《大单的营销案例》课件

Page 1怎样把自己卖出去怎样把自己卖出去 刘刘 坤坤 IUFO业务部业务部 ：2136MAIL:实战案例解析实战案例解析Page 2提提 纲纲案例案例客户心理分析客户心理分析价格谈判价格谈判参谋式推销参谋式推销针对性推销针对性推销Page 3背景介绍背景介绍背景：背景：客客户户方方案案年年内内全全省省应应用用，已已试试用用一一家家当当地地公公司司开开发发的产品九个月，效果尚可，处于正在考察中。的产品九个月，效果尚可，处于正在考察中。客户名称：某省局客户名称：某省局客户有关人员：客户有关人员：王处局财务处处长王处局财务处处长 马科长局财务处处长马科长局财务处处长 李工李工 局办公室计算机主管局办公室计算机主管 郑局长主管财务郑局长主管财务 张付局长张付局长 Page 4初步接触初步接触1、切入点切入点 借口：信息化 电算化2、了解客户的 组织结构、管理模式、重点应用及需求3、了解人员的角色及地位4、了解客户的应用模式、信息化现状要点：要点：充分的准备充分的准备 包括礼仪、资料、心理等各方面的准备，细节恰是你赢得高分的地方，案例：ISO9002表单 会计师职称 参观公司细节的完美=成功Page 5客户已试用客户已试用9个月其他产品，如何说服其试用用友的产品个月其他产品，如何说服其试用用友的产品？第一道难题第一道难题Page 6了解客户的应用范围：全系统或是仅局机关全系统应用：面广、量大、时间长、合作伙伴应是怎样的公司？用友正是这样的公司：此时强调用友的规模、实力、效劳、渠道、产品、品牌等一步一步的引导解决方法解决方法Page 7试用中的要点试用中的要点1、详细了解客户的主要业务及流程2、解决其所有的应用问题?3、见好就收4、尽快进入下一个阶段Page 8第一个小结论第一个小结论 认知重于事实任何购置皆如此？原因：信息不对称 2001 年诺贝尔经济学奖Page 9第二道难题第二道难题如何从试用转入下一个阶段？如何从试用转入下一个阶段？Page 10难题的解决难题的解决如何推动客户前进？如何推动客户前进？从时间上：年初从时间上：年初 借口：王处，现在你们刚好有时间，应借口：王处，现在你们刚好有时间，应抓紧进行培训抓紧进行培训 年中年中 借口：王处，现在抓紧培训、使用，刚借口：王处，现在抓紧培训、使用，刚好年底可以甩账好年底可以甩账 临近年底临近年底 借口：王处，现在抓紧培训、使用，否借口：王处，现在抓紧培训、使用，否那么年底很忙。那么年底很忙。种种理由、借口种种理由、借口Page 11第二个小结论第二个小结论“控制客户在营销时应注意“控制客户，所谓“控制指营销人员使用各种方法引导客户沿着自己的思路推进业务的开展，难度大，注意技巧和分寸。Page 12重大失误一重大失误一事件：事件：王处：小李，你回去准备培训及方案书吧周三王处：小李，你回去准备培训及方案书吧周三 小李很快乐的回公司准备去了，周四、周五小李埋头在公司做小李很快乐的回公司准备去了，周四、周五小李埋头在公司做方案。方案。问题：小李在做方案期间是否要与客户保持联系？问题：小李在做方案期间是否要与客户保持联系？如须保持联系，与客户保持联系的目的是什么？如须保持联系，与客户保持联系的目的是什么？Page 13对策是什么对策是什么完全占有客户的时间完全占有客户的时间Page 14重大失误二重大失误二技术把关者远程应用问题技术把关者远程应用问题不能忽略任一角色不能忽略任一角色Page 15自我的标榜自我的标榜 用友 新中大实际值 8 7标榜值 10 12心理系数 0.9 0.8心理值 100.9=9 120.8=9.6 Page 16标榜后的责任标榜后的责任信心：与用友合作才能使企业利益最大化责任：快捷、专业、周到的效劳Page 17提提 纲纲案例案例客户心理分析客户心理分析价格谈判价格谈判参谋式推销参谋式推销针对性推销针对性推销Page 18客户角色心理分析一客户角色心理分析一 客客户户角角色色可可以以分分为为决决策策者者、影影响响者者、经经办办者者、使使用用者者、教教练练等等，每每个个人人的的地地位位、心心理理活活动动都都不不相同。