营销五步成交法课件

快快乐营销五步成交法五步成交法 欧阳冠平欧阳冠平 20102010年年8 8月月 1a第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）第二步：了解第二步：了解顾客需求（挖需求）客需求（挖需求）CONTENTS 第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）2a第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）3a客客户是上帝？是上帝？信任才会信任才会购买推推销产品之前，先推品之前，先推销自己自己（知道并不代表能（知道并不代表能够做到）做到）第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法 4a 推推销自己就是自己就是让客客户接受自己、喜接受自己、喜欢自己、信任自己！自己、信任自己！顾客愿意跟你客愿意跟你说话就代表接受自己就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己自己 顾客愿意跟你客愿意跟你买就代表信任自己就代表信任自己大家大家认为客客户接受自己需要多接受自己需要多长时间？第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法5a3030秒推秒推销自己的自己的5 5个方法个方法:1 1、把、把顾客当朋友的心客当朋友的心态2 2、真、真诚、友好、状、友好、状态好好3 3、发自内心的笑容及自内心的笑容及亲和力和力4 4、一开始要跟、一开始要跟顾客聊客聊轻松、松、简单的的话题5 5、正确的、正确的赞美美顾客（客（3030秒内秒内赞美一次）美一次）第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法6a建立信建立信赖感第一关健：感第一关健：调整心整心态，帮助，帮助顾客客选择最适合的最适合的产品，而不是品，而不是赚顾客客的的钱.冠冠军策略：策略：调整好自己的心整好自己的心态和角色，不要把自己当和角色，不要把自己当导购员,而是把而是把顾客当成客当成自己的好朋友自己的好朋友;站在站在顾客的立客的立场帮帮顾客解决客解决问题，了解，了解顾客装修情况客装修情况,装修装修风格等，格等，为顾客找出最合适的解决方案。客找出最合适的解决方案。第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法7a建立信建立信赖感第二关健：感第二关健：把握最关把握最关键的第一分的第一分钟（“一一见钟情情”的的的的力量力量）冠冠军策略策略：每天提前每天提前2020分分钟起床，在起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；子面前把自己打扮得更得体；想象想象积极的事，极的事，让自己的心情充自己的心情充满阳光；阳光；加快走路的速度；加快走路的速度；运用运用“一四二呼吸法一四二呼吸法”，用，用1 1秒秒钟吸最大一口气，吸最大一口气，闭气气4 4秒，然后在秒，然后在2 2秒秒内用嘴把气呼出来，重复内用嘴把气呼出来，重复20203030次；次；问自己：如果自己都不能自己：如果自己都不能让自己开心，自己开心，谁又能又能让自己开心？自己开心？以以“为顾客提供最客提供最优质的服的服务”为自己的工作自己的工作标准。准。第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法8a建立信建立信赖感第三关健：感第三关健：做一名家居（橱柜）做一名家居（橱柜）专业顾问冠冠军策略：策略：以建立关系以建立关系为导向，采取帮助的心向，采取帮助的心态；让自己成自己成为家居，橱柜家居，橱柜专家；家；站在站在对方的立方的立场；通通过提提问了解了解顾客的深客的深层需求；需求；帮助帮助顾客做决策。客做决策。第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法9a建立信建立信赖感第四关感第四关键：表表现你的你的专业水平，水平，销售售专家的魅力家的魅力冠冠军策略：策略：对于橱柜于橱柜导购员来来说，什么叫，什么叫专业？非常了解非常了解产品的品的风格、格、结构、材构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的、价格、功能、特性、内涵、特殊的生生产工工艺、售后服、售后服务、生、生产企企业的的优势和品牌的影响力等和品牌的影响力等 ；且；且对主要主要竞争争对手的上述方面也要非常了解；手的上述方面也要非常了解；对橱柜行橱柜行业要有整体的要有整体的认识；懂得如何布置家居懂得如何布置家居环境，厨房境，厨房间配置，配置，产品品摆放，保养等；放，保养等；顾客心理学。