现代企业服务营销讲义课件

09 七月 2024现代企业服务营销讲义现代企业服务营销讲义 服务营销概论服务营销概论第一节第一节 服务业概况服务业概况 第二节第二节 服务营销服务营销 第三节第三节 服务营销组合服务营销组合 第四节第四节 服务营销管理过程服务营销管理过程 第五节第五节 服务营销的核心理念服务营销的核心理念 2第一节第一节 服务业概况服务业概况一、服务一、服务 二、服务的分类二、服务的分类三、三、服务的特征服务的特征四、服务业的分类四、服务业的分类 3一、服务一、服务-服务的定义（服务的定义（1）q用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感（1960年，AMA）q直接提供满足（交通、租房）或者与有形商品或其他服务（信用卡）一起提供满足的不可感知活动（Regan,1963）。q可被独立识别的不可感知活动，为消费者或工业用户提供满足感，但并非一定与某个产品或服务连在一起出售（Stanton,1974）q是与某个中介人或机器设备相互作用并为消费者提供满足的一种或者一系列活动（Lehtinen 莱特楠1983）4一、服务一、服务-服务的定义（服务的定义（2）n指或多或少具有无形特征的一种或一系列活动，通常发生在顾客同服务的提供者及其有形的资源、商品或系统相互作用的过程中，以便解决消费者的有关问题（gronroos格鲁洛斯）n一种涉及某些无形性因素的活动，它不会造成所有权的更换。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密联系。（adrian payne 艾德里安 佩恩 1993）n我们给服务下的定义 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。5产品产品/服务连续谱系图服务连续谱系图（萧斯塔克萧斯塔克）盐 饮料清洁剂汽车化妆品快餐店广告代理航空公司投资管理咨询 教学 有形性主导无形性主导6二、服务的分类（二、服务的分类（1）根据顾客对服务推广的参与程度分类根据顾客对服务推广的参与程度分类 n高接触性服务 顾客在服务推广的过程中参与其中全部或大部分的活动，如电影院娱乐场所、公共交通、学校等部门提供的服务n中接触性服务 顾客只是部分地或在局部时间内参与其中的活动，如银行、律师、房地产经纪人等所提供的服务 n低接触性服务 在服务推广的过程中顾客与服务的提供者接触甚少，如信息中心、邮电业等所提供的服务。7二、服务的分类（二、服务的分类（2）科特勒的分类科特勒的分类 n根据提供服务的工具分类 以机器设备为基础（自动化汽车刷洗、自动售货机）和以人为基础（如会计服务）n根据顾客在服务现场出现的必要性大小分类 要求顾客亲临现场（身体检查、理发）和不需要亲临现场（汽车修理服务）n根据消费对象分类 个人需要的服务和企业需要的服务n根据服务组织的目的与所有制分类 盈利性和非盈利性服务、私人服务和公共服务8二、服务的分类（二、服务的分类（3）根据服务分类和管理过程结合的分类根据服务分类和管理过程结合的分类 q根据服务活动的本质分类 q根据服务组织同顾客之间的关系是连续的还是间断的、是正式的还是非正式的分类 q根据在服务过程中服务提供者选择服务方式的自由度大小以及服务本身对顾客需求的满足程度划分 q根据服务供应与需求的关系划分 q根据服务推广的方法划分 9根据服务活动的本质分类根据服务活动的本质分类q作用于人的有形服务（民航服务、理发、外科手术）人体处理 在传递这类服务的整个过程中，顾客需要在场以接受这样的服务所带来的预期效益 q作用于物的有形服务（航空货运、草坪修理）物体处理 被处理的物体对象必须在场，而顾客本人则不需在场 q作用于人的无形服务（广播、教育、心理治疗、娱乐和某些宗教活动）脑刺激处理 顾客的意识必须在场 q作用于物的无形服务（保险、咨询）信息处理 一旦要求的服务开始实施，可能就不需要顾客的直接参与了。