的转变、促进销售方式的转变3、促进销售技能的提升、促进销售技能的提升加强活动管理，提供活动平台加强活动管理，提供活动平台加强教育培训，逐步推广新人育成体系加强教育培训，逐步推广新人育成体系和金鼎工程和金鼎工程基层营业单位应采取的对策基层营业单位应采取的对策10国寿讲师在行动金牌争霸赛以提升产能为中心，实现三个促进基层营业单位应采取的对策10国-促进销售观念的更新促进销售观念的更新基层营业单位对策基层营业单位对策11国寿讲师在行动金牌争霸赛-促进销售观念的更新基层营业单位对策11国寿讲师在行动增强从业信心增强从业信心加强对公司优势的宣导：加强对公司优势的宣导：如对公司近年来取的的成绩宣导如对公司近年来取的的成绩宣导组织公司优势宣讲训练，做到人人会说组织公司优势宣讲训练，做到人人会说在职场里树立标杠，弘扬正气在职场里树立标杠，弘扬正气 如精英荣誉榜、成就之路如精英荣誉榜、成就之路充分发挥各级主管积极性，推行互助充分发挥各级主管积极性，推行互助 12国寿讲师在行动金牌争霸赛增强从业信心加强对公司优势的宣导：12国寿讲师在行动金牌进行必要的观念引导进行必要的观念引导树立正确的销售观念：树立正确的销售观念：1）我们不仅仅是在销售保险，）我们不仅仅是在销售保险，我们是在为客户解决问题。我们是在为客户解决问题。2）客户的关注就是我们的关注）客户的关注就是我们的关注 客户的需求就是销售的方向客户的需求就是销售的方向 3 3）充分考虑客户交费能力）充分考虑客户交费能力 但不要进行自我设限但不要进行自我设限13国寿讲师在行动金牌争霸赛进行必要的观念引导树立正确的销售观念：13国寿讲师在行动正确认识产品功能正确认识产品功能(1)(1)以免交功能为例以免交功能为例 -康宁系列的免交功能康宁系列的免交功能 1)1)免交情况非常有限免交情况非常有限 2)2)尚未考虑客户经济状况的变化尚未考虑客户经济状况的变化 -英才少儿的免交功能英才少儿的免交功能 1)1)只在投保人死亡下生效只在投保人死亡下生效 2)2)投保人死亡后不能提供有效经济支持投保人死亡后不能提供有效经济支持14国寿讲师在行动金牌争霸赛正确认识产品功能(1)以免交功能为例14国寿讲师在行动金主打产品的主要卖点主打产品的主要卖点:康终康终-事前给付事前给付,兼顾身后兼顾身后 康恒康恒-医疗保障更全面医疗保障更全面 鸿寿鸿寿-高额保障和养老高额保障和养老 千禧千禧-收益见效快收益见效快 松柏松柏-较高年领养老金较高年领养老金 松鹤松鹤 -较高养老金较高养老金,还本还本正确认识产品功能正确认识产品功能(2)(2)15国寿讲师在行动金牌争霸赛主打产品的主要卖点:正确认识产品功能(2)15国寿讲师在行动重点进行重点进行10年期交的宣导年期交的宣导以康宁终身为例以康宁终身为例-同等保障情况下同等保障情况下 1)101)10年期比年期比2020年期总交费少年期总交费少 2)10 2)10年期充分考虑到客户经济变化年期充分考虑到客户经济变化 3)10 3)10年期提高件均保费和工作效率年期提高件均保费和工作效率 4)10 4)10年期代理人佣金更高年期代理人佣金更高合理交费合理交费,实现双赢实现双赢(1)(1)16国寿讲师在行动金牌争霸赛重点进行10年期交的宣导合理交费,实现双赢(1)16国寿讲师以康宁终身为例以康宁终身为例:-30岁男性购买岁男性购买1万万合理交费合理交费,实现双赢实现双赢(2)(2)交费对比交费对比:20年总交费年总交费14600元元10年总交费年总交费13600元元少交少交10001000元！元！首年佣金对比首年佣金对比:20年期年期255.5元元10年期年期380.8元元多收多收125.3125.3元！元！17国寿讲师在行动金牌争霸赛以康宁终身为例:-30岁男性购买1万合理交费,实现双赢-促进销售方式的转变促进销售方式的转变基层营业单位对策基层营业单位对策18国寿讲师在行动金牌争霸赛-促进销售方式的转变基层营业单位对策18国寿讲师在行动以需求为导向以需求为导向加强需求导向宣导加强需求导向宣导:1、需求是购买的前提、需求是购买的前提 2、购买的份额和客户经济能力有关、购买的份额和客户经济能力有关 3、购买的份额和客户未来需求有关、购买的份额和客户未来需求有关 