《面对面推销技巧》课件

2024/7/131欢欢 迎迎 参参 加加 面面 对对 面面 推推 销销 技技 巧巧 Face-to-Face Selling Skill彩虹制作2024/7/132学习目的学习目的知道运用启发性的知道运用启发性的 问题和客户交流问题和客户交流找出并确认客户的需求找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获交易过程中的结果和收获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议2024/7/133主要内容主要内容面对面根本推销技巧面对面根本推销技巧启发性问题启发性问题探索顾客的需要探索顾客的需要处理异议处理异议2024/7/134是是 或或 非非?推销失败的最大原因推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方是推销员不懂得以有效的方式达成交易式达成交易 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中是知道自己处於推销过程中哪一个环节哪一个环节 科技愈来愈成为突出你的产品或效劳的主要因素科技愈来愈成为突出你的产品或效劳的主要因素 平凡的推销员讲的是特点平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效优秀的推销员讲的是效益益 一掌握侧顾客的需要一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介就应立即按顾客的需要推介你的产品或效劳你的产品或效劳 2024/7/135最最 优优 秀秀 的的 推推 销销 具具 备备 特特 点点 2024/7/136有有 效效 推推 销销 主主 导导 原原 理理赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令令 顾顾 客客 投投 入入 参参 与，然与，然 后后被被 说说 服服 以以 客客 为为 尊尊2024/7/137基基 本本 推推 销销 技技 巧巧 技技 巧巧 作作 用用 结结 交交 与与 顾顾 客客 建建 立立 交交 情情 鼓鼓 励励 促促 使使 顾顾 客客 投投 入入 对对 话话 发发 问问 探探 求求 有有 关关 顾顾 客客 的的 现现 状问状问 题题 和和 需需 要要 确确 认认 让让 对对 方方 清清 楚楚 知知 道道 谈谈 话话 的的 进进 展展 推推 介介 提提 供供 资资 料料 ，令令 顾顾 客客 对对 推销推销 员丶员丶 公公 司司 产产 品品 和和 服服 务产务产 生生 良良 好好 的的 印印 象象 2024/7/138结结 交交于客户建立交情于客户建立交情要素要素目光交投目光交投声气相通声气相通融洽相处融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相假设谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。2024/7/139鼓鼓 励励促使顾客投入对话促使顾客投入对话要素要素加强默契加强默契心意相通心意相通 表示理解表示理解说明说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以例如点头、身体靠前或以“是的、是的、“对的对的应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。理解并不一定是同意顾客的说法。2024/7/1310发问发问要素要素发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等说明说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题譬如，问一些为什么或单纯答是或否的问题譬如，问一些为什么或怎样开始的问题。怎样开始的问题。自由发挥自由发挥的问题的问题2024/7/1311确确 认认要素要素总结总结查证查证说明说明覆述或大意说出顾客刚刚说话的内容：覆述或大意说出顾客刚刚说话的内容：列出要点列出要点重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误将重要、相关的事项连在一起将重要、相关的事项连在一起留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：我们大概谈了这些，没错吧？我们大概谈了这些，没错吧？我想我已明白你关注的事项了，是吗？我想我已明白你关注的事项了，是吗？确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。2024/7/1312推推 介介说出效益说出效益解说精简解说精简表现热诚表现热诚解释产品或效劳的特点如何能满足顾客独特的需要解释产品或效劳的特点如何能满足顾客独特的需要简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细介绍。介绍。谈到自己公司、公司的产品和效劳时，要表现兴奋谈到自己公司、公司的产品和效劳时，要表现兴奋的心情和坚决的信念，例如加快说话的节奏、高速的心情和坚决的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。音调、提高声量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和效劳产生良推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和效劳产生良好的印象。好的印象。2024/7/1313有有 启启 发发 性性 问问 题题促促 使使 顾顾 客客 思思 考考 评评 论论 或或 分分 析析 事事 物物 作作 出出 推推 测测 说说 出出 自自 己己 的的 感感 受受 2024/7/1314评论或分析事物评论或分析事物你会怎样比较你会怎样比较“X与与“Y？你如何评论你如何评论“X的成果？的成果？你要达成你要达成“X时，有哪三个难题最难时，有哪三个难题最难解决？解决？2024/7/1315作出推测作出推测你刚刚说你刚刚说“X和和“Y都很重要，是否还有都很重要，是否还有“Z配合配合此二者？此二者？在在“X遇到的问题使你付出什么代价？遇到的问题使你付出什么代价？如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管理理“X？