生鲜经营管理体系培训课程课件

生鲜经营管理体系生鲜经营管理体系生鲜毛利管理生鲜预算管理生鲜供应链管理生鲜数据管理生鲜损耗管理生鲜毛利管理的误区生鲜毛利管理的误区 由于目前行业对超市经营目的的多样化，造成对经营利润不同的理解超市不仅存在经济意义，更加存在社会意义超市不仅存在经济意义，更加存在社会意义超市的行业意义超市的行业意义需要站在可持续发展的基础上看待超市的问题需要站在可持续发展的基础上看待超市的问题目前毛利的问题目前毛利的问题1、商品加价率不合理2、负毛利现象依然存在3、卖场毛利商品突出不够毛利管理的意义毛利管理的意义 著名投资专家巴菲特说，企业经营的状况最重要的指标就是看利润情况。利润由两个部分组成，销售额毛利率。如果两者之间要选一个最重要的，那么他选毛利率，因为毛利率决定了这个企业在市场中所处在的竞争水平盈利水平决定了企业在市场中的地位盈利水平决定了企业在市场中的地位毛利对零售企业的意义毛利对零售企业的意义 零售所面临未来可能出现的租金、人事等成本的上涨将直接挑战企业的盈利水平，而未来可能出现的竞争将更挑战企业的盈利水平不该浪费的，一分钱都不能浪费不该浪费的，一分钱都不能浪费毛利的计算毛利的计算如何基于进价和售价计算毛利如何控管毛利如何控管毛利毛利的组成毛利的组成前台毛利前台毛利后台毛利后台毛利各单品的毛利组合各厂商的费用组合前台毛利前台毛利公司毛利生鲜毛利食品毛利百货毛利蔬果毛利水产毛利肉类毛利。蔬菜毛利水果毛利。小白菜毛利空心菜毛利。后台毛利后台毛利公司毛利生鲜毛利食品毛利百货毛利蔬果毛利水产毛利肉类毛利。供应商1供应商2。返利店庆合作费。如何提升毛利如何提升毛利利用杠杆效应利用杠杆效应利用二八（三七）原则利用二八（三七）原则关注高权重商品的毛利状况关注高权重商品的毛利状况生鲜如何通过定价保障毛利生鲜如何通过定价保障毛利后台毛利的意义后台毛利的意义1、成本的隐蔽2、盈利能力的隐蔽3、提升准入门槛4、合理避税毛利的控管毛利的控管1、调整商品毛利，实现商品毛利的合理化2、关注高毛利商品，加大高毛利商品的销售份额3、加强市调，保证商品的价格竞争优势4、毛利的控制讨论的都是毛利额，也就是建立在销售基础上的毛利率5、完善合同，加强厂商费用的收取6、加强预算管理，完善检查和总结生鲜毛利的跟踪生鲜毛利的跟踪生鲜的系统毛利依然不准确只能依靠盘点核算生鲜毛利如何通过盘点发现生鲜的毛利问题如何通过盘点发现生鲜的毛利问题生鲜预算管理生鲜预算管理为什么要制定生鲜的预算为什么要制定生鲜的预算1、预算是对去年的总结和当年的评估2、预算是企业收支的依据3、预算有利于实现绩效考核生鲜预算的制定生鲜预算的制定1、涵盖公司的费用2、有利于公司的发展3、根据当地的竞争情况4、对比去年有成长性5、老板的期望生鲜预算的分解生鲜预算的分解1、由财务制定年度销售及毛利预算2、采购经理将销售及毛利预算分解至每个部门3、营采共同讨论并决定预算的分解方案4、最终的预算销售和毛利分配表发到财务，由财务进行跟踪总结经营预算的制定经营预算的制定1、预算需要分解到每个门店及每个部门2、预算需要分解到每月及每天3、预算的分解要考虑去年实际情况4、预算的分解要排除特殊因素5、预算的制定要基于可以完成的前提采购预算的制定采购预算的制定1、需要根据毛利将销售预算折成采购预算2、采购预算需要考虑到市场资源的变化3、采购预算需要分解到每个供应商4、采购预算需要考虑到竞争摊薄因素5、采购需要根据预算制定采购计划6、采购预算必须满足销售需要预算的跟踪与修正预算的跟踪与修正1、预算需要实现每日，每周及每月的跟踪分析2、预算的异常分析必须细到分类3、预算的异常排查需要达到80%权重4、月级别预算的分析需要由财务发起并跟踪5、未完成预算需要转移到剩下的月度预算的日常跟踪是保证预算完成的基本条件预算的达成与绩效预算的达成与绩效 当员工对预算的关心等同对工资的关心，企业的预算管理才到了比较高的水平1、预算需要和绩效有效的挂钩2、员工需要清楚预算和绩效的关系3、管理人员需要经常和员工沟通预算的完成情况4、对于预算差异大的员工应考虑调岗千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标什么是供应链什么是供应链 超市只是平台，吸引顾客的并非平台本身，而是平台可以提供的商品。