客心理学。第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法10a建立信建立信赖感第五关感第五关键：发自内心地自内心地赞美美顾客客冠冠军策略：策略：您的看法很独特，您的看法很独特，让我受到了启我受到了启发！从您从您说话可以看出，您真的很可以看出，您真的很专业！您看起来很青春您看起来很青春时尚，只有尚，只有这种种时尚又高档的橱柜才适合您！尚又高档的橱柜才适合您！像您像您这样追求高品追求高品质生活的人，当然要生活的人，当然要选您看到的您看到的这种最有档次种最有档次的品牌！的品牌！第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法11a建立信建立信赖感第六关感第六关键：倾听听顾客的心声客的心声冠冠军策略：策略：发问与与倾听听中立的中立的态度度重复和确重复和确认回复和反回复和反馈总结核心内容核心内容认真真倾听、不打断听、不打断顾客的客的讲话、不得没完没了、不得没完没了说话第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法12a建立信建立信赖感第七关健：感第七关健：适适应顾客的行客的行为习惯冠冠军策略：策略：面面对说话很快或很慢的很快或很慢的顾客；客；面面对顾客声音很大或很小的客声音很大或很小的顾客；客；面面对顾客坐下或者站起的技巧；客坐下或者站起的技巧；面面对儿女儿女带父母一起父母一起选橱柜橱柜时的技巧；的技巧；遇到新郎新娘一起来遇到新郎新娘一起来时的的应对技巧技巧第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法13a建立信建立信赖感第八关感第八关键：表达同理心表达同理心冠冠军策略：策略：王先生，和您王先生，和您现在的想法一在的想法一样，我也，我也觉得得这种清雅的种清雅的颜色特色特别适合您适合您王先生，我理解您的感受，王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到种情况很多人都碰到过；王先生，您王先生，您说我我们的的产品很品很贵，我表示理解，我表示理解,同同时（塑造（塑造产品价品价值）王先生，上个月有一个王先生，上个月有一个顾客在看我客在看我们的的产品品时，和您一，和您一样担心担心过这个个问题，可是他使用，可是他使用过之后就一点担心也没有之后就一点担心也没有第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法14a建立信建立信赖感第九关感第九关键：不要攻不要攻击你的你的竞争争对手手冠冠军策略：策略：在在销售售过程中，程中，顾客客经常会提到某某品牌，甚至会常会提到某某品牌，甚至会问你你对某某品牌的某某品牌的看法；看法；不要低估不要低估顾客的判断能力客的判断能力第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法15a建立信建立信赖感第十关感第十关键：与与顾客保持客保持长期的关系期的关系冠冠军策略：策略：维持与持与顾客客长期关系的好期关系的好处：建立并增建立并增强信任感；信任感；更容易了解更容易了解顾客的真正需求；客的真正需求；与与顾客交朋友，就算客交朋友，就算现在不在不买，以后要，以后要买时他会考他会考虑你；你；有机会重复有机会重复购买；有机会得到有机会得到顾客有客有转介介绍。第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法16a保保证成交的句成交的句销售咒售咒语！1 1、我我觉得您很得您很亲切！切！2 2、您看上去很精神！您看上去很精神！3 3、和您交流我感和您交流我感觉很美好！很美好！（以上三句用来拉近与以上三句用来拉近与顾客之客之间的距离）的距离）第一步：拉近距离，建立信任感（找感第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）快快乐营销五步成交法五步成交法17a第二步：了解第二步：了解顾客需求（挖需求）客需求（挖需求）18a二、了解二、了解顾客需求客需求(挖需求挖需求 )最有效的最有效的销售是了解售是了解顾客需求的客需求的销售，尤其是关健需求售，尤其是关健需求.了解了解顾客需求，需要提客需求，需要提问.