相同。“见见什什么么人人说说什什么么话话在在营营销销中中是是褒褒义义词词，它它恰恰恰表达了营销的针对性和灵活性，切记。恰表达了营销的针对性和灵活性，切记。Page 19客户角色心理分析二客户角色心理分析二1、对于决策者而言，决策的对错影响重大，决策者要承担主要责任，因此、对于决策者而言，决策的对错影响重大，决策者要承担主要责任，因此其较为谨慎，不会轻易给你承诺，有时他还受到其他方面的制约，甚至就其较为谨慎，不会轻易给你承诺，有时他还受到其他方面的制约，甚至就是他的下属。是他的下属。2、影响者因不须承担很多责任，往往敢于说话，但也最容易受利益的驱使，、影响者因不须承担很多责任，往往敢于说话，但也最容易受利益的驱使，成为骑墙主义者，留神。成为骑墙主义者，留神。3、经办者和使用者可能是一个人，也可能是不同的人。两者为一人时，使、经办者和使用者可能是一个人，也可能是不同的人。两者为一人时，使用者的角色表现的更突出些。使用者注重的是软件可操作性、具体功能等，用者的角色表现的更突出些。使用者注重的是软件可操作性、具体功能等，一般由他提出建议供决策者决策，对营销人员而言，他往往是我们的麻烦一般由他提出建议供决策者决策，对营销人员而言，他往往是我们的麻烦之一，也是公关的重点之一；两者为不同的人时，使用者的影响较小，而之一，也是公关的重点之一；两者为不同的人时，使用者的影响较小，而对经办者来说，此项采购只是分配给自己的诸多苦差事之一当然，对于对经办者来说，此项采购只是分配给自己的诸多苦差事之一当然，对于私利主义者，这是个好时机，尽快结束、不出现大的问题是他的心愿。私利主义者，这是个好时机，尽快结束、不出现大的问题是他的心愿。4、教练：教练是一个形象的称谓，一般指客户内部可以为你提供营销指导、教练：教练是一个形象的称谓，一般指客户内部可以为你提供营销指导或信息的人员。营销时应在客户的不同角色中寻找可以开展为教练的人员，或信息的人员。营销时应在客户的不同角色中寻找可以开展为教练的人员，并尽可能开展使之成为你的教练。想一想，有个教练的指导，你的工作将并尽可能开展使之成为你的教练。想一想，有个教练的指导，你的工作将是多么的轻松愉快。是多么的轻松愉快。Page 20客户角色心理分析三客户角色心理分析三顾客价值和顾客满意的让渡：顾客让渡价值整体顾客价值整体顾客本钱 产品价值 货币价格 效劳价值 时间本钱 人员价值 体力本钱 形象价值 精神本钱 顾客满意取决与一件产品或效劳的绩效或产出与顾客期望所进行的比较。价值链：产品规划、需求分析、设计、实现、订货与运输、准确交货、签订合同、商务手续、安装、公司及员工形象、心情、笑脸Page 21客户角色心理分析四客户角色心理分析四 差异化营销往往指与竞争对手的差异化，我认为也包括针对客户不同角色的营销差异化。在每个角色身上，都表达了公司利益与私利的结合，无视任一角色的任一方面的利益 都将导致业务的失败。当然，私利并不仅仅是个人好处，它还包括情感、心理满足、可能的晋级等多个方面。在满足客户私利的时候，一定要给其一个公利的理由。Page 22提提 纲纲案例案例客户心理分析客户心理分析价格谈判价格谈判参谋式推销参谋式推销针对性推销针对性推销Page 23关于人关于人人自身是一个高级、智能、感性的信息系统人自身是一个高级、智能、感性的信息系统特点：1.倾向于接收已记忆、认知、感知的信息或与其相近的信息2.