营销与服务培训班课件

22 七月 2024营销与服务培训班营销与服务培训班 半天课程内容大纲简介半天课程内容大纲简介从业人员的认知与使命从业人员的认知与使命个人的业务技巧提升个人的业务技巧提升个人理财服务能力提升个人理财服务能力提升售后服务带动业绩增长售后服务带动业绩增长核心客户管理的能力核心客户管理的能力团队作战团队营销学习团队作战团队营销学习个人个人团队团队 客户类型分析客户类型分析保守型保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全不愿意承担风险，诉求资金安全稳健型稳健型 追求合理报酬，承担一定风险追求合理报酬，承担一定风险积极型积极型 资产最大化，追求财富快速增加资产最大化，追求财富快速增加混合型混合型 报酬期望值与风险承受力不搭理报酬期望值与风险承受力不搭理 但是单向沟通只了解到事情的表象但是单向沟通只了解到事情的表象双向沟通能更深入的了解客户需求双向沟通能更深入的了解客户需求 以下这张图，请以金融营销的角度，以下这张图，请以金融营销的角度，与邻座双向沟通。与邻座双向沟通。所有的沟通与表达，都需要专业所有的沟通与表达，都需要专业如果没有沟通的能力，您只是个开户员，如果没有沟通的能力，您只是个开户员，不是一个财富顾问，对您今后的事业会不是一个财富顾问，对您今后的事业会有很大的阻碍。有很大的阻碍。个人的业务技巧个人的业务技巧思考关键：思考关键：一、只有实行标准销售作业流程，才能落实一、只有实行标准销售作业流程，才能落实 业务管理业务管理二、从传统的产品导向，发展为以客户需求二、从传统的产品导向，发展为以客户需求 导向的全方位整合式行销导向的全方位整合式行销自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍透过实事透过实事激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何 能帮助他能帮助他人文素养：掌握消费者的消费心理人文素养：掌握消费者的消费心理理财沟通：为何要理财，理财有何好处、有何风理财沟通：为何要理财，理财有何好处、有何风 险、风险如何控制、让我来为您服务险、风险如何控制、让我来为您服务风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度执行计划：结合实事分析，激发客户参与执行计划：结合实事分析，激发客户参与售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍 销销 售售 循循 环环 注注 意意 事事 项项30秒内秒内有效率有效率的推销自己！的推销自己！根据调查，国内客户经理的看盘功夫头根据调查，国内客户经理的看盘功夫头头是道，自我推销的能力却非常贫乏！头是道，自我推销的能力却非常贫乏！请赶紧训练你自己请赶紧训练你自己 自我推销自我推销 面对客户的自我介绍面对客户的自我介绍你是谁？你是谁？创意的描述你的主要工作内容！创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术问几个有力的问题，搭配销售话术n您好！我是大牛证券的理财顾问王小明。您好！我是大牛证券的理财顾问王小明。n我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。降低风险，顺利的达成资产增值。n目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产）n您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。一些最新的理财方式。面对理智型客户的自我介绍面对理智型客户的自我介绍哪位热心的同学，帮大家大声念出来？哪位热心的同学，帮大家大声念出来？n您好！我是大牛证券的理财专员林心如。您好！我是大牛证券的理财专员林心如。n我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。过百分之三十的一种好方法。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？n您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧。卖技巧。面对老股民的自我介绍面对老股民的自我介绍n您好！我是大牛证券的高级客户经理林子祥。您好！我是大牛证券的高级客户经理林子祥。n是这样子的，我的工作是替许多，像您一样的成功人士规是这样子的，我的工作是替许多，像您一样的成功人士规划完美的投资计划，为客户节省了不少手续费，我的专长是划完美的投资计划，为客户节省了不少手续费，我的专长是依据每个客户不同的投资需求为客户量身打造适合的理财规依据每个客户不同的投资需求为客户量身打造适合的理财规划，这也是我和许多证券服务人员不同之处。划，这也是我和许多证券服务人员不同之处。n您觉得现在银行的低利率划算吗？这几乎是每个有资金水您觉得现在银行的低利率划算吗？这几乎是每个有资金水位的投资人所面临的困境，我特别规划了一份成功人士理财位的投资人所面临的困境，我特别规划了一份成功人士理财专案，可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方专案，可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。位的专业服务。n您不介意的话，请给我一点时间，您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这一个保护我希望能将这一个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案和您分享，资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案和您分享，谢谢您耐心的听我解说。谢谢您耐心的听我解说。