10根据服务组织同顾客之间的关系分类根据服务组织同顾客之间的关系分类n连续性、会员关系的服务 保险、汽车协会和银行n连续性、非正式关系的服务 广播电台、警察保护n间断的、会员关系的服务 担保维修、对方付费电话服务n间断的、非正式关系的服务 邮购、接头收费电话。11根据选择服务方式的自由度大小以及对顾客需求的满足根据选择服务方式的自由度大小以及对顾客需求的满足程度划分程度划分 n服务提供者及顾客的选择余地小 公共汽车服务 n顾客需求得到充分满足但服务提供者对服务方式的选择自由度小 电话服务、旅馆服务 n服务提供者的选择余地大但难以满足单个顾客的需求 教师大课堂讲课 n顾客需求和服务提供者的需求都能得到满足 美容、建筑设计、律师服务、医疗保健 等。12根据服务供应与需求的关系划分根据服务供应与需求的关系划分 n需求波动较大的服务 保险、法律、银行服务 n需求波动幅度大而供应基本能跟上的服务 电力、天然气、电话）n需求波动大并超出供应能力的服务 交通运输、饭店和宾馆 13根据服务推广的方法划分根据服务推广的方法划分 n在单一地点顾客主动接触服务组织（电影院、烧烤店）n在单一地点服务组织主动接触顾客（直销、出租汽车服务）n在单一地点顾客与服务组织远距离交易（信用卡公司）n在多个地点顾客主动接触服务组织（汽车服务、快餐店）n在多个地点服务组织主动接触顾客（邮寄服务）n在多个地点顾客和组织远距离交易（广播网、电话公司）。14三、服务的特征三、服务的特征n不可感知性（不可感知性（intangibility）特质及组成服务的元素、使用服务后的利益 n不可分离性（不可分离性（inseparability）n差异性（差异性（heterogeneity）n服务人员、顾客n不可贮存性（不可贮存性（perishability）n缺乏所有权（缺乏所有权（absence ownership）15四、服务业的分类四、服务业的分类n流通服务业 商业（包括国际商业、物资商业）；餐饮业；仓储业；运输业；交通业；邮政业；电讯业等 n生产和生活服务业 金融业；保险业；房地产业；租赁业；技术服务业；职业介绍；咨询业；广告业；会计事务；律师事务；旅游业；餐饮业；娱乐业；美容业；修理业；洗染业；家庭服务业等 n精神和素质服务业 文艺；教育；科学研究；新闻传媒；图书博物；出版体育；医疗卫生；环境卫生；环境保护；宗教；慈善事业等 n公共服务业 政府机构；军队；检察院；法院；警察等。16 服务营销概论服务营销概论第一节第一节 服务业概况服务业概况 第二节第二节 服务营销服务营销 第三节第三节 服务营销组合服务营销组合 第四节第四节 服务营销管理过程服务营销管理过程 第五节第五节 服务营销的核心理念服务营销的核心理念 17第二节第二节 服务营销服务营销n一、市场营销的含义一、市场营销的含义n二、营销在服务业中的作用二、营销在服务业中的作用 n三、三、服务营销与产品营销的区别服务营销与产品营销的区别n四、服务营销学的发展过程四、服务营销学的发展过程 18一、市场营销的含义一、市场营销的含义n市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实践过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换（AMA1985年）n市场营销是企业的这种职能：它识别顾客的需要和欲望，确定企业所提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需求 n市场营销的核心是营销观念 。