甄选面谈教学课件

秋季攻势为目标、责任、荣誉而战 甄选面谈甄选面谈分公司培训部分公司培训部2019.11秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选的定义甄选的定义：是一种能够确认符合单位经营哲学的新人而持续进行的是一种能够确认符合单位经营哲学的新人而持续进行的过程过程公司取得准增员对象相关资料；提供相关资料给准增员公司取得准增员对象相关资料；提供相关资料给准增员对象的过程对象的过程创新观点：创新观点：甄选工程是对增员和留存的衍生和强化（推拉）甄选工程是对增员和留存的衍生和强化（推拉）秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选流程描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧运用甄选评估工具万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战如何进行甄选？如何进行甄选？万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选流程辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试带到职场：带到职场：带到职场：带到职场：寻找寻找寻找寻找合适的合适的合适的合适的准增员对象准增员对象准增员对象准增员对象初次面试初次面试初次面试初次面试参加创业说明会、参加创业说明会、参加创业说明会、参加创业说明会、甄选面试甄选面试甄选面试甄选面试参加公司统一的参加公司统一的参加公司统一的参加公司统一的岗前培训岗前培训岗前培训岗前培训n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究秋季攻势为目标、责任、荣誉而战招募流程表招募流程表来源来源甄选过程甄选过程感谢信感谢信录取录取培训培训岗前班岗前班迎新会拜师会迎新会拜师会荣耀之路荣耀之路秋季攻势为目标、责任、荣誉而战 甄甄选选过过程程等待等待 交流交流签到、领资料表签到、领资料表填写资料填写资料初次面谈初次面谈决定性面谈决定性面谈通过、交费通过、交费未通过、感谢信未通过、感谢信万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang创业说明会创业说明会秋季攻势为目标、责任、荣誉而战 “甄选标准流程图”A B C D E F岗岗位位任任务务服务部经理服务部经理主管或组训主管或组训业务员业务员增员增员活动活动初步面谈初步面谈回访回访复试复试审定审定服务部服务部入班通知入班通知汇汇 总总服务部服务部入入 班班8秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选流程描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧运用甄选评估工具万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战应甄选具有什么特质的营销员？秋季攻势为目标、责任、荣誉而战准增员的概貌一、如何界定理想准增员二、在制订增员标准时的注意事项三、不适合从事保险销售的人员的特征万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战如何界定理想的准增员（一）优质准增员特质（一）优质准增员特质（三）按有无社会经验划分（三）按有无社会经验划分（二）理想准增员的特征（二）理想准增员的特征（四）独具慧眼的销售高手（四）独具慧眼的销售高手秋季攻势为目标、责任、荣誉而战（一）优质准增员特质（一）优质准增员特质沟通能力好沟通能力好 正直的品质正直的品质 成功的动力成功的动力充沛的活力充沛的活力 金钱企图心金钱企图心秋季攻势为目标、责任、荣誉而战成功成功特质特质具体描述范例具体描述范例（知识、技能和特征）（知识、技能和特征）你的具休描述你的具休描述（知识、技能和特征）（知识、技能和特征）1正直的品格正直的品格健康的自我认知健康的自我认知荣誉感荣誉感强烈的道德观念一诚实强烈的道德观念一诚实时间管理能力强时间管理能力强果断果断积极思考，开放思维积极思考，开放思维喜欢与人打交道喜欢与人打交道不武断行事不武断行事2成功的动力成功的动力成功的信心成功的信心 