4、变推销为帮助客户解决潜在问题、变推销为帮助客户解决潜在问题19国寿讲师在行动金牌争霸赛以需求为导向加强需求导向宣导:19国寿讲师在行动金牌争霸推行组合销售推行组合销售加强对公司产品的学习，充分利用现行加强对公司产品的学习，充分利用现行条款条款注重产品功能的转换注重产品功能的转换:如松柏产品每年领取作为门诊费用如松柏产品每年领取作为门诊费用注重产品功能的开发注重产品功能的开发 如鸿鑫产品的资产保全功能如鸿鑫产品的资产保全功能20国寿讲师在行动金牌争霸赛推行组合销售加强对公司产品的学习，充分利用现行条款20国寿讲进行有效产品组合进行有效产品组合根据当地实际情况推出不同的产品组合根据当地实际情况推出不同的产品组合注重客户需求的多样化和个性化注重客户需求的多样化和个性化 如养老需求针对年领和返还快进行组合如养老需求针对年领和返还快进行组合 1)1)鸿寿鸿寿+松柏松柏 2)2)鸿寿鸿寿+千禧千禧注意附加险和短意险的组合注意附加险和短意险的组合充分发挥充分发挥CBPS8CBPS8版版“一单多险一单多险”功能功能21国寿讲师在行动金牌争霸赛进行有效产品组合根据当地实际情况推出不同的产品组合21国寿讲组合举例组合举例:鸿寿鸿寿+千禧千禧满足客户不断领钱需求满足客户不断领钱需求例例3030岁男性鸿寿和千禧各岁男性鸿寿和千禧各5 5份份,年交年交13600136001)301)30至至6060岁每岁每3 3年领年领2500,2500,合计合计2.52.5万元万元2)602)60岁终止千禧岁终止千禧,领现价领现价+红利约红利约9 9万元万元3)60-793)60-79岁年领岁年领25002500元做门诊元做门诊,合计合计5 5万元万元4)704)70岁鸿寿红利约岁鸿寿红利约5 5万元万元5)805)80岁鸿寿满期岁鸿寿满期+红利约红利约2020万元万元合计收益合计收益合计收益合计收益42万元万元22国寿讲师在行动金牌争霸赛组合举例:鸿寿+千禧满足客户不断领钱需求合计收益22国寿讲师满足客户退休后较高年领需求满足客户退休后较高年领需求例例3030岁男性鸿寿岁男性鸿寿2 2份和松柏份和松柏3 3份份,年交年交574657461)60-791)60-79岁年领岁年领40004000元元,合计合计8 8万元万元2)702)70岁鸿寿红利约岁鸿寿红利约2 2万元万元3)803)80岁鸿寿满期岁鸿寿满期+红利约红利约4.54.5万元万元4)4)8080岁后年领岁后年领30003000至终身至终身组合举例组合举例:鸿寿鸿寿+松柏松柏8080岁合计收益岁合计收益岁合计收益岁合计收益14.5万元万元23国寿讲师在行动金牌争霸赛满足客户退休后较高年领需求组合举例:鸿寿+松柏80岁合计收益组织关于组合销售的竞赛活动组织关于组合销售的竞赛活动对成功进行组合销售人员进行炒做和包装对成功进行组合销售人员进行炒做和包装 要点：要点：观念如何更新观念如何更新 如何满足客户需求如何满足客户需求进行成功经验的传承和复制进行成功经验的传承和复制强调从销售中增强信心强调从销售中增强信心营造良好氛围营造良好氛围24国寿讲师在行动金牌争霸赛组织关于组合销售的竞赛活动营造良好氛围24国寿讲师在行动-促进销售技能的提升促进销售技能的提升基层营业单位对策基层营业单位对策25国寿讲师在行动金牌争霸赛-促进销售技能的提升基层营业单位对策25国寿讲师在行动加强销售技能训练加强销售技能训练加强加强NBSS销售流程的学习销售流程的学习强调依照销售流程开展工作的重要性强调依照销售流程开展工作的重要性重点进行如下技能训练：重点进行如下技能训练：1）客户开拓和经营能力）客户开拓和经营能力 2）需求分析能力）需求分析能力 3）有效沟通和促成能力）有效沟通和促成能力重点关注非绩优人员的技能训练重点关注非绩优人员的技能训练26国寿讲师在行动金牌争霸赛加强销售技能训练加强NBSS销售流程的学习26国寿讲师在行动关于客户开拓和经营能力关于客户开拓和经营能力注意分层面训练注意分层面训练 新代理人新代理人 -缘故法缘故法 一定年资的代理人一定年资的代理人-转介绍法转介绍法落实客户经营落实客户经营 1、完善客户资料，提供良好服务、完善客户资料，提供良好服务 2、加强定期回访和不定期回返、加强定期回访和不定期回返 3、增强与客户之间的情感和交流、增强与客户之间的情感和交流27国寿讲师在行动金牌争霸赛关于客户开拓和经营能力注意分层面训练27国寿讲师在行动金关于需求分析能力关于需求分析能力注意加强如下方面的训练：注意加强如下方面的训练：1、客户需求的判断、客户需求的判断 2、客户需求的优先排序、客户需求的优先排序 3、客户经济状况和交费能力的评估、客户经济状况和交费能力的评估 4、相关保险计划方案的拟定、相关保险计划方案的拟定28国寿讲师在行动金牌争霸赛关于需求分析能力注意加强如下方面的训练：28国寿讲师在行动关于有效沟通能力关于有效沟通能力注意如下方面的训练：注意如下方面的训练：1、切中主题的有效沟通、切中主题的有效沟通 例如：您是比较注重医疗还是养老？