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岷县向阳国际项目前期市调及产品定位建议报告（讨论稿）前言地域性是房地产的一大特性，不同市场环境、自然环境以及人们的生活习性、知识结构、感知习惯，产生了对房屋产品设计和营销推广的不同要求。如何在特定的地域环境中，发挥项目优势，寻找市场空白，创新产品，是实现项目利润最大化的关键。岷县作为“四区八县中心”，自古就有“西控青海、南通巴蜀、东去三秦”之说，是甘肃南部重要的交通要道和商贸集散地，享有陇原“旱码头”美誉。然而受内地经济发展的限制及岷县特殊市场环境，房地产开发还处于初步发展阶段，而在县级城市中正在走向中上的发展水平，同时，也意味着岷县房地产随着城市规划不断完善，具有强大的发展空间。向阳房产公司抓住了此良机，凭借企业自身雄厚的实力拿到了位于岷县城东交通、物流比较成熟的核心项目，更有卓越的开发远见，引进专业营销策划团队，可谓强强联手。因此，要在岷县的城东核心区域，树立一个面向城市并且辐射周边城市及市场的项目，摆脱其它开发商在同一层面上的竞争，实现项目利润最大化；同时，此项目作为向阳房产公司真正意义上的开篇之作，力争做好、做强，将树立向阳房产的企业品牌，实现向阳房产品牌的可持续化发展。以上几方面是我们要达成的最终目标。2准确的策略判断来自“真实的市场声音”在3个工作日、多批次的全天侯市场调查活动中：我们详细走访了12个以上岷县主城区销售中或蓄客中的楼盘；与15位左右主管级以上营销顾问进行了非正式深度访谈；与其中2位资深置业顾问达成了一定的后期资源互换合作协议；走访了10条以上的岷县主要街区；5个以上专业市场；5个以上政府部门；同时，我们与岷县原住民、岷县新移民、购房者、商户、消费者、开发商等群体进行了深度访谈和有关本项目的测试工作。3报告纲要一、岷县城市、经济简析；二、宏观的房地产市场形式简析；三、宏观的房地产市场趋势简析；四、近年岷县微观的房地产市场形势简析；五、岷县城区总体规划分析；六、岷县城区各版块主要在售楼盘分析；七、项目市场定位及产品细节建议；八、项目营销及广告推广重点；九、视觉尝试；十、房产营销代理流程及内容。4岷县城市、经济简析第一部分56陇原旱码头陇原旱码头岷县位于甘肃省南部、定西市西南部，洮河中游，地处青藏高原东麓与西秦岭陇南山地接壤区，是定西、天水、陇南、甘南四区八县的几何中心，境内海拔为20403872米之间。高原大陆性气候，高寒阴湿。岷县辖18个乡镇，境内聚居着汉、回、藏、东乡、撒拉、裕固和满族等7个民族，总人口46万余人。岷县历史悠久，文化底蕴深厚，远在原始社会母系氏族繁荣时期这里就有先民繁衍生息。岷县交通便利，国道212线和省道306线、在建的兰渝铁路、兰海高速穿境而过，地理位置独特，自古就有“西控青海、南通巴蜀、东去三秦”之说，是甘肃南部重要的交通要道和商贸集散地，享有陇原“旱码头”美誉。7城市风貌和自然人文景观岷州素有岷州当归千年药乡之称，盛产中药材238种，尤以当归驰名中外。有岷山积翠、洮水流珠、东坡晚照、叠藏长虹、西岭晴云、南峰霁雪、北岸温泉、龙潭皓月岷山8景、省级森林公园二郎山、双燕沙金景区、柯汰沟奇石风景区、狼渡渡湿地草原景区、扎角自然风景区、马烨仓风景区等。岷县具有特殊的地理位置和复杂的民族关系。曾有三百年多年时间陷落于吐蕃，明清时期更为藏汉交往的前沿，商贾云集，商品交易活跃，为茶马互市之地。岷地民风剽悍，好勇斗狠。剪纸窗花、洮绣、罐罐茶、湫神崇拜等也享誉世界。点心、炒蚕豆、黑紫羔羊、蕨麻猪、浆水梨等特产也深受人们喜欢。岷县是驰名中外的“中国当归之乡”，又是著名的“中国花儿”、“洮砚之乡”，“民歌考察采录基地”，“洮岷花儿”被列入首批全国非物质文化遗产名录。药材、草畜、洋芋、水电、矿产、旅游六大资源遍布境内。8经济总量稳定增长2008年岷县GDP11.76亿元、增长9.4%。第一产业GDP5.04亿元、增长3.7%，第二产业GDP2.59亿元，增长16.7%，第三产业GDP4.13亿元，增长15.4%。城镇建设步伐加快2008年岷县投资1.74亿元，实施了“十大重点城镇建设项目”。城区集中供热、供水改扩建、迭藏河风情线建设、当归广场、城区绿化亮化等工程进展顺利。大巷子商业步行街完成了部分拆迁并平整了场地。建成商品房面积6万多平方米，完成投资9000多万元；城镇廉租住房建设项目已经批复立项。加大西城区开发建设力度，岷州西路改扩建即将竣工，电力大厦已经建成，行政办公区建设已经启动，有11个单位开展规划和立项报批等前期工作。岷县GDP分析08年9财政收支较快增长2008年岷县财政收入6101万元。人均GDP2655元，人口总数46.79万。初中以上文化程度人口数67935人，大专以上教育程度人口数5167人，城乡劳动力总数25.8万，富余劳动力数量8.8万，从事第一产业人口数量16万、从事第二产业人口数量1万、从事第三产业人口数量0.6万，外出务工人口数量6.35万。2008年引进内资金额10.35亿(其中到位3.51亿元)。城乡居民生活水平提高2008年岷县城镇居民人均可支配收入8320元，农民人均纯收入1988元，贫困人口数量8.23万，贫困人口人均纯收入1160，贫困发生率19.51%，社会消费品零售总额3.62亿元。岷县财政收支及城乡居民收入水平08年10经济总量稳定增长2009年岷县实现生产总值12.94亿元、比上年增长10%，其中：第一产业增加值5.3亿元、增长5%，第二产业增加值2.94亿元、增长13.5%，第三产业增加值4.7亿元、增长13.8%，三产比例由43：22：35调整为41：23：36；完成固定资产投资14.5亿元，增长67.8%；完成非公经济总产值8.37亿元，增长8.9%；完成规模以上工业增加值8377万元，增长12%；加快城镇建设，打造发展平台2009年岷县实施城市建设项目27项，总投资10.5亿元。