医药招商-课件

医药招商分享医药招商分享医药招商分享1主要分享的问题主要分享的问题怎样和准客户沟通洽谈？2招商协议签订的注意事项？4怎样寻找客户？3 1怎样和客户电话沟通？3 3怎样有效管理地区招商医院？3 5主要分享的问题怎样和准客户沟通洽谈？2招商协议签订的注意事项2怎样寻找客户？3 1怎样寻找客户？313一、认清代理商：一、认清代理商：主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位）2.代理商分几类3.代理商关心什么 一、认清代理商：主要讲以下3个问题41.为什么要找代理商三快快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省省资源、省时间、省精力、省麻烦1.为什么要找代理商三快52.代理商分几类代理商分几类专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的处方转OTCOTC转处方现在几乎消亡（保健品）手下有队伍，终端掌控好手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一1、老板一般是学医学药的2、专业化发展 3、眼光长远1、有钱 2、有人 3、进院快1、专业化差 2、性子急 3、辨证看医院一般都做的很好医院一般都做的不好2.代理商分几类专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的63.代理商所关心的问题代理商所关心的问题企业企业 招商政策招商政策 价格价格 关注的问题关注的问题代理商代理商市场保障市场保障 企业支持企业支持 产品质量产品质量 合作关系合作关系 产品产品 3.代理商所关心的问题企业招商政策价格7二、找到代理商二、找到代理商1.找什麽样的代理商要讲的要讲的两个问题两个问题2.找的途径二、找到代理商1.要讲的2.8 1.找什么样的代理商找什么样的代理商前提：产品适合什么模式，就找什么样的代理商思考：1、特维丝找什么样的代理商？2、除湿找？3、苦参疱疹酊找？专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的处方转OTCOTC转处方1.找什么样的代理商专业处方药OTC双跨的广告的专促9 我们需要这样的代理商有资源的有资源的有经验的有经验的有队伍的有队伍的有关系的有关系的模式路数适合我们产品的模式路数适合我们产品的我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的特别才大气粗的特别容易谈成的（窜货专业户）特别容易谈成的（窜货专业户）一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）我们需要这样的代理商一级代理强调分销能力、地政关系和终102.找的途径找的途径1.广告、网站广告、网站2.药交会、专科年会药交会、专科年会3.老客户介绍老客户介绍4.当地的商业（采购、商务）当地的商业（采购、商务）5.同行招商经理同行招商经理圈子圈子找的途径找的途径找的途径找的途径最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商2.找的途径1.广告、网站2.药交会、专科年会3.老客户介绍11怎样和准客户沟通洽谈？2怎样和准客户沟通洽谈？212三、怎样和客户沟通洽谈三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对的客户是中间商，包括医药公司、个人代理商。沟通目的沟通目的是合作而不是卖产品。洽谈核心洽谈核心虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析，要专业、有理有据，首先要打动客户，再让客户去打动消费者。三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对的客户是中间商，包133.1.洽谈前的准备洽谈前的准备3.1.1、对代理商的深入了解对代理商的深入了解问自己关于他的几个问题问自己关于他的几个问题：A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？C、他的资金运转能力好不好？D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招投标、物价等方面的实力如何？F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？3.1.洽谈前的准备3.1.1、对代理商的深入了解问自己关143.1.2、对自己的深入分析、对自己的深入分析问自己几个问题问自己几个问题A、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、临床费、科室主任姓名、药事会时间等；E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？H、是否准备好所有关于产品的相关资料？I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？3.1.2、对自己的深入分析问自己几个问题153.2.洽谈前要准备的要素对方的信息对方的信息1思想、情绪、信心思想、情绪、信心5自身的资料自身的资料2环境的选择环境的选择4方案的准备方案的准备6市场情况的了解市场情况的了解3洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢，体现专业性。3.2.洽谈前要准备的要素对方的信息1思想、情绪、信心163.3.针对代理商常提出的问题如何准备？关于产品关于产品关于企业关于企业关于招商政策关于招商政策关于支持关于支持需要统一报价吗？需要统一报价吗？如何表述产品的卖点如何表述产品的卖点 需要准备标准答案吗？需要准备标准答案吗？说的越多越好吗？说的越多越好吗？窜货我们负责吗？窜货我们负责吗？关于保障关于保障3.3.针对代理商常提出的问17 3.4.客户交易条件的谈判客户交易条件的谈判你应该学会，永远说你应该学会，永远说“不不”！了解客户需求了解客户需求-可能的底限可能的底限公司基本交易条件决不退让公司基本交易条件决不退让短期条件换取长期条件短期条件换取长期条件以条件换取条件方式以条件换取条件方式Text3.4.客户交易条件的谈判你应该学会，永远说“183.5.如何谈任务指标如何谈任务指标数字说话让他自己说自己说的都比较保守自己说的都很难反悔自己说的都经过了认真思考3.5.如何谈任务指标数字说话19怎样和客户电话沟通？3 3怎样和客户电话沟通？33203.6.怎样和客户怎样和客户电话电话沟通沟通音量音量逻辑性逻辑性最放松的姿态最放松的姿态声音要素声音要素措辞措辞肢体语言肢体语言热情热情发音清晰度发音清晰度语速语速积极措辞积极措辞自信自信简洁简洁3.6.怎样和客户电话沟通音量逻辑性最放松的姿态声音要素措辞21招商协议签订的注意事项？4招商协议签订的注意事项？422四、签订协议的注意事项四、签订协议的注意事项4.1.流程：流程：客户提供区域(医院)草拟协议发给客户客户反馈信息双方协商书面修改地区经理意见公司打印负责人签字内勤备案盖章邮寄对方签字盖章并回寄一份备案执行四、签订协议的注意事项234.2.