把握把握顾客需求的三个关健：客需求的三个关健：一、确定一、确定产品品 （confirmconfirm）二、二、购买标准准 （standardstandard）三、关健点三、关健点 （key pointkey point）第二步：了解第二步：了解顾客需求（挖需求）客需求（挖需求）快快乐营销五步成交法五步成交法19a话术：今天想了解那今天想了解那类型橱柜？型橱柜？（不要盲目向（不要盲目向顾客介客介绍每一款每一款产品）品）您理想的橱柜大概是怎您理想的橱柜大概是怎样的？的？（也可以通（也可以通过观察或听察或听顾客客讲话来判断他的需求）来判断他的需求）您最重您最重视它的哪些方面呢？它的哪些方面呢？（找出（找出顾客的关健需求）客的关健需求）并不是每个并不是每个顾客都重客都重视品品质，也不是每个，也不是每个顾客都重客都重视价格。价格。第二步：了解第二步：了解顾客需求（挖需求）客需求（挖需求）快快乐营销五步成交法五步成交法20a判断判断顾客客动机的思路机的思路 顾客是想了解橱柜并客是想了解橱柜并购买，还是好奇是好奇闲逛？逛？顾客是第一次客是第一次还是第几次来看是第几次来看产品？品？顾客想要什么客想要什么样的的产品？品？是什么原因促使是什么原因促使顾客想要客想要这种种产品？品？顾客最看重的是哪几个方面？客最看重的是哪几个方面？一个一个买李子的李子的经典故事典故事 第二步：了解第二步：了解顾客需求（挖需求）客需求（挖需求）快快乐营销五步成交法五步成交法21a保保证成交的句成交的句销售咒售咒语！4 4、今天想了解什么、今天想了解什么产品呢？品呢？而不是而不是问：想：想“买”什么什么产品。品。5 5、您理想的、您理想的产品大概是什么品大概是什么样子的？子的？6 6、选择一件一件XXXX产品，您品，您对哪一方面最哪一方面最为重重视呢？呢？（以上三句用来了解（以上三句用来了解对方的需求）方的需求）第二步：了解第二步：了解顾客需求（挖需求）客需求（挖需求）快快乐营销五步成交法五步成交法22a第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）23a三、三、产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值(入主入主题 )讲解解FABEFABE策略它的基本流程和句式是：策略它的基本流程和句式是：特色：特色因因为：优点点 这会使得会使得：利益：利益那也就是那也就是：见证你可以了解到你可以了解到 卖新新郑大大枣的的经典故事典故事 第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）快快乐营销五步成交法五步成交法24a哪些事哪些事项会影响？会影响？1 1、产品本身：品本身：品品质、包装、尺寸、原物料、包装、尺寸、原物料2 2、交易条件：、交易条件：付款条件、价格、促付款条件、价格、促销、送、送货3 3、销售人售人员：可靠性、客情、服可靠性、客情、服务、专业知知识4 4、公司：、公司：形象、策略、宗旨、广告形象、策略、宗旨、广告 5 5、相关人、相关人员：送送货员、会、会计、生、生产人人员第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）快快乐营销五步成交法五步成交法25a有效的有效的产品介品介绍的原的原则:必必须清楚每一款清楚每一款产品的主要品的主要卖点点特点特点+好好处的法的法则描述描述产品能品能够带给顾客的感客的感觉清楚每一款清楚每一款产品的介品的介绍流程流程介介绍产品一定要有条理性，要把品一定要有条理性，要把话说到位到位尽量不要一开始就尽量不要一开始就谈价格价格,如果客如果客户一开始就一开始就谈价格，运价格，运用以下方法：（用以下方法：（1 1）没听）没听见（2 2）不理他（）不理他（3 3）转移他移他第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）快快乐营销五步成交法五步成交法26a有效的有效的产品介品介绍的原的原则:一定要特一定要特别强调自己的自己的优势:你是最你是最.的的.（最早生（最早生产.（最具性价比的（最具性价比的.（最具影响力的（最具影响力的.之一（唯一之一（唯一.运用运用“对比介比介绍”法法则让顾客参与体客参与体验:看、摸、听、看、摸、听、闻、感、感运用生运用生动真真实的老的老顾客客见证:（1 1）口）口头见证（2 2）书面面见证.