因此，关注我们的商品是超市最主要的工作，而商品并非我们自己生产，所以关注商品的来源就是专注超市的未来供应链的模式供应链的模式自采供货联营租赁自采模式与厂商模式的分析自采模式与厂商模式的分析自采利弊分析自采利弊分析优势价格直接，没有中间环节信息直接，掌握一手资料专业化采购，迅速提升技能劣势人为因素较大，质量价格不稳定现金周转，资金压力大成本分离，不易掌控采购时间特殊，营采不便沟通发展不容易复制当事人通常是亲信，不便于管理更容易滋生腐败供应商利弊分析供应商利弊分析优势更加专业的商品知识更加广泛的采购渠道成本更加可控资金更加宽松服务的提升供应商间的竞争带来更大的利益经营风险的分摊劣势短期成本增加水平参差不齐经营意识不匹配开小差自采模式的管理自采模式的管理1、品项规范管理2、质量标准管理3、价格市调管理4、部门沟通管理5、现金备用金管理供货模式的管理供货模式的管理1、品项的分解2、质量的约定3、报价的规则4、竞争的建立5、门槛的设立交易条件的约定交易条件的约定 只有门槛才能够调节市场需求，因此，超市需要用到门槛来筛选适合和超市合作的有实力的供应商交易条件的内容交易条件的内容结账方式及账期费用的约定合同的期限违约责任的判定合作账期的意义合作账期的意义 账期的时间长短直接关系到企业的现金流，采购是控制企业现金流的重要部门，如果账期长于商品的周转，则为正现金流，如果账期低于商品周转则为负现金流。如果是现款则账期为0，如果是预付，按照预付的提前时间成为负账期。因此，尽可能长的争取账期是采购必须的工作合作账期的类型合作账期的类型账期结算实销实结预付款合作账期的要点合作账期的要点账期时间尽量不要超过60天账期的时间尽量高于商品的周转尽可能采用实销实结的方式尽量将现款变为短账期 现款和预付款的供应商需要严格控制，实行特殊流程审批合同的费用体现合同的费用体现 合同的费用是商品毛利的一个重要部分，也是企业收入的一个重要环节，但是它的重要并非完全体现在金额的多少，而是对供应链的宏观调控。费用的评价单位通常用百分比，这个比值的多少决定于市场的需求关系有条件费用无条件费用有条件费用有条件费用不退货折扣无发票折扣短账期折扣销售奖励新品费有条件促销费用改造费及新店费 。无条件费用无条件费用配送费会员卡返利海报费 。费用项目的制定费用项目的制定 费用的项目随国家要求的变化随时需要发生变化，特别在无条件返利上限制更多，但是有条件返利增多容易使门槛形同虚设，因此在管理上必须保证最低的门槛底线费用项目的管理费用项目的管理 费用只是毛利的组成部分，并非增加部分，因此，将费用纳入企业毛利管理是非常必要的，否则将产生巨大的管理漏洞和严重的后果 所有的费用都必须有有效协议，在财务备档并执行。