倾向于接收强刺激的信息3.拒绝接收自己反感、厌恶、不敢兴趣、不理解或复杂的信息接收信息的三个阶段：感知、认知、记忆Page 24价格谈判一价格谈判一价格谈判前的铺垫：价格谈判前的铺垫：在营销过程中，有一点极为重要，那就是要不断地向每在营销过程中，有一点极为重要，那就是要不断地向每个角色宣个角色宣“灌；只要有时机、有可能，我们就应向每个角灌；只要有时机、有可能，我们就应向每个角色宣传灌输公司的理念、品牌、实力、效劳等，然后再针对色宣传灌输公司的理念、品牌、实力、效劳等，然后再针对不同角色的心理特点，重点灌输、强调某一方面。掌握了客不同角色的心理特点，重点灌输、强调某一方面。掌握了客户的心理活动，你就可以户的心理活动，你就可以“知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。向客户反复强调效劳、产品及公司持续开展的重要性，合向客户反复强调效劳、产品及公司持续开展的重要性，合理的利润是公司开展的必要保证，公司的开展是对客户利益理的利润是公司开展的必要保证，公司的开展是对客户利益尤其是行业客户的最大保证；再者，从产品本钱、效劳尤其是行业客户的最大保证；再者，从产品本钱、效劳本钱、优质优价、企业综合实力等方面来反复强调。本钱、优质优价、企业综合实力等方面来反复强调。Page 25价格谈判二价格谈判二 对客户要坚持到底，不轻易降价，一定要“不见兔子不撒鹰；尽量不要与非最后决策者谈判，直接与决策者对话，了解其需求和考虑的重点，同时营销者在心理方面应有充分的准备，在心理上一定要与决策者处于平等的位置，这样有时需要你自抬身价；谈判中要注意自己的语气、神态和坐姿，谈判的气氛要轻松愉快，不可与客户发生争执，谈不成下次再谈，要有耐心。案例：电力多经Page 26价格谈判三价格谈判三为客户创造的价值为客户创造的价值 区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对于客户而言具备参谋式的含义，随时提出良好的建议，的销售对于客户而言具备参谋式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值效劳。对于销售而言本身就是一种增值效劳。成功的营销首先是创造价值的营销成功的营销首先是创造价值的营销 我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销中过程的创利因素，这就是如何构筑我们企业的价值链住营销中过程的创利因素，这就是如何构筑我们企业的价值链问题。想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞问题。想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差异。之间所存在的潜在差异。案例：美国林肯公司案例：美国林肯公司 焊接设备焊接设备 GM通用汽车通用汽车 40万美元万美元 35万美元万美元Page 27价格谈判四价格谈判四价格谈判的要点：价格谈判的要点：1、不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他、不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他问题产品模块、效劳、付款方式和期限、培训等全部解决后再问题产品模块、效劳、付款方式和期限、培训等全部解决后再谈价格谈价格2、开始报价一定要尽可能的高，不必过多考虑客户的承受力、开始报价一定要尽可能的高，不必过多考虑客户的承受力3、价格退让时，应有技巧地一点一点的后退、价格退让时，应有技巧地一点一点的后退4、价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信、价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信5、价格每退让一步，应让客户感到十分艰难，以显示你的困难、价格每退让一步，应让客户感到十分艰难，以显示你的困难6、切忌大幅度、很轻易的退让、切忌大幅度、很轻易的退让7、谈判的气氛要轻松、愉快、谈判的气氛要轻松、愉快 