面对成功人士的自我介绍面对成功人士的自我介绍 面对高端客户的自我介绍面对高端客户的自我介绍 自我推销介绍信自我推销介绍信 把机会和财富给您，把机会和财富给您，把成就留给我！把成就留给我！基本功，善用个人简介，成功推销自己基本功，善用个人简介，成功推销自己个人简介个人简介1，经历经历个人基本资料，过去公司名称，担任职位。个人基本资料，过去公司名称，担任职位。2，佳绩佳绩辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？3，专长专长让客户知道，你的专业能给他什么好处！让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介团队简介 业绩成长业绩成长 勇于创新勇于创新 服务优异服务优异 团队优势团队优势 再次提醒：自我介绍三大重点再次提醒：自我介绍三大重点你是谁？你是谁？创意的描述你的主要工作内容！创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术问几个有力的问题，搭配销售话术您有十分钟，现场设计自我介绍文稿。您有十分钟，现场设计自我介绍文稿。练习基本功！练习基本功！内容口述不超过内容口述不超过60秒秒练习基本功！练习基本功！我是谁？我是谁？创意的描述我的主要工作内容！创意的描述我的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术。问几个有力的问题，搭配销售话术。.退休高级人士退休高级人士 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他团队组员互相练习团队组员互相练习五分钟五分钟说错了，说得不好，可以重来说错了，说得不好，可以重来多复习几次，尽量做到最佳状态多复习几次，尽量做到最佳状态自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图人文营销人文营销创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长增长.王先生很感谢我，最近出国玩，王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。回来还帮我小孩带了礼物。创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又有保障的子女高等教育基金规划，大约年平有保障的子女高等教育基金规划，大约年平均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗您学习，你知道吗?在股市，房地产上市公在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科金进行房地产板块的投资，万科A，上次除，上次除权后上涨了权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！资的好机会！创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？金投资吗？提供安全感提供安全感-人文营销人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。但是没有风险就没有利润，这是相对的。我我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何另一种是不能承受任何风险的风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！？让我来为你做个投资人风险测试吧！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成以变成100万了！万了！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个一个300万的退休金规划吗？万的退休金规划吗？全体学员练习全体学员练习人文营销话术设计人文营销话术设计发挥创造力、想象力发挥创造力、想象力这个测验很重要这个测验很重要 全心投入激发自己潜能！全心投入激发自己潜能！测验：自选模拟对象！测验：自选模拟对象！.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他人文营销话术设计人文营销话术设计 十分钟十分钟自选一个主题自选一个主题创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图投资理财沟通话术重点：投资理财沟通话术重点：人活得好好的为何要投资？人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投资有何好处？投资有何方式？投资有何风险？风险如何控制？投资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些产品适合您？要投资多少？哪些产品适合您？要投资多少？投资以后何时回收？何时换产品投资以后何时回收？何时换产品?证券投资证券投资investment 通膨率通膨率 inflation rate 4%保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。12个月的家庭总开销，紧急备用金。个月的家庭总开销，紧急备用金。年利率年利率3.87%per annum rate about 3%帆船理论帆船理论财富人生财富人生一、为什么要投资？投资的好处一、为什么要投资？投资的好处1.打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力金钱的最终购买价值金钱的最终购买价值=现值现值 x（1-通货膨胀率）通货膨胀率）n n=年数年数5年后年后10万元万元的购买价值的购买价值=10万元万元 x（1-3%）5 =8.62万元万元2.