降低临时性费用的比例也是控制漏洞的重要方式联营模式的管理联营模式的管理1、销售品项管理2、销售质量管理3、销售价格管理4、销售形式管理5、人员安排管理6、坪效管理7、保底销售管理8、服务管理联营商管理混乱的原因联营商管理混乱的原因1、厂商对超市经营并不专业2、经营者通常认为联营商引进就代表工作的完成，但是引进只是开始3、对联营商经营的品项没有规划，造成大量的重复和空缺4、对区块销售没有计划，随意更换厂商和销售形式，使厂商无所适从5、盲目追求价格，破坏了盈利模式联营模式的适用范围联营模式的适用范围1、非价格敏感性商品2、加工技术有特色的商品3、实力强大的，联营经验丰富的厂商如何使联营模式发挥效果如何使联营模式发挥效果1、规范经营的品项，避免冲突2、创造盈利模式，建立双赢的环境3、加强管理，当做自己商品经营4、设计合理的保底，激励和要求并存5、跟踪销售，及时进行调整农超对接管理农超对接管理为什么要做农超对接为什么要做农超对接1、市场需要什么，农民就生产什么，既可避免生产的盲目性，稳定农产品销售渠道和价格，同时，还可减少流通环节，降低流通成本，通过直采可以降低流通成本20%30%，给消费者带来实惠。2、农超对接是国外普遍采用的一种农产品生产销售模式，目前，亚太地区农产品经超市销售的比重达70%以上，美国达80%，而我国只有15%左右 3、发现区域化市场机遇，挖掘地域价差4、相对稳定和可追溯的产品质量可以规避更多食品安全的风险，也可以为顾客带来更放心的选择5、区别竞争对手，营造自己的特色和竞争力6、有国家扶持，降低税务成本农超对接的难点农超对接的难点1、基地的价格和市场行情存在差异，并没有稳定的价格优势2、农户的种植技术和商业诚信不成熟，在质量和数量上违背合约的风险较大3、规模零散，品项较少，无法满足全部售卖品项4、未经保护性加工，损耗更大5、隐形成本较大，不利于成本控制6、基地涵盖面积较大，需要团队和流程化管理7、交通和物流的便利性相对于价格成反比8、由于市场不可预期的因素较多，过于依赖会给双方带来巨大风险农超对接的要点农超对接的要点1、信息完善，沟通及时2、循序渐进，优胜劣汰3、成本独立，完整核算4、合理预估，订量准确建立农超对接的验收标准建立农超对接的验收标准1、要求基地对产品有一定的加工和整理2、将可以提供的质量标准和验收标准告知门店，避免不必要的纠纷3、规范包装物，以便于统一管理和对商品的保护基地产品描述基地产品描述 通常一片区域可能会同时种植几个通常一片区域可能会同时种植几个品种，因此对基地产品的描述必须是以品种，因此对基地产品的描述必须是以种子为单位种子为单位基地采购日历基地采购日历基地采购要点基地采购要点1、定期建立基地档案2、产品描述需要以种子为准，商品名称需要创造3、建立质量标准4、根据同期销售情况安排采购计划5、建立基地采购日历6、确保农户的种植资质，定期和农户进行沟通7、加大农超对接的附加值投入8、单独项目进行成本核算生鲜数据管理生鲜数据管理数据对企业管理的意义数据对企业管理的意义 就像人不能凭感觉判断自己的健康，数据才是判断企业健康的标准什么是数据管理体系什么是数据管理体系经营管理的状况并非靠单一的数据可以解释如何搭建生鲜数据体系如何搭建生鲜数据体系财务部营运部采购部体系的搭建由各部门共同参与完成信息部生鲜管理需要用到哪些数据生鲜管理需要用到哪些数据1、销售同比及对比预算2、毛利同比及对比预算3、库存天数同比及对比预算4、前20名商品占比5、单品达成率6、收货异常比率7、异常处理比率8、价格指数9、负毛利报告10、分类损耗比例11、盘亏比例清单生鲜数据体系的管理和维护生鲜数据体系的管理和维护员工只做被检查的工作，不做被期待的工作所有的数据都需要有发起部门和执行部门1、销售同比及对比预算2、毛利同比及对比预算3、库存天数同比及对比预算4、负毛利报告5、分类损耗比例6、盘亏比例清单数据报表数据报表发起部门发起部门 执行部门执行部门数据报表数据报表发起部门发起部门 执行部门执行部门1、收货异常比率2、异常处理比率3、价格指数数据报表数据报表发起部门发起部门 执行部门执行部门1、前20名商品占比2、单品达成率数据管理的要点数据管理的要点1、选择适合的分析方式（金额或者比率）2、数据沟通的时效性3、关注数据发展的趋势4、解决80%权重的问题5、不要脱离现场6、日常维护很重要生鲜商品的损耗管理生鲜商品的损耗管理一、什么是损耗一、什么是损耗 