销售就是售就是讲故事（故事（讲故事就是故事就是讲顾客客见证的故事）的故事）牺牲某一个牲某一个产品，品，获得更大的信任得更大的信任第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）快快乐营销五步成交法五步成交法27a讲述述产品的六个方面品的六个方面1 1、安全：、安全：卫生可靠、生可靠、环保、品保、品质优良良2 2、外、外观：产品的造型耐看、美品的造型耐看、美观、实用、用、经典典3 3、方便：、方便：易于操作、使用、安装、省易于操作、使用、安装、省时4 4、经济：更便宜、更省更便宜、更省钱、更、更赚钱等，如多了一倍，价格不等，如多了一倍，价格不变5 5、效能：、效能：产品品给顾客客发挥预期的功效期的功效6 6、耐用：、耐用：可持可持续提供利益提供利益时效效长久；如保久；如保质期、保修期期、保修期第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）快快乐营销五步成交法五步成交法28a保保证成交的句成交的句销售咒售咒语！7 7、根据您的情况来看，我真、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐向您推荐这款款产品品8 8、这款款产品最大的特点是品最大的特点是9 9、这款款产品可以品可以带给您几大好您几大好处，第一是第一是；第二是；第二是；第三是；第三是（以上三句用来（以上三句用来进行行产品介品介绍）第三步：第三步：产品介品介绍，塑造，塑造产品价品价值（入主（入主题）快快乐营销五步成交法五步成交法29a第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）30a四、解除抗拒，打消最后疑四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交成交 )顾客客为什么会提出异什么会提出异议?1 1、顾客害怕客害怕买错2 2、每个、每个顾客都会客都会说产品太品太贵了了(太太贵了是口了是口头馋)3 3、还没有建立起信任感没有建立起信任感4 4、产品的价品的价值还没有塑造出来没有塑造出来5 5、没有事先提出、没有事先提出预料中的抗拒料中的抗拒第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）快快乐营销五步成交法五步成交法31a1 1、主、主动提出解决法提出解决法方法方法:（1 1）第一步，主）第一步，主动提出；（提出；（2 2）第二步，）第二步，赞美美顾客；客；（3 3）第三步，把它）第三步，把它变为有利条件有利条件话术：先生，您也知道我先生，您也知道我们的品牌，价格是的品牌，价格是贵了点，但是了点，但是产品品品品质您您也是知道非常有保障的，其也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的真正追求高品位的顾客，是不会客，是不会买经常打常打折的，相信折的，相信这样的品牌您也是不会的品牌您也是不会买的，的，对吧？吧？解除解除顾客异客异议法法：第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）快快乐营销五步成交法五步成交法32a2 2、同理心解除法、同理心解除法方法方法:（1 1）感受）感受 （2 2）感）感觉 （3 3）发现话术：小姐，我理解您的感受，其它小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有客也会有这样的感的感觉，但您，但您做了做了对比之后就会比之后就会发现，他，他们根本没根本没办法和我法和我们的品牌比。的品牌比。解除解除顾客异客异议法法：第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）快快乐营销五步成交法五步成交法33a解除解除顾客异客异议法法：3 3、反、反过来想解除法来想解除法方法方法:（1 1）这样的好的好处 （2 2）那）那样的不好的不好话术：先生，我可以理解您曾先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已穿黑色的衣服已经习惯了，了，红色的色的话会会 让人很有精神，很有好运的，人很有精神，很有好运的，买不不买没关系，您没关系，您试一下一下哇，哇，太棒了！太棒了！您穿您穿红色的衣服色的衣服显得特得特别精神，家人看了一定心情愉快，精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色的衣常穿黑色的衣服会服会显得人很沉得人很沉闷，太，太严肃。第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）快快乐营销五步成交法五步成交法34a4 4、解除解除:太太贵了了！话术：为什么您什么您觉得我得我们的的东西西贵呢？呢？