最终确定的价格，应让客户在心理上很满足，要为客户最终确定的价格，应让客户在心理上很满足，要为客户“制造制造许多许多“正当的理由和借口，以便其用来说服自己和他人。正当的理由和借口，以便其用来说服自己和他人。Page 28价格谈判五价格谈判五切记切记:如果客户一味的与你在价格上纠缠如果客户一味的与你在价格上纠缠,说明你说明你在其他方面未让其得到充分的满足在其他方面未让其得到充分的满足 在某一方面未得到满足者在某一方面未得到满足者,他必然会以某他必然会以某种方式求得心理上的平衡。种方式求得心理上的平衡。Page 29最后的签单最后的签单签单的要点签单的要点 解决客户的每一个疑问解决客户的每一个疑问l签单前你必须消除或解决每个角色的每个疑虑，有时就是一个小问题导致节外生枝，一拖再拖，甚至出现意想不到的变化。l找出各种借口促使对方尽快签约签单后的要点签单后的要点l仍要与客户保持密切的联系l加紧合同的实施进程，掌握主动权，抓紧回款Page 30资源的利用资源的利用营销工具 PPT 软件 集团 荣誉 规模公司内部：员工素质 认证 环境 各种资格证书 独有资源：充分展示你的风采！独有资源：充分展示你的风采！Page 31切忌切忌不要直接攻击竞争对手，否那么客户会认为你的层次低，从而因否认你而否认了你的公司和产品。不要在产品细小功能方面与客户或对手计较，避开自己的弱点。不要与对手展开价格竞争，对客户也要坚持到底，不轻易降价。Page 32提提 纲纲案例案例客户心理分析客户心理分析价格谈判价格谈判参谋式推销参谋式推销针对性推销针对性推销Page 33参谋式推销一参谋式推销一自己的角色定位自己的角色定位 营营销销人人员员应应以以专专家家、参参谋谋的的形形象象营营销销，树树立立专专业业的的公公司司及及个个人人形形象象，要要明明白白营营销销的的前前提提是是把把你你自自己己营营销销出出去去，客客户户接接受了你才可能接受你的产品和公司。受了你才可能接受你的产品和公司。参谋式推销的根本概念参谋式推销的根本概念 参参谋谋式式推推销销是是指指销销售售人人员员以以专专业业销销售售技技巧巧进进行行产产品品介介绍绍的的同同时时，能能运运用用分分析析能能力力、综综合合能能力力、实实践践能能力力、创创造造能能力力、说说服服能能力力完完成成客客户户的的要要求求，并并预预见见客客户户的的未未来来需需求求，提提出出积积极建议的推销法。极建议的推销法。Page 34参谋式推销二参谋式推销二*传统的销售理论认为：传统的销售理论认为：*参谋式销售认为：参谋式销售认为：顾客是上帝顾客是上帝 顾客是朋友、是利益共同体顾客是朋友、是利益共同体好商品就是性能好、价格低好商品就是性能好、价格低 好商品是顾客真正需要的产品好商品是顾客真正需要的产品效劳是为了更好地卖出产品效劳是为了更好地卖出产品 效劳是商品，是为了与顾客沟通效劳是商品，是为了与顾客沟通 参参谋谋式式销销售售将将销销售售者者定定位位在在客客户户的的朋朋友友、销销售售者者和和参参谋谋三三个个角角度度上上。因因此此，如如何何扮扮演演好好这这三三种种角角色色，就就是是很很好好地地实实现现参谋式销售的关键所在。参谋式销售的关键所在。