发挥复利效应，提早达成致富发挥复利效应，提早达成致富投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均获利率会累积成多少钱获利率会累积成多少钱爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利是复利复利终值复利终值=现值现值 x（1+投资报酬率）投资报酬率）n 5年后年后10万元万元复利效应变成复利效应变成=10万元万元 x（1+3%）5 =11.59万元万元（以定存为例）（以定存为例）如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富结果是白忙了一场，永远难以致富5年的投资报酬率年的投资报酬率3%-5年的通货膨胀率年的通货膨胀率3%=0如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 10万元万元 x（1+5%）5 =12.76万元万元稳健型稳健型 10万元万元 x（1+8%）5 =14.69万元万元积极型积极型 10万元万元 x（1+15%）5 =20.11万元万元3.投资时间越长，复利效应越大投资时间越长，复利效应越大 1.长期投资，短期避险长期投资，短期避险2.买进卖出要有理由买进卖出要有理由3.基本面最重要基本面最重要4.借钱投资是毒药借钱投资是毒药5.切勿贪婪和恐惧切勿贪婪和恐惧6.风险别忽略风险别忽略二、了解正确的投资观念二、了解正确的投资观念三、投资有什么风险？三、投资有什么风险？投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。美国富商美国富商 富士比富士比1.价格波动风险价格波动风险（理性（理性-景气变坏、非理性景气变坏、非理性-主力出货）主力出货）2.单一市场风险单一市场风险（政策、国家经济环境）（政策、国家经济环境）3.突发利空风险突发利空风险（消息面、（消息面、911、921）规避风险的方法规避风险的方法1.拉长投资时间拉长投资时间 （以基金投资为例）（以基金投资为例）2.分散不同投资工具分散不同投资工具价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高货币型基金货币型基金易易佳佳普通普通认购权证认购权证易易不佳不佳高高外汇外汇易易不佳不佳不一定不一定债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低变现性变现性安全性安全性获利性获利性各投资工具的优缺点比较各投资工具的优缺点比较3.分散投资时点分散投资时点买买买买买买买买买买买买时间时间股价股价买买我的专长可以让您买在这里四、了解理财投资计划的结构四、了解理财投资计划的结构事实证明，投资成功的因素，事实证明，投资成功的因素，91%来自来自于合理的资产配置。于合理的资产配置。10%高风险高风险 30%中度风险资产中度风险资产 60%低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬率高报酬率 低报酬率低报酬率理财金字塔理财金字塔 权证权证成长型股票成长型股票 平衡型基金平衡型基金 债券型基金债券型基金 价值型股票价值型股票债券、定存债券、定存货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分 高风险高风险 低风险低风险 A B C D E F 资产配置建议资产配置建议 资产配置建议资产配置建议理财组合理财组合-A BC DE F 请先让我来为您免费做投资风险测试请先让我来为您免费做投资风险测试资产配置资产配置股票股票债券债券共同基金共同基金外汇外汇定存定存保本型品种保本型品种集合理财产品集合理财产品高息票券高息票券人民币理财人民币理财追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图风险承受能力测试风险承受能力测试25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分数25岁以下50分 75岁以上0分 年龄A分数分数10分分8分分6分分4分分2分分收入情况收入情况较高收入较高收入一般收入一般收入 提成收入提成收入做小生意做小生意退休或下岗退休或下岗经济负担经济负担无负担无负担双薪无子双薪无子 双薪有子双薪有子单薪有子单薪有子单薪养三代单薪养三代置产情况置产情况投资房产投资房产自宅无贷自宅无贷 按揭按揭50%50%50%租屋租屋投资经验投资经验10年以上年以上 6-10年年2-5年年1年以内年以内无无投资知识投资知识专业人士专业人士投资老手投资老手 还可以还可以新手上路新手上路无无B 风险承受能力测试风险承受能力测试20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A+B=C C=风险承受能力 最大可容忍亏损百分比分数D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850风险承受态度测试风险承受态度测试 10分分8分分6分分4分分2分分报酬期望 25%以上以上15%25%10%15%5%10%高于定存高于定存风险报酬 很清楚很清楚还算懂还算懂好像听过好像听过不熟悉不熟悉无所谓无所谓万一赔钱 当成学习当成学习平常心平常心影响情绪影响情绪难以接受难以接受睡不着觉睡不着觉关心行情 放着就好放着就好偶尔看看偶尔看看每周一次每周一次每天一次每天一次时时盯盘时时盯盘投资绩效 完全掌握完全掌握部分掌握部分掌握依靠专家依靠专家靠运气靠运气毫无把握毫无把握E风险承受态度测试风险承受态度测试 20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度D+E=F F=风险承受态度 风险承受风险承受低承受低承受能力能力中低承受中低承受能力能力中承受中承受能力能力中高承受中高承受能力能力高承受高承受能力能力低承受低承受态度态度货币货币 70%基金基金 20%股票股票 