实施了旧城区主街道绿化、亮化工程；开展了县城总体规划修编工作，编制了西城区人民公园以及八个建制镇等专业规划；结合兰渝铁路建设，开展了南川物流园区、仓储中心专业规划的编制工作。重点实施了岷阳镇道路及排水、城区供水管网改造、岷州西路改扩建工程、迭藏河风情线及岷山嘉苑、东港新城、熙盛家园、春天家园住宅小区和医药综合商贸城等“十大城镇建设项目”，累计完成投资4.18亿元，当年完成投资1.61亿元。新的水厂建成生产、各住宅小区新建住宅面积30.3万平方米。岷县GDP分析09年11财政收支增长迅猛2009年岷县完成大口径财政收入8109万元，增长32.9%，完成一般预算收入4743万元，增长36.4%；财政支出8.4558亿元，增长39.1%；城乡居民生活水平提高、贫困人口减少2009年岷县城镇居民可支配收入达到9152元，增长10%；农民人均纯收入达到2263元，增长13.8%，农村贫困人口减少到8.43万人，贫困面下降到19.38%。社会消费品零售总额达到4.3亿元，增长19%；岷县财政收支及城乡居民收入水平09年12经济总量稳定增长2010年上半年，岷县完成国内生产总值7.3亿元，同比增长10.5%；完成工业增加值1.09亿元，增长16%，其中规模以上工业增加值4060万元，增长15.6；固定资产投资10.2亿元，同比增长61.5%；城镇建设步伐加快2010年上半年岷县涉及城建方面的续建项目共17个，总投资8.52亿元，已累计完成投资3.84亿元。其中涉及道路及市政办公设施建设项目8个，总投资3.79亿元，已完成投资1.04亿元。涉及住宅小区建设项目9个，总投资5.07亿元，已累计完成投资2.8亿元。今年新建项目共19个，总投资17.52亿元。其中涉及道路建设项目4个，总投资3.09亿元，目前已开工建设2个。涉及市政设施建设6个，总投资9668万元。目前已开工建设5个，完成投资2110万元。涉及办公基础设施建设2个，总投资4473万元，已全部开工建设，完成投资900万元。涉及酒店、商业及房地产开发建设项目7个，总投资13.03亿元。岷县GDP分析10年上半年（17月）13财政收支较快增长2010年上半年岷县财政收入8073万元，同比增长80.2；财政支出5.0775亿元，增长57.7%。城乡居民生活水平提高2010年上半年岷县农民人均现金收入达1509元，同比增涨176元；城镇居民人均可支配收入达6200元，同比增加460元。社会消费品零售总额2.79亿元，同比增长18%；岷县财政收支及城乡居民收入水平10年上半年（1-7月）14若不考虑通货膨胀因素，住房价格轨迹与人均GDP轨迹基本相近，但相对增长速度时有差别。目前，全国住房价格增速将略高于人均GDP增速。从岷县今年GDP增长率和房价增长率对比分析，也表现出类似特征城市住房价格增速明显快于人均GDP增速，这段时间往往出现在住房市场发展初期、家庭住房需求及实物资产投资需求强劲的时候，一般持续510年，这是一个住房价格泡沫积累期；而后住房价格增速放缓，甚至出现下降，这又是一个去泡沫过程。长时间维度来看，不考虑通货膨胀的住房价格变化轨迹与人均GDP变化速度接近；短期维度上二者可能发生偏离，泡沫积累阶段所积攒的泡沫成分越高（表现为相对人均GDP轨迹的偏离越大），去泡沫阶段住房价格的上涨空间相对越小、下降空间相对越大。未来住房价格变化与人均GDP增长的关系近年岷县微观的房地产市场形式简析第四部分151-政府城市经营加速，地价上涨从政府规划并着力打造的政治文化中心西城区公建、民建项目的遍地开发，到土地整理项目、招商引资项目的持续投放；从早期零散的改造重建，到政府有意识的城市修编规划，从昔日“旱码头”的没落，到“火车一响，黄金万两”，将导致更多的房地产企业参与岷县的圈地、囤地、地产开发中来，地价也将不断创出新高。16岷县微观的房地产市场形式简析现象12-房产价量齐涨，销售速度快从2006岷县零星的房地产开发的起步，到现在城区东南西北大量项目的开发；从前期的试水销售到压抑已久的刚性需求集中释放，直接引发了岷县近年房地产物业销售成交价格、销售成交量狂涨；90%的楼盘在未拿到预售许可证之前完成了绝大多数房源的预售。从目前了解的情况来看，普通多层的价格将站稳25002600元/平方米，随着威尼斯水城项目的推出，小高层、高层的价格将上摸3000元/平方米。17岷县微观的房地产市场形式简析现象23-放量加剧，竞争激烈2010年下半年和2011年岷县房地产市场投放量的加大及房价的持续上涨，在短时间内及其可能导致”供求关系失衡“，加上政府对房地产市场”合理调控“，以及城市流动人口较少，购买力有限，刚性需求集中爆发后，预计在11年，市场竞争将逐渐加大，影响后推楼盘的产品策略及营销策略。18岷县微观的房地产市场形式简析现象3岷县微观的房地产市场形式简析综述西北城市的房产市场经济走向往往将“动态滞后”全国平均水平，在全省及岷县房地产开发良好的市场环境和持续增涨的宏观经济环境下，尚处发展阶段的岷县商品房市场正逢良机。岷县房地产发展如今出现群楼林立，竞争开始白热化。从规划与设计来上说，岷县商品房从建筑外观、户型的实用性等方面存在着可突破空间。尽管岷县整体商品房发展水平并不算太高，但在周边县级城市中，岷县首屈一指。随找外来实力开发商的进驻，开发经营意识逐步加强（如威尼斯水城）。很多开发公司着眼城市发展，重视专业策划营销，开始引入“外脑”，从市场调研、规划设计到营销推广，与外地的专业房地产顾问团队精诚合作，从而提高产品竞争力。19岷县城区总体规划分析第五部分20岷县城区规划建设目标目标：把岷县县城建设成控制面积为35平方公里、承载20万人口的中等城市规模。21岷县城区总体布局按照建设商贸重镇和旅游避暑胜地的构想,岷县确立了“改造东区、建设西区、规划南区、拓展北区”是岷县县城的总体布局。根据这个布局,结合兰渝铁路建设、212线改扩建现状,具体将城市建设规划为:旧城商贸区,西川教育、医疗卫生、行政办公区,南川物流仓储区,北区生态休闲娱乐区。