渴望成功渴望成功竟争意识竟争意识 紧迫感紧迫感勇气和恒心一不会轻易被击垮勇气和恒心一不会轻易被击垮有成功记录有成功记录有承受风险的记录有承受风险的记录3金钱企图心金钱企图心强烈的赚钱欲望强烈的赚钱欲望习惯于佣金式收入习惯于佣金式收入良好的个人财务管理能力良好的个人财务管理能力4充沛的活力充沛的活力精力充沛精力充沛性格开朗性格开朗主动加班主动加班活力四射活力四射习惯长时间工作习惯长时间工作兴趣广泛兴趣广泛活力四射活力四射5沟通能力好沟通能力好表达清晰表达清晰表现力强表现力强说服力强说服力强思维活跃一注意对方反应思维活跃一注意对方反应英语良好英语良好万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang14秋季攻势为目标、责任、荣誉而战（二）理想准增员的特征（二）理想准增员的特征 1 1 对目前收入不满的人对目前收入不满的人 2 2 想换工作的人想换工作的人 3 3 想要创业的人想要创业的人 4 4 乐于追求挑战的人乐于追求挑战的人 5 5 认同保险业的人认同保险业的人 6 6 事业成功的人事业成功的人 7 7 喜欢推销或服务社会的人喜欢推销或服务社会的人 8 8 有爱心、乐于行善的人有爱心、乐于行善的人 9 9 正在找工作的人正在找工作的人 1010不断自我超越的人不断自我超越的人 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战（三）按有无社会经验来划分（三）按有无社会经验来划分无社会经验型无社会经验型有社会经验型有社会经验型事业成功型事业成功型万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战（四）独具慧眼发掘业务高手（四）独具慧眼发掘业务高手1.1.评判他是否进攻性强，具有挑战性评判他是否进攻性强，具有挑战性 2.2.发现此人希望在人多的场合受人瞩目发现此人希望在人多的场合受人瞩目 3.3.充满感性，善于打动别人、说服别人充满感性，善于打动别人、说服别人 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战二、在制订增员标准时的注意事项二、在制订增员标准时的注意事项1 1、我所制订的标准是否十分清楚，是否有意义？、我所制订的标准是否十分清楚，是否有意义？2 2、标准是否正确、客观？、标准是否正确、客观？3 3、要求是否严格？、要求是否严格？万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战三、不适合从事保险销售的人员的特征三、不适合从事保险销售的人员的特征1.经济条件较差经济条件较差2.心态浮躁心态浮躁3.外形难看外形难看4.消极负面消极负面5.无工作经验和人脉关系无工作经验和人脉关系6.无自主权无自主权7.不参加早夕会不参加早夕会8.自以为了不起自以为了不起9.文化程度较低文化程度较低10.性格内向性格内向秋季攻势为目标、责任、荣誉而战课堂练习 1 1哪些人属于理想的准增员？哪些人属于理想的准增员？2 2如何判断一个人是否容易被增员？如何判断一个人是否容易被增员？3.3.你的标准是什么？请写下来。你的标准是什么？请写下来。4.4.作业：理想准增员的特质描述作业：理想准增员的特质描述万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选流程描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧运用甄选评估工具秋季攻势为目标、责任、荣誉而战面谈时，你会提问哪些问题？万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战理论性问题与行为性问题理论性问题 “你喜欢与什么人打交道？”“你觉得销售保险是怎么样的工作？”行为性问题 “告诉我一次你与难对付的人打交道的经历。”“你有寿险吗？