19二、营销在服务业中的作用二、营销在服务业中的作用n营销上有困难 n拒绝接受营销观念 n不需要营销技巧 n需求量过大 n缺乏竞争 n计算成本困难 n道德限制 n素质太低 20三、服务营销与产品营销的区别三、服务营销与产品营销的区别n产品特点不同 n顾客对生产过程的参与 服务产品的质量管理应当适当扩展到对服务过程及顾客的管理n人是产品的一部分 服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关 n质量控制问题 n产品无法贮存 与制造企业相比，供给与需求间的“同步营销”对确保企业经济地使用其生产能力重要得多 n时间因素的重要性 n分销渠道不同 借助电子渠道或是把生产、零售和消费的地点连在一起来推广产品 21四、服务营销学的发展过程四、服务营销学的发展过程n第一阶段（60年代-70年代）：服务营销学的形成阶段 第一阶段主要是界定服务的基本特征 n第二阶段（80年代初中期）：服务营销的理论探索阶段 主要探索服务的特征如何影响消费者购买行为，尤其集中于消费者对服务的特质、优缺点及潜在的购买风险的评估 n第三阶段（80年代中期现在）：理论突破及实践阶段 提出了7P理论。22 服务营销概论服务营销概论第一节第一节 服务业概况服务业概况 第二节第二节 服务营销服务营销 第三节第三节 服务营销组合服务营销组合 第四节第四节 服务营销管理过程服务营销管理过程 第五节第五节 服务营销的核心理念服务营销的核心理念 23服务营销组合（服务营销组合（7PS）人（人（prople）n指服务生产人员，广义地包括参与服务的顾客 n服务人员的分类 接触者，即一线的服务生产和销售人员 改善者，即一线的辅助服务人员，如接待或登记人员、信贷人员、电话总机话务员等 影响者，即二线的营销策划人员，如服务产品开发、市场研究人员等 隔离者，即二线的非营销策划人员，如采购部门、人事部门和数据处理部门等的人员。24服务营销组合（7PS）有形展示有形展示（physical evidence)n服务环境的装修n服务环境的色彩和氛围n服务环境的布置n服务环境防噪音水平n服务设施和用品n有形线索25服务营销组合（7PS）q服务过程服务过程(process)所有服务制造并交付给顾客的程序、机制和惯例 q整个体系的运作政策和程序方法的采用，服务过程的组织机制，服务过程中人员处置权的使用规则q服务过程对顾客参与的规定，服务过程对顾客的指导，服务活动的流程。26服务营销组合（7PS）产品（产品（product)n提供服务范围n服务质量n服务档次n服务项目n服务担保n服务业的售后服务n服务品牌 27服务营销组合（7PS）定价定价(price)n服务收费的档次n服务收费的打折n服务收费的项目n顾客对服务收费的评估n服务收费与服务质量的匹配n服务的差异收费 28服务营销组合（7PS）q渠道渠道（place)place)服务网点的位置 顾客进入网点的便利程度 服务渠道 服务渠道涉及的地区和行业 q 促销促销(promotion)(promotion)服务广告 服务业的人员推销 服务业的销售促进 服务业的公关宣传 29 服务营销概论服务营销概论第一节第一节 服务业概况服务业概况 第二节第二节 服务营销服务营销 第三节第三节 服务营销组合服务营销组合 第四节第四节 服务营销管理过程服务营销管理过程 第五节第五节 服务营销的核心理念服务营销的核心理念 30服务营销管理过程服务营销管理过程n服务企业发现、分析评价、选择和利用市场机会，以实现企业经营任务和目标的过程 n第一，服务信息的收集和处理n第二，企业自身经营优势和劣势、营销机会和威胁分析n第三，企业服务的目标市场的确定n第四，企业营销目标的确定n第五，企业服务营销组合的策划n第六，营销方案的实施和控制n第七，营销方案的评估、检讨与调整。31一、一、服务信息的收集和处理服务信息的收集和处理 n外部环境信息 人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境、自然环境、竞争环境（竞争对手的数量、经营规模、营业环境设施等有形展示情况，所经营或提供的服务、企业市场定位，区位经营环境，可服务的半径，服务的对象，促销策划的方案和措施，和供货商的关系，是否采取会员方式等）、供货者环境（供货者的数量、分布与地理位置、经济实力、资信情况、与其他服务企业的关系与供货政策，资源供应者生产经营水平和服务能力，对企业依赖程度等）n内部环境信息 企业人力资源状况；企业经营商品或提供服务的种类及消费者的信息反馈；企业的服务文化及经营理念、企业营销整体策略、企业的区位特征及网络规划等。