已经完成北门街、人民桥以北三角地带、南川物流区、貂蝉故里园、神龙百草园、陈家崖生态休闲区和崖王专业市场等专项规划设计,从规划上凸显城市建设品位与千年药乡的魅力。22北区生态休闲娱乐区23南川物流商贸区西川教育、医疗卫生、行政办公区旧城商贸区岷县城区总体布局岷县城区空间结构与功能布局根据岷县城区地形特征和城区建设总体规划，近期至2010年，中期至2020年，岷县城区空间结构与功能布局以212国道、306省道、洮河两岸为发展主轴线，呈“点轴”空间分布格局，即以下空间布局结构：“四个商业中心（广场）”、“七个特色专业市场”、“三纵四横七条商业主干大道形成十九条特色商业街”、“十个社区及新建住宅小区商业网络”。24岷县城区商业网点规划商业中心四个商业中心（广场）:1、供销商贸城、2、商贸文化中心（现四大班子办公区域）、3、宣传文化广场、4、西川新城区商业中心。商业中心的设置导向是鼓励设置超市、大型综合超市、专业店、专卖店，适度设置大型购物中心、餐饮网点、文化娱乐设施，但限制设置农贸市场。25供销商贸城西川新城区商业中心商贸文化中心岷县城区商业网点规划特色专业市场七个特色专业市场：1、中国当归城、2、南川物流园市场、3、迭藏河风情花园市场、4、岷峰农贸市场、5、西川瓜果蔬菜市场、6、西川旧木材市场、7、西川牲畜市场。特色专业市场的设置导向是根据交通、地源等条件，设置在城乡结合带等交通便利，地源富余的地方。26当归城迭藏河风情花园市场南川物流园岷峰农贸西川瓜果、木材、牲畜当归城岷县城区商业网点规划商业街、小区商业网络三纵四横商业主干大道形成的十九条商业街：新南街、新民街、钟楼街、中华南路、中华北路、新华街、和平东路、和平中路、和平西路、岷州东路、岷州中路、岷州西路、教场街、启明路、建国街、人民街、大巷子商业步行街、正南街商业步行街、北门街商业步行街。十个住宅小区商业网络：已建成的有西川小区、东港小区内部商业网络。27岷县城区商业网点规划目标按照规划要求，2010年，全县社会消费品零售总额达到4亿元，2020年达到8亿元。到2020年，岷县基本建成以城区商业中心为主导、区域商业中心为主体、社区商业网络为基础、商业街为特色，区域布局合理，业态结构优化，服务功能齐全，协调发展的城区网点三级商业体系的基本空间结构布局。基本建成现代批发市场体系，形成农副产品、日用工业品、生产资料和废旧物资等专业市场各具特色、协调发展的基本局面；使岷县成为甘肃南部城市化水平高、商贸功能强、辐射面积大的商贸集散中心。28岷县城区各板块主要在售楼盘分析第六部分29板块分析分类北区生态休闲娱乐区从目前岷县房地产市场楼盘位置的格局我们从区位上作以下简单的版块区分:旧城商贸区,西川教育、医疗卫生、行政办公区,南川物流仓储区,北区生态休闲娱乐区。30南川物流商贸区西川教育、医疗卫生、行政办公区旧城商贸区2010年岷县主要在售楼盘综述岷县在售主要楼盘竞争力分析-综述高端中高端中低端威尼斯水城为代表东港新城新城佳苑岷山嘉苑金田花园为代表锦盛苑金桂苑为代表建筑形态以电梯为主；依靠独特的景观营造、合理的产品规划；户型设计合理、实用；重视广告推广及营销细节；价格预计会创岷县新高，均价约定在2900元/平米左右；楼盘规模较大，对地段依赖较大；比较重视整体包装形象；建筑外立面以现代简约为主；户型设计传统大众、较为重视园林景观；价格多在2400-2800元/平米区间内；刚性需求客户仍占较大部分；地段及生活配套较差；不太重视项目现场包装形象；建筑密度较大，成交价格多在2000元/平米左右；中低端产品从区域价格分布来看,置业者明显更认同目前已经形成的核心城区价值.31住宅的开发、消费特征岷县房地产市场现象分析综述住宅1、所有楼盘的顶层与底层均滞销，且和中间楼层的价差特别明显；2、覆盖率普遍偏高，楼间距较窄、景观营造处于初级阶段；3、多层、高层房价倒挂，多层建筑（仅有楼梯）的售价依然低于小高层、高层（电梯）；4、对户型的私密性、实用性设计有迫切需求；5、购买群体主要集中在公务员、教师、生意人这三类，多为自住型需求；6、户型较多选择90120平方米的两室、三室；7、对户型的日照要求特别明显。32岷县房地产市场现象分析综述商业1、产品形态依然以底商独立的临街门面为主，很少有上3层的商业物业；2、现有的市场各自为阵，缺乏领袖，标志性的量体裁衣的专业卖场；3、商铺售价的区位差异不明显；4、商铺的承租能力有限，除城中心外，租金水平多在2030元/平方米；5、所经营的商品较为低端，品牌消费意识不强；6、对酒店的硬件及软件没有充分的认识，酒店的房价与设施投入不成正比；33商业的开发、消费特征房地产市场总体特征岷县房地产市场现象分析综述总体1、产品形态依然以多层为主，正处于多层物业向高层物业的起步及过度阶段；2、众多楼盘几乎都不按房产相关的政策法规规范销售行为，例如广告违规、提前预收房款等；3、因建筑造价在售价中所占的比重逐步减少，楼面地价在售价中所占的比重逐步增加，电梯公寓电梯公寓将成为今后市场投放的主力；4、城市房价梯度差异不明显，尚处于较为原始的成本定价阶段，但当竞争加剧和消费者的消费观念转变后，这一现状将会得到明显改观，商业地产的改变尤为强烈。5、大多数楼盘策划包装意识不强，开发、销售理念有待提高；6、一次性付款、分期付款的比例远远大于按揭的比例，民间储蓄意识浓烈；7、可供施工的工期较短，应注意销售节奏和工程节奏的配合。34项目市场定位及产品细节建议第七部分35项目市场定位-抓住机遇整合优势资源引领房产市场发展创造新型住宅产品缔造新型商业模式36项目市场定位-引领房产市场发展 通过对房地产市场现状和发展趋分析，发现市场空白，创造市场缺位产品，以地段交通等优势资源，塑造岷县综合类商住业标志性产品的核心竞争力，追求利润最大化。市市场缺位缺位产品品资源整合源整合最最大大化化利利润核核心心竞争争力力 37 新产品对不成熟的市场最具影响力，本案应在外立面、户型设计、景观规划进行产品创新，并提升物管服务。