告诉我在什么情况下你会买保险？”万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战如何应用行为类问题?通过过去的行为，来预测未来的行为万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战行为类问题的作用 识别行为类 与理想的业务员特征相匹配 防止“伪装”节约时间 提高面试技能秋季攻势为目标、责任、荣誉而战探测行为模式的探测行为模式的5 5个提问方式个提问方式Situation情况Hindrance障碍Action行动Result结果Evaluate评价秋季攻势为目标、责任、荣誉而战面试问题设置面试问题设置 你以前是做什么的？有什么样的工作经验？你以前是做什么的？有什么样的工作经验？你以前是做什么的？有什么样的工作经验？你以前是做什么的？有什么样的工作经验？你觉得自己是什么性格的人？有什么长处和优点？你觉得自己是什么性格的人？有什么长处和优点？你觉得自己是什么性格的人？有什么长处和优点？你觉得自己是什么性格的人？有什么长处和优点？你对保险了解多少？你对保险了解多少？你对保险了解多少？你对保险了解多少？你喜欢什么样的工作？对收入有什么样的期望？你喜欢什么样的工作？对收入有什么样的期望？你喜欢什么样的工作？对收入有什么样的期望？你喜欢什么样的工作？对收入有什么样的期望？你和别人相处得怎么样，朋友多不多？你和别人相处得怎么样，朋友多不多？你和别人相处得怎么样，朋友多不多？你和别人相处得怎么样，朋友多不多？你有没有管理团队的能力？你有没有管理团队的能力？你有没有管理团队的能力？你有没有管理团队的能力？你喜欢学习吗？你喜欢学习吗？你喜欢学习吗？你喜欢学习吗？假如给你机会，让你担任更重要的工作，你有没有可假如给你机会，让你担任更重要的工作，你有没有可假如给你机会，让你担任更重要的工作，你有没有可假如给你机会，让你担任更重要的工作，你有没有可能很快适应？能很快适应？能很快适应？能很快适应？秋季攻势为目标、责任、荣誉而战演练甄选面谈 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选流程描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧运用甄选评估工具秋季攻势为目标、责任、荣誉而战运用甄选评估工具1.自测表自测表2.期望值表期望值表3.甄选面谈表甄选面谈表4.准增员评分表准增员评分表5.甄用决定表甄用决定表秋季攻势为目标、责任、荣誉而战自测表信息：表示对这份工作的某些要求的担忧程度思考：他选择这些的原因？如何评估申请人？万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang秋季攻势为目标、责任、荣誉而战序号序号项目目这对于我来于我来讲太太难做到了做到了我不确定是否能我不确定是否能做到做到我可能能做我可能能做到到我确定自己能我确定自己能做到做到1找到足找到足够多的潜在客多的潜在客户2对客客户来来说我是一个可以信我是一个可以信赖的拜的拜访者者3可以可以长时间工作工作4我会表我会表现得很好，达到自己既定的得很好，达到自己既定的标准准5我有足我有足够的的时间留留给朋友和家人朋友和家人6自己花自己花钱在工作开在工作开销上上7符合管理的期望符合管理的期望值8将将业务的的乐趣和生活的快趣和生活的快乐结合起来合起来9为了了业务需要接近需要接近别人人10做足做足够的的销售来售来满足自己的足自己的经济需要需要11能能够接受来自潜在客接受来自潜在客户的拒的拒绝12会使用个人会使用个人电脑13可以回答关于可以回答关于产品的深入品的深入问题14时时更新行更新行业知知识32秋季攻势为目标、责任、荣誉而战期望值表信息：表示对这份工作及它所能带来 的报酬的理解思考：他值得考虑增进来吗？他需要花多少精力辅导和培养？