如何制定协议4.2.1.价格价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则；4.2.2.时间时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期；4.2.3.年度任年度任务务：根据协议区域的大小制定；4.2.4.保保证证金金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；4.2.5.首批拿首批拿货货：根据协议区域的大小；4.2.6.分分销销价格价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及结算时间、结算方式；4.2.7.返利返利标标准准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，不含税）；4.2.8.区域区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议；4.2.9.OTC价格价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。4.2.如何制定协议4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.24怎样有效管理地区招商医院？3 5怎样有效管理地区招商医院？3525 五、管理代理商五、管理代理商1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念2.代理商管理的出发点和指导思想3.代理商管理的内容讲三个问题讲三个问题讲三个问题讲三个问题五、管理代理商1.树立代理商是要管理的、2.代理26 5.1.树树立代理商是要管理的、是可以管理的立代理商是要管理的、是可以管理的观观念念为什么要管理？1.代理商有多个代理商有多个产产品，未必把我品，未必把我们们的的产产品放在重要地位（重点体品放在重要地位（重点体现现在在销销售售利润利润和和发发展方向上）展方向上）2.代理商代理商为为减少减少风险风险不愿意投入开不愿意投入开发发更多的医院（代理商眼光和方向、更多的医院（代理商眼光和方向、对对公司公司的信心、空的信心、空间间、上量）、上量）3.不不积积极拓展分极拓展分销销网网络络4.窜货窜货乱价乱价5.不管理，市不管理，市场场永永远远是代理商的，厂家收是代理商的，厂家收获销获销量、失去市量、失去市场场6.不能建立公司品牌不能建立公司品牌为什么可以管理？1.共同的目共同的目标标，更好更多更，更好更多更长长久的久的赚钱赚钱双双赢赢（后（后续产续产品的持品的持续续合作）合作）2.强强力的支持提供筹力的支持提供筹码码3.共同共同维护维护商商业环业环境（网境（网络络通路的建通路的建设设）4.代理商除了地代理商除了地头头蛇身份外其他方面比厂家要弱蛇身份外其他方面比厂家要弱5.1.树立代理商是要管理的27 5.2.代理商管理的出代理商管理的出发发点和指点和指导导思想思想出发点1.产品合作是基础产品合作是基础2.市场支持是诱惑市场支持是诱惑3.公平处理是原则公平处理是原则4.全程管理是关键全程管理是关键5.合作双赢是目标合作双赢是目标指导思想1.支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持、服务、约束相结合（客户分级管理）2.支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等）重点医院开发等）3.服务是日常货款票以及一般业务要求服务是日常货款票以及一般业务要求4.约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络5.2.代理商管理的出发点和指导思想出发点285.3.代理商管理的内容代理商管理的内容5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据、建立代理商数据库库，严严密密筛选筛选流程流程 b、建立淘汰机制、建立淘汰机制，及及时调时调整市整市场场：对对于上量不理想的市于上量不理想的市场场要及要及时时介入，介入，协协商解决，必要商解决，必要时进时进行行强强制替制替换换手段手段5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化 a、加、加强强对对代理商的代理商的专业专业化培化培训训 b、培、培训训内容的内容的专业细专业细化化（一次解决一个问题）（一次解决一个问题）5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学、建立学术资术资源的共享机制源的共享机制 b、克服代理商、克服代理商临临床推广的床推广的单单一性一性 C、活、活动动支持、物料支持支持、物料支持5.3.代理商管理的内容5.3.1、严格代理商的筛选与评估，295.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商a、以目、以目标标管理管理为为核心，建立目核心，建立目标标的的设设定、追踪、控制及定、追踪、控制及评评估制度估制度 （协议管理）（协议管理）5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）5.3.7、严密市场管理措施：a、串、串货货管理管理 b、价格管理、价格管理5.3.8、情感管理：a、高、高层层拜拜访访 b、节节日日问问候候5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如：a、开始，除回款外，、开始，除回款外，强强调调分分销销和医院开和医院开发发，然后，然后，强强调单终调单终端上量端上量 b、在、在处处方市方市场场上，可以上，可以设设置市置市场场合作基金（如科室推广会）作合作基金（如科室推广会）作为为返利，而非直返利，而非直 接接现现金或者金或者给货给货5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样30PS1.招商人员的主要工作招商招商药政：物价药政：物价招投标招投标拓展：开发新客户管理：维护老客户招商人员招商人员PS1.招商人员的主要工作招商药政：物价拓展：管理：31 PS2.招商人员需具备的素质招商人员招商人员招商四要素：招商四要素：认认真是保障、激情是必真是保障、激情是必备备的心的心态态、努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法倾听能力专业能力销售策略沟通能力服务意识原则弹性PS2.招商人员需具备的素质招商人员招商四要素：认真32心得分享心得分享1销售永远没有终南捷径，能帮助我们成功的，除了悟性，就是勤奋。3销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境2销售就是一个厚积薄发的过程，是一个量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的。心得分享1销售永远没有终南捷径，能帮助我们成功的，除了悟性，33在此谨祝各位同仁：兔年平安快乐，事事给力！ThankYou!在此谨祝各位同仁：1