分析分析:客客户的回答决定了你的回答方式的回答决定了你的回答方式客客户喜喜欢但但觉得超出得超出预算（算（预期）期）话术：先生先生/小姐，我以我小姐，我以我5-65-6年的橱柜行年的橱柜行业经验建建议您您买橱柜一定要橱柜一定要看三件事情：第一是品看三件事情：第一是品质，第二是品，第二是品质，第三，第三还是品是品质，只有好的品，只有好的品质，才是您真正要才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服是口碑，服务，服，服务，还是服是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）吧？）解除解除顾客异客异议法法：第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）快快乐营销五步成交法五步成交法35a10 10、您您这么喜么喜欢，现在就确定下来吧！在就确定下来吧！11 11、现在确定下来，是最好的机会在确定下来，是最好的机会12 12、不要犹豫了，我帮您写不要犹豫了，我帮您写单！（以上三句用来成交（以上三句用来成交顾客）客）保保证成交的句成交的句销售咒售咒语！第四步：解除抗拒，打消最后疑第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）成交）快快乐营销五步成交法五步成交法36a第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）37a五、快速成交五、快速成交(成交成交 )一定会成交一定会成交一定会跟我一定会跟我买，绝对会会买，绝对跑不掉（基督教：相信的跑不掉（基督教：相信的力量；力量；销售你的欲望）售你的欲望）成功的秘决在于成功的秘决在于，相信，相信顾客会客会买成交就是要求（成交也叫逼成交就是要求（成交也叫逼单）要求分：主要求分：主动和被和被动一定要学会主一定要学会主动要求成交要求成交第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法38a成交的成交的时机机：1 1、顾客客问到交到交货期的期的时候候2 2、顾客客问到售后服到售后服务的的时候候uA A：保修期是多久呀？保修期是多久呀？uB B：您希望我您希望我们为您服您服务多久？多久？uA A：一：一辈子子 uB B：先生，我知道您是开玩笑的，一先生，我知道您是开玩笑的，一辈子是任何品牌都做不到的，但是品子是任何品牌都做不到的，但是品质是不一是不一样的，我的，我们可以提供一可以提供一辈子的好子的好产品。品。3 3、顾客的疑客的疑虑被打消的被打消的时候候第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法39a4 4、给顾客一个客一个让步的步的时候候话术：（顾客要求摸掉一个零客要求摸掉一个零头），），这个真的很个真的很难哦，我哦，我们从来从来没有没有过。我来帮您向。我来帮您向领导申申请一下。一下。问顾客，如果摸掉了零客，如果摸掉了零头，您是，您是刷卡刷卡还是付是付现金？写好金？写好单，向，向领导请示后告示后告诉客客户:您今天真是太好彩您今天真是太好彩了了（拿写好的（拿写好的单）您就）您就签一下吧！一下吧！成交的成交的时机机：第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法40a5 5、顾客犹豫不决的客犹豫不决的时候候6 6、顾客感客感觉惊喜的惊喜的时候候7 7、顾客第三次回到店里的客第三次回到店里的时候候（话术：既然：既然这么喜么喜欢，现在就在就买下来吧，我帮您把下来吧，我帮您把单写好！）写好！）成交的成交的时机机：第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法41a成交成交=要求要求如何要求？如何要求？u一一、求得明确：、求得明确：1 1、我、我现在就帮您写在就帮您写单；2 2、现在就写下来吧在就写下来吧.u二、求得二、求得坚定定u三、要求，再要求三、要求，再要求第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法42a成交的方法成交的方法:1 1、购买理由成交法理由成交法当当顾客客带了参了参谋来的来的时候，就可以用候，就可以用这种方法种方法用用A4纸一一张，左，左边是是导购主主动写，右写，右边的的让顾客写不客写不买的的原因。字不要写的太多，原因。字不要写的太多，3-4个字就可以了。个字就可以了。购买的理由的理由不不买的原因的原因第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法43a2 2、大胆成交法、大胆成交法等待任何一个成交的机会（有任何等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能）的可能）话术：（1 1）现在就定下来吧在就定下来吧（2 2）现在就定下来，我帮您写在就定下来，我帮您写单（3 3）现在在买是最好的机会是最好的机会（4 4）您）您现在在给我我10001000块定金吧！