假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在规格假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在规格内进什么内进什么2024/7/1316说出自己的感受说出自己的感受你对你对“X在你公司的开展趋势有何看法？在你公司的开展趋势有何看法？你说来年最重要的目标是达成你说来年最重要的目标是达成“X。部门内的同事对。部门内的同事对于你公司连成于你公司连成“X的能力有何看法？的能力有何看法？你解释在连成你解释在连成“X时会遇到哪些问题时，高层管理人时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题有何看法？员对你提出的问题有何看法？2024/7/1317效效 益益在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有启发在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有启发性的问题很容易：性的问题很容易：促使顾客思考，使顾客全心投入促使顾客思考，使顾客全心投入延长顾客在交谈中发言的时间延长顾客在交谈中发言的时间为问题引发新的创见为问题引发新的创见引出有用的资料引出有用的资料暴露隐藏的资料暴露隐藏的资料使顾客相信这次推销会面是有价值的使顾客相信这次推销会面是有价值的好的启发性问题通常会得到以下反响：好的启发性问题通常会得到以下反响：噢噢我不知道。我从没有想过这问题。我不知道。我从没有想过这问题。对对这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一起。这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一起。2024/7/1318有有 启启 发发 性性 问问 题需题需 符符 合合 以以 下下 标准标准 精精 简简 明明 确确 让让 顾顾 客客 自自 由由 发发 挥挥 用用 词词 恰恰 当当,务务 使使 顾顾 客客 经经 思思 考考 才才 回回 答答 与与 顾顾 客客 的的 现现 况况 和和 职职 位位 相相 关关 2024/7/1319 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题 要要 点点 得得 到到 顾顾 客客 默默 许许 才才 发发 问问 向向 适适 当当 的的 对对 象象 发发 问问 做做 好好 准备准备 突突 出出 自自 己己 2024/7/1320处处 理理 异异 议议 原那么原那么 作用作用以客为尊以客为尊 先了解客户观点，千万防止先了解客户观点，千万防止以自己观点为主导，防止跳进答案以自己观点为主导，防止跳进答案鼓励鼓励客户详述客户详述异议异议,充分充分了解，了解，思考解方思考解方 愿意解决问题，愿意解决问题，共同研究解决方法共同研究解决方法赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 遂遂 步步 推推 进进赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 2024/7/1321处处 理理 异异 议议 的的 程程 序序 情情 况况 做做 法法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短实 际 投 诉 以 行 动 补 救鼓励鼓励发发 问问确确 认认推推 介介查查 证证2024/7/1322步骤一步骤一:鼓鼓 励励第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到 攻击攻击 时的自然时的自然反响背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解反响背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解答或索性假装听不到，这是错误的处事方法。答或索性假装听不到，这是错误的处事方法。在顾客提异议的一刻，不要急於辩论。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己在顾客提异议的一刻，不要急於辩论。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。切身处地体会顾客的感受，有助于缓解敌意和抗拒情鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。切身处地体会顾客的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。鼓励也让推销员有时机思考解答顾客异议的最正确方法。鼓励也让推销员有时机思考解答顾客异议的最正确方法。我明白你何以会为此感到忧虑，我明白你何以会为此感到忧虑，我明白，我明白，或者或者 可以告诉我多些？于这件事吗？可以告诉我多些？于这件事吗？都是鼓励顾客的说话。不过，要注意，鼓都是鼓励顾客的说话。不过，要注意，鼓励顾客不等于同意顾客的讲法，你必须同意顾客的见解。但你必须同意对方在推销会谈中有励顾客不等于同意顾客的讲法，你必须同意顾客的见解。但你必须同意对方在推销会谈中有惯坦诚表达自己的感受。惯坦诚表达自己的感受。在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：有疑问时，请顾客详细解释。有疑问时，请顾客详细解释。虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须贯撤使用的技巧虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须贯撤使用的技巧2024/7/1323步骤二步骤二:发问发问在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。推在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。推销员往往没法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时，实际销员往往没法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时，实际的异义与顾客最初表达的有很大出入。发问可以找出顾客具体的异义与顾客最初表达的有很大出入。发问可以找出顾客具体的顾虑。譬如，你可以说：的顾虑。譬如，你可以说：你的顾虑在哪一方面？你的顾虑在哪一方面？或或你最你最大的疑惑是什么？大的疑惑是什么？