秋季攻势为目标、责任、荣誉而战序号序号项 目目申申请人的期望人的期望值业务主管的期望主管的期望值1第一年的佣金收入第一年的佣金收入总数数2每月的平均收入每月的平均收入3每周的保每周的保单件数件数4每周做每周做销售面售面谈的次数的次数5每周的首次拜每周的首次拜访数数6为达到足达到足够的拜的拜访量每天需量每天需联系的人次系的人次7每周有几个晚上用来工作每周有几个晚上用来工作8在在签约的最初几周，你每周用多少小的最初几周，你每周用多少小时来学来学习销售售话术演演练及及产品知品知识9每周花多少每周花多少时间在在业务目的的目的的电话上上10每周工作多少小每周工作多少小时34秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选面谈表思考：为什么要问这些问题？如何从答案中得到准增员的潜在信息和行为标准？如何做面谈记录？秋季攻势为目标、责任、荣誉而战l 甄选面谈表甄选面谈表甄选工具介绍甄选工具介绍 根据面谈表提示的问题在二十至三十分钟的时根据面谈表提示的问题在二十至三十分钟的时间内与准增员进行面谈，并在面谈表相应的空白处间内与准增员进行面谈，并在面谈表相应的空白处作记录，对此准增员是否符合标准进行第一步的判作记录，对此准增员是否符合标准进行第一步的判断。（主管无须使用全部问题）断。（主管无须使用全部问题）36秋季攻势为目标、责任、荣誉而战1.1您身边的同事是如何评价您的？1.2您是否曾经迫于压力做出或接受了您本不同意的决定？当时的情形是怎样的？您是如何处理的？1.3您是否曾经在履行承诺过程遇到很多障碍？事情是怎么样的？您采取了什么方法来克服困难？如果不履行承诺会怎么样？结果怎么样？评价优秀 良好 一般 不佳一、正直的品质一、正直的品质37秋季攻势为目标、责任、荣誉而战二、成功的动力二、成功的动力2.1您对成功的理解是怎样的？您认为成功的标准是什么？您对成功的理解是怎样的？您认为成功的标准是什么？您是如何去符合标准的？您是如何去符合标准的？您是如何去超过标准的？您是如何去超过标准的？您的努力得到什么成果？您的努力得到什么成果？2.2您生命中最重要的人是谁？您生命中最重要的人是谁？您希望带给他们什么？您希望带给他们什么？2.3对于您过去的工作，什么东西是让您最具成就感的？对于您过去的工作，什么东西是让您最具成就感的？什么事是令您感觉最受挫折的？什么事是令您感觉最受挫折的？2.4如果可以对您的工作做些改变，您觉得应该是哪些方面呢？如果可以对您的工作做些改变，您觉得应该是哪些方面呢？2.5在工作方面，谁是您的榜样？为什么？在工作方面，谁是您的榜样？为什么？您和他的差距在哪呢？您和他的差距在哪呢？2.6您有否曾经为了达到您想要的结果，比平时更加努力的工作？您有否曾经为了达到您想要的结果，比平时更加努力的工作？事情是怎么样的？事情是怎么样的？您采取了什么行动？您采取了什么行动？结果怎么样？结果怎么样？2.7描述您曾经设立并完成一项工作目标的过程：描述您曾经设立并完成一项工作目标的过程：是什么激励您去设立这些目标？是什么激励您去设立这些目标？您采取了什么行动？您采取了什么行动？您遇到了什么障碍？您遇到了什么障碍？结果怎么样？结果怎么样？38秋季攻势为目标、责任、荣誉而战二、成功的动力（续表）二、成功的动力（续表）2.8描述您曾经努力工作但未达到目标的情形：描述您曾经努力工作但未达到目标的情形：您的目标是什么？为什么您的目标没能达成？您是如何改进的？结果怎么样？2.9您曾经实现过的最不可能实现的目标是什么？为什么这个目标非常难实现？您是如何着手实现的？2.10您有否在没有任何监督的情况下单独工作？做了什么？是否成功？2.11请描述您向您老板（客户、同事）推销新点子失败的经历请描述您向您老板（客户、同事）推销新点子失败的经历:您用了什么方法？您是如何应对他的反应的？结果怎么样？2.12如果您加入保险行业，您希望三/五年后发展到怎样的状况？2.13如果您加入保险行业，您希望个人能力可以得到哪些提高？评价优秀 良好 一般 不佳39秋季攻势为目标、责任、荣誉而战三、充沛的活力三、充沛的活力3.1描述您曾经必须在很长一段时间忙碌工作的情况：描述您曾经必须在很长一段时间忙碌工作的情况：在您的工作中这种情形发生的频率如何？您是如何调整速度的？结果怎么样？您从中学到了什么？3.2有些人早上效率高，有些人下午效率高，请描述一下您通常的作息安排。3.3描述在工作中给您最大压力的事情：描述在工作中给您最大压力的事情：您如何在这样的环境中保持效率？是什么事物或者什么人帮助您前进的？