Page 35沟通的价值A、参谋式聆听：充分的聆听本身就是一种效劳，对于客户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。B、参谋式提问：客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分表达出参谋与朋友的角色特点。参谋式推销三参谋式推销三Page 36 销售障碍：销售障碍：参谋式推销四参谋式推销四Page 37参谋式推销的四个根本步骤：参谋式推销的四个根本步骤：1、建立信任：、建立信任：2、发现时机：要主动帮助客户发现获利的时机、发现时机：要主动帮助客户发现获利的时机3、提出方案：向客户提出切实可行、确实有效的方案。、提出方案：向客户提出切实可行、确实有效的方案。4、给予鼓励：适时地给予鼓励，以强化客户的信心。、给予鼓励：适时地给予鼓励，以强化客户的信心。参谋式推销五参谋式推销五Page 38参谋式推销本卷须知:1、了解客户的需求，掌握其需求变化的特点，以适应千变万化的需要。2、与客户建立持续的关系。3、运用参谋式推销模式时，针对不同类型的对 象，应采用不同的模式。参谋式推销六参谋式推销六Page 39应向客户提供的情报：应向客户提供的情报：1、本行业的状况、本行业的状况2、自己公司的开展战略、自己公司的开展战略3、经营上的一般情况、经营上的一般情况 1经济动态经济动态 2营销界的动向及预估一种知识营销界的动向及预估一种知识4、客户行业的、客户行业的IT应用情况如案例应用情况如案例参谋式推销七参谋式推销七Page 40提提 纲纲案例案例客户心理分析客户心理分析价格谈判价格谈判参谋式推销参谋式推销针对性推销针对性推销Page 41针对不同对手的推销针对不同对手的推销(一一)对于惯用价格战的对手：对于惯用价格战的对手：应向客户反复强调效劳、产品及公司持续开展的重要应向客户反复强调效劳、产品及公司持续开展的重要性，合理的利润是公司开展的必要保证，公司的开展性，合理的利润是公司开展的必要保证，公司的开展是对客户利益尤其是行业客户的最大保证。如公是对客户利益尤其是行业客户的最大保证。如公司不能开展或开展缓慢，就跟不上客户的开展、技术司不能开展或开展缓慢，就跟不上客户的开展、技术的开展，客户软件的效劳、升级等就不能得到有效、的开展，客户软件的效劳、升级等就不能得到有效、及时的保证，受损害的最终是客户的利益；及时的保证，受损害的最终是客户的利益；从产品本钱、效劳本钱、优质优价、企业综合实力等从产品本钱、效劳本钱、优质优价、企业综合实力等方面来反复强调；对手进行价格战往往是虚弱的表现，方面来反复强调；对手进行价格战往往是虚弱的表现，是最后的一招，此时应沉着、冷静地分析客户的心理。是最后的一招，此时应沉着、冷静地分析客户的心理。Page 42对于惯用功能战的对手：对于惯用功能战的对手：首先应设法转移客户的注意力，同时可以说明各家软件在功能上都有自己的特点，但综合来看，用友的功能最全面；其次可以说明用友开发实力强大，谈谈用友的产品开发规划和前景，言外之义是用友产品无论现在、未来一定是功能最强大的；再者，应分析对手的功能点对客户的实际价值针对不同对手的推销针对不同对手的推销(二二)Page 43针对不同对手的推销针对不同对手的推销(三三)对于惯用关系战的对手：对于惯用关系战的对手：首先从公利方面说服客户，产品是用来使用的，使用效果的好坏不仅影响到实际工作的效率和成果，而且会因此影响有关经办人员的形象；再者从企业专业性、综合实力来说，向客户说明专业、实力强大的公司是对经办人和组织利益的最大保证，仅仅或过多考虑关系,是无法保证行业用户的大面积的软件安装、培训、实施、维护、升级等工作的，这是一个长期的过程，一旦出现问题，将严重影响整个行业的工作，这个责任是十分重大的，将严重影响经办人员的在组织内的前途和利益；注意说服时应有一定的技巧Page 44针对不同层次的推销针对不同层次的推销 层次指：省级、地市级、县级或集团公司、分子公司等。