相对高的利润抢占市场占有率相对小的风险差异化产品创新创品牌项目核心竞争力 项目市场定位-创造新型住宅产品品设计的唯一性的唯一性 产品品质变创新新 38 上规模和档次的商业街、卖场或其它新型的商业模式在岷县是一个空白点，特别是复合类的商业综合体尚属首例。那么如何确立开发商、经营管理公司、投资者、经营者、消费者之间的关系，使之为我们最终实现销售的目的服务，显得尤为重要。项目市场定位-缔造新型商业模式 经营管理公司经营管理公司国内公司直接参与管理国内公司直接参与管理国际公司参与顾问国际公司参与顾问开开发商商经营者经营者是商业的经营主体是商业的经营主体为投资者创造回报为投资者创造回报消费者消费者是商业的经营者的衣食父母是商业的经营者的衣食父母投资者投资者是项目开发成功与否的关键是项目开发成功与否的关键39地块基本情况-项目占地近70亩，容积率、总建筑面积、建筑密度、绿化率无强制的控规要求。项目北岷县水利局，南城郊初中，东临国道及交通稽征、运管所，西靠规划中的道路及棚户区；地块方正。该区由于历史原因，既有国有土地上的成套住房、办公场地，又有集体土地上的农民住房；既有密集的棚户区；既有随处可见的破门营业，又有遍布区域的违章搭建，各种利益冲突错综复杂。项目市场定位-地块现状城郊城郊初中初中交通稽征所、交通稽征所、运管所运管所长途客长途客运站运站棚户区棚户区水利局水利局南南北北东东西西项目项目地块地块40项目市场定位-区域价值及潜力动线A 通过前期考察及周边项目认定，我方对该地块所处区域，提出以下区域价值认定：2大价值+2大动线41本案价值A-区域生活配套价值价值B-区域未来发展升值潜力价值动线A-紧邻212国道交通价值动线B-环地块周边规划道路商业动线价值价值A价值B动线B动线B项目市场定位-价值A-区域生活配套价值价值A-区域生活配套价值42注：项目位处城郊，生活配套较为缺乏。教育配套：城郊初中、洮珠中心小学；医疗配套：妇幼保健院、岷阳中心卫生院；商业配套：启明菜市场、车辆销售；交通配套：公交车、长途客运站。一个社区，除了要满足业主的居住需求以外，更要通过各种硬性配套，营造一个和谐、温馨的软性服务，满足人们日益增长的文化需求。配套，虽然不是房子的主体，但却能左右很多人的买房决断。入则清雅，出则繁华，这样的完美感受，是很多购房者所追求的。出门就能享受的商业繁荣，优质教育医疗服务，能够将生活成本降至最低。而在城市生活的每一个细节中，配套已经不再是“配角”，对人们购房的影响也在逐渐放大。本项目虽然具有良好的交通通达性，但目前生活配套缺乏，在项目的规划中应考虑此点。项目市场定位-价值B-区域未来发展升值潜力价值价值B-区域未来发展升值潜力价值43政府规划：商贸集散中心和物资能源仓储供运中心。交通状况：双向4车道212国道、省道306线、兰渝铁路、兰海高速公路；商贸现状：木材市场、汽车、汽配市场。城市的商贸集中带，多依托交通要道，本案位处国道212线旁、紧邻长途汽车站，位处政府规划的物流商贸中心地带，随着旧城改造的逐步实施，得天独厚的地理优势，加以兰海高速、兰渝铁路的动工兴建，可谓是天时地利人和，该板块的腾飞发展指日可待。本项目具有不可多得的商住一体地块价值。项目市场定位-动线A-紧邻212国道交通价值44动线A-紧邻212国道交通价值地块刚好是未来东城和老城的连接瓶颈段；也是县城内外的交通枢纽带。经过与当地群众的深入访谈；此路段已成为岷县及外地人进入城市中心的主要道路；主干道的价值会加大地块本身的商业含量，加高速公路和铁路不久将投入使用，动线A为极具大量人气；离本项目很近的动线A可以提升该区域的“城市商业中心价值”与“商业发展潜力价值”。动线A本案项目市场定位-动线B-环地块周边规划道路商业动线价值45动线B-环地块周边商业动线价值本项目四面临街，地块方正，有充足的物理条件最大限度地规划商业临街铺面，提升项目的销售产值。周边道路形成后，将兼具社区商业和附着规划大商业的双重优势。本案动线B46项目市场定位-区域价值及潜力-综述交通升级，城市拓展区不再是抽象概念兰海高速306省道212国道兰渝铁路306省道的改造升级，周边规划道路的陆续建设，让地块区域与老城的联系更加紧密。发达的交通网络为城郊变商业中心创下条件。212国道路面的整治升级，成为直达高速的主干道，城市拓展不再是抽象概念。兰海高速、兰渝铁路，进一步加强岷县作为4区8县物流商贸中心的地位，将为片区房地产发展带来广阔升值空间。注：地块位于城郊结合部，商圈有待成熟，环境有待改善，配套逐渐完善，若项目规划合理、品质提高后，具备升值预期的基本条件。47买房，作为家庭中最大的消费与投资兼容支出，谁都希望自己的房产除了居住外，还能不断升值。影响房产增值的因素很多，主要是以下几个因素。一是位置：在诸多影响房产增值的因素中，位置是首当其冲的，是投资取得成功的最有力的保证。分析某一地段时，并不是看它是否在繁华市中心，相反如本案这种市郊结合部的项目往往具有更大的升值空间。二是商圈：商圈是决定房价的关键因素，本案地处的商圈的成长性将决定该房价的增长潜力。三是环境：生态环境、人文环境、经济环境，任何环境条件的改善都会使房产升值。本案社区具有独特的环境背景。在知识经济时代，文化积淀、层次越高的社区，房产越具有增值的潜力。四是配套：本案所在板块将逐步发展起来，其配套设施也会逐步完成。配套设施完善的过程，也就是房产价格逐步上升的过程。五是品质：好的规划设计能够体现其自身的价值。一栋造型别致的建筑物，可以提高自身的附加值。房产的内部空间布局也很重要。经过良好规划的建筑物，不仅室内空间完整方正，对于采光、通风、功能分隔的考虑也都要符合使用要求，当然价值也高。项目市场定位-区域价值及潜力-综述项目市场定位-区域价值及潜力-综述2大价值+2大动线成为项目定位关键因素之一本区域 项目定位的可塑造双重性：一方面可塑造为依托项目周边生活配套和项目自身规划社区配套的中高端产品；另一方面可突显其依托交通及片区远景发展的大商业潜质。