10%货币货币 50%基金基金 40%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%中低承受中低承受态度态度货币货币 50%基金基金 40%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%中承受中承受态度态度货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%中高承受中高承受态度态度货币货币 20%基金基金 30%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%高承受高承受态度态度货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%货币货币 0%基金基金 10%股票股票 90%风险承受力风险承受力风险承受度风险承受度C交叉交叉F=G G=风险象限之资产配置风险象限之资产配置举例：王发财先生举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入 者，有者，有6年投资经验，投资知识一般般。年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力风险承受能力=42分分+6分分+10分分+10分分+8分分+4分分=80分分=高承受能力高承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失20%，报酬期望值是，报酬期望值是20%，对于风险与报，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩效自己可以部分掌握。认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度风险承受态度=40分分+8分分+8分分+8分分+6分分+8分分=78分分=中高承受态度中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资基金投资%股票投资股票投资%货币投资货币投资%由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向积极收益类型，建议基金部位之投资组合为：积极收益类型，建议基金部位之投资组合为：基金占基金占 70%基金占基金占 30%举例：李谨慎先生举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般。年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力风险承受能力=22分分+2分分+10分分+10分分+8分分+4分分=56分分=中承受能力中承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失10%，报酬期望值是报酬期望值是20%，对于，对于 风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。风险承受态度风险承受态度=20分分+4分分+4分分+4分分+4分分+2分分=38分分=中低承受态度中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资基金投资%股票投资股票投资%货币货币%由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向保本收益类型，建议基金部位之投资组合为：保本收益类型，建议基金部位之投资组合为：基金占基金占 70%基金占基金占30%自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退休期2029 岁岁3039 岁岁4049 岁岁5059 岁岁60 岁以后岁以后 人生不同阶段的理财任务与营销话术人生不同阶段的理财任务与营销话术 准备期准备期2029岁岁（毕业毕业、就业就业、结婚期结婚期）阶段理财任务：建立个人信用阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯搜集大环境资讯 开始投资计划开始投资计划 购车计划购车计划 结婚计划结婚计划 人文营销话术：耐心寻求发展性工作人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备对人生应有的规划与准备 基础期基础期30303939岁（创业、家庭形成期）岁（创业、家庭形成期）阶段理财任务：检视财务计划阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划创业基金规划 子女教育基金规划子女教育基金规划 人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通 少应酬、多运动少应酬、多运动 责任最重应有周全措施责任最重应有周全措施 人际关系扩张人际关系扩张 事业与婚姻并重事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面提升自我并加强专业知识，扩展工作面 成长期成长期40404949岁（子女成熟期）岁（子女成熟期）阶段理财任务：退休基金规划阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资做保守及稳定的投资 人文营销话术：参加慈善性或公益性团体人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划开始自己和配偶的退休规划 收成期收成期50505959岁岁(子女独立自主期）子女独立自主期）阶段理财任务：加速累积退休金阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低采取风险低，安全性高安全性高 的理财方式的理财方式，获利性则在其次获利性则在其次 