32二、企业经营的优劣势、机会威胁分析二、企业经营的优劣势、机会威胁分析n优势和劣势分析 人力资源、资金实力及规模、企业及品牌社会信誉、与供货商的关系、经营的历史及经验、资源是否独占、企业的对外关系状况、区位、软硬件设施 n注意区分潜在的优势与现实的优势、绝对优势与相对优势、整体优势与局部优势，分清并把握企业经营主要优势与劣势。33二、企业经营的优劣势、机会威胁分析二、企业经营的优劣势、机会威胁分析n市场机会分析 成功的可能性 潜在吸引力大 小小 大21341区：最佳机会区，及时捕捉和利用 2区：监控并做准备，一旦成功的概率提高，应及时抓住 3区：监控并做准备，一旦机会强度提高，应及时抓住。4区：忽略放弃 34二、企业经营的优劣势、机会威胁分析二、企业经营的优劣势、机会威胁分析n市场威胁分析 出现威胁的可能性 潜在严重性大 小小 大21341区：对企业威胁较大，应作出应对决策 2区：密切监视变化，防止事态扩大 3区：制定应急措施，化险为夷 4区：忽略放弃 35企业业务性质企业业务性质 威胁水平 机会水平高 低低 高21341区：冒险业务，理智冒险，争取成功 2区：理想业务，面临良机，稳操胜券 3区：困难业务，风雨飘摇，危在旦夕 4区：成熟业务，风平浪静，等待机会 36三、企业目标服务市场的确定三、企业目标服务市场的确定n服务市场的市场需求的测量和预测 n服务市场细分 n选择目标市场 n进行市场定位。树立特色，形成差异。37四、企业营销目标的确定n企业营销目标既包括经济效益目标也包括社会目标 n经济效益目标 企业的营业收入额、企业的毛利率、利润额、利润率、市场占有率、资金周转率、服务企业重要客户发展与巩固数、企业服务分支机构发展数等 n社会目标 担一定的社会责任。38 服务营销概论服务营销概论第一节第一节 服务业概况服务业概况 第二节第二节 服务营销服务营销 第三节第三节 服务营销组合服务营销组合 第四节第四节 服务营销管理过程服务营销管理过程 第五节第五节 服务营销的核心理念服务营销的核心理念 39一、顾客满意一、顾客满意n满意是指一个人通过对一个产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态 n满意水平是可感知效果和期望之间的差异函数。顾客可以经历三种不同满意度中的一种 n顾客期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙伴的各种言论、销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的 n90年代以来，顾客满意（cs）已经被作为企业一种重要的整体经营手段。40顾客满意度的内涵n个人层面理解：顾客满意度是指顾客对产品或服务的消费经验的情感反映状态 物质满意层面、精神层面、社会满意层次 n企业层面理解：顾客满意度是指企业用以评价和增强企业业绩，以顾客为导向的一整套指标，它代表了企业在其所服务的市场中的所有购买和消费经验的实际和预期的总体评价，它是企业经营“质量”的衡量方式 企业经营理念方面、企业的营销行为方面、企业的外在视觉形象方面、企业的产品 方面、企业的服务 方面。41顾客满意度的衡量标准顾客满意度的衡量标准n顾客满意度是一种很难测量的、不易稳定的心理状态，顾客是否继续购买本企业的产品和服务，是衡量顾客满意度的主要标准 n顾客重复购买次数及重复购买率 n产品或服务购买的种类数量与购买百分比 n顾客购买时的挑选时间 n顾客对价格的敏感程度 n顾客对竞争产品的态度 n顾客对产品质量事故的承受能力 42