衔接训练之再谈销售课件

衔接训练-再谈销售请将手机调至静音或震动培训期间请勿随意走动1二、如何开发客户三、专业化销售流程一、销售的真谛目录2销售的真谛产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身推销任何产品之前首先推销的是自己销售的真谛-我们销售的是什么？我卖的不是我的雪弗莱汽车，我卖的是我乔吉拉德-乔吉拉德销售的真谛-我们销售的是什么？卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？销售的真谛-我们销售的是什么？好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。好处销售的真谛-我们销售的是什么？销售的真谛感觉是一种看不见，摸不着的东西，是人和人、人和环境互动的综合体在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。感觉销售的真谛客户买的是什么？销售的最高境界是什么：快速取得客户信任对于自用的产品，我们销售的不是产品，是梦想，客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。对于经营性的产品，我们销售的不是产品，是计划和解决方案，我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。销售的真谛-我们销售的是什么？二、如何开发客户三、专业化销售流程一、销售的真谛目录11缘故渠道介绍陌Call商超转介绍如何开发客户客户来源有意识的潜在意识无意识如何开发客户客户的分类有投资理财需要求有闲余资金有决策权尊重销售如何开发客户客户的分类根据自己的情况运用长期维护的客户短期跟进客户重点客户如何开发客户根据客户情况分类管理二、如何开发客户三、专业化销售流程一、销售的真谛目录16专业化销售流程销售前销售后销售中1.客户邀约2.准备工作专业化销售流程销售前销售前1电话邀约的目的性2邀约话术以及具体情况3将所有问题都转换到邀约上4邀约需要注意的细节问题专业化销售流程销售前销售前客户邀约客户邀约客户资料销售环境销售资料精神状态专业知识专业化销售流程销售前销售前准备工作准备工作销售后销售前销售中销售中专业化销售流程建立客户信赖感01了解客户需求02产品展示塑造产品价值03异议处理0605做竞争对手对比分析04成交专业化销售流程销售中销售中n找到与客户的交集，建立共同的感知n站在客户的角度想问题n不诋毁同行业，客观的阐述自己的观点n分享自己的成功案例专业化销售流程销售中销售中建立客户信赖感建立客户信赖感p专业的形象外表是给客户的第一印象p要注意基本的商务礼仪p制造轻松的交流氛围p聆听建立信赖感23倾听观察假设建议讲案例提问设身处地不要强调无关利益了解客户需求了解客户需求专业化销售流程销售中销售中u人类受需要和欲望的驱使必须把握潜在顾客的需要使产品满足其特定的需求和欲望了解客户需求了解客户需求专业化销售流程销售中销售中特点优势利益Feature:产品的特点与客户的价值观相吻合Advantage:描述产品如何帮助顾客的性能特点Benefit:如何满足顾客需求的特定优势产品展示并塑造产品价值产品展示并塑造产品价值专业化销售流程销售中销售中激起客户的观念满足客户的需求产品价值Sub title形成感知产品展示并塑造产品价值产品展示并塑造产品价值专业化销售流程销售中销售中A你不必油腔滑调B要提出建议性的方法C确保各方面的信任D让顾客参与E赋予产品客户需求的价值，制造感觉产品展示注意事项产品展示并塑造产品价值产品展示并塑造产品价值专业化销售流程销售中销售中不抵毁贬低同业，做客观对比分析1强调我们的优势2放大对手的弱势3提供准确的依据，不要凭空想象4做竞争对手对比分析做竞争对手对比分析专业化销售流程销售中销售中不抵毁贬低同业，做客观对比分析强调我们的优势放大对手的弱势您应该欢迎异议！处理异议是一种挑战！客户很感兴趣才会提出异议！异议处理异议处理专业化销售流程销售中销售中直接指出对方错误与客户争论专业化销售流程销售中销售中异议处理异议处理耐心认真的听完客户的所有异议辨别真假异议锁定异议，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”引导异议将异议改成提问，提出反问间接否定异议异议处理异议处理专业化销售流程销售中销售中先认同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，当初我做这个行业的时候也有这么想过，但是.”讲有同样异议的客户已成交的成功案例遇到难以解决的异议，问“为什么”，寻找解决的方法彻底解决异议，不要不温不火异议处理异议处理专业化销售流程销售中销售中成交成交专业化销售流程销售中销售中254163二选一成交法假设成交法？利益成交法试探性成交法举例成交法引导成交法成交成交专业化销售流程销售中销售中销售中销售前销售中销售后专业化销售流程361234加快信任度，缩短彼此距离有效利用他人的影响力，减少拒绝转介绍的重要性易于了解准客户潜在需求，有利于成交不断开发客户资源，扩大销售网络专业化销售流程销售后转介绍转介绍直接索取转介绍借助公司的优惠政策索取转介绍引导式转介绍与客户保持联系，拉近距离，成为客户影响力中心的一份子专业细心的服务，得到客户百分百的认可，使客户心甘情愿为你转介绍转介绍技巧专业化销售流程销售后转介绍转介绍如果售后服务做得好，就能在客如果售后服务做得好，就能在客户中形成良好的口碑，而良好的户中形成良好的口碑，而良好的口碑则意味着巨大的市场。相反，口碑则意味着巨大的市场。相反，售后服务做不好，客户将不再选售后服务做不好，客户将不再选择我们，还会失去他背后的一大择我们，还会失去他背后的一大群客户。因此，售后服务是销售群客户。因此，售后服务是销售工作中的重点之一。工作中的重点之一。售后服务是重点工作专业化销售流程销售后售后服务售后服务售后服务的三心态度注重每一个细节，体现专业服务对待客户要心平气和、保持耐心服务绝非一次，坚持才能体现责任细心耐心恒心专业化销售流程销售后售后服务售后服务成交只是销售走完了第一步真正的推销是从售后服务开始的专业化销售流程销售后售后服务售后服务Thank You!