人文营销话术：应协助子女就业人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣培养多元情趣 定期检查加强身体保健定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本正视退休问题准备老本 退休期退休期60 60 岁以后（退休养老期）岁以后（退休养老期）阶段理财任务：获得稳定且固定收入阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划对未来的环境需求作规划 人文营销话术：自力更生人文营销话术：自力更生，或让子女抚养或让子女抚养，或靠社会救济或靠社会救济 不要成为子女的包袱不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金并尽力开源充裕基金以上都是由人文关怀切入营销，最适合以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。中国人使用。自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图售后服务带动业绩增长售后服务带动业绩增长情感服务情感服务提醒服务提醒服务咨询咨询服务服务是服务和维护客户的基础。在做好情感服务的前提下，提醒服务就较容易被客户接受，其实我们只要把情感服务和提醒服务做好，客户的忠诚度和周转率就会明显的提升。咨询服务相对来说专业性较强，特别是个股推荐、投资建议，难度大、风险高，但是，如果你掌握了一定的技巧和方法后，它的效果是最明显的。客户服务主要有以下三项服务客户服务主要有以下三项服务有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？客客户最常咨询的问题是什么？户最常咨询的问题是什么？这一只股票这一只股票-可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？.大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？我们应该如何回应？我们应该如何回应？如何做到三赢！如何做到三赢！化繁为简的直效技术分析化繁为简的直效技术分析服务转化为业绩服务转化为业绩指导投资风险控制指导投资风险控制 提醒内容：提醒内容：【xxx股今日出现中多买进讯号，量股今日出现中多买进讯号，量价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日特别关注】特别关注】提醒理由：提醒理由：量、价、趋势，股价上涨技术面三要量、价、趋势，股价上涨技术面三要素完全成立，大盘处于牛市时期，成功率高达素完全成立，大盘处于牛市时期，成功率高达83%，配合基本面更佳。大盘处于熊市时期讯号，配合基本面更佳。大盘处于熊市时期讯号成功率不高，建议获利成功率不高，建议获利7%9%即出场。即出场。稳健获利投资法稳健获利投资法-买进买进提醒内容：提醒内容：【xxx股价向上走势平稳，持股待涨，股价向上走势平稳，持股待涨，没有出现卖点坚决不抛】没有出现卖点坚决不抛】提醒理由：提醒理由：稳健投资获利的原则是长期投资、短稳健投资获利的原则是长期投资、短期避险，坚持买对了，涨上去，没有出现卖点期避险，坚持买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然出现另一个卖点，小赔卖出避险。出现另一个卖点，小赔卖出避险。稳健获利投资法稳健获利投资法持股持股加码价加码价买进买进提醒内容：提醒内容：【xxx股短线回调，中线依然坚挺，股短线回调，中线依然坚挺，适度加码乘胜追击，可尝试适度加码乘胜追击，可尝试xx.xxx附近加码】附近加码】提醒理由：提醒理由：涨升过程中，每一次回调碰触涨升过程中，每一次回调碰触18日均日均价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔。卖点，本次加码仅为小赔。稳健获利投资法稳健获利投资法-卖出卖出提醒内容：提醒内容：【xxx股今日出现中空卖出讯号，股股今日出现中空卖出讯号，股价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】提醒理由：提醒理由：价与趋势符合技术面下跌要素，大盘价与趋势符合技术面下跌要素，大盘处于熊市时期，成功率高达处于熊市时期，成功率高达83%，大盘处于牛市，大盘处于牛市时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以风险控制为先。风险控制为先。稳健获利投资法稳健获利投资法持币持币提醒内容：提醒内容：【xxx股价向下趋势不变，持币观望，股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】提醒理由：提醒理由：大赚小赔获利的原则是，坚持卖对大赚小赔获利的原则是，坚持卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利。继续获利。出逃价出逃价卖出卖出提醒内容：提醒内容：【xxx股短线反弹，中线向下格局尚股短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试未改变，若仍有持股未平仓，可尝试xx.xxx附近附近出逃】出逃】提醒理由：提醒理由：股价在股价在18日均线下运行，反弹到日均线下运行，反弹到18日日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自日均自然遇压力。然遇压力。手机短信现场制作手机短信现场制作 学以致用！学以致用！指导投资风险控制指导投资风险控制 服务如何带动业绩增长服务如何带动业绩增长小结：小结：简单的事，重复的做，就会成功！简单的事，重复的做，就会成功！把重要客户服务做好，转介绍自然成立。把重要客户服务做好，转介绍自然成立。下一个交易日，请您开始去做吧！