不同层次的组织的权限、预算、管理范围、受其他层次影响的程度等是不相同的。营销时应了解各层次之间的相互影响，就经验来看，从上级向下级推广效果更好一些，但在公关上级艰难时，可考虑在下面找几个点使用，造成“即成事实的状况，从而到达“农村包围城市的目的。Page 45针对不同时间的推销针对不同时间的推销 积极、主动是营销成功的前提。在前期，行业客户应尽早介入，保持联系，建立感情；业务开展时，首先应摸清客户的不同角色、不同需求，分别开展工作。在业务中期，应广泛接触客户的不同角色，解答他们的问题，了解不同角色的心理活动和需求。在业务的紧要关头，应尽可能完全占有客户的时间，尽可能不给对手留下与客户接触的时间和时机，直至签单。Page 46需求不同营销也应不同功能需求型：对此类客户应先了解需求，针对需求来展示软件的功能，注意可能客户的需求不一定是合理的，应注意说服客户接受你的规划和设计。综合考虑型：这方面是用友的优势，可以按公司形象、品牌、产品、效劳、渠道、技术规模等来营销。针对不同需求的推销针对不同需求的推销Page 47行动的力量行动的力量麦肯锡方法：麦肯锡方法：以事实为根底以事实为根底严格的结构化严格的结构化以假设为导向以假设为导向如此而已？Page 48最后的提示最后的提示“万里长征毅力万里长征毅力“守株待兔耐心守株待兔耐心“三国演义智慧三国演义智慧“悬梁刺股勤学悬梁刺股勤学Page 49一切的根底一切的根底信 心 ！Page 50营销的实质是：营销的实质是：谨记谨记营销自我营销自我Page 51谢 谢！Page 52档 案 学 习 销售情况之 (一)小组作业有一间包装公司的销售员去拜访他的顾客。这顾客目前是用邮寄的方法向这位供货商购置小量的产品。这销售员是这一区的新人，所以还没有见过这位顾客。Page 53销售情况之(一)1.销售员噢。你好！顾客很好，谢谢。你呢2.销售员不错，但是今天天气很糟！顾客是的，已经14天如此了！3.销售员对，希望这情况会很快的改变。你们看来好象很忙呀顾客是的，每年这个时候我们都很忙。4.销售员这个我了解。我会尽量缩短时间去向您介绍我们最新的产品，“Kraft 纸箱。顾客哦，是什么5.销售员这是一种采用目前市场上最先进最巩固的材料制成的纸箱。你必须成认这是科技的进步。顾客哦，或许吧。6.销售员我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸箱。这里有样品。非常的好看，你说是吗顾客是的，看来这种材料一定很贵7.销售员是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15，你就能得到一种更强更耐用的纸箱。顾客或许吧，但是15%累积起来是很多钱。就拿我们所用的小纸箱吧，这个数目就等于一年中多花费$10,000。现在我们正在尽量的节省开销呢！Page 54销售情况之(一)8.销售员我知道。但是你必须考虑到你所买到的品质。这材料提供你一个更强的纸箱，它能比其它的纸箱更有效地保护你的产品，同时它亦是更美观更耐用。顾客但是你也得考虑价钱呀！9.销售员嗯！我必须告诉你X工厂和Y公司他们都改用了“Kraft纸箱，你知道他们也是很注重价格。顾客是吗 那我可以把样品留下作参考吗？10.销售员当然可以，那我迟一些会把这两种不同尺寸的纸箱报个价，然后我们再仔细的谈谈顾客好的，就这样做吧。11.销售员那很好，暂时就这么做。顾客好的，谢谢你，再见。12.销售员谢谢你，再见。