在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多推销员自找麻烦，不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多推销员自找麻烦，原因就是自以为明白实行的异议，其实一点都不明白，必须确原因就是自以为明白实行的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。切勿不断重覆问题，或令顾客有被盘问的感觉切勿不断重覆问题，或令顾客有被盘问的感觉。在这发问的步骤中，要不断鼓励顾客，令对方投入。在这发问的步骤中，要不断鼓励顾客，令对方投入。2024/7/1324步骤三步骤三:确认确认当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在答复前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步答复前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时说明自己真的明骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时说明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决方法之前，必须先确定自白。实际的经验表示：提出解决方法之前，必须先确定自己了解对方的异议。己了解对方的异议。尤其要注意以下事项：尤其要注意以下事项：总结你听到的意见。总结你听到的意见。同顾客查证自己对事件的了解程度同顾客查证自己对事件的了解程度2024/7/1325步骤四步骤四:推介推介在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常议。答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。如果异议是：如果异议是：误解，向对方澄清和解释。误解，向对方澄清和解释。疑心，用实例、其他顾客的推荐语、示范和其他确切疑心，用实例、其他顾客的推荐语、示范和其他确切 证据，证明自己的产品或效劳有效。证据，证明自己的产品或效劳有效。实际缺点，证明优点可以补缺点之缺乏。实际缺点，证明优点可以补缺点之缺乏。实际投诉：以行动补救。实际投诉：以行动补救。2024/7/1326步骤五步骤五:查证查证查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。假设对方不满意，重复这个步骤，先满意你的解答。假设对方不满意，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。必须确定异议圆满解决：必须确定异议圆满解决：直接问顾客是否满意你的解决方法。直接问顾客是否满意你的解决方法。假设对方不满意，重覆步骤一至五假设对方不满意，重覆步骤一至五2024/7/1327异议产生情况及策略 情 况 做 法 误误 解解 澄澄 清清 怀怀 疑疑 证证 明明 实实 际际 缺缺 点点 显显 示示 整整 体体 价值价值 实实 际际 投投 诉诉 以以 行行 动动 补补 救救2024/7/1328误解顾客一直不了解你的产品或效劳，或者得到不正确的资料。顾客一直不了解你的产品或效劳，或者得到不正确的资料。误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或效劳误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或效劳,虽然你可能虽然你可能自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么，自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么，所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。(比方农药的比方农药的特点等特点等)。2024/7/1329疑心疑心顾客不相信你的产品效劳能够到达你所讲的水平。对顾客不相信你的产品效劳能够到达你所讲的水平。对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示对方有疑心，你必须证明你的产品或效劳能够到达你对方有疑心，你必须证明你的产品或效劳能够到达你所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或效支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或效劳取得成功。劳取得成功。2024/7/1330实际缺点实际缺点顾客在你建议的产品或效劳中找到似是确凿的缺点，顾客在你建议的产品或效劳中找到似是确凿的缺点，亦即你的产品或效劳有些地方不能符合顾客的期望需亦即你的产品或效劳有些地方不能符合顾客的期望需要。价格要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。你要显示你的产品或效劳所具备的优点，可以盖过顾你要显示你的产品或效劳所具备的优点，可以盖过顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价钱较客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价钱较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过其他高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过其他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间和总顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间和总开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远盖过开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远盖过了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出一些了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出一些优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。