48项目市场定位-本案产品发展的最初判断根据对本案固有条件的初步判断及其对市场研究的结果得出，本案的产品可能的发展方向基本包括：集中高端住宅、较大体量商业（独立商铺、中型卖场、酒店）、市政广场三大类的综合类物业组合的复合地产项目。本案研究的核心原则是在土地指标、地块属性、市场情况三种主要限制条件下，结合区域发展及开发商开发理念，寻找将地块利用价值最大化的方向。49项目市场定位-本案产品发展的假设假设：若按4.5的容积率，并最大化地发掘本案的商业价值，本案将成为岷县罕见的高密度社区。住宅方面：除非产品提供其他异于市场的合适的核心竞争力；否则很难进入接近3000元/平方米左右的高端住宅楼盘定价区间；商业方面：若不充分考虑商业物业的铺面化（利于分割的独立门面），而以满铺式的大商业存在，并难以改变当地人的经营、消费习惯的前提下，很难取得经营者、消费者、投资者的认同。50项目市场定位-规划价值 根据前期实地考察，我方在土地价值层面发现了“三街一中心”两大价值；三街-是指以目前除212国道之外环绕项目的社区街道；一中心-是指项目东面，临212主干道，适合通过商业广场的组织形成大商业；51商业街商业中心商业街商业街项目市场定位-规划价值 根据目前地块所处位置，及周边环境配套我方认为以下“两块地带“适宜塑造为不同属性：商业带-项目东边未来具备浓郁的商业氛围，临主干道，不适宜居住，住宅的朝向也不适合当地的习惯；居住带-项目北边、南边、西边都为社区街道，特别是西边可观江景；52商业带居居住住带带项目市场定位-规划主导思想 创新产品 行业领袖建筑“领袖”：现代建筑和现代消费理念有机的融合。科学合理的总评规划，做不落伍的产品。环境“领袖”：合理的业态规划和卖场包装专业化，让消费轻松便利；增加购物、休憩空间，如：座椅、情趣小品等，增设鲜明的购物导向，使其成为一种服务形态，提倡便捷享受的消费方式。档次“领袖”：进行品牌引入和业态筛选，成为代表该地区专业综合类商业的最高档次。并且卖场装修、经营空间、灯光和交通动线设计都要体现本案区别于其他项目。成为四区八县中心的主流购物、消遣场所。53项目市场定位-案例参考金地梅陇镇占地13.6万m2，容积率3.08，可销售总建筑面积约42万m2（其中住宅40.7万m2，商业配套1.2万m2）。小区由11-18层的小高层和24-33层的高层建筑组成的，共4000多个单位，是一个配套齐全的大型生活社区。其中项目一期建有约5000多平方米的高档次的商业（项目总商业配套约1.2万m2），3200m2的幼儿园等配套。商业街T-street位于社区西面，临梅龙路分布，整个商业街总面积4800余平方米，共66间独立街铺，由三个别具特色的小广场围合而成，包含时尚、生活、美食三大都市主题消费区，体验式商业店铺分布错落有致，商铺具有超常高层达7米，实用率高达98%左右，店铺面积以28-70平方米为主。深圳梅陇镇54项目-产品建议方案布局及形态规划为26层板式高层2梯2户规划26层“点式高层”2梯4户55规划18层、局部26层板式2梯2户56项目-产品建议方案户型参考117平米（二室二厅一卫）57项目-产品建议方案户型参考129平米（三室二厅一卫）58项目-产品建议方案户型参考138平米（三室二厅二卫）项目-产品建议建筑风格在处理高密度物业部分，我方建议：建筑风格-欧式简约:在前期调查岷县市场消费者的消费偏好后，“欧式”风格感官偏向高端，“简约”配合产品的商业印象；并可强化设计临212国道一面建筑，使其偏向公建化、时尚化形成该区域地标式建筑。59项目-产品建议方案景观分布三个中庭景观贯穿项目南北的两条景观主轴60宅间绿化商业街小品项目-产品建议景观风格在处理商住一体物业部分，我方建议：园林风格-风情园林:岷县土地贫瘠，气候条件较差，住区的园林景观应考虑适宜当地成活的树种，通过景观节点艺术性较强的景观小品来弱化气候状况导致植物选择有限的不足，并设置部分体育活动场地；商业部分通过情趣性的硬质铺装、人性化的景观小品（视觉上可观，功能上可用）提升项目的产品卖点。前期重点打造售房部门前景观作为样板环境，颠覆岷县房产市场一贯不重视园林景观的产品印象。61项目-产品建议方案商业需要认识到的问题162解决好平行交通和垂直交通的重要性许多大型商业，只注重局部而忽略全局，导致好位置、临街口岸的商铺销售成功，而使其余占70%部分的商铺死掉；或者一层销售成功，二、三层自己当房东，这都是“因小失大”。大型商业，必须“先定位、后规划”，规划的核心问题是解决整体商业的均好性，核心手段是解决好平行和垂直交通。平行交通是解决商业内部流线、人行动线，对于整体商业各个组成部分之间的商气、人气的有效连接，起到至关重要的作用。大型商业，是一个业态不同，又有需要有机结合的商业复合体。垂直交通是解决商业分层的交通组织，以及商业和住宅人行分流的重要手段。大型商业，每层面积可能很大，往往需要分层业态定位，那么人流的上下通行组织就显得非常重要。而商住混合的建筑，还必须解决主楼住户的上下通行问题，特别是电梯厅的设置非常重要，但又不能破坏下层商业的口岸和动线。项目-产品建议方案商业需要认识到的问题263解决好商业均好性问题大型商业，不能完全销售，主要是因为大卖场和高楼层商业的问题，例如3000平方米以上的大型卖场不可能分零销售，3、4层的商业销售也存在问题。我们应清楚的认识到大型商业的成败关键在于一层商业的可售性。根据二、三级市场商业的价值规律，一层商业的价格往往是二层商业的23倍以上，是三层商业的34倍。一层商业的价格高，如果销售成功，则整个项目会立于不败之地。根据经验，一层商业的销售首要解决可分割成独立商铺的规划问题，即“化整为零”。一层商铺单价高，租金也高，特别是临街部分，不是一般大商场所能承受。分割成独立的商铺，能够控制总价，销售给单个的经营户或投资者。对于本项目的商业部分，一层的可分割性是必须保证的。同时，为确保开发商的销售收益，对于二、三层（至少局部）要保证可分割性，例如大型超市所带的联营区的单间小商铺。