在这样的情况下，您是如何改变局面的？3.4您在下班后或者周末会从事哪些活动或运动？您是怎么学会的？您是如何参与的？您表现得好吗？评价优秀 良好 一般 不佳40秋季攻势为目标、责任、荣誉而战四、金钱企图心四、金钱企图心4.1您以前有没有做过佣金收入的工作？是什么让您决定做佣金制工作，而放弃一般工资制的工作的？这种薪水制适合您吗？这种薪水制对您和您的家庭有经济帮助吗？4.2您在经济上取得过什么成功？您是如何达到的？4.3您是如何看待无底薪的佣金制收入的？您期望得到什么样的结果？您准备如何达到您的收入目标？4.4用您的佣金收入您准备实现什么梦想？您准备怎么做来实现梦想？用多久？您觉得会有什么障碍？您准备如何克服这些障碍？4.5如果您加入保险行业，您希望一年的收入会是多少？评价优秀 良好 一般 不佳41秋季攻势为目标、责任、荣誉而战五、沟通能力强五、沟通能力强5.1您会如何接触一个潜在客户？您会如何表达？（请演示）5.2描述您必描述您必须在很困在很困难的情况下与他人沟通的情形：的情况下与他人沟通的情形：为什么当时很困难？您是怎么处理的？结果怎么样？您从中学到了什么？您会怎么改进？5.3举例例说明一些您必明一些您必须介介绍的最复的最复杂的理念或的理念或产品：品：介绍对象是谁？您是如何使之清晰易懂的？听众是如何评价您的介绍的？5.4举例例说明您必明您必须向非向非专业人士解人士解释专业问题的情况：的情况：当时的情况如何您采用了什么方法？听众反应如何？5.5您写过什么样的策划书？为谁策划的？有多困难？42秋季攻势为目标、责任、荣誉而战五、沟通能力强（续表）五、沟通能力强（续表）5.6您曾经说服您的客户或者老板的最好的一个想法是什么？您是怎么做的？结果怎么样？5.7对不同的听众您采取了什么不同的说服策略？这些不同的听众都是谁？您是如何不断调整方法的？结果怎么样？5.8如果您加入保险行业，您身边的哪些资源可协助您成功？5.9您通常是通过什么方法结交新朋友的？5.10当别人拒绝您时，您是怎样处理的？评价优秀 良好 一般 不佳43秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄选面谈表甄选面谈表根据上述5大特质设定相关面谈问题，在面谈时了解准增员的以上特质，引导双方相互交流与沟通，帮助甄选及鉴别准增员是否适合从事保险营销事业，提高增员成功率。秋季攻势为目标、责任、荣誉而战准增员决定表思考：评分项目的解释？如何计算准增员得分？如何评估得分？秋季攻势为目标、责任、荣誉而战序号序号项目目分分值实际得分得分1婚姻状况已婚未婚10分5分2年龄40+30-3920-294分12分4分3学历本科大专高中10分7分2分4工作经验5年或以上1至4年1年以下10分5分1分5职位主管/管理人员普通职员新人10分5分1分6现时有否买寿险有无10分0分7经济储蓄足够生活1年以上生活4至11个月生活少于3个月10分5分0分46秋季攻势为目标、责任、荣誉而战甄用决定表甄用决定表目的：对收集到的准增员的 所有信息做一个总结列出疑问点做出最终决定秋季攻势为目标、责任、荣誉而战申请人得分：你认为该申请者是否在你可接受范围内吗？申请人得分：你认为该申请者是否在你可接受范围内吗？选选 项：（是）；（否）项：（是）；（否）列出任何你有疑问的地方：列出任何你有疑问的地方：申请人的自评：申请人的自测中情况如何？申请人的自评：申请人的自测中情况如何？哪个选项居多：（很难做到）；（不确定）；（可能能做）；哪个选项居多：（很难做到）；（不确定）；（可能能做）；（肯定能做）（肯定能做）列出任何你有疑问的地方：列出任何你有疑问的地方：期望值：申请人对这个工作的期望有哪些符合主管的期望？期望值：申请人对这个工作的期望有哪些符合主管的期望？写出百分比：（写出百分比：（10%-100%）列出任何你有疑问的地方：列出任何你有疑问的地方：个性：申请人性格是否与这个行业的成功素质相符？个性：申请人性格是否与这个行业的成功素质相符？选项：（是）；（否）选项：（是）；（否）列出任何你有疑问的地方：列出任何你有疑问的地方：48秋季攻势为目标、责任、荣誉而战总结谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生