电销人员培训课件

电销人员培训电销人员培训10103目录Contents电话销售的目的-想不想做好？电话销售流程-怎么做02电销人员必要条件-能不能做好？20103目 录Contents电话销售的目的电话销售流程02沟通从电话开始电话销售的目的1了解客户基本情况，确定客户需求2让客户愿意听你做详细讲解3引起客户兴趣，让客户记住你4约见3沟通从电话开始电话销售的目的1了解客户基本情况，确定客户需求沟通从电话开始电话销售的特点123靠声音传递讯息客户只能凭借他听到的声音极其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个人，是否可以信赖这个人并决定是否继续通话。电销人员只能靠耳朵去“看到”客户的所有反应并判断销售方向是否正确。极短时间内引起对方兴趣在电销过程中如果没有办法在20秒以内引起客户的兴趣的话那通话随时可能终止。双向沟通的过程电销过程应该还是电销人员说三分之一的时间，准客户说三分之二。4沟通从电话开始电话销售的特点123靠声音传递讯息极短时间内引熟练的沟通技巧沟通从电话开始电话销售人员必备条件1234专业知识正确的心态良好的习惯5熟练的沟通技巧沟通从电话开始电话销售人员必备条件1234专业电销流程沟通从电话开始2.电话中3.电话后1.电话前6电销流程沟通从电话开始2.电话中3.电话后1.电话前6沟通从电话开始电话前准备1电话名单2心态调整3物料准备4了解客户心里，客户可能遇到的问题7沟通从电话开始电话前准备1电话名单2心态调整3物料准备4了解沟通从电话开始电话中（沟通）1开场白：表明来意2引来兴趣3异议处理4促单5签单8沟通从电话开始电话中（沟通）1开场白：表明来意2引来兴趣3异大家学习辛苦了，还是要坚持继续保持安静继续保持安静9大家学习辛苦了，还是要坚持继续保持安静9沟通从电话开始开场白好的开场白能让电销成功率多一半表明身份说明来意（我是谁，代表那个公司，我能给你带来什么好处）开场白举例电销人员：王先生您好，您现在方便接电话吗？（此时一般不会直接说不方便，都会先问你是谁）客户：你是哪位？电销人员：我是某某公司的某某，我们主要是做某某项目的，我这是一个推销电话，我相信你会有兴趣了解，您肯定不会话电话的吧？注意事项：语言规范，吐词清楚，语气自然，声音适中10沟通从电话开始开场白好的开场白能让电销成功率多一半开场白举例沟通从电话开始沟通了解，引起兴趣1先是了解客户基本情况2对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导3对喋喋不休的客户不要被他引导4找出切入客户需求的关键点5加深其目前面临问题的烦恼，让其更有危机感11沟通从电话开始沟通了解，引起兴趣1先是了解客户基本情况2对不沟通从电话开始如何引起兴趣提问您应该是做过某某投资吧？您还满意吗？觉得哪里需要改善？你觉得那些公司产品比较好？哪里好？造成目前状况的原因是什么？12345612沟通从电话开始如何引起兴趣提问您应该是做过某某投资吧？您还满沟通从电话开始引入产品，引起兴趣我非常理解您的心情，不仅仅是您，这在我们国内是一种常态，正是因为如此，我们才推出某某项目（简短介绍项目强大背景）希望您能抽空了解一下，相信对您一定一定有帮助的。13沟通从电话开始引入产品，引起兴趣我非常理解您的心情，不仅仅是沟通从电话开始如何应对客户拒绝没兴趣很忙，没时间没钱不需要14沟通从电话开始如何应对客户拒绝没兴趣很忙，没时间没钱不需要1沟通从电话开始动之以情表明你的真诚，博取信任晓之以理讲明项目的重要性和必要性诱之以利讲明对他的好处和收益胁之一灾针对目前的状况，加深其紧迫感和危机感16字15沟通从电话开始动之以情表明你的真诚，博取信任晓之以理讲明项目沟通从电话开始讲故事，举列子编个和他情况相似的故事，来引起他的共鸣和认同。比如我有一个客户，姓王，好像和您一样也是宜宾人，他在政府机关任职，无意中给他介绍了我们的项目，他第一反应和您一样，顾虑很多，我给他看了我们项目的相关资质后他自己通过朋友查了下。最后主动找我，买了50万（具体数字金额根据客户情况而定，故事内容自行添加）16沟通从电话开始讲故事，举列子编个和他情况相似的故事，来引起他沟通从电话开始电销中注意事项1语气语调2善用停顿3配合表情肢体动作4用词专业5面带微笑6语言简单亲切不啰嗦17沟通从电话开始电销中注意事项1语气语调2善用停顿3配合表情肢沟通从电话开始电话后调整心情，整理刚才说谈内容做记录（客户基本情况，资金情况，问题）将客户意向度分类确定再次沟通时间18沟通从电话开始电话后调整心情，整理刚才说谈内容做记录（客户基沟通从电话开始目标电话量实际完成量有效通话量签单量近日遇到问题明日回访客户每日工作总结19沟通从电话开始目标电话量实际完成量有效通话量签单量近日遇到问