例如：您是比较注重医疗还是养老？2、注重客户感受的有效沟通、注重客户感受的有效沟通 例如：您可以说说您的感受吗？例如：您可以说说您的感受吗？3、注重客户需求的有效沟通、注重客户需求的有效沟通 例如：您觉得需要多少养老金才够用？例如：您觉得需要多少养老金才够用？29国寿讲师在行动金牌争霸赛关于有效沟通能力注意如下方面的训练：29国寿讲师在行动金注意如下方面的训练：注意如下方面的训练：1、促成时机的选择、促成时机的选择 2、当地常见异议问题的处理、当地常见异议问题的处理 3、不断的尝试促成、不断的尝试促成 4、特别注意二择一法的应用、特别注意二择一法的应用关于促成能力关于促成能力30国寿讲师在行动金牌争霸赛注意如下方面的训练：关于促成能力30国寿讲师在行动金牌争以个案分析和实战演练为主以个案分析和实战演练为主依照依照DOME原理开展训练原理开展训练 1、做好事前沟通、做好事前沟通 2、注重技能传授、注重技能传授 3、追踪训练效果、追踪训练效果关于训练的方式和方法关于训练的方式和方法31国寿讲师在行动金牌争霸赛以个案分析和实战演练为主关于训练的方式和方法31国寿讲师在行-加强活动管理，提供活动平台加强活动管理，提供活动平台基层营业单位对策基层营业单位对策32国寿讲师在行动金牌争霸赛-加强活动管理，提供活动平台基层营业单位对策32国寿讲师在以基本法为行动指南以基本法为行动指南变公司保费目标为个人收入目标变公司保费目标为个人收入目标 1）做好各级代理人的收入目标分解）做好各级代理人的收入目标分解 2）将收入目标转换为活动量）将收入目标转换为活动量 3）将活动量落实为拜访计划）将活动量落实为拜访计划充分激发各级主管的主观能动性充分激发各级主管的主观能动性充分发挥各级主管的模范带头作用充分发挥各级主管的模范带头作用33国寿讲师在行动金牌争霸赛以基本法为行动指南变公司保费目标为个人收入目标33国寿讲师在落实活动管理：落实活动管理：1、规范代理人活动管理日志的填写、规范代理人活动管理日志的填写 2、以二次早会为平台，了解代理人展业、以二次早会为平台，了解代理人展业中遇到的实际困难中遇到的实际困难 3、确实为代理人提供帮助，并解决相关、确实为代理人提供帮助，并解决相关问题问题 以解决问题为工作要点以解决问题为工作要点34国寿讲师在行动金牌争霸赛落实活动管理：以解决问题为工作要点34国寿讲师在行动金牌跟踪跟踪普通人员普通人员:1Q1Q打底打底,越多越好越多越好业务高手业务高手:2Q/4Q2Q/4Q打底打底,越多越好越多越好发现问题发现问题心态心态激励激励技能技能分析分析辅导辅导职场训练职场训练陪访陪访激励激励激励激励建立良好的工作模式建立良好的工作模式35国寿讲师在行动金牌争霸赛跟踪普通人员:业务高手:发现问题心态激励技能分析辅导职场训练注意寻找实际原因注意寻找实际原因以业务员拜访成功率低为例以业务员拜访成功率低为例拜访拜访成功成功率低率低客户不够认同客户不够认同礼仪规范礼仪规范无法进入说明无法进入说明沟通方式沟通方式产品推荐不当产品推荐不当需求分析需求分析无法有效促成无法有效促成时机技巧时机技巧36国寿讲师在行动金牌争霸赛注意寻找实际原因以业务员拜访成功率低为例拜访成功率低客户不够提供活动平台提供活动平台适时召开分层面、分主题的产品说明会适时召开分层面、分主题的产品说明会 要点：客户的定位要点：客户的定位 事前的沟通事前的沟通 细节的把控细节的把控组织诸如咨询、客户回访、文化下乡之组织诸如咨询、客户回访、文化下乡之类的活动，促进访量的提升类的活动，促进访量的提升组织爱心班、激励会促进访量的提升组织爱心班、激励会促进访量的提升37国寿讲师在行动金牌争霸赛提供活动平台适时召开分层面、分主题的产品说明会37国寿讲师在狠抓执行和细节管理狠抓执行和细节管理我们追求的效果：我们追求的效果：说到要做到说到要做到 做到要看到做到要看到 看到要知道看到要知道38国寿讲师在行动金牌争霸赛狠抓执行和细节管理我们追求的效果：祝各单位业绩蒸蒸日上，谢谢