下一个交易日，请您开始去做吧！尽管有了服务的手段尽管有了服务的手段庞大的客户群，现实的环境，庞大的客户群，现实的环境，我们必须运用团队服务方式我们必须运用团队服务方式做好客户优质服务做好客户优质服务否则一切都是枉然！否则一切都是枉然！提升优质售后服务提升优质售后服务提升客户资金利用率提升客户资金利用率团队服务流程团队服务流程售后服务=持续营销执行执行（）1、核心客户的定义、核心客户的定义（）2、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（）3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考周转率周转率资金实力资金实力 短线大型客户短线大型客户（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上）稳定大型客户稳定大型客户（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次）短线中型客户短线中型客户（30万万100万）万）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上）静止小型客户静止小型客户（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下）静止中型客户静止中型客户（30万万100万）万）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下）稳定小型客户稳定小型客户（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次）稳定中型客户稳定中型客户（30万万100万）万）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次）静止大型客户静止大型客户（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下）短线小型客户短线小型客户（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上）核心客户的定义（一）核心客户的定义（一）三星级以上的客户是我们核心客户三星级以上的客户是我们核心客户周转率周转率资金量资金量 静止大型客户静止大型客户 静止中型客户静止中型客户 静止小型客户静止小型客户 稳定大型客户稳定大型客户 短线大型客户短线大型客户 稳定中型客户稳定中型客户 短线中型客户短线中型客户 稳定小型客户稳定小型客户 短线小型客户短线小型客户X=客户资产/全部客户总资产Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金客户价值Z=(X50%+Y50%)100 Or 40%、60%排序取得前百分之?做为核心客户核心客户的定义（二）核心客户的定义（二）客户类型评价标准户数资产总额（万）A资产100万元以上的客户或月佣金在3000元以上的客户B资产30100万元的客户或月佣金在1500元3000元的客户C资产1030万元的客户或月佣金在1000元1500元的客户D资产10万元以下或月佣金在1000元以下的客户合计核心客户的定义（三）核心客户的定义（三）（）1、核心客户定义、核心客户定义（）2、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（）3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股；个股；2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统或或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心系统，查找出目前持有该股票的核心客户；客户；3、向步骤、向步骤2中选出的客户发送手机短信、中选出的客户发送手机短信、E-MAIL或直接电话通知客户，提醒其持有的或直接电话通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行4、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择买点的股票中选择2-3档个股，标注为重点关档个股，标注为重点关注；注；5、将步骤、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；现买点，明日可适当介入；FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行6、利用柜面系统或、利用柜面系统或CRM系统，查找出目前系统，查找出目前仓位较轻的核心客户；仓位较轻的核心客户；7、将步骤、将步骤4中选出的重点关注个股发送给步中选出的重点关注个股发送给步骤骤6中选出的客户，提醒以上个股今日出现买中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；点，明日可适当介入；8 8、运用团队协作的成品，服务自己的准客户、运用团队协作的成品，服务自己的准客户FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（）1、核心客户定义、核心客户定义（）2、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（）3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考分析收到投资建议后客户的执行情况，分析分析收到投资建议后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供投资建议。相互理解的程度，持续提供投资建议。活动量管理报表活动量管理报表 全国各大书局、网路书局全国各大书局、网路书局￥49元元