通常在民营超市的损耗控制率不足10%，能够被大家看到的损耗通常只是实际损耗的很少一部分，而更多的损耗藏在水下，需要我们用更加有效的方法处理已知部分未知部分 损耗总额是指超市所经营商品的帐面金额与实际盘点金额之间损耗总额是指超市所经营商品的帐面金额与实际盘点金额之间的负差异的负差异损耗总额损耗总额二、损耗的种类二、损耗的种类1、订货损耗 6、盗窃损耗2、收货损耗 7、生产损耗3、搬运损耗 8、收银损耗4、陈列损耗 9、价格损耗5、库存损耗 10、孤儿损耗1、订货损耗产生原因数量错误品项错误价格错误解决方法使用订货卡订货严格使用订单订货做好系统价格的维护2、收货损耗产生原因验货品质出现问题验货数量不准确解决方法统一公司的质量标准并严格按照标准收货商品收货需要严格去皮，选烂，去冰，滤水。大批进货商品需要抽检3、搬运损耗产生原因进货搬运时的损耗暂存搬运时的损耗解决方法商品务必摆放在栈板上，不可过高，依各人能力去操作搬运时需要放稳、牢靠、防压伤、碰伤、划伤，轻拿轻放4、陈列损耗产生原因陈列的环境不对陈列的保护不够陈列的周转不对解决方法商品需要陈列在适合的环境，保证商品需要的温度和湿度即食的商品需要合适的防护或提示陈列量的安排需要根据商品的销售，而不是盲目的做大5、库存损耗产生原因没有做到先进先出商品存放没有规划存放商品的温度不对库存商品交叉感染解决方法生鲜商品严格按照先进先出管理库存商品需要按照分类陈列管理，避免散点式陈列按照商品温度要求存放商品生熟分开，水产和肉冷藏需要分开6、盗窃损耗产生原因员工偷吃内盗和外盗内外勾结盗窃解决方法加强员工道德教育和管理人员的监管专柜和厂商人员进出卖场，仓库需佩戴出入证，所携物品需要保安检查开关店需要安排值班加强财务监管，及时发现漏洞7、生产损耗产生原因解决方法产量过大配方不准品质不稳定分割收益问题使用生产计划合理安排生产量使用食谱卡控制加工品的配方使用量和加工的方法使用分割收益表控制猪肉和水产的收益8、收银损耗产生原因解决方法被顾客换掉条码并包近似的商品被误卖尽可能使用防撕的条码包装袋的袋口紧扎或者用铝钉机订上减少长相近似的商品在卖场出现的频率或者用标签等方式区分采购也需要规范采购也需要规范9、价格损耗产生原因解决方法当进价调整时，售价没有及时调整错误的市调调价价格牌标价错误严格执行变价流程，进售价的调整需要二级确认并关注库存变化安排资深员工市调，并由上级主管确认价格调整需要书面通知或由系统通知到门店，门店主管需要对价格进行检查10、孤儿损耗产生原因解决方法卖场的孤儿商品没有被及时收回顾客退货在顾客中心和保安部门查获偷盗的商品没有及时收回需要安排专人在卖场和收银线定期收取孤儿商品培训员工及时回收被抛弃在非生鲜部门的生鲜商品顾客中心定期通知部门领取退货损耗管理的重要性损耗管理的重要性1、损耗是影响超市盈利的关键损耗是影响超市盈利的关键2、一个单品的损耗等于一个单品的损耗等于56个商品的销售个商品的销售3、要提高经营的绩效，就必须加强对商品损耗的管理要提高经营的绩效，就必须加强对商品损耗的管理4、严格的控管损耗有利于提升员工的自律严格的控管损耗有利于提升员工的自律 虽然损耗重要，但是大家却经常察觉不到，是因为：1、本该报损的商品被打折处理，看不到东西2、商品没有经过报损而被扔进垃圾桶3、替代条码出收银线4、被盗或者被偷吃5、自然风干三、损耗控制三、损耗控制1.对需当天售完的生鲜商品，在每日销售高峰期就要尽可能出售，以免成为坏品2.生鲜人员应彻底执行翻堆工作，防止新旧商品混淆，鲜度下降，并严格执行先进先出原则3.生鲜商品应严格控制库存，并按先进先出原则进行仓库管理4.