万能销售养老案例

突破万能之养老篇突破万能之养老篇20042004年年7 7月月8 8日日课程目的课程目的通过养老案例针对养老市场的分析，通过养老案例针对养老市场的分析，以万能险拓展养老市场，提高业务人员以万能险拓展养老市场，提高业务人员的销售信心，给予展业方向。的销售信心，给予展业方向。广州分公司培训部 2004课程目录课程目录q万能销售案例的启发万能销售案例的启发q中国养老市场分析中国养老市场分析q补充养老的万能补充养老的万能广州分公司培训部 2004案例一案例一 东风区胡继新东风区胡继新客户描述：31岁，男性，业务经理，老客户，曾经购置过20份常青树，已婚没有小孩 接触原由：收续期保费时，向客户推荐，借 上市之机顺利达成销售 产品类型：万能A款，5000元/年，方案交30 年，初始设定的保额为5万 主要销售点：广州分公司培训部 2004案例二案例二 五星区曾烨五星区曾烨q客户描述：43岁，男性，企业主，老客户已经在业务员这购置了很多保险q 接触原由：公司通过短信向业务员发送有关公司上市和产品销售的短信，业务员直接转发客户，客户有意向，联系业务员购置q 产品类型：万能A款，5000元/年，方案交20年，前三年每年追加1万，初始设定的保额为10万q 主要销售点：广州分公司培训部 2004万能万能养老养老 案例引发思考案例引发思考 广州分公司培训部 2004课程目录课程目录q万能销售案例的启发万能销售案例的启发q中国养老市场分析中国养老市场分析q补充养老的万能补充养老的万能广州分公司培训部 2004从整个社会来看，从整个社会来看，老龄化问题无法回避老龄化问题无法回避 随着人口寿命的快速增加，以及几十年来人口出生率的下随着人口寿命的快速增加，以及几十年来人口出生率的下随着人口寿命的快速增加，以及几十年来人口出生率的下随着人口寿命的快速增加，以及几十年来人口出生率的下降，中国已成为世界上老年人口最多的国家之一。降，中国已成为世界上老年人口最多的国家之一。降，中国已成为世界上老年人口最多的国家之一。降，中国已成为世界上老年人口最多的国家之一。老年人口在总人口中所占的比例已达10.1%，并以年均3.23%的速度持续增长。80岁以上的高龄人口到达1100万，并以年均5.4%的速度递增。广州分公司培训部 2004 单个的家庭结构来看，单个的家庭结构来看，“4 “4、2 2、1 1家庭越来越家庭越来越多多2人养活人养活13人人张三子女张三子女张三子女张三子女张三母亲张三母亲张三母亲张三母亲张三岳父张三岳父张三岳父张三岳父张三岳母张三岳母张三岳母张三岳母张三父亲张三父亲张三父亲张三父亲张张张张三三三三张三妻子张三妻子张三妻子张三妻子父母父母父母父母3 3岁岁岁岁3030岁岁岁岁5555岁岁岁岁7575岁岁岁岁倒金字塔型的家庭结构倒金字塔型的家庭结构广州分公司培训部 2004 社会养老社会养老 企业补充养老企业补充养老 商业保险养老商业保险养老 老百姓的养老有三种途径老百姓的养老有三种途径广州分公司培训部 2004社会老龄化加重年轻一代负担社会老龄化加重年轻一代负担企业效益不好，难以缴齐养老金企业效益不好，难以缴齐养老金目前我国的养老金替代率是目前我国的养老金替代率是80%,未来要逐步下降到未来要逐步下降到60%而这个数字在美国是而这个数字在美国是而这个数字在美国是而这个数字在美国是43%43%，加拿，加拿，加拿，加拿大是大是大是大是45%45%广州分公司培训部 2004“在我国目前的国情下，任何社会保险制度只有一个最根本的保障水平，不能依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。“社保只能是低水平的保，而不是“包，实际上，我们是包不起的！-朱镕基居民还需要居民还需要商业养老商业养老保险保险作补充！作补充！社保养老金每月一般社保养老金每月一般原来收入水平的原来收入水平的1/31/3左右，左右，养老，单靠社保远缺乏够！养老，单靠社保远缺乏够！