项目-产品建议方案商业需要认识到的问题364解决好商业销售和招商的矛盾大型商业规模较大，业态复合，往往是区域商业中心，那么必须满足商业持续发展的需求，不能只是“昙花一现”。我们必须对于商业销售和招商配合引起重视，处理好这一矛盾会产生相互促进的积极作用，共同营造一个成功的商业项目。招商的重要性主要体现在以下四个方面：首先，是营造整体商业的火暴氛围。可能想象，本项目在还没有正式亮相开售前，就引入一家货多家知名的主力店，就会引起整个岷县市场的轰动和极大关注，中小商家的兴趣和信心也会被激发起来。其次，是主力店能有效带动一层商业的销售，特别是对商业价值的提升将起到明显作用。如果主力店成功引入，一层商业的平均售价可以提高15%以上，高的甚至可以提高3040%左右。一层商业的溢价部分，完全可以弥补引入主力店所给予的优惠条件。再次，是招商平台解决投资者的问题。部分投资者，不愿意自己寻找租赁商家，就必须搭建招商平台，为投资者和租赁商家牵线搭桥。招商先行，能够积累大量的租赁商家资源，“带租约销售”的商铺最受投资者的喜爱。最后，主力店能确保整体商业的长期经营，对于开发商自留物业的保值和增值也将起到关键作用。一般主力店商家的前期租金不高，但涨租比例较大。如果开发商欲出售自留物业，也可以通过“产权式”销售模式实现变现。项目-产品建议方案商业需要认识到的问题465解决好道路带动商气的问题商气必须依路而成，本项目一面临主路、三面临规划社区道路，地形地貌对大型商业的局限比较大。因此，本项目要打造大型商业，就必须开路，通过解决好道路的问题来带动商气和人气，实现与周边商业氛围的对接。具体作法是，通过退间距形成周边一圈的道路交通，可以车行；外圈道路可连接商业内的通道，形成从各个方位进入商业内的人行交通。项目-产品建议方案商业需要认识到的问题566商业内街/广场比“满地铺”更适合本项目大型复合型商业项目，在沿海城市、内陆大城市通常采用“满地铺”的设计方式，形成单层面积超万平方米的大卖场格局，并通过分层业态定位，打造超级的商业旗舰，一般超市规模达1万平方米以上，百货商场达2万平方米以上。虽然“满地铺”可以打造出超级商业MALL，但我们通过对岷县商业和消费的分析，本项目如采用“满地铺”的规划风险比较大、可售性变现性太差。所以，我们建议采用商业内街的方式，把整体商业形成34个建筑分区，最大化地扩大临街面，并便于后期分割出租、销售。优势在于：首先，通过内街或内广场方式，实现一层商业可分割为独立商铺销售；其次，分为34个建筑体，可以实现商业业态的自然分区经营，互不干扰而又相互补充，如超市区、百货、建材、餐饮街等的共存共融问题。最后，通过内街或内广场方式把商气和人气引入商业内部，解决不临街的商业内铺的销售问题。项目-产品建议方案商业功能定位67商业功能定位集一站式购物（百货、超市、装饰建材、特产等）、品牌餐饮、精品娱乐、高尚休闲、社区配套功能于一体的具有较强辐射功能和目的性消费的大型商业旗舰中心。本项目和传统商业中心的地段应形成业态互补，差异化经营，对于岷县这样一个商业地产正处于蜕变的城市来说，更需要一个能够代表城市文化发展的主体，而本项目作为真正意义上的集购物、娱乐、休闲、餐饮等功能于一体的商业中心，最能满足消费形态上的要求和未来发展的趋势。68沿项目北、西、南面布置底商业态以餐饮为主。广广场场广广场场广场利用围合小广场规划局部三层商业，引入装饰建材等主力店利用围合小广场规划局部三层商业，引入百货等主力店利用主广场规划局部3层商业，引入超市一楼形成商业街项目-产品建议方案商业分布方案一项目-产品建议方案商业分布方案一（辅街底商）69沿项目北、西、南面布置底商业态以餐饮、茶坊休闲娱乐为主。引进知名中餐酒楼、大型连锁火锅、特色餐饮、小吃、KTV歌城、娱乐会所、洗浴中心、酒吧、慢摇吧、保健浴足、网吧等层高可设为5.2或5.8米，便于客户扩充至2层经营，亦可提升销售卖点。项目-产品建议方案商业分布方案一（东北角广场）70利用围合小广场规划局部三层商业，引入装饰、建材、家具等主力店。配备货运电梯、自动扶梯，一楼规划为洁具、地砖、五金、门、板材、线条等；二楼规划为墙纸、布艺、饰品、墙漆、灯具等；三楼规划为装修公司、家具卖场等。项目-产品建议方案商业分布方案一（中心主广场）71利用主广场规划局部3层商业，引入超市。二楼设生鲜（肉类、蔬菜、水果、鲜鱼、冻货）、糕点卖场；三楼设零食、干货、调味品、酒水等卖场；一楼形成独立铺面的商业街。项目-产品建议方案商业分布方案一（东南角广场）72利用围合小广场规划局部三层商业，引入百货等主力店。一楼设数码产品品牌服饰、装饰品、首饰等专卖店；二楼设化妆品、成衣卖场；三楼设箱包、皮具、运动器材、童装专卖。需考虑中庭及休息座椅等。项目-产品建议方案商业参考（方案一）73双向街区内外街，最大限度的沿街面设计，易于分割，便于独立销售，并可整体或分零经营，为商业业态的选择提供可变换性。建筑形式的原创性垂直于道路方向的商业街，形成多个小空间，既做铺又做街，能够适应岷县现在习惯的经营模式。项目-产品建议方案商业剖析（方案一）7475广广场场利用住宅建筑一楼临街面设置底商相对独立的版式住宅区，规划26层利用主广场规划2-3层满铺式商业。项目-产品建议方案商业分布(方案二)总体布局主广场76项目-产品建议方案商业分布(方案二)一楼平面参考卫生间步行楼梯步行楼梯步行楼梯步行楼梯观光电梯主出入口步行楼梯红色区域中空货运电梯1楼柱距约7.8米，为便于销售建议形成纵横交错的独立商业铺面，但会增加公摊面积。临南面商业一楼临北面商业一楼电梯电梯77项目-产品建议方案商业分布(方案二)二楼平面参考卫生间步行楼梯步行楼梯步行楼梯步行楼梯观光电梯自动扶梯红色区域中空货运电梯临南面商业二楼临北面商业二楼步行楼梯二楼增设自动扶梯，层高4.8米以上，同时考虑相应荷载。若三楼考虑商业，则三楼布局同二楼。电梯电梯78项目-产品建议方案商业分布(方案二)三楼及以上平面参考卫生间步行楼梯步行楼梯步行楼梯步行楼梯电梯玻璃采光井三楼以上设置可变商业空间：A不隔断，可设置为大商业；B标准隔断，可形成商务酒店客房；C灵活隔断，可形成写字楼办公空间。