Page 55 档 案 学 习销售情况之 (二)小组作业另外一间包装公司的销售员去拜访他的顾客。这顾客目前是用邮寄的方法向这位供货商购置小量的产品。这销售员是这一区的新人，所以还没有见过这位顾客。Page 56销售情况之 (二)双方自我介绍之后1.销售员你看来春风得意，近来一定很好。顾客是啊，虽然工作很忙但还是很不错。2.销售员难怪你们的销量也增加了。顾客是啊，所以我们的工作也越来越多了。3.销售员那倒是，希望你能抽出15分钟给我？顾客好的。有甚么事吗？4.销售员首先我需要问几个问题来肯定我的资料。那些小型的纸箱主要是用来装鱼酱和蛋黄酱的是吗？顾客不错。5.销售员当它们被送到批发商时，我相信它们还装在纸箱内以防途中受到损坏。至于产量，一年内大概有1400-1500箱吧！顾客大约是1500多些。6.销售员这么说你们业务的增长的比我想象中还快。一个人应付得来吗？顾客目前还可以。7.销售员我倒有一个方法能够帮你节省金钱。你一定听到最近纸箱的科技又有新突破。顾客是的，我是听过，但是不适合我们用。装罐头还可以，但装我们的产品就不大可能。Page 57销售情况之 (二)8.销售员不错，用普通纸箱运送需要面业一些问题。你的酱瓶不能被好好绑紧。顾客是啊，我同意。9.销售员如果不是因为这个原因，你会考虑用其它的外箱吗？顾客我想我会的。10.销售员这么说我可以假定你在一年内可以从纸箱和每日四小时的人工中节省$8000。顾客我还没有详细的计算过，但是我想大概也差不了多少。11.销售员你知道我们正在开展这一类的产品。我们现在已经有一种不但强而且还可以用自黏性物体的纸箱。顾客听来很不错。12.销售员你看这样本，它的原理与波纹纸箱一样。但是你可以看到它的不同在于的巩固性。顾客是，这确实是很好，不过它的价钱必定比较贵。13.销售员如果单看纸箱的价钱，差异是15%。但是如果从利润的角度看，那么你在一年内大约可以节省$3,500 到$4,000。这是根据外箱今天的大约$,8000的价格所能省的$4再加上大概每年可以从半天的人工之薪金、福利等等所省的两千元。你说这个数目合理吗？顾客我想是可以，但是你能确保这纸箱适合我们的用途吗？Page 58销售情况之 (二)14.销售员要是我们能肯定这一点，你会改用这种纸箱吗？顾客是，大体上可以这么说。至少是值得考虑的一件事。15.销售员工厂和公司，你是知道的，他们的运输过程比你们的更苟求。他们开始时也是非常的小心，但是自从他们改用了“Kraft纸箱他们的损坏率已经减少了50%。顾客你说的是真的吗？16.销售员为了消除你的疑虑，我建议你先和他们联络。你认识他们是吗？我将带你的一些产品样品回去，然后用新的包装将它们送回给你。这样一来你就能更清楚这纸箱的效果。顾客这意见不错。17.销售员我们是否可以说，如果这方法到达你的要求并使你信服，你会尽快改用这新产品吗？顾客我应该会这么做。当然我得先和我们的生产部门的经理谈谈，但是这必须是在我得到样品以后。18.销售员是，我明白。或许我们可以一起和他谈谈这慨念？顾客好的。19.销售员你好象还有一些疑问？顾客是的，这纸箱的印刷不如旧的好。Page 59销售情况之 (二)20.销售员如果用专家的眼光去看，它是有点不同。顾客是，我看得到。是不那么好。21.销售员这些纸箱将被堆积在店里。有人会去注意这小小的差异吗？顾客不，也许不会。22.销售员好，我们同意这一点。从销售的角度看，这也应不会影响你们的销售量。顾客那倒是真的，不过每个人都喜欢他的包装越吸引人越好。23.销售员我明白你的观点，但是你该不会因为这点小差异失去节省八千元的时机吧？顾客你说得对。24.销售员我是否可以现在拿这些样品回去，然后在一个星期内送还给你？到时候我们再联络。顾客应该没问题。25.销售员那好，谢谢你，再见。顾客再见。