《销售案例内容》课件

销售案例2021.8.7 这是一个阳光明媚的下午，在上海授权的经销商的车行内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进车行。小徐在这个车行工作两个多月，销售业绩一般共销售出去8部车。作为一名刚从大学毕业，社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一女，他开始了根本的判断。两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一位年龄在25岁左右，另外一位年龄在35岁左右。那位女士看上去也很有气质。从举止上看，这位女士同那位中年男士关系比较亲密。小徐初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在最新款的车的前面，他走了过去。小徐：“各位好！怎么样，这么好的天气，来看看车？较年轻的那位男士：“对啊，这款是新到的吧。小徐：“是的，最近卖的不错，而且这批车都是在国外组装的。三个人一边看车，一边听小徐的介绍。小徐：小徐：“国产轿车几乎还没有采用全时四轮驱动的技术，而这款国产轿车几乎还没有采用全时四轮驱动的技术，而这款*已经采用了已经采用了这个技术。这个技术。3.03.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手动一体化的变速箱，的发动机排量动力充足，还配有天窗，手动一体化的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统。有最新功能的电子制动稳定系统。较年轻的那位男士打断了仍然滔滔不绝的小徐：较年轻的那位男士打断了仍然滔滔不绝的小徐：“好好，谢谢，我们就是简单好好，谢谢，我们就是简单的看看。先这样，我们改日再来。的看看。先这样，我们改日再来。小徐：小徐：“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下真正的驾乘感受。小徐知要不，我给你们安排一次试驾，体验一下真正的驾乘感受。小徐知道，客户通常会有这种要离开的反响，但是销售培训时，讲师强调过不要轻易道，客户通常会有这种要离开的反响，但是销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。仍然是较年轻的那位男士说：仍然是较年轻的那位男士说：“不用了，谢谢，我们就是简单的看看。我们改不用了，谢谢，我们就是简单的看看。我们改日再来。日再来。小徐无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。小徐无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。恰好，不远的地方还有一个该品牌的经销商，于是小张开着自己的捷达车，三人来到了另外的经销商的车行。小李是近一年的汽车销售人员，当万总、小张以及方女士走进车行的时候，他最初的判断与前一个车行的小徐的判断根本一致，这三位一定是很好的潜在客户，所以，这三个人刚走进车行，他就主动的迎了上去。小李：“三位下午好！我是这里的销售参谋李力涛，叫我小李就可以了。三位到我们这里还好找吧？小张：“还可以。小李：“这是我的名片，您贵姓？小张：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。小李：“万总好，方女士好，这是我的名片。车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？小张：“我们考虑买一款比较现代的、平安性能好的车。小李：“是啊，现在买车还真得注意平安性。请问您现在开的什么车？小张：小张：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。小李：小李：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。那您现在捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？小张：小张：“其实是我们万总要用车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也其实是我们万总要用车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。小李：小李：“注意到了万总与这位女士之间的距离注意到了万总与这位女士之间的距离“噢，恭喜呀，生意兴旺了自噢，恭喜呀，生意兴旺了自然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？可能会开？万先生：万先生：“我会开，小张会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开车的。我会开，小张会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开车的。小李：小李：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧？不要手动档了吧？方女士：方女士：“唉，说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。唉，说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。小李：小李：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？方女士：方女士：“我觉得首先要容易驾驶，最好平安性能好。我觉得首先要容易驾驶，最好平安性能好。小李：小李：“您驾龄有多长？您驾龄有多长？方女士：方女士：“拿驾照都一年多了，可是没开几次。拿驾照都一年多了，可是没开几次。小李：小李：“我想张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？我想张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？小张：小张：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在万总开车的时候，还总是要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在万总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，平安性能也不能思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，平安性能也不能无视。另外，我觉得现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，无视。另外，我觉得现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。太明显的感觉。小李：小李：“太对了。如果既要考虑操控性、平安性，又要有品牌、有气派，外表还太对了。如果既要考虑操控性、平安性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。要好，这可真得好好挑一款。万先生：万先生：“我们的意思呢，还是看重了这个品牌，关键是有这么多型号，我们也我们的意思呢，还是看重了这个品牌，关键是有这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义？不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义？小李：小李：“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比方要注意操控的灵活性的话，很多来我们车行的客人都有类似的想法。比方要注意操控的灵活性的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术防止甩尾，是否有四就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术防止甩尾，是否有四轮驱动。轮驱动。小张：小张：“我知道我知道*现在有四轮驱动的轿车了。现在有四轮驱动的轿车了。小李：“是的，您现在看到的这款车就是轿车中的四驱。一般车辆的平安性主要看是否有刹车的防报死装置和平安气囊，以及这些装置是否灵活。万先生：“这个品牌的车肯定没有问题，关键啊，小李，你看什么型号适合我们？小李：“张先生应该有经验。不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差异。当然，如果我们来推荐的话，还是刚刚我说的那款有四驱的轿车符合您的要求。小张：“你说的是不是就那台？小李：边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门，“万总，您坐进去感觉一下。方女士，您可以坐在后座。张先生，您要不要看看发动机的情况？小张：“不用了，只要老板满意，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何？小李：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款车的价位是*万。方女士：“后面还是挺舒服的。这么贵？小李：“厂家也给我们解释了屡次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果你们有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车？万先生：“当然，早拿到更好了。小李：“这款车，昨天卖了3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也麦3台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色？万先生：从车里出来，“颜色嘛，看小方的，你喜欢什么颜色的？方女士：我就喜欢这个蓝色的，小张，你说呢？小张：“蓝色是不错，看上去很亮。小李：“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的卖的最好。您是现款购车，还是贷款？如果是贷款的话，我们可以协助您办理银行贷款手续。小张：“我们肯定是现款，看万总，您还有什么问题？万先生：这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小张回头与你联系。小李：“好的，万总能给我一张您的名片吗？万先生：“小张，你给他一张我的名片，你也留一张给他。小张递了两张名片，说，：“要不，你先留一款蓝色3.0、带天窗的，我今天下班给你一个确认 。小李：“好的，那，三位慢走。您看，我们就顾的说话，连水都没有给您上。万先生：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。小李：“没问题，放心吧。三位顾客离开展厅。小李心理清楚，这个客户肯定是拿下了。真的吗？让我们还是来听听那三位客人在离开展厅以后的对话吧。小张：小张：“万总，您看这个销售员还不错吧。万总，您看这个销售员还不错吧。万先生：万先生：“比前面那个好，这个很有经验。你看这款车怎么样？比前面那个好，这个很有经验。你看这款车怎么样？小张：小张：确实不错。确实不错。方女士：方女士：“第一批还是国外原装。第一批还是国外原装。小张：小张：“是呀，要不怎么卖的快呢。是呀，要不怎么卖的快呢。万先生：万先生：“要不，你看着就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开要不，你看着就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。哟，刚刚好似他说半个月以后才有呀。回来。哟，刚刚好似他说半个月以后才有呀。方女士：方女士：“他是说昨天卖了他是说昨天卖了3 3台，今天还有。台，今天还有。小张：小张：“万总，这样，我出来的时候告诉小李了，让他给留一台，我估计应万总，这样，我出来的时候告诉小李了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。该有，我来确定吧。