临南面商业三楼及以上楼层临北面商业三楼及以上楼层电梯卫生间79项目-产品建议方案商业分布(方案二)效果参考外立面应简约、大气、有商业氛围感，并在前期考虑大型广告牌、店招的设置位置、形式。项目-产品建议方案商业细部设计要点 A、结合卖场单元商铺划分，事先考虑到人流动线的合理设计，从而控制好公摊面积，确保最大可销售面积；B、岷县日照比较充足，专业卖场部分尽量利用天然采光，若采用自然通风时，其外墙开口的有效通风面积不应小于楼地面面积的1/20。C、应设休息场所（如满足经营户、消费者疲惫劳累的部分椅子等，可以设置在各层不好划分的异形区域）。D、为不损失价值较大的一楼可售面积，建议在二楼设顾客卫生间。E、利用高差组织、凹凸变化、空间序列、水平引导和卖场包装等进行内部空间处理，营造商业气氛。80项目-产品建议方案商业动线设计要点A、客流动线从多方向引入客流，主要从东面、东北角、东南角几方向进入卖场，主入口设在东面（靠近212国道），进入卖场前营造客流引入气氛，自然而然引进客流；同时在临北面、南面部分的接近中间位置的一段开口，把其设置成直接通入市场的一个通道，保持人流动线的分流。在内部客流上既要避免客流过分拥挤，又要兼顾卖场每个位置尽可能多的引入客流。B、物流动线大卖场的物流与客流分离，设置专门的物流通道和物流电梯；建议利用地下室作为物流运输地，物流通道工具主要为升降电梯（货梯）。物流动线设计尽量占用经济价值较小的角落。81项目-产品建议方案商业动线设计要点C、员工动线大卖场因员工数量较大，员工与客流分离，员工动线可以在局部与物流动线重合。D、车流交通动线车行道路与人行道路系统的分离，实现人车分流；人行通道主要在临212国道一面作为人行的主要通道。同时作为项目商业的主入口。地面停车场可以设在距离车库入口较近的每个空地，位于地块北、南、西面部分的区域，既可达到退红线的规划要求，又可充分利用地块；大部分车辆进入地下停车场，住户与消费者分区使用该停车场。82项目-产品建议方案商业经营模式A、“产家”直营店或连锁店、小商铺；B、聘请专门的经营管理公司或者自行成立经营管理公司，负责招商、推广和物业管理；C、整体租赁给专业卖场经营者，统一经营，统一管理，定期支付投资回报；D、经营管理公司找好品牌代理经销，带品牌出租；E、业主自主经营或自行出租，也可委托经营管理公司负责招商。83项目-产品建议方案商业销售模式A、销售方式：分割成若干个小产权，拆零销售；开发商先持有物业，待市场成熟后再销售，或通过抵押、信托等融资方式变相达到变现的目的。B、付款方式：一次性付款、分期付款和按揭付款相结合；C、销售定价：对于较成熟的市场:销售价格根据市场供应价格作权重分析，依据市场比较法,计算本项目的均价。对于尚未形成价格体系的市场,在现有的市场租金水平基础上,运用投资回报分析法制定均价,本项目运用后者作为定价方法，结合经营模式更为合理。84项目营销及广告推广重点第八部分85项目-案名解析-东城天街-案名解析标明了项目所处城市板块位置86突出项目强烈的商业形象东城天街项目-案名解析87东方曼哈顿案名解析-东方 曼哈顿既标明了项目所处城市板块位置又象征朝气，另暗喻中国，取意高远。美国纽约CBD区域，财富聚焦，繁华无与伦比；揭示项目在岷县的地段优势；有强烈的国际化感受气质不凡。项目-案名解析88向阳国际案名解析-向阳 国际既含有向阳房产的司名；又寓意项目位于城东太阳升起的地方。项目风格、产品细节按国际化风格打造，品质不凡；共融、领先、磅礴、大气。项目销售周期预估一期营销强度时间轴营销目标强销期50%目的实现剩余物业清盘，准备2期销售。主题造势、蓄客期制造热点，引起市场广泛关注，建立形象高度势能引爆，脱颖而出，全面渗透，积累客户纷纷下手。进一步渗透并进行促销活动，同时，部分功能区投入使用。实现住宅销售快速去化实现商业过半的销售项目形象塑造口岸价值强化提升关注率和人气开盘:形象价值引爆11年03-10月11年10-12年02月12年11月-13年2月产品细节渗透保温期85%12年03月-12年10月清盘期95%尾盘促销89项目-前期营销策略招商先行，销售同步因本项目为商业地产与高层住宅相结合的个案，商业体量占据较大的建筑面积，商业地产的销售运作模式和住宅有着很大的不同，商业地产价值的体现首先应体现出经营价值，其次是投资价值，最后为开发价值，通过这三者关系的反推可以得出：经营价值决定投资价值，投资价值决定了最终的开发价值。通过招商先行，销售同步的营销策略，本项目商业地产的成功运作和销售将得到淋漓尽致的体现，同时它也将极大的体现出商业利润增值，也为住宅销售奠定基础。90招商先行，销售同步的营销策略项目-前期招商策略订单式生产在商业地产设计方面，首先要明确开发者、投资者、经营者和消费者这四者之间的关系。商业地产跟酒店、大型卖场设计比较相似，酒店设计发展商应该先把酒店管理公司找好，是喜来登集团，假日集团，还是国内的锦江集团；而大型卖场应该把主力商的引进作为工作重点，是“沃尔玛”、“好又多”还是“百佳超市”等大型卖场。因为各个业态对商业规划和硬件要求各不相同，最好是根据其特殊经营要求、建筑形态要求、施工规格等元素，并按照他们的要求去进行度身定做，做到因地制宜。开发商不是自己使用店面，而是要目标，租赁或出售给主力店，必须按照主力店的要求去设计。通过主力店量身定做的订单式招商，可提高投资者信心，提升本项目的商业价值和品牌影响力，同时又能促进住宅和商铺的销售业绩，有利于项目尽快完成回款，降低开发和投资风险。91主力店度身定做，订单式的招商策略项目-前期招商策略积累商源商业全程运作是一个资本和资源不断整合的过程，其中商业资源储备量作为整个招商工作的重要一环，其作用相当突出。整合各方资源，实现经营方和商业项目的有效嫁接和商业互动。通过商业联盟，与兰州、定西、岷县中高档娱乐、休闲、餐饮、购物等品牌商家建立长期合作关系，有效的将商家资源和商业项目做好资源嫁接。