2024/7/1331实际投诉实际投诉顾客可能曾能用过你的产品或效劳，利用过类似的产顾客可能曾能用过你的产品或效劳，利用过类似的产品或效劳，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投品或效劳，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样方案，防止同类问顾客的投拆，而且显示自己会怎样方案，防止同类问题再发生。你可以这样说：题再发生。你可以这样说：我明白。你觉得以前的推我明白。你觉得以前的推销员没有坦率讲明白退货规定，令人堆积了许多卖不销员没有坦率讲明白退货规定，令人堆积了许多卖不出去的货品。为防止这问题再发生，我给你一份退货出去的货品。为防止这问题再发生，我给你一份退货规定说明书，而且在你购货之前，必须先为你解释清规定说明书，而且在你购货之前，必须先为你解释清楚其中的条款。我还会留下我的楚其中的条款。我还会留下我的 号码给你，你有问号码给你，你有问题可随时打题可随时打 给我给我.2024/7/13323 种种 常常 见见 价价 格格 异异 议议我没有足够的预算我没有足够的预算可以在别处买得更廉价可以在别处买得更廉价我看不到你的价值我看不到你的价值2024/7/1333避避 免免 价价 格格 异异 议议 的的 策策 略略1 1 针对性价值分析针对性价值分析 Strategic ValueStrategic Value2 2 策略固定位置策略固定位置 Strategic positioningStrategic positioning3 3 事件预先评估竞争对手事件预先评估竞争对手4 4 采用所有资源采用所有资源 ，数据，数据5 5 争取下游客户支持争取下游客户支持6 6 增价清单增价清单 Value-addedValue-added7 7 捆绑销售捆绑销售8 8 事先探索事先探索9 9 扩大价值效益扩大价值效益1010 无形价值无形价值2024/7/1334处处 理理 异异 议议 实实 况况 练练 习习 时时 限限 用用 五五 分分 钟钟 时时 间间 讨讨 论论 每每 次次 实实 况况 练练 习习 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好 集集 合合 时时 间间:2024/7/1335推推 销销 会会 面面 纲纲 要要 开开 场场 白白 促促 销销 过过 程程 结束语结束语 2024/7/1336原那么原那么作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 提供客户最高位利益提供客户最高位利益客户客户愿意花时间继续愿意花时间继续开开 场场 白白 客户对谈话内容提出意见客户对谈话内容提出意见2024/7/1337 有有 效效 的的 开开 场场 白白 显显 示示 你你 预预 先先 有有 周周 祥祥 计计 划划 令令 顾顾 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 条条 理理 专专 注注 於於 顾顾 客客 有有 助助 你你 赢赢 得得 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，逐逐 步步 迈迈 向向 达达 成成 交交 易易 2024/7/1338推推 销销 会会 面面 的的 开开 埸埸 白白 三三 大大 步步 骤骤:会会 面面 目目 的的 会会 面面 效效 益益 查查 证证 2024/7/1339顾顾 客客 的的 购购 买买 步步 骤骤 不不 感感 兴兴 趣趣提提 高高 兴兴 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受2024/7/1340 完完 全全 接接 受受 信信 服服 达达 成成 交交 易易 提提 出出 解解 决决 方方 案案 甚甚 感感 兴兴 趣趣 探探 索索 选选 择择 方方 案案 收收 获获 後後 果果 稍稍 有有 兴兴 趣趣 需需 要要 不不 感感 兴兴 趣趣 说说 明明 公公 司司 专专 长长逐逐 步步 迈迈 向向 达达 成成 交交 易易 的的 过过 程程 ：顾：顾 客客 的的 购购 买买 步步 骤骤 2024/7/1341说说 明明 公公 司司 的的 专专 长长 要要 点点 为为 双双 方方 达达 致致 共共 识识 奠奠 定定 基基 础础 扼扼 要明要明 确，将确，将 公公 司司 的的 专专 长长 与与 顾顾 客客 可可 能能 的的 需需 要要 联联 系系 起起 来来 内内 容容 具具 体体 ，务，务 使使 顾顾 客客 产产 生生 兴兴 趣趣 内内 容容 广广 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 将将 来来 的的 选选 择择 方方 案案 令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出 2024/7/1342原那么原那么作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 帮助客户分析现况帮助客户分析现况,收集情报数据收集情报数据,深入了解深入了解,防止触及产品防止触及产品与客户共同与客户共同研究可能问题研究可能问题或需要或需要探探 索索 顾顾 客客 需需 要要 2024/7/1343需需 要要 是是 一一 种种 差差 距距 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距2024/7/1344探探 索索 顾顾 客客 的的 需需 要要实实 况况 练练 习习 角角 色色 编编 排排 2024/7/1345探探 索索 顾顾 客客 的的 需需 要要 实实 况况 练练 习习 计计 时时 准准 备备 十十 分分 钟钟实实 习习 十十 分分 钟钟 讨讨 论论 五五 分分 钟钟 每每 次次 总总 计计 二二 十十 五五 分分 钟钟 整整 个个 练练 习习 需需 时时 一一 小小 时时 十十 五五 分分 钟钟 集集 合合 时时 间间:_:_2024/7/1346需需 要要 考考 虑虑 的的 後後 果果 後後 果果 品品 质质 个个 人人/政政 治治 影影 响响 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 产产 力力 2024/7/1347探探 索索 後後 果果 以以 扩扩 大大 差差 距距 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距2024/7/1348探探 索索 后后 果果 小小 组组 练练 习习 