或是定金吧！或是:走走,我我带您到那您到那边去刷卡吧！去刷卡吧！成交的方法成交的方法:第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法44a3 3、霸王成交法、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期了），而且是癌症晚期了）步步骤：事先写好事先写好单-创造成交氛造成交氛围-霸王出招霸王出招-给客客户倒一倒一杯咖啡杯咖啡-兴奋-行行动力力-成交（一杯咖啡喝后成交（一杯咖啡喝后1010分分钟以后以后给客客户签）递给客客户-客客户看你看你-你不要笑，而是你不要笑，而是对着他点着他点头-客客户又又看你看你-你又看他你又看他-他他还是犹豫不决是犹豫不决-你就走你就走过去把笔送到他的右去把笔送到他的右手里手里-如果如果还不不签-你就走你就走过去，坐在他去，坐在他边上上-压一下他的手一下他的手-（一句（一句话不不说）再）再压一下一下-对他他说，先生，先生/阿姨，（你就按一下他阿姨，（你就按一下他的手）你就的手）你就签了吧！了吧！成交的方法成交的方法:第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法45a4 4、打断、打断惯性成交法（性成交法（转移注意力）移注意力）成交成交话术：先生，看价格的先生，看价格的话，我，我们品牌与有一些品牌相比确品牌与有一些品牌相比确实有一些差距，但有一些差距，但从品从品质和和顾客的口碑来客的口碑来说，这种差距也是蛮大的，先生，您是愿意多种差距也是蛮大的，先生，您是愿意多花几百花几百块钱为家人家人买一套十几年都放心的好一套十几年都放心的好产品呢？品呢？还是愿意省几百是愿意省几百块钱为家人家人买回十几年的麻回十几年的麻烦和担和担忧呢？呢？成交的方法成交的方法:第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法46a4 4、打断、打断惯性成交法（性成交法（转移注意力）移注意力）成交成交话术：先生先生/小姐，您想想看，有小姐，您想想看，有时候我候我们因因为省点省点钱而高而高兴，可最后又因，可最后又因为省了点省了点钱而后悔，我想您也有而后悔，我想您也有这样的的经验，毕竞一分一分钱一分一分货嘛，嘛，就像就像买衣服，有衣服，有时候候为了省点了省点钱而而买了一套便宜的，了一套便宜的，结果洗果洗2 2次之后次之后就不能再穿了，你又要花就不能再穿了，你又要花钱去去买一套新的，一套新的，对吧？可是吧？可是买橱柜不一橱柜不一样，买错了，一了，一错就就错十几年，不是您想十几年，不是您想换就就换的，一开始就的，一开始就买一套您真一套您真正喜正喜欢而又放心的好而又放心的好产品才是品才是对的。的。成交的方法成交的方法:第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法47a成交的关健在于大胆要求，胆子越大，机会越多。成交的关健在于大胆要求，胆子越大，机会越多。顾客会不会生气呢？客会不会生气呢？不会的不会的首先要确定和首先要确定和顾客的感情要好客的感情要好YESYES，一定会成交一定会成交YESYES，一定会一定会买第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法48a温柔型温柔型大方型大方型犹豫型犹豫型泼辣型辣型腼腆型腆型以上哪一种最容易以上哪一种最容易卖好？好？导购性格性格类型型第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法49a13 13、恭喜您、恭喜您选择到一套最适合您的到一套最适合您的产品！品！14 14、在使用、在使用过程中如果遇到什么程中如果遇到什么问题，您可以随您可以随时打我打我们电话！我也会打！我也会打 电话了解您的使用情况的。了解您的使用情况的。15 15、记得一定要帮我推荐一些朋友得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！来哦！（以上三句用来得到（以上三句用来得到顾客的客的转介介绍）保保证成交的句成交的句销售咒售咒语！第五步：快速成交（成交）第五步：快速成交（成交）快快乐营销五步成交法五步成交法50a 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。菲利普科特勒51aTHANK YOU!52a