广州分公司培训部 2004销售思路销售思路期望养老金期望养老金-社保养老金社保养老金-广州分公司培训部 2004 许先生，男性，35岁，年收入6万元，已有社保，根据社保的给付水平，在许先生60岁退休后，每年可领取从社保领取的退休金是9600元左右；实际需求：按广州生活水平在退休后60岁开始每月有1500元生活费，每年领取18000元广州分公司培训部 2004第一步：计算缺口第一步：计算缺口理想中每年养老金理想中每年养老金-社保养老金社保养老金=每年养老缺口每年养老缺口 18000 9600=8400 18000 9600=8400元元第二步：确定补充的养老金金额第二步：确定补充的养老金金额17万万每年养老缺口每年养老缺口*假设养老期假设养老期=需要补充养老金额需要补充养老金额 8400 *20 8400 *20年年=168000=168000第三步：推荐解决方案？第三步：推荐解决方案？广州分公司培训部 2004研 讨您为许先生设计的万能养老规划？您为许先生设计的万能养老规划？时间：时间：15分钟分钟形式：小组讨论、发表形式：小组讨论、发表广州分公司培训部 200450岁保额变更，符合人生规划。60岁开始领取养老金80岁可以一次全部领取50岁前15万身价保障,体现生命价值。广州分公司培训部 2004参考建议书利益分析表参考建议书利益分析表客户总投入总回报客户总投入总回报客户总回报保险利益客户总回报保险利益6000元元/年年20年年120000元元1、保保险险保保障障：50岁岁之之前前，享享受受15万万保额；保额；50之之后后，适适当当降降低低保保额保障。额保障。2、补充养老金领取：、补充养老金领取：从从61周岁起，每年领取周岁起，每年领取8400元，作为社保养老金的补元，作为社保养老金的补充，充，71周岁起，每年领取周岁起，每年领取7800，合计共领取，合计共领取162000元元3、80周岁时一次性领取返回：周岁时一次性领取返回：a、保证利率最低结算利率水平：、保证利率最低结算利率水平：2739元；元；b、中等结算利率水平：、中等结算利率水平：122689元；元；c、高结算利率水平：、高结算利率水平：242382元。元。广州分公司培训部 2004保证利率有利于养老金的积累保证利率有利于养老金的积累实际结算利率高于实际结算利率高于1.75%1.75%那么按实际结算利率那么按实际结算利率实际结算利率低于实际结算利率低于1.75%1.75%那么补足那么补足1.75%1.75%20042004年年7 7月月8 8日公布日公布20042004年年6 6月份月份“平安智富人生平安智富人生终身寿险万能型，终身寿险万能型，A A的结算日利率为的结算日利率为0.238%想象空间：月利率为想象空间：月利率为万分之万分之7945广州分公司培训部 2004万能寿险做养老规划的好处：万能寿险做养老规划的好处：1、领取随心，时间、方式不受限制；、领取随心，时间、方式不受限制；2、投保年龄延长：、投保年龄延长：60岁之前都可投保岁之前都可投保3、保额可调、保额可调4、丰俭由人、丰俭由人5、交费自由、交费自由广州分公司培训部 2004发表：说明建议书发表：说明建议书 时间：时间：1515分钟分钟要求：要求：1 1、建议书说明、建议书说明发表：发表：1 1、推选出小组代表、推选出小组代表 2 2、利用金领展示小组的规划、利用金领展示小组的规划 3 3、角色扮演：建议书的说明、角色扮演：建议书的说明广州分公司培训部 2004期交保费期交保费1保障成本保障成本按月扣除、随年龄或保单价值变化而变化5保障保障区间内可调无削减给付2保证利息保证利息（1.75%1.75%年利率）年利率）保单利息保单利息可通过证券报、PA18、95511、代理人、年度报告等途径了解账户讯息按月结算4续交奖励续交奖励（2%2%）当期应交期交保费的2直接计入保单账户7部分领取部分领取随时可取、每年2次免费，全部领出则保单终止6追加保费追加保费年交保费5000元以上且已支付当期保费时可追加，无需体检，加速账户资金累积9初始费用初始费用较期交保费的比例显著降低，且随保单自然年度趋降10可缓交，但会影响保单价值累积速度、续交奖励及附加险效力11保保单单帐帐户户3功能账户初始费用初始费用营运费用较传统险为低，比例依期交保费及保单年度变化8广州分公司培训部 2004万能在保值的根底上增值，万能在保值的根底上增值，是养老的最好补充是养老的最好补充!广州分公司培训部 2004广州分公司培训部 2004