各各 小小 组组 集集 思思 广广 益益,探探 索索 后后 果果 范范 围围选选 定定 两两 个个 后后 果果 范范 围围,拟拟 定定 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题,向向 顾顾 客客 发发 问问 每每 组组 选选 出出 一一 位位 发发 言言 人人,进进 出出 同同 组组 学学 员员 想想 到到 的的 有有 启启 发发 性性 问问 题题,与与 其其 他他 小小 组组 分分 享享 2024/7/1349探探 索索 益益 处处 以以 消消 除除 差差 距距 现现 状状 差差 距距理理 想想 状状 况况2024/7/1350 创创 见见 习习 作作 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 个个 观观 点点 你你 的的 顾顾 客客 想想 到到 的的 选选 择择 方方 案案,可可 能能 是是 从从 未未 考考 虑虑 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 决决 方方 案案,未未 必必 就就 是是 能能 够够 满满 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 2024/7/1351原那么原那么作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 要知道客户有选择权要知道客户有选择权在客户未清楚各选择以前在客户未清楚各选择以前,千万防止锁住某一方案千万防止锁住某一方案与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊，探探 索索 解解 方方 2024/7/1352选选 择择 方方 案案 制制 订订 表表 顾顾 客客 姓姓 名名:顾顾 客客 的的 需需 要要:顾顾 客客 视视 为为 有有 价价 值值 的的 事事 情情 选选 择择 方方 案案 2024/7/1353探探 索索 选选 择择 方方 案案 要要 点点 了了 解解 顾顾 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顾顾 客客 认认 为为 有有 价价 值值 的的 事事 物物 选选 择择 产产 品品 /服服 务务 方方 案案 加加 强强 方方 案案 的的 实实 力力 做做 好好 淮淮 备备 ,要要 有有 创创 见见 令令 顾顾 客客 投投 入入 2024/7/1354 一一 般般 效效 益益 2024/7/1355特特 点点 和和 效效 益益 效效 益益 特特 点点 问问 题题 需需 要要 用用 连连 接接 的的 句句 子子 说说 明明 效效 益益 效效 益益 .这这 是是 因因 为为.特特 点点 特特 点点 .对对 你你 的的 好好 处处 是是.效益效益 2024/7/1356提提 出出 解解 决决 方方 案案 纲纲 要要 开开 场场 白白 目目 的的 效效 益益 查查 证证 促促 销销 程程 总总 结结 需需 要要 、後後 果果 和和 收收 获获 说说 明明 解解 决决 方方 案案 探探 索索 收收 获获 结结 语语 总总 结结 谈谈 话话 内内 容容 和和 查查 证证 建建 议议 下一下一 步步 行行 和和 查查 证证 2024/7/1357有有 效效 地地 提提 出出 解解 决决 方方 案案 准准 那么那么 精精 简简 明明 确确表表 现现 热热 诚诚 作作 出出 反反 应应 令令 顾顾 客客 投投 入入 2024/7/1358技巧技巧微笑微笑-亲切亲切,难于拒绝难于拒绝.注目注目-信心信心,尊重尊重,说服力说服力,锁住目标锁住目标移动移动-靠近靠近,引起注意引起注意,位置位置尊称尊称音调适中音调适中-上下上下,喜悦喜悦，防止单调，防止单调手手-Pointer,邀请邀请,指示指示,手语手语内容结构内容结构-清晰清晰，重点，重点,先重后轻先重后轻,关键用词关键用词,专业专业.准备准备-事先了解听众背景事先了解听众背景,预估问题预估问题,预备答案预备答案预演预演-计算时间计算时间,组织演讲内容及材料组织演讲内容及材料2024/7/1359 目目 的的 提提 供供 更更 多多 练练 习习 面面 对对 面面 推推 销销 技技 巧巧 的的 机机 会会,让让 学学 员员 有有 机机 会会 将将 这这 些些 技技 巧巧 应应 用用 于于 目目 标标 客客 户户 身身 上上.效效 益益 提提 高高 推推 销销 会会 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效效 ,令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出.2024/7/1360有有 效效 推推 销销 原原 理理 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题 处处 理理 异异 议议 说说 明明 公公 司司 的的 专专 长长 总总 结结 练练 习习 2024/7/1361原那么原那么作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 由客户指示乐意购置由客户指示乐意购置,清楚了解和参与整个决策过程清楚了解和参与整个决策过程与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊，结结 束束 推推 销销 会会 面面 符合顾客的购置步骤，符合顾客的购置步骤，2024/7/1362结结 束束 推推 销销 会会 面面 总总 结结 对对 话话 内内 容容 和和 查查 证证 建建 议议 下下 一一 步步 行行 动动 和和 查查 证证 冷场冷场.!作最坏打算作最坏打算!2024/7/1363是是 或或 非非?推销失败的最大原因推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效达成交易是推销员不懂得以有效达成交易 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个是知道自己处於推销过程中哪一个环节环节 科技愈来愈成为突出你的产品或效劳的主要因素科技愈来愈成为突出你的产品或效劳的主要因素 平凡的推销员讲的是特点平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益优秀的推销员讲的是效益 一掌握侧顾客的需要一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产就应立即按顾客的需要推介你的产品或效劳品或效劳