生鲜商品作业人员应尽量避免作业时间太长或作业现场温度过高，使商品的鲜度下降5.冷冻冷藏设备应每天巡查，如遇温度异常立即检修 损耗控制的核心内容就是尽可能的将未知损耗变为已知损耗并加以控制统计损耗的目的并不是为了处罚员工，而是为了使员工更加清晰工作的疏漏，并通过改善提升绩效 如果没有填写报损单，所有的损耗都在未知状态大家需要工具帮助大家知道损耗的总额大家需要工具帮助大家知道损耗的总额四、损耗的计算与排查四、损耗的计算与排查（系统售价-系统进价）销售数量=系统毛利额销售金额+期末库存-期初库存-进货金额=实际毛利额系统毛利额-实际毛利额=损耗总额前题：系统的售价和成本都维护准确，并且按照正确的条码销售前题：系统的售价和成本都维护准确，并且按照正确的条码销售损耗总额-已知损耗=未知损耗1、将需要报废的商品分开清理2、每样商品称重并打出称重码3、按照称重码填写报损表，并将打出的称重码整齐的贴在报损表的背后4、将商品和报损表给保安检查并签字5、当保安的面将报损商品放进报损区6、所有的报损工作在关店后进行并结束五、报损流程五、报损流程六、报损流程控制要点六、报损流程控制要点 严格执行报损流程是把未知损耗转化为已知损耗的最直接最有效的方法，任何员工都必须以最认真的方式对待1、认真填写，数量真实2、按照类别填写，利于统计3、不新鲜的商品必须报损，保证陈列商品的质量4、报损表必须每天填写5、保安必须认真检查6、报损过的商品必须销毁7、课长需要对报损量大的商品查找原因并处理8、生鲜经理需要控制未知损耗的差额敢于梦想，就能实现！Ifyoucandreamit,youcandoit!帐务控制帐务控制使用生鲜周盘制度,及时查漏补漏,了解营业绩效保证部门毛利做到帐目清晰一、报损数据的汇总分析一、报损数据的汇总分析二、公司对损耗的监管流程二、公司对损耗的监管流程1、每月盘点后由财务部门做出各部门的毛利汇总表2、对于损耗总额过大或者未知损耗过大的部门要求做出解释报告3、相应部门将问题解释后发往上级主管汇总并发往营运总监审核4、审核后的结果回复财务或并报总经理三、部门自查损耗的流程三、部门自查损耗的流程1、建立部门损耗汇总（按分类）2、找出问题较为严重的分类3、查找分类中有问题的单品4、寻找单品产生问题的原因5、将问题涉及金额汇总后对比占所有问题的比例6、将问题汇报给上级主管企业最大的成本是企业最大的成本是由于管理和监督不到位所产生的资源浪费由于管理和监督不到位所产生的资源浪费 四、损耗排查案例四、损耗排查案例损耗的排查一定是从盘点开始损耗的排查一定是从盘点开始很多企业的盘点差异排查都是这很多企业的盘点差异排查都是这样做的样做的而正确的盘点排查是这样的而正确的盘点排查是这样的鸡蛋平均每天少鸡蛋平均每天少12KG这样的销售方式如何控制损耗这样的销售方式如何控制损耗鸡蛋的售卖在称重也埋下了隐患鸡蛋的售卖在称重也埋下了隐患在收银台设置的复秤台也时常不在收银台设置的复秤台也时常不用用不规范的操作让收银应接不暇不规范的操作让收银应接不暇24个鸡蛋才卖个鸡蛋才卖2块块5？竟然还找出竟然还找出9个完好的土鸡蛋个完好的土鸡蛋原来是顺手牵羊原来是顺手牵羊案例小结案例小结1、管理人员的精力是有限的，需要使用工具提升效率，寻找到关键的问题2、损耗产生的原因并不是单纯的，而是牵扯到各个部门共同来努力3、良好的工作习惯和对制度的遵守是控制损耗最有效的方法讨讨 论论下午5-7点顾客较多的时候是否应该让员工叫卖打折来减少损耗 当损耗由于当地条件而必须存在的时候，将会采用足够的加价去弥补毛利的不足。因此在某些程度上，控制损耗的意义也并不是单纯的控制损耗，更不是单纯的控制损耗金额。当毛利正常的时候也要监管损耗，就是为了帮助员工的自律损耗控制的核心意义损耗控制的核心意义