借助“商业联盟”的丰富商业资源，筛选出最适合本项目商业定位的各类商家，达成合作意向后即强势推出商业推广计划和媒体广告计划，以求达到前期造势和商业氛围营造的目的，树立商业地产的领跑者地位，提高投资者和经营者信心，为后续商铺和住宅的销售奠定坚实的基础，最终实现开发者、投资者、经营者、消费者“四位一体”的共赢理念。92成立商业联盟，积累商家资源项目-前期营销重点接待中心选址建议选址-岷县城中心核心商圈附近推荐理由-本案现目前周边状况不佳，特别是交通状况极差，客户到达现场的便利性受阻，依赖成熟商圈巨大的人流可提高上客率，节省推广费用；利用城市中心设置接待中心，可弱化项目本身的缺陷，通过现场包装、营销方式提升本项目的形象价值；同时对其他项目的客户进行“现场阻截”；高价不是一天炼成的，龙湖地产之所以成为中国房地产企业的成长之王，其对细节的坚持是成功必然因素之一；临时接待中心对项目后期的心理溢价影响至关重要。93前期蓄客只有一个目的-获得目标客户的认同；策划构思-城市越小，越依赖口碑传播；影响普通消费者购房因素中，影响最大的就是他们身边的“有话语权的朋友”的购买决策；有话语权的朋友，可能是因为收入地位，可能是因为专业知识，可能是为人处事，在前期的蓄客期我们建议围绕类似人群，进行公关活动开展，一开始就要在“有影响力的圈层”建立良好的市场口碑。项目-前期营销重点前期蓄客94项目-前期营销重点前期蓄客示例195教育系统公关主题-开展“如何释放教务工作高强度压力”交流会；组织学生举行“向阳国际杯青少年儿童书法、歌舞、征文”等才艺大赛；尊师重教，教师团购有礼活动。等等。项目-前期营销重点前期蓄客示例296公务员系统（含税务局、财政局、规划局、市委、市政府领导及机关单位等）公关主题-邀请相关专家进行-“高品质楼盘对区域房地产市场的示范和引领作用”大型学习讲座；通过媒体倡议、政府支持举办“东城区未来发展方向大讨论”；感谢公仆，公务员团购有礼活动。项目-前期营销重点前期蓄客示例397商业从业者公关主题-开展“生意经经商成功人士经验分享交流会”；开展“钱生钱经济学家投资分析会”；开展“创业者的大课堂教你如何挖到第一桶金”等等。项目-前期营销重点前期蓄客示例498广大群众公关主题-针对广大群众进行良好楼盘口碑宣传；可举办周末小型文艺演出活动、游园活动、美食品尝活动-暨楼盘推荐会活动目的：建议高品质楼盘“乐于亲民”的特质，抵消一定程度的高价位抵制心态。项目-前期营销重点前期蓄客示例599其它楼盘现成客户公关主题-利用营销团队建设在岷县在售楼盘中，发掘“间谍销售员”，利用其它楼盘掌握的客户和关系圈的积累进行点对点传播；邀请参加上述活动,并纳入前期内部认购,起到暖盘的作用.目的：在项目传播初期增加人气,制造口碑项目-商业招商策略100其它楼盘现成客户公关主题-利用营销团队建设在岷县在售楼盘中，发掘“间谍销售员”，利用其它楼盘掌握的客户和关系圈的积累进行点对点传播；邀请参加上述活动,并纳入前期内部认购,起到暖盘的作用.目的：在项目传播初期增加人气,制造口碑101心无界世界无界视觉尝试102102103103104104105106106107107108108房产营销代理服务流程及内容第十部分109代理服务流程110产品定位及创新；产品定位及创新；服务前提：服务前提：基本经济指标确定基本经济指标确定服务：服务：市场研究；市场研究；客户研究；客户研究；发展战略建议；发展战略建议；项目定位项目定位;阶段目标：阶段目标：项目市场定位；项目市场定位；为设计为设计提供物业发展建议提供物业发展建议服务前提：服务前提：定位与产品确定定位与产品确定服务：服务：总体营销推广策略；总体营销推广策略；形象定位；形象定位；卖场、展示规划；卖场、展示规划；推广计划推广计划;阶段目标：阶段目标：确定销售目标确定销售目标销售目标确定；销售目标确定；提交销售执行报告提交销售执行报告前期定位前期定位第一阶段第一阶段物业亮点物业亮点设计建议；设计建议；服务前提：服务前提：进入方案进入方案设计阶段设计阶段服务：服务：总体规划总体规划建议；建议；户型平面户型平面建议；建议；产品创新产品创新深入建议；深入建议；建筑细部建筑细部建议建议;阶段目标：阶段目标：确定最佳确定最佳方案方案产品设计产品设计第二阶段第二阶段营销计划营销计划第三阶段第三阶段销售准备销售准备第四阶段第四阶段销销售售服务前提：服务前提：达到执行报告达到执行报告要求要求服务：服务：销售人员培训；销售人员培训；销售资料准备；销售资料准备；阶段目标：阶段目标：积极筹备临门积极筹备临门一脚一脚提交价格策略提交价格策略报告报告销售团队到位；销售团队到位；项目后期营销工作内容111营营销销推推广广计计划划一、营销及一、营销及推广策略推广策略营销策略及销售执行报告（含宣传推广策略）营销策略及销售执行报告（含宣传推广策略）VIVI及延展设计及延展设计推广主题推广主题主推广语主推广语阶段推广主题阶段推广主题整体媒体计划整体媒体计划二、形象二、形象包装及物料包装及物料项目资料项目资料折页折页效果图效果图楼书楼书项目纪念品项目纪念品户型资料户型资料3D3D宣传片宣传片模型模型区域模型区域模型楼体模型楼体模型分户模型分户模型户外广告户外广告工地围墙工地围墙户外户外T T牌广告牌广告项目后期营销工作内容112营营销销推推广广计计划划三、宣传推广三、宣传推广平面广告（报纸）平面广告（报纸）直邮直邮短信短信深圳推广（短信、直邮、网络、展位）深圳推广（短信、直邮、网络、展位）网络网络网站制作网站制作网络投放网络投放四、现场展示四、现场展示售楼处售楼处室内装修室内装修软性包装软性包装样板房样板房精装修样板房精装修样板房工法样板房工法样板房软性包装软性包装园林园林展示区园林展示区园林看楼通道看楼通道项目入口处道路